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2、你们有哪些产品类型?
想多一些了解,多一些选择。
“富莱尔专业实木复合地板、强化复合地板的制造与研究。
目前,主要以强化复合地板为主打产品,强化复合地板主要包括水晶面、幻影面、幻影浮雕面、真木纹、木雕波浪纹等系列。
”
“每个系列都一样吗?
“当然不一样,每个系列都有自己的特色,价位也不一样。
(动作)递过产品系列宣传资料
“您可以多样选择。
说明产品众多、花色丰富,能满足消费者的需求。
3、富莱尔木业除木地板外还生产哪些产品?
关心富莱尔的发展方向,属于好奇心理。
“当前富莱尔公司全力为做中国最优秀的地板专家而努力,致力于木地板的生产销售以及低甲醛化要求;
当公司发展到一定阶段,会逐渐扩大生产领域,涉及到家居装饰的所有内容。
”
向热心富莱尔发展前景的消费者描述富莱尔公司的未来宏图,吸引消费者,提高企业形象。
4、那你们专卖店的地板是由哪个厂生产的?
刨根问底。
当然是香港富莱尔国际集团装饰材料有限公司的两大生产基地生产的,湖北市场的富莱尔地板由武汉生产基地直接提供。
实事求是的回答,给消费者以诚信形象。
5、各地的营销中心,如武汉富莱尔装饰材料有限公司与香港富莱尔国际集团是什么关系?
还是具有戒备心理,害怕上当受骗和受到虚假宣传的误导。
武汉富莱尔装饰材料有限公司是香港富莱尔国际集团在武汉的一个生产基地,属于香港富莱尔国际集团的一个子公司,因为富莱尔地板是全国销售的,而如果只在香港设立一个生产基地就会导致运输成本的增加,这样我们就不能给您提供更低的价格了啊!
目前武汉富莱尔主要供应中国大陆内地,而香港那边主要是出口。
6、你这个店是不是富莱尔地板专卖店?
假冒品牌充斥市场,顾客担心,购买伪劣产品。
“富莱尔专卖店有统一设计的门面装饰,专营富莱尔地板。
“门面装修很容易啊?
“有富莱尔木业的《授权证书》及相关资料。
“授权证书也可以伪造啊!
“可通过800免费咨询电话核实,也可通过富莱尔网站进行上网查询。
“如果还不行,可以假一赔十嘛!
要耐心回答,通过引用富莱尔公司权威材料消除消费者心中的障碍;
根据不同客户把握语气和简繁。
7、你是厂家直销店,还是商家专卖店?
渠道网络性质差异已在公众心目中传递,顾客担心会有价格差异和售后服务差异。
直销店(或专卖店)。
“有差别吗?
“没有差别,富莱尔公司目前有上百家专卖店,都只是公司的一种渠道而已,没有区别。
消除消费者在管理、价格、服务保障上的疑虑,承诺所有商家对消费者都视同一致,都是为消费者提供星级品质、金牌服务的富莱尔商家。
8、你们卖的是不是正宗的富莱尔地板?
属于顾客的一种谨慎型心理,希望专卖店能够给他一个正面的证实,以消除疑虑。
“是的。
“可以看合格证啊!
”(动作,带到产品堆放处)
“有什么特别的?
“我们每包富莱尔地板都有出产合格证。
“合格证太简单了。
“看防伪标记!
(动作,拿块板展示),所有富莱尔地板的背面都压贴有富莱尔地板的徽记。
回答要委婉,以真诚的微笑、不卑不亢的神态、肯定自信的语气、和善可亲的语言答;
一般提这种问题的消费者是冲着富莱尔这个品牌来的,在消费者确认是公司真正产品时对促进销售是有极大帮助的。
9、防伪标记有多大的可信度,钱还有假的呢?
属于“谨慎型”心理,顾客最终希望得到来自厂家的权威解释。
“富莱尔公司选用的全部是德国顶尖豪迈生产线进行生产。
“设备和防伪有什么联系呢?
