业务员的五项必修课Word文件下载.docx

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制定自己的沟通提成办法

第五环节：

实战演练：

小组沟通大PK

发现自己

【培训安排】

一、沟通能力的要求

作为农资业务人员，沟通能力是工作中重要的能力；

沟通能力包括：

1、语言沟通能力：

包括说话和书写

2、表情沟通能力：

包括衣着和微笑；

3、肢体沟通能力：

包括礼仪坐姿、形体动作；

4、沟通工具的运用能力：

手机、短息、网络、名片、单页、手册

二、高效沟通的注意事项

1、明确沟通的目的：

判断出对方法的沟通意图和明确自己的沟通范围和目的；

记住沟通是有底线的。

2、选择匹配的沟通方式：

沟通方式是根据客户的性格和沟通事情内容，结合自己的沟通目的选择的沟通方式。

一般分为：

进攻式、防御式、攻防兼顾式、游击式、迂回式。

1）进攻式：

比较强势的一种，自己对表现出自己的自信，对事物的发展有却对的把握，一般发布命令，传达精神，安排工作；

或者完全能够控制住对方，沟通变得目的性非常强，采取的沟通方式；

【沟通要点】：

沟通结果完全可控，完全可以控制沟通的目的，比较强势的一种沟通方式，常常表现的是直接进入主题的沟通方式，比较干脆利落的沟通；

2）防御式：

对沟通内容和沟通对象缺乏十足的把握，或者无法判断对方的意图，或者知道对方的意图不利于自己的时候，可以选择防御策略；

做好听的准备；

如果需要说服对方的为目的，开始需要坚守自己的底线，做好防御工作；

找到对方的破绽的时候才能，出击，否则，做好防御工作，不要盲目出击；

否则，会把事情搞的更糟。

【沟通要点】要充分评估对方的沟通底线，寻找沟通的突破口；

不得轻易出击。

3）攻防兼顾式：

能够游刃有余的控制交谈的结果，采取的策略，一般是知道底线可控的情况下采取的策略；

【沟通要点】需要对沟通双方情况做到清晰的判断；

4）游击式：

无法确定对方的真实意图，需要多次试探对方的底牌，采取的沟通方式，常常表现在声东击西，东扯一句，西扯一句，对方不明白你的意图，你却能够试探出对方的意图。

这种沟通比较适合收集信息时候采取的沟通方式；

【沟通要点】这种沟通方式，比较随意，一定要消除对方的戒备心理，在一个比较轻松环境中交流；

比较适合信息收集和客户维护。

5）迂回式：

遇到一些话题，导致双方无法继续交流下去，需要暂停话题或者，后退，采用迂回的策略，让对方消除警惕，最后，进入到主题，这种方式，比较适合较为强势的沟通对象，或者谈判陷入僵局采用的策略。

【沟通要点】这种沟通是解决面对沟通强势的人采取的策略，主要保持自己的沟通是的态度，在迂回的过程中要把握迂回的时机；

以上5中方式，都需要对沟通对象作出清晰的判断、知道沟通底线、把握沟通时机问题。

3、关注对方的沟通需求

沟通是双向的，需要信息的传递和沟通理解接受的过程；

所以，作为业务人员，必须要知道沟通的需求是什么？

传递什么信息，接受什么信息。

4、控制沟通走向

高效沟通一定是可控的沟通，所以，能够控制沟通的走势是考验沟通者得沟通驾驭能力。

三、沟通的实质

沟通的根本目的就是：

认同或者改变。

四、考察方向

高效沟通的五个反问。

1、对方的意图是什么？

2、我的意图是什么？

3、我的表述说明白了吗？

4、对方听明白吗？

5、沟通目的达到了吗？

五、分析自己的沟通能力

填写表格1，分析自己的沟通能力。

先请学员在１０分钟内填写完毕，交给培训老师。

姓名：

沟通能力自我剖析

自我打分

沟通缺陷

自我评价

沟通优势

第二节：

发现别人

【培训方式】分组互相发现沟通能力状况，按照培训的分组，例如：

ＡＢＣＤ。

A组点评Ｂ组，Ｂ组点评发现Ｃ组；

Ｃ组点评Ｄ组；

Ｄ组点评Ａ组；

【填写表格】沟通优劣势表；

姓名

打分

【面对点评】

从第一个组开始，按照沟通优劣势表格，对被点评小组进行逐一点评；

之后，是有教官宣读，该组成员自己的沟通优劣势分析；

最后被点评的小组的成员，做出总结分析；

【培训方式】

剖析自己的沟通问题，；

制定自己的沟通提升办法

【培训方式】制定出下一步提升计划，要求所有人的

【分组ＰＫ】

第一轮：

推销与反推销：

两组对决

第二轮：

催款与反催款：

第三轮：

竞争与反竞争：

两组向第三组推荐

总结

结合自身特点，提出自身的提升计划。

培训科目

培训时间

发现问题

提升计划

第二项：

开发能力

二、课程案例：

市场是变化的，市场要变大，需要所辖区域变大，需要所辖区域内的客户销售量提高；

新的销量来自新的消费，这种新的消费就需要市场开发能力；

三、开发能力的讨论

1、参与培训的所有人都是说一下什么是开发能力？

2、开发过客户的学员，结合自己身的开发客户经历，说说自己开发能力？

3、没有开发过客户的说说你认为开发客户需要怎么做?

