秦毅鹰计划杰出销售人员成长教程Word格式.docx
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所以,企业招不到人的真正原因实际上往往是人员训练的不足。
比如案例中的这家公司,销售的是高端的、复杂的设备,但招来的人仅仅接受三周的简单培训,而且培训的重点还在产品上。
当员工进入市场后,就会发现很多不足的地方,他们的心理状态、销售技能和客户沟通的水平,都与预期的目标相差非常远,所以淘汰率就会高。
此外,客户也会因此对这家企业的印象不佳,因为公司的人员经常更换,客户就会怀疑其产品的稳定性。
2.训练具有“十倍的力量”
训练当然不是万能的,但对于具体问题,它确实能够起到非常明显的推动作用。
很多科学家都进行过测试,其中非常著名的一项测试,就是研究人的行为与人的神经之间联系的一门学科,叫“神经心理学”。
【案例1】
经过训练的散打运动员如果和普通人对打,运动员会很轻松地把普通人打倒,而且基本上只要经过一段系统的训练,赤手空拳以一对五是不成问题的。
难道是运动员的肌肉比那五个人强吗?
肯定不是。
科学家为此展开了研究。
原来是因为他经过了系统的训练。
系统训练最终使得人的神经的连接方式不同,也就是说,如果一个人没有经过系统训练,他打斗时是头脑在指挥着身体,这样头与手的神经连接就不精确;
而经过训练的人,不仅是反应精确,而且非常自然,速度也非常快。
以散打运动员做测算,对一个同样刺激的反应速度,经过训练的人与没有经过训练的人速度相差十倍。
也就是说,经过训练的人一看到对方侧身,就知道该如何出拳了,而且他想到的时候,拳头就已经出去了。
但没有经过训练的人还需想如何出拳,在思考的过程中,零点几秒就过去了,而就在这零点几秒之内,对方的拳头就已经打过来了。
【案例2】
我们在与客户沟通的时候经常会遇到这样一种情况——“话赶话”。
比如客户购买一台卡车用来拉货,如果他一天拉两趟就能多赚一车的钱,一天只拉一趟就赔钱了,结果客户原来购买的那台卡车坏在路上了,本来厂家承诺在24小时之内派救援来修理,结果客户等待了两天,还没人管这件事情。
这就是客户抛出的一个信号。
如果是经过系统训练的业务人员,他会怎么与这位客户说呢?
他会说:
“队长,您说得太对了,卡车是我们的生产工具,我们必须很好地利用它,但是如果坏在路上,我们的生产就被耽误了。
而我们这个品牌的卡车最大的优势就是服务网点分布得非常广泛。
我们在欠发达地区都能做到50公里就有一个维修站点,所以我们的维修服务速度能够做到在12小时之内到达维修站点。
”只有对产品深入了解,与客户沟通掌握熟练的人,才能够有这种出色的销售表现。
如果对产品、对自己服务的背景不了解,说不出12小时、50公里这些数字的话,他现场就会卡壳,只会说:
“您说得太对了,服务是很重要。
”这样既没有对自己的产品进行推荐,也没有任何说服力。
这就是“十倍的力量”,即受过训练的优秀业务人员现场的反应速度快,从而就能够抓住客户的机会,实现销售的突破;
而没有经过训练、没有准备的销售人员,其反应速度就非常慢,有的甚至都不知道必要的销售知识,所以效果就会差很多。
3.培训能实现“绩效的阶乘”
如果接受训练,就能够实现绩效的阶乘,而没有经过训练,销售目标就很难实现。
某汽车4S店的销售顾问将接待客户的过程分为六个步骤。
第一步,客户进来后,业务员主动相迎,表示问候。
第二步,了解客户的背景和目的。
第三步,带领客户做“六位、二十四点”的绕车介绍。
第四步,客户绕车以后,会产生一些问题,比如后备箱为什么这么低?
为什么前面不是胡桃木的?
业务员应一一作答。
第五步,业务员跟进建议,顺便留下客户的联系方式。
最后一步,欢迎客户下次再来。
一共六个步骤,四十多个小的细节点。
该公司在北京一共有八家店,我们以一家店作为标准,然后到其他店进行考察,结果令人非常吃惊,各个店的水平参差不齐。
原因就在于上面提到的阶乘效应。
在这六个步骤中,假设一名优秀的业务人员每个步骤都能够做得非常好,得分是1,而另一个业务员每个步骤都稍差一点点,都只能得0.8分,0.8乘0.8,乘到最后,六个步骤也就剩0.26分了。
所以,与优秀的业务人员水平相比差距就拉开了。
这就是为什么优秀的业务人员每天能够有十倍的绩效,而一般的业务人员每天连“1”都做不到。
如果再考虑到后续的客户与随之而来的成就感和自信心的增加,会带来新的销售机会,“阶乘效应”就进一步显现出来了。
4.培训是最终成败的关键
现在很多公司从产品本身来讲没什么差距,基本都是同质化的;
而各个公司采取的策略也都类似,比如某银行推出一款新的金融产品,该金融产品很复杂、很先进,最后经过报批总算获得批准,结果产品一上市,竞争对手很快就竞相模仿,而且销售得更好,这正是因为竞争对手的销售队伍更强。
所以,在类似的策略之下,受过系统培训的销售队伍能够很快地把产品推销出去,而且赢得优势。
能力、训练与结果
·
找不到人?
