房地产热销有绝招101文档格式.docx
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”(顾客建起心理防线,想摆脱物业顾问)
昨天有个客人因急着要调到外地工作,委托我们放了一个盘,不知您有没有兴趣进来了解一下?
”(工作紧急调动,让顾客产生乘机压价、占小便宜的想法)
方法技巧
故作巧合声,向顾客抛出“小便宜”
1、出国式:
以业主出国因而放盘为由,让顾客以为有便宜可捡;
2、筹钱式:
通常以业主生意筹钱降价等为由,让顾客想捡便宜货;
3、生病式:
以业主家人需要钱治病等为由,让顾客产生捡便宜的心理。
物业顾问以“不知有没有兴趣进来了解一下”来缓冲顾客心理压力。
物业顾问引导顾客入店、坐下并提供优质服务,详细了解顾客需求。
情景2
顾客指着盘源架问:
“这套60M235万元的房子是怎样的?
”
话术范例一
这套房子啊,就在后面这个小区。
我刚带客人看完回来,南北对流,并且有入户花园,挺大的,面积只计一半,大概有5平方米是送的。
”(物业顾问立即用“有入户花园、南北对流”的卖点来吸引顾客。
在介绍入户花园时,物业顾问特意用“面积只计一半,相当于有5平方米是送的”来进一步引发顾客的兴趣。
)
这套房子啊,昨天收的盘。
今天已经有两个客人看了,挺好的,可以看到全线江景,并且还送一个30M2的大露台。
”(物业顾问用“江景、送大露台”的卖点来引发顾问兴趣
“今天怎么这么多人问这套房子(自言自语)。
这是后面这个小区的,我刚带客人看完,房屋非常实用,采光、通风一流,而且还是双阳台,实用率非常高。
”(通过自言自语说今天很多人看房,引起顾客注意,顾客心理想很多人看,一定是好才会多人看。
这种话术可以引发顾客立即去看楼的欲望。
此外,物业顾问用“通风、采光一流,双阳台,实用率非常高”的卖点来强化顾客兴趣)
营造“受欢迎”的态势:
1、刚看完,如:
这套房子啊,我刚带客人看完……
2、多人看,如:
这套房子啊,昨天收的盘,今天已有两个客人看过了。
3、多人问,如:
今天怎么这么多人问这套房子,这套房子……
物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”,引发顾客兴趣。
专业素质非常重要。
物业顾问应对自己门店的所有盘源及广告盘源的细节熟背下来。
切忌对盘源不熟悉,给顾客留下不专业的印象。
情景3
顾客前来找你,说是王某某介绍来找你买房的
顾客:
“我叫安琪,是您之前的顾客王五介绍我来找您的。
”(顾客道明身份)
钟诚:
“对!
对!
王五去年九月份在我这里买了一套房子。
我们公司大概有一半的客人都是老客户介绍来的,王五能介绍您来,真让我感到高兴!
”(通过公司大概有一半的客人是老客户介绍来的,强调公司服务水平高,回头客多,同时这也起到强调顾客经王五介绍来是明智之举,给顾客信心)
顾客不作声(表示对物业顾问认同)
“请问,王五是如何向您介绍的?
”(发问了解老客户介绍了哪些方面)
“王五说你们这里公司大,交易规范,盘源也多,过户手续办理很快。
”(注意,从顾客的言语我们可以感觉到顾客买楼时注重安全、规范交易,并希望效率高。
因此,物业顾问在与其此后交往中,必须强调公司的品牌及口碑,让顾客放心,并要强调公司的效率,可以保证他以最快的速度买到称心的房子)
刘南:
王五去年九月份在我这里买了一套房子,他已经介绍三个客人给我了,王五能介绍您来,真让我感到高兴!
”(通过说明王五已经介绍三个客人,来说明自己做得非常出色,要不然,王五不可能介绍三个客人给自己)
“哦,对了,请问王五是怎么样同您介绍的?
”(发问了解介绍哪些方面)
“王五说你们这里盘源多,过户手续办得很快”(这是这位顾客买楼过程中特别关注的)
强调公司回头客多,服务好
不要急于询问顾客需求,而是强调公司回头客多,服务好,让顾客觉得经人介绍前来是明智之举。
询问顾客“老顾客是如何介绍的”:
1、顾客可能是冲着你公司口碑、品牌、规范管理、办事效率而来;
2、顾客可能是冲着物业顾问个人口碑及操守而来。
物业顾问在楼盘介绍及看楼跟进过程中,要不断强调顾客前来的理由。
情景4
顾客打电话问:
“你们那套80M240万元的房子是怎样的?
“先生,您好!
我们这里有多套80M240万元的房子,不知道是在哪里得知这套80M240万元房子的消息?
”(一方面强调我这里顾客可选择的房源多,买楼是找对地方了;
另一方面为下面的话术埋下铺垫)
“是这个星期一的《XX日报》。
对了!
我想起来了,这个星期一是在那里做广告了,怪不得这两天这么多人打电话来问这套房子……..”(通过“很多人打电话来问”引发顾客迫切想看这套房子的兴趣,从而掌控住顾客的想看房子的情绪)
“请问你们在《XX日报》上登的那套80M240万元的房子是怎样的?
”(顾客想了解这套房子)
“您问《XX日报》上登的那套啊?
“是的。
“我刚带两个客人看完回来,是某某小区A栋高层单位,可以看到江景,视野非常开阔,并且是双阳台,非常实用。
”(用刚带两个客人看完来突出这套房子很多人看,激发顾客想看的情绪,然后立即道出楼盘卖点,巩固顾客想看房子的情绪)
“您问《XX日报》上登的那套吗?
