国家职业经理人案例分析切入点及考官常用问题Word文件下载.docx
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中间商对消费者的需求比较了解,可使消费者较快地接受新产品;
可扩大市场覆盖面或快速进入一个新市场;
增加了流转费用,利润会被中间商分掉一块;
不便于和消费者直接沟通,难以准确掌握市场信息。
△选择分销渠道应考虑的因素
1、顾客性质
2、产品性质
(1)产品价格
(2)产品的体积和重量
(3)产品的物理化学性质
(4)产品的技术性和服务要求
(5)新产品
3、中间商性质
4、竞争者的性质
5、企业自身性质
(1)企业信誉与资金
(2)企业的管理能力
(3)企业控制渠道的愿望
6、环境性质
△品牌战略的制定与实施原则:
1、清晰定位原则
2、组织保证原则
3、顾客价值原则
4、营销沟通原则
5、优化配置原则
6、多重保护原则
7、保持活力原则
△企业战略分析
(一)一般环境分析——包括政治、经济、技术、社会文化、自然环境五个方面
(二)SWOT分析:
内部优势:
Strengths劣势:
Weaknesses
外部机会:
Opportunities威胁:
Threats
结论:
利用和强化优势,克服和改变劣势;
抓住机会,避免威胁,掌握主动性,避免盲目性。
例:
从当前旅游市场环境看:
优势:
品牌好、规模大、资金雄厚、抗风险能力强
劣势:
体制、分配机制落后,成本高、历史负担重
机会:
经济持续稳定发展、(交通、资金、时间、消费观念)
威胁:
行业进入障碍低、市场不规范、恶性竞争、外资进入
(三)产业环境分析——五种基本竞争力量(迈克尔.波特模型)
(1)现有竞争对手
(2)潜在竞争对手的进入威胁
(3)替代品生产的威胁
(4)供应商讨价还价
(5)买方讨价还价
△企业基本竞争战略:
(一)成本领先战略——保持产品成本处于同行业中领先地位,获得比对手更高的占有率。
适用于在市场竞争中价格竞争占有主导地位的行业。
优势:
(1)通过低于对手的产品价格,扩大市场占有率,增加销量,巩固市场地位。
(2)成本低,不易受原料涨价等影响。
(3)对对手来说,进入行业的壁垒较高。
(4)可用降价办法稳定原有顾客群体,不被替代品替代。
风险:
(1)行业需求增长率下降。
(2)需求的价格弹性小。
(3)差异化比价格更重要时。
(4)利润较低。
(二)差异化战略——围绕客户广泛关注的需求提供标新立异的产品或服务,满足顾客的独特要求,使消费者愿意支付较高的价格,并赢得这一顾客群体的信任。
(1)可提高进入壁垒,形成超越其他企业的竞争优势。
(2)可提高客户对品牌的忠诚度,并导致顾客对价格的敏感度下降。
(3)可获得较高的利润,为企业的进一步发展提供条件。
风险:
(1)企业提供的差异化特征不被市场认可。
(2)差异化的溢价过高。
(3)行业需求处于成长期,或消费者注重低价格。
(4)要保持差异化,就要增加成本,利润会被抵消。
(5)企业的差异化被模仿。
(6)保持创新,关注顾客需求的变化,再差异化。
(三)目标聚焦战略——主攻某个特定的顾客群体,或某一区域市场,来建立竞争优势与市场地位。
(1)集中使用资源,提高经济规模,降低成本。
(2)能掌握专门技术,熟悉产品的市场、用户,从而提高实力取得较大市场优势。
(1)目标市场的变化。
(2)强大竞争对手的出现。
△公司发展战略
(一)集中战略——以快于过去的增长速度来增加现有销售额和市场占有率。
适用:
中小企业常用,社会对该产品需求增大时。
经济不景气,行业萧条。
(二)一体化战略——在现有业务的基础上进行横向扩展,实现规模的扩大;
或者进行纵向的扩展,进入目前经营的供应阶段或使用阶段,实现同一产品链上的延长。
1、横向一体化——
企业以兼并处于同一生产经营阶段的一个或多个企业为其实现长期目标的途径。
2、纵向一体化——
后向一体化——向上游供应方向延伸,通过兼并或通过自身扩展进入生产自己的投入物的企业。
前向一体化——向下游销售方向延伸,通过兼并或…………。
横向一体化
可有效地扩大规模,实现规模经济、削减竞争对手等目的。
(1)转移成本高,退出壁垒高,灵活性下降。
(2)管理上增加难度。
(3)反垄断的压力。
纵向一体化
(1)降低交易成本,实现联合经营的经济性。
(2)可减少前后向环节的制约,摆脱供应商压力。
(3)熟悉上下游产业的相关技术,促进整体创新。
(4)提高进入壁垒,防止对手渗透。
(1)同上。
(2)各阶段生产能力的平衡问题。
(3)弱化激励。
(三)多样化战略——从现有业务基础上分离出新的、与原有业务特性存在根本差别的业务活动种类,如通过兼并另外一个有协作可能的企业,或从企业内部新生出一个新的、与企业原有业务具有内在联系的新业务部分,从而更好地发挥新老企业的优势。
1、中心多样化(相关多样化)——企业新开发的业务具有某种新特征,但与企业原有的业务具有战略上的适应性。
实现方式——产品开发、技术关系、生产能力利用、品牌、营销关系
2、混合多样化(不相关多样化)——从与现有领域没有明显关系的产品、市场中寻求赢利机会。
实现方式——可兼并与自己企业经营周期、负债量、行业环境不同的企业。
