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但是竟然拿了个A105K的粉色的给我(最大的错误,我可是男性,且穿着也没那么前卫)。
我说我不喜欢粉色。
她说没事,颜色没关系,粉色和黑色一样的。
接着又犯了第二个错误:
机器都不会开,所以我断定这个人不是我的调研目标,撤退。
我要走的时候万利达的导购员马上就拿着两个机器叫住了我:
“先生,这里有两款适合你的机器”。
当时我看到她和我的距离3米左右,非常的主动,左手拿的型号是629,右手拿的型号K17。
(她在我看OPPO的时候就注意到我要看的型号,所以直接锁定了我要的机型)。
629和K17跟A105K非常的有针对性,K17和它差不多功能,要便宜的有629,万利达的促销员打的是组合拳,她不会主推哪一个,而是组合两个,有便宜的,有功能多的,看来这个是我的调研目标。
找准了目标,具体怎么讲产品卖点,在此不再赘述,和大家分享其经典的十轮砍价。
十轮砍价:
机型:
K17
零售标价:
1099
零售底价:
900
第一轮砍价:
我:
价格能不能少点?
导购:
您真心喜欢这个机器吗?
您是今天要买这个机器吗?
太贵了!
(不回答你的问题,不上你的道!
)
你今天是不是诚心要买,要买的话我现在去给你问下。
不过空间不大,就几十块钱。
(她又拿出了629,说,你要是想买便宜的话就拿这个629才799,直接拿629和K17对比,有价位低的)。
分析:
1、曲线应对,锁定产品
面对先期砍价,一定要避免有直线思维。
有些产品没有明码标价,顾客问价后,不能直接报价,因为不管你报的价格高低,顾客都会回应一句话:
所谓的曲线思维,就是把“太贵了”这句话给憋回去,烂在顾客的肚子里。
在给新日电动车专卖店导购培训时,我一直要训练的一套话术,共同研讨:
顾客:
“这辆车多少钱?
”
“这辆车有点不一样?
“咋不一样了?
“这辆车50块钱一公斤,这辆车50多公斤!
“…….”(吃惊?
意外?
疑惑?
不解?
要的就是这效果,把太贵了这句话给憋回去了吧?
“我们的车架采用的是(进入为什么不一样的产品特点介绍)……”
新日的例子指的是没有明码标价的产品,对于已经有价签标价的产品,这个万利达导购的应对策略堪称模板。
手机价格都是明确标示,顾客看完价签后,顾客都会有这样的“条件反射”:
“价格太贵了,能不能少点?
“价格这么贵,今天有什么活动?
“价格不便宜啊,今天能打几折?
面对顾客的以上反应,一般导购大多是直线思维:
要么是不好意思,我们的价格不能少,全市都是这个价;
要么是您今天来的真巧,我们有活动……
而这个导购没用传统套路,而是变成曲线思维,先锁定顾客有没有看好产品,对于这款手机还有没有其它问题?
潜台词就是对于这款手机,顾客现在存在的唯一问题就是价格问题。
所以有个锁定的过程,是看好产品才和你说价格,不会直接说价格,就是技巧了。
2、先打预防针,价格余地小
我知道这款手机有199元的价格余地,但她先给锁定:
而且是自己做不了主,还要问一下。
她这个预防针已经明确告知了你讨价还价的界限,她努力的余地很小,不要有什么非分之想。
面对这句话,如果顾客没有其它反应,说明顾客心理已经默认了:
便宜几十块钱也行。
3、心理暗示,还有便宜机型可选
(她又拿出了629,说,你要是想买便宜点的就拿这个629才799,直接拿629和K17对比,有价位低的)。
这个产品对比,其实是对顾客的全方位测探:
a)顾客是否坚定对K17的喜欢?
b)顾客的购买预算范围?
c)K17的价格只能便宜一点,如果你想要更便宜的只能选择其它机器。
暗示K17价格的坚定,你能否接受。
第二轮砍价:
就这个(K17),最低多少钱卖?
你是不是喜欢这个机器,再少的话确实空间不大,你要是真心要买我可以送你个价值100元的按摩器,少这几十块钱对你没用。
1、再次锁定产品:
第一轮砍价中,已经锁定过机型,但第二轮中依然进行再次确认,这为顾客后期的“叛逃”设定了“枷锁”,同时导购也会将精力集中于K17的价格处理上。
2、再次暗示价格底线:
第一轮砍价中,已经暗示过价格不会便宜太多,不要有非分之想,在这里再次暗示,同时也为接下来的设套埋下了伏笔。
3、设套:
注意,这款手机的标价是1099元,成交底价是900元,她把自己提出的向领导申请价格这件事按下去不表,而是下了个套:
如果向领导申请价格,也就是便宜几十块钱;
但我自己可以做主送你一个价值100元的赠品。
这么一算,还是要赠品或赠品折现比较划算。
一般人的反应就是:
如果我不要赠品,你能不能折现100元。
如果顾客这么一问,那就是中套了,999立即成交卖给你!
在第一轮、第二轮中两次强调只能便宜几十块钱,都是在为下套做铺垫。
第三轮砍价:
我不要赠品,我就问价格最低多少钱?
如果你今天决定买我就去问下价格。
……(沉默)
你是不是确定就这款?
……(继续沉默)
然后直接去了服务台一趟。
向领导申请过,最低价1020!