四、开发能力的解读

开发能力是一项综合能力，是一个目的性能力，是业务人员需要具备的一项能力。

围绕开发为目的的能力综合。

良好的开发能力需要以下能力组成。

1、分析能力：

能够对开发区域的客户进行初步分析，筛选出我们的客户目标；

2、沟通能力：

见到目标客户，能够发挥出自己高超的沟通能力，让客户同意接受合作条件，这种沟通能力更侧重客户谈判；

3、人际能力：

很多业务的合作是人际的交流合作，出了利益上的往来，更多的是人际情感的交流。

具备较强的人际交往能力，往往具有较好的市场开发能力；

4、整合能力：

市场开发中有时候需要借助人力、物力、财力，甚至要借助竞争对手的资源为我所用，这是一种思想思维能力，为了实现开发市场的目的，整合利用各种资源。

5、执行能力：

有的时候开发客户比较困难，需要坚强的毅力和体力才能完成，因此，需要保持一个旺盛的战斗里，和忍耐力，才能往出开发的任务。

很多业务人员的具备了沟通能力、人际能力、整合能力，唯独缺乏执行能力导致开发能力低下。

因此，执行能力是业务人员的核心能力。

五、开发客户能力的演练

1、讨论分析自己的市场开发能力的五个支撑力的优劣势。

2、分组演练开发客户的能力：

模拟两个场景

（1）开发经销商：

考察开发一个经销商的开发能力。

任选定一个省去开发：

例如：

广东、广西、云南、山东、河北、福建、江西的经销商；

说明自己的开发计划；

一组扮演公司，分配角色；

另一个组，制定开发计划，进行实施开发计划；

（2）开发零售店：

开发一个区域的零售店的开发能力；

（3）总结哪一个组、那一个人表现的比较好。

六、总结

总结本节课程的收获，列出自己提升计划

第三项：

维护能力

二、科目案例：

零售业的竞争激烈，出了产品的优势竞争之外，更多的竞争在客户的服务上，能够和客户建立良好的客户关系，是拉升销量的关键。

硬终端政策就是要求业务人员具备市场的维护能力。

三、维护能力的讨论

结合自身的客户维护的经历，谈谈什么以下问题：

1、什么是维护能力？

2、维护能力的重要性？

3、怎么才能做好维护能力？

四、维护能力的解读

市场是竞争状态的市场，如同打仗“敌进我退”“敌退我追”。

我们认为的重点客户，对于竞争对手来讲也许也是重点客户；

我们的客户也许转眼之间，成为了竞争对手的客户，影响这种关系的因素常常是我们的客户维护能力。

是不是保持一个较强的市场状态。

优势的持续保持。

显然，维护能力是一项功能性综合性的工作能力。

做好维护能力，需要具备以下五大支撑力。

具有较强的客户服务意识，能够分析出客户的需求，在这种意识的趋势引导下，关注客户的关系和动态发展；

情感的交流和专业知识的交流都需要良好的沟通才能达到情感和信息的传递。

3、执行能力：

将情感和专业的工作做到位，就能够做到关系的提升，关系的稳定；

光说是没有用的，必须结合公司的资源和社会资源，做到客户关系的提升，维护市场的稳定，稳定中提升销量；

小礼品、回款、促销政策等。

5、人际能力：

可以看得出来维护客户，同样需要和开发客户一样的五大支撑能力；

只是侧重点不同，因此，对这五项能力要做好提升。

五、维护能力的演练

维护能力我们依然分组进行，考核的是对维护客户的理解和意识；

1、发现问题的意识：

答题办法，一个组表现出考题，另一个组猜出考题的意思；

并做出解决办法；

（1）场景1：

销售通植脉的客户，刚刚又接了一个新叶面肥产品，利润空间比较大。

你怎么做工作。

一个组扮演店主，一个组维护市场；

（2）场景2：

经营的品牌都是合作好几年的品牌，销售通植脉不到半年，销量一般。

你该怎么做。

一个组扮演老板，一个组模拟市场维护；

（3）场景3：

经营的品牌都是大品牌，接受我们的产品半年，销量一般。

（4）场景4：

经营的品牌都是大品牌，以前的我们的业务员没有做好维护，对通植脉有意见。

2、维护客户的方法演练：

搞定客户，维护客户的方法总结

总结本节课所学习的内容，提出提升维护能力的方案。

说说自己的学习体会。

第四项：

执行能力

执行力

打仗中的执行力的讲解，执行力如何在工作中得以体现，《亮剑》中，有这么一个片段，张大彪为什么能做到“全体上刺刀”，6连为什么能够誓死坚守阵地“我接到的是团长的任务，就是天塌下来，也要用脑子顶住”“别管我，准备战斗，炮声一停，鬼子就上来了”“我们唱首歌吧，唱什么歌呢？

对，咱们就唱八路军军哥”，一声爆炸。

全体阵亡。

李云龙带张大彪在身边的原因：

一打仗不含糊；

二就执行命令！

这就是执行力。

三、执行力的讨论

1、到底什么是执行力？

怎么做到“打仗不含糊”“执行命令”

2、结合自己的经历说说执行力对工作的影响？

四、执行力的解读

执行力是一种能力，是功能性的一种能力，也是需要其他的能力才能做好的一种能力。

好的执行力尝尝需要以下方面做得比较有效；

1、对上级的任务的理解到位：

能够把握问题的关键，包括对时局的分析理解到位，根据上级的意图做事；

2、任务的执行：

上级安排的任务的执行决心和执行办法。

态度非常重要，很多员工执行方法没问题，尝尝执行态度出现了问题，所以，执行态度常常影响执行结果。

3、解决问题的能力：

在执行任务的时候，常常出现意料之外的问题，需要员工发挥个人的创造力才能完成的，而这种创造力常常是工作的经验积累和自身的素质决定的。

因此，总结经验和学习新知识，有助于提高解决突发问题的能力，从而提高执行力。

以上理解