(1)资源共享,发挥协同效应。
(2)使企业的生命周期与产品生命周期分离,分散风险,提高应变能力。
(3)增加市场力量
(4)有利于企业的继续成长
(1)管理冲突。
(2)新业务领域的进入壁垒。
(3)分散企业资源。
△公司战略实施途径
企业进入方式选择
内部投资新建并购
(1)要进入的行业处于投入期或成长期处于成熟期
(2)进入壁垒较低进入壁垒较高
(3)要进入的行业与现有业务密切相关与现有业务无关或不密切
(4)企业能承受时间、开发成本及风险不能承受这些风险
△企业文化战略——是企业战略体系的重要组成部分
要树立企业的共同价值观,在共同价值观的认同基础上,规范员工的行为,增强企业凝聚力,营造团队合作精神,建立一种能发挥员工积极性的组织沟通方式和管理制度,保持与员工之间的良好沟通,通过培训、发展、绩效评估、激励等有效方式调动员工的积极性与创新精神,树立企业的良好形象,增强企业在竞争中的地位,培养员工为实现企业目标而奋斗的企业精神。
△提高员工的满意度,留住我们的员工
要提高员工的满意度和忠诚度,把员工看成内部顾客,开展内部营销,真心实意地关心他们,尽力满足他们的需要和愿望;
要实行透明化管理,让员工充分理解企业的核心策略和对顾客的承诺;
要发动员工积极参与管理,给员工以适当的权力;
用完善的考核和激励制度来留住有事业心与奉献精神、有团队合作精神且对企业有忠诚感的优秀员工。
口试考官广范围提问的问题
1.关于现单位的一些基本情况
△现(原)工作单位的基本情况(行业、规模、性质、效益、前景等)
△你担任过的管理岗位(职务),管辖业务范围、人员。
△现(原)工作单位的主要问题,你是如何解决的。
△你的职业经历中,最大的成功(失败),经验(教训)。
△你的企业目前面临的最大挑战是什么?
你的思路。
△你的职业经历中,有否与案例相同或相似的事情发生?
如何解决的?
2.上级下达了一个错误的指令,你如何处置?
3.马斯洛需求层次——生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要
4.赫茨伯格的双因素理论:
1)从不满意到没有不满意的这类因素称为保健因素,是和工作条件相关联的外在因素;
2)在满意和没有满意这个连续体间的因素称为激励因素,是和工作内容相关联的内在因素。
5.亚当斯的公平理论:
人们通常都有一种要求受到公平对待的感觉。
职工不仅会把自己的努力与所得报酬做比较,还会把自己和其他人或群体做比较,并通过增减自己付出的努力或投入的代价,来取得他所认为的公平与平衡。
6.学习型组织的五项修炼:
自我超越、改善心智模式、建立共同的愿景、团体学习、系统思考
7.激励方法通常用的有哪些?
对高管较有效的有哪些?
1)薪酬、奖励、增加责任感、职位升迁、表扬、社交娱乐
2)对高层管理者较有效的激励机制有:
年薪与股票期权、控制权(职位消费)、声誉(社会价值)
8.常用的沟通渠道有哪些?
1.正式沟通渠道:
上行、下行、平行(会议、文件、谈话、电话、等)
2.非正式沟通渠道:
以社会关系为基础,不受组织约束(聚餐、娱乐、聚会、小道消息等)
9.职业经理人应具备哪些素质?
(德、智、技)
1)崇高的道德品质——良好的道德:
社会道德、职业道德;
优秀的品质:
开拓精神、使命感、勤奋好学、乐观向上、诚实机敏等。
2)丰富的文化涵养——具有较丰富扎实的基础知识、专业知识(职业专业、经济学、管理学、心理学等)
3)非凡的领导能力——洞察力、组织指挥能力、协调、激励能力等。
10.领导方式有哪几种类型?
专制型、民主型、放任型
11.领导的作用和权力是什么?
领导作为管理工作的一项职能,主要是实施对员工的日常管理,即对人进行安排,协调好各种关系,发挥激励和沟通作用.领导者对下属的影响力,主要体现在领导者具有五种权力,即:
职能权力:
包括制度权(由法律和制度规定的领导权)以及由制度权而产生的(对下属的)奖励权和惩罚权.个人权力:
(是基于领导者个人素质和修养)专长权(知识技能)和模范权(品德和作风).对领导者来讲,职位权力和个人权力都是不可缺少的,但个人权力更具有决定性的作用和意义。
12.人力资源管理六个模块——人力资源规划、招聘与配置、培训与开发、薪酬福利管理、绩效评估、劳动关系管理。
13.绩效评估主要方法——平衡记分卡、360度绩效考评、SMART原则。
14.简述企业法人治理结构:
股东大会(所有者)、董事会(决策机构)、高层经理人(执行机构)、监事会(监督机构)。
15.常见的企业组织结构形式:
1)直线制——适用于规模较小的企业
优点:
结构简单,责权关系明确,横向联系少,内部协调容易,管理效率高;
缺点:
缺乏专业化的分工,管理事务依赖少数人,当规模扩大时会受到限制。
2)直线职能制——对业务和职能部门实行垂直式领导,既能保证统一指挥,又可发挥职能部门的参谋作用,但各部门之间的横向联系和协作将变得困难。
3)事业部制——按产品、地区和顾客等标志划分为若干相对独立经营的单位,适合经营规模大、业务多样化、市场环境差异大的企业。
1有利于高层
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