1、锁定购买时间:
很多顾客不购买,离开的时候会说:
我今天随便看看,先不买。
对于有经验的导购员,一定不能让顾客把这句话说出来。
很多人在研究顾客异议如何有效处理,其实解决顾客异议的最高境界就是不让顾客产生异议,让异议扼杀在萌芽状态。
(顾客异议处理详见《手机异议处理(产品篇)的四种必杀技》)
锁定顾客购买时间,一是把顾客离开的一种理由扼杀了,同时也探明了顾客的购买需求,一石二鸟!
2、又次锁定产品:
三轮砍价,三轮均要顾客确认产品型号,把顾客牢牢套牢!
3、受到诱惑,借“口”让价:
顾客已经明确表达出今天要买,而且喜欢K17,导购暗示很受诱惑,但自己无权让价,去向领导申请价格。
前面已经说过,这个导购是有权利让价到900元。
很多导购员手里有权限的时候,一次性就把权利用足、用尽,这是很大的失误。
与顾客砍价,这是一个心理拉锯战,顾客不知道导购的底,导购不知道顾客的底,谁都想捂住自己的底牌不让对方看。
但顾客与导购还有一点心理的不同:
顾客在一轮又一轮的砍价过程中,导购价格逐渐放低,顾客会找到成就感、满足感。
所以在砍价过程中,导购要注意顾客这种需求的满足。
自己有权利让价而不让,但要表现出热情帮助,自己很想卖,但又无权利让价的尴尬,只能请示领导,这就预防了顾客下步的死缠烂打、得寸进尺!
所以,当顾客讨价还价的时候,如果有还价的余地,一定不要张口就说,要借别人的“口”说出价格。
在第一轮的时候,导购就提出向领导申请价格,但在第三轮的时候才真的去请示。
一而再再而三的过程,也向顾客传递出一种信息:
领导是不能随意请示的!
唯一不足:
在此处,少说了一句话:
我看您很有诚意买,我现在去找领导申请价格。
4、小幅度让价
能让价199元,但导购确小幅让价,让79元。
一点一点让,这是相互博弈的过程。
第四轮砍价:
1020啊?
(继续往下砍)
除了价格还有其它什么问题没?
好了,最低多少钱卖?
说吧!
要是没有其他问题的话,我可以把服务给您做的更好点,你买的品牌机三包都是应该的,我可以把其他的服务给你做的更好点,要不要我再给你讲下功能?
分析
1、清理异议:
“除了价格还有其它什么问题没?
”有购买意向的顾客一般会产生以下几种异议类型:
产品质量功能异议、产品价格异议、产品品牌异议、产品服务异议等。
在解决异议的时候,一定要清理无关异议,聚焦一点。
加了这句看似无意的话,锁定了顾客的异议范围。
2、异议转换:
已经主动让过一次价,这时候不能再轻易松口,不然顾客会马上得寸进尺,她所采用的转换策略在此时很合时宜。
意图从价格异议中突围,强调自己服务的优势,并再引导讲解产品。
第五轮砍价:
价格不能再少了?
这样的,先生,这款机器您喜欢吧?
是不是不要那个便宜的?
(这个时候他拿出了629好像在鄙视我一样)要实在不行您就拿个便宜的吧!
这个时候又从口袋里面拿了万利达最贵的E500(标价1980)出来给我看,意思就是K17不是最贵的还有更贵的!
1、坚守底线:
砍价进入了胶着状态,导购员这时把防线守得很牢。
砍价进入拉锯战后,导购员不能轻易放口,山穷水复疑无路,要逼迫顾客投降。
砍价的胶着状态,是买卖双方互探底价的过程,如果一方不坚守,另一方就会趁势而入。
2、反复刺激,再试激将法:
价格,此时很敏感,导购这时第四次锁定产品,再次激发顾客联想自身对产品的喜爱。
同时再用贵、便宜的机器加以刺激,激将法逼迫顾客投降。
在顾客咬死价格时,激将法不失为妙招。
第六轮砍价:
就这个(K17)还能便宜吗?
不好意思,实在便宜不了!
不便宜,我起身准备走,她马上拉住我。
拉住我的时候导购说:
咱们再商量,您期望多少价格?
看我能不能帮你实现,我去请我们店长来,看能否帮你实现喜欢的这款手机
1、不逼到悬崖不退步:
第六轮砍价,双方都被逼到了悬崖上,就看谁先跳。
顾客继续坚守不跳,那导购就只能让步。
2、无权让价,请示领导:
山穷水尽疑无路,柳暗花明又一村!
价格不能再让了,但顾客要走了,如果再不妥协,那这个顾客就流失了。
如此绝境,柳暗花明就需要领导相助。
领导相助,也是在暗示顾客自己的价格底线,自己能让早就让了!
大多卖场,都是两名以上导购,当走入价格死角时,应当立即转换价格谈判的主角,换人后给顾客制造柳暗花明的境地。
第七轮砍价:
领导来了很配合,领导说:
师傅,您看您是喜欢这个机器吧,我看你是真心实意要买的吧。
您不是真心实意要买的话,她们也不会叫我过来,既然你这样有诚意,机器又喜欢,我也来了,这样吧我把服务给你做到更好一点,你就拿这个怎么样?
领导,你给个最低价吧!
领导思考了下说:
最低价了,1020元。
1、领导出马,欲擒故纵!
领导上场,不是马上从价格切入,先是一番表白,表白中让顾客明白:
我知道你很想买,我也很想卖给你!
领导的欲擒故纵,为后期砍价造了势。
2、默契的配合
在广州天河数码广场做市场调研时,和金立的导购砍价无果时
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