“地板生产可简单分为两大序一一压贴和开榫,正规的压贴和开榫设备非常昂贵,全套生产线投入极大,富莱尔采用德国的双端铣开槽,精度相当高,而一般小企业和杂牌采用购进成品大板,采用简易开榫设备(四面刨)生产地板(企口精度可想而知)。
富莱尔防伪标记是在压贴工序中完成,一般小厂和杂牌根本不具备这个生产条件。
“其它大型厂家也可以生产嘛!
“是的!
但具备正规压贴和开榫设备全套生产线的厂家,均自创品牌,投入这么大,谁愿意冒‘制假、贩假’这个风险!
您说呢?
通过专业的回答,让消费者相信这样几点:
一是造假是十分困难的;
二是导够人员的专业素质;
三是可以增加消费者对富莱尔公司的好感并进而相信我们的产品。
只要解释成功,消除消费者疑惑,产品销售水到渠成。
10、富莱尔地板的质量如何?
同样属于顾客的一种谨慎型心理,对质量关注,希望专卖店能够给他一个正面的答复。
富莱尔地板为湖北省质量放心产品,我们每个季度都有各级政府部门对其进行的质量检查。
是国家提供的一种质量保障,为的就是给您一个选择优质产品的理由啊!
同时,我们还有一系列的产品荣誉,您可以在我们宣传资料里看到。
首先用十大知名品牌的荣誉来赢取顾客信任,用肯定自信的语气、和善可亲的语言回答。
同时通过获得的几大认证,佐证产品质量,对消费者不妨详细地介绍富莱尔公司所做出的很多努力,要特别自信、真诚、肯定,甚至可以适当地流露出作为富莱尔导购的自豪感来。
11、你们在质量上放松我们怎么知道?
同上。
“富莱尔出厂的产品从未出现批次质量不合格,在市场上没有产生过质量问题;
拥有完善的质量保证体系和售后服务体系;
市场占有率位于地板行业前列;
产品标准达到或者严于国家标准的要求。
在省级以上监督部门检查中连续几年抽检均为合格,我们不会为了一点蝇头小利而砸了自己的招牌,所以我们从不敢对质量有丝毫的放松”。
向消费者表明我们具有的危机意识,获得消费者的信任。
12、XX地板也称自己是送检合格的产品,还有检验报告呢。
对比心理。
“它的是送检,我们富莱尔可是抽检合格的。
“抽检是由质量监督部门对在市面上的产品进行随机的检查,市面上那么多产品,谁也不能确定质检局抽中了哪一批次的产品,想做手脚也来不及;
送检则不同了,它是由企业选取产品送至质量监督部门进行检查,谁都会在企业内部选择优等品后再送过去啊。
“抽检与送检,您相信谁?
用抽检和送检概念的不同突出富莱尔地板更胜一筹的质量优势。
13、XX地板是国家免检,你们是国家免检吗?
这部分顾客对地板行业新闻较关注,有很强维权意识希望通过这种手段可以在价格谈判上占据优势。
国家免检不是衡量产品质量好坏的唯一标准,有国家免检之后就会放松对产品质量的把关,你一定听说过欧典吧!
他可是有名的国家免检产品,但现在您还能找得到欧典吗?
就我所知,国家免检产品因质量问题而被曝光的已屡见不鲜了。
我们不是免检产品,我们就没有这块“免死牌”,所以一直严抓产品质量,才能确保每次抽检合格。
着重宣传国家免检产品在质量也会有质量问题,解释欧典事件。
14、富莱尔地板采用的哪里的基材?
咨询心理,因对富莱尔地板产生了一定兴趣,想深入了解。
我们富莱尔地板采用的基材是湖北巨宁森工和江苏大亚科技提供,并且和我们签定了长期合作协议,您知道,地板的主要组成部分是基材,基材好不好是决定地板品质的重要因素。
我们富莱尔选用国内最好的基材,制造出可靠的地板,就是为了给您最大限度的质量保障啊!