“那套房子是A栋高层单位。
不好意思,刚刚有个客人下定了。
不过,昨天我们另外收了一个也是这个小区的,是B栋的,楼层比这个低几层,价钱和面积都是一样的,非常超值,可以看江景,视野非常开阔,并且是双阳台,非常实用。
”(通过说A栋单元打广告不久后就有客人下定,来说明这个价位的房子非常好卖,让顾客有打迟电话就会错失机会的失落感;
而正是在顾客有失落感的同时,又给顾客提供一个同等的机会选择,让顾客产生迫切想过来看房子的情绪)
电话中营造房子“受欢迎”态势:
1、说“刚看完”,如:
2、说“多人看”,如:
这套房子啊,刚收的盘,已经有很多人在看了,迟了就可能错失机会。
3、说“已有人下定”,让顾客有错失机会的失落感,与此同时提供顾客一个同等的机会。
物业顾问立即抛出该套房子的最大“卖点”,巩固顾客的热切情绪。
专业素质非常重要,物业顾问应对自己公司什么时间、什么媒体刊登了广告,以及刊登的每个盘源细节均要熟背。
切忌对盘源不熟悉,给顾客留下编故事的感觉。
情景5
为吸引客人,你刊登了一套不存在的笋盘广告,顾客打电话咨询该盘情况
话术范例
“请问你们星期一《XX日报》登的那套80M235万元的房子是怎样的?
”(顾客询问,表明顾客有兴趣了解)
“是某某花园的。
”(价格已经非常吸引顾客,这时不需要解说楼盘,事实上也无法塑造房屋卖点,因为该房屋不存在)
“这个价格,是不是九楼顶楼的?
”(顾客对市场有一定的了解,表示怀疑)
“不是!
”(如果说“是”,方法太老套,顾客可能立即挂了电话)
“那是马路边的吗?
”(顾客还在怀疑)
是小区内B栋5楼的一个单位。
”(如果说“是”,方法太老套,顾客也可能立即挂了电话,回答“否”后,为了打消顾客的怀疑态度,用直接回答来打消顾客所有的疑虑)
那今天能看楼吗?
”(显然顾客已经非常感兴趣了,想立即看楼)
“不好意思,昨天业主有急事出差了,明天晚上就可以回广州。
您看这样好吗,业主一回广州,我就立即约他来开门看楼。
您看,后天早上我给您电话方便吗?
”(业主出差来缓冲,加强顾客迫切想看楼的情绪)
“那也好。
”(因为价格笋,顾客只好无条件接受物业顾问的建议)
“周先生,那您的电话是?
”(乘机收集顾客信息)
“138XXXXXXXX”
第三天早上
“周先生,不好意思,本来今天要约您看的这套房子,由于价格非常低,我同事有个客人迫不及待去敲了楼上6楼业主家的门,看了房屋结构后就抢在所有人前面,没有直接看5楼,就下定了,真的不好意思,没办法再看这套房子了。
”(巧妙地把这套根本不存在的房子的事实用“成交”来掩盖了,同时给买家一个心理暗示,好房子一定要“快”,为日后促使买家快点下定打下埋伏)
“啊,这样啊!
”(心理立即有种错失一个大号机会的遗憾感)
“不过,周先生,有个好消息我要告诉你。
昨天我们收了一个盘,面积与这个差不多,就是多了两万元,80M237万元,但朝向及通风、采光都比这套房要好很多,而且是双阳台,也非常超值。
您要不要现在过来看看,我们这里有钥匙的。
”(在顾客遗憾的同时,立即退出我们要推介的房子,让顾客有种不能在错失机会的感觉,从而接受看楼邀请)
告诉顾客房子比较好,性价比高,由于业主有事,需要预约看楼:
1、出差式:
以业主急事出差为由,不能立即看楼,要求顾客留下联系方式。
2、急事式:
以业主有急事回乡下等为由,不能立即看楼,要求顾客留下联系方式。
3、出国式:
以业主这几天在办护照手续为由,没时间看楼,要求顾客留下联系方式。
预约的看楼那天,物业顾问告诉顾客有同事的客人看了楼上/楼下相同单元结构的房子后就下定了,看该房屋已经没有意义了,乘机推介真正想要推介的房子。
情景6
顾客问:
“你们这里有没有XX花园70M2二居室的房子”
“请问你们这里有没有XX花园70M2二居室的房子?
”(顾客单刀直入谈需求)
“有啊!
请问您之前看过这里的70M2二居室的房子吗?
”(在回答顾客的同时,把话题转向摸清顾客购房原因)
“看倒没看过,只不过我有个朋友住在这里,也是70M2二居室的。
”(顾客道出原因,表明也喜欢他朋友这种类型的房子)
“那您朋友是住哪一栋的?
”(搞清原因后,进一步确认详细需求)
“是17栋15楼B单元啊!
”(顾客道出心目中的比较对象)
“我们这里有一套13栋6楼B单位,户型和面积同您的朋友那套是一样的。
该楼层虽然低一点,但这套的景观却比您朋友那套好很多,可以看到花园和泳池,其实低楼层看景观会感觉好很多,高了就看不清。
还有,这一栋是南北朝向对流通风,您有兴趣的话,我现在就可以带您上去看看,我们有钥匙”(在进一步摸清顾客需求后,精准推介房源,并巧妙地介绍房屋的优劣)
“那好吧!
”(顾客单刀直入谈需求)
”(在回答顾客的同时,把话题转向摸清顾客购房原因)
“在XX地产看过一套,房子不错,就是价格高一点,不知你们这里有没有价格合理一些的”(顾客道出原因,表明喜欢这种类型的房子)
“请问您看的是哪一栋的?
“是16栋的8楼B单元。
”(顾客道出心目中需求对象)
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