训不好人
十倍的力量
绩效的阶乘
成败的关键
图1-1能力、训练与结果
企业销售队伍技能现状(上)
培训对于销售队伍来讲是非常重要的,很多企业都意识到了这一点,开展了很多活动,但最终效果却不太理想。
比如,在为某工程机械公司进行相关评价时,我们在三十六个小项销售技能中,选择了七个最重要的小项进行了评价,并选择了四个阶段的销售人员:
第一个阶段是工作三个月左右的,第二个是十个月左右的,然后是两年左右的和四年左右的,分别选择了这四个阶段的五个人进行综合技能方面的评价,七项评价的状况如下:
图1-2综合状况
(一)专项调研结果分析
1.公司产品
→调查方法
第一首先了解这几个阶段的销售人员对公司和产品掌握的情况。
方法如下:
①设计问卷,给出一些问题让员工去回答,去选择、判断。
②采取问答方式。
即扮演客户对员工进行询问,回答后,请公司有经验的销售经理和资深的销售人员进行评价、打分。
→审核结果
在各阶段的五个人里:
①工作三个月左右的销售人员只有两个人通过;
②工作十个月的最好,有四个人通过;
③工作两年的,通过人数反而有所下降,因为对于一些新产品,或者是平时销售的比较少的产品,这些销售人员反而知之甚少,所以只有三个人通过;
④让人感到吃惊的是,工作四年的销售人员的通过比例又下降了,因为这些人大多工作状态、积极性不高,所以通过比例较低。
2.客户沟通
第二项是评价这些销售人员与客户沟通的技能技巧,使用的方法是情景演练。
客户沟通的结果如下:
→工作三个月左右的销售人员表现还是比较差;
→工作十个月左右的销售人员表现相对比较好;
→工作两年左右的销售人员表现是最好的,有四个人非常顺利地通过了;
→工作四年左右的表现尚佳,三个人通过,仍然有两个人没有通过,说明他们在客户沟通的某些方面还是存在不足的。
3.建立信任
这项技能要求业务人员与客户建立信任的关系。
→建立信任的重要性
这项技能非常重要,如果不能与客户建立信任,业务人员惟一能做的事情就是报价,而客户一定会杀价。
这样,业务员与客户之间就是完全对立的,最终的结果是两败俱伤;
如果建立信任这项技能运用得好,业务人员就能够很快地与客户实现双赢。
①工作三个月的销售人员的表现明显不佳;
②工作十个月左右的销售人员的表现好一点;
③工作两年以上的两个阶段的老业务人员确实有独到的地方,他们的这项技能水平是最高的。
4.促单谈判
→促单谈判的重要性
①一般大型项目到中后期的时候,促单谈判就成为一项关键技能,谈判包括如何向客户报价,在什么情况下让价,让价应附带什么样的条件,在整个过程中要保持连贯,而且要使客户感到愉快。
否则,客户虽然购买了我们的产品,但是在后期还是会想办法把这个损失补回来。
②促单谈判技能强的业务人员赢得的合同,在利润、水平、服务方面都非常不错。
但是如果这方面技能不强,取得的合同价值不高,而服务成本却非常高,应收款也很难收回。
因此,这项技能也成为七项重点审核之一。
①工作三个月的销售人员的表现非常差;
②工作十个月的销售人员表现稍好一些;
③工作两年的销售人员表现好一点;
④工作四年的员工由于经验的积累,在这方面能力是最强的。
5.服务跟进
→服务跟进的重要性
服务跟进技能的重点就是与“客户的感觉”打交道。
这时候客户已经购买了产品,后期的服务维护正在运行当中。
在这个阶段,销售人员有必要给客户打个电话,或者找机会上门拜访,这样可能会发现客户新的业务需求,然后把新的业务需求逐渐扩大。
这项技能强的销售人员,在客户本来只需要5万元钱的产品时,在他的努力下有可能变成50万元;
这项技能不强的销售人员,客户本来说要购买10万元的产品,结果可能卖成2万元。
这项技能水平最高的销售人员是工作两年左右的业务人员,他们非常勤奋,不断拜访客户,发现客户新的需求,同时扩大这种需求。
6.客户管理
→客户管理的重要性
成熟后期的业务人员往往面临着一个问题,就是多客户的管理。
比如,与A客户刚刚接洽,却已经与B客户开始具体的谈判了,而很快要与C客户签单了,而D客户则需要后期的支持维护。
这时,客户管理就显得非常重要。
如果这项技能不强,业务人员就会面临客户流失的问题。
在市场销售中有个很重要的理论叫做“冰山原理”,简单来讲,就是能看得到的、浮在水面上的冰山只是很小的一部分。
因此,如果没有优秀的客户管理,销售人员就只能把那些露在“水面”上的少数客户抓住;
而其他竞争对手早就把水面下的“冰山”夺去了,更多的客户被别人捷足先登了,所以这项技能也非常重要。
从客户管理技能来看,工作两年左右的销售人员表现是最好的。
7.时间计划
→时间计划的重要性
时间计划好像与客户没有太直接的关系,但是对于一名业务人员来讲就极其重要。
相比而言,国内企业的销售人员时间利用率普遍比较低。
一名业务员到湖南、湖北两个地方出差,总共用了一个多月的时间。
但更多的时间是花在路上,到客户那里的路上用了两天,结果拜访客户也就用了15分钟。
从这个客户公司出来,又去拜访另一个客户,路上花了一天多,拜访客户还是只花了几分钟。
虽然那时候没有手机,仅仅有一个呼机,但仍然可以做很多准备工作,比如在车站用公用电话向客户拜访,安排行程、计划,从而使工作效率大大提高。
所以时间计划这项能力对于业务人员也非常重要。
考察发现,在时间计划上:
工作三个月的员工都还比较努力;
工作十个月
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