实事求是告诉顾客富莱尔采用的基材是国内最好的基材,消除顾客疑虑。
15、XX地板也说自己使用的巨宁和大亚基材,但价格却比你们的便宜?
这是一种“对比求全”心理造成的障碍,期望获得价格谈判的心理优势。
首先我想问您,XX地板是不是真的使用巨宁和大亚基材呢?
现在市面有好多劣质产品也说自己是巨宁和大亚基材,欺骗消费者。
如果是,我们富莱尔的价格就最有优势!
因为我们在湖北,浙江,江苏,上海等都有自己的生产基地,这样就节省了运输等一些中间费用,返利给消费者。
同样的基材,质量也会有很大的差异。
地板在加工过程中,需要使用其他附属材料,进行多道繁琐的加工,这些均影响到地板成品的环保度和质量。
我们富莱尔引进了最先进的德国豪迈生产线,确保了产品的质量,您可以放心享用。
为消费者解释基材的概念,宣传自己的品牌优势。
16、”双十环”是怎么一回事?
!
好奇,求知心理,对商家概念炒作的好奇。
“您在家装的时候最关心什么?
除了价格之外,恐怕就是健康了吧?
甲醛释放的危害相信您都知道了。
而中国环境标志产品认证是目前国内产品环保标准的权威性证明商标,它表明我们的产品不仅质量合格,而且在生产、使用和处理处置过程中符合环境保护要求,与同类产品相比,具有低毒少害、节约资源等环境优势。
我们宣称的“双十环”也就是指我们产品“富莱尔地板”和采用的基材也通过了环境标志产品认证。
“具体有什么好处?
“比如甲醛释放量,环境标志产品认证要求基材释放量不超过0.2mg每立方米,对复合地板的要求是0.12mg每立方米,达到这些标准,已经对人体基本无害了。
“同样,我们选用的基材十环证书都有相关备案号可以查询,这和我们产品是一样的。
为消费者解释又十环的概念,满足其好奇心理。
17、“富莱尔地板”真像广告上说的那样好吗?
这是顾客对目前电视、传媒广告夸大其辞的一种怀疑心理障碍,一般是随口的提问,不是针对某一品牌。
答:
“啊!
其实我们的广告并不多,你什么时候看到的?
还是朋友向您推荐的?
富莱尔地板的确不错,在质量、服务上都很过硬。
如果需要地板的话,不妨试试用富莱尔地板。
消费者关注到富莱尔地板的产品广告说明对富莱尔有一定的兴趣,不妨给消费者多讲一些富莱尔的广告,让消费者感觉到富莱尔公司实力雄厚;
同时让消费者相信富莱尔广告是最为贴近产品真实情况的,允许消费者充分的比较,从而相信广告真实的产品。
18、如果你用低等品充当高等品,我又怎么知道?
是顾客惯性思维中担心以次充好现象的心理障碍,希望如果出现诸类问题,能够维护自己的权益和找到退路。
“富莱尔地板各型号的品种花色基本不重复,并且包装上已经标明每个系列的产品规格。
“我怎么清楚?
“你可以打电话向公司确认,另外我们提供的资料上已经将各系列产品规格等重要指标详细标明。
”(动作)将产品宣传单递给顾客。
“太麻烦!
“
“那最简单的方法就是看产品包装是否完整,若要拆换,我能达到这个包装效果吗?
同时富莱尔公司对专卖店管理相当严格。
“富莱尔公司怎么会知道你做了手脚呢?
“怎么会不知道呢!
所有用户档案都录入公司《客户资源管理系统》(CRM),型号、品种一目了然(动作:
如果店内有能上网的电脑时,则向顾客提示。
)另外,专卖店的诚信度也非常重要,投资容易,项目难找啊,我不会贪图这种“蝇头小利”而被富莱尔公司取消经销资格,断了自己的财路吧!
最终要让消费者深信专卖店商家不会为“蝇头小利”而砸自己的招牌,更不会损害消费者的利益,直截了当、言简意赅,消
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