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这是他日常最喜好的运动。
太极拳讲究以柔克刚,借力打力。
如你所知,欧林雅所在的家纺行业恰是强兵密布、不可或缺而又略显小众。
革命,不是革命家们虚与委蛇的自我赞颂,而是数据说话。
400多个产品品种、1000多家加盟店、近6亿元的终端销售额,欧林雅只用了短短六年。
六年,在毛、麻、丝、棉所占据的家纺江山之外,竹纤维产业让全中国漫山遍野的毛竹找到了组织。
以至央视《新闻联播》找到杨秋良,让他谈谈这种会呼吸的纤维对湖南农民致富增收的影响。
竹纤维,杨秋良做好了这一件事,也因此带来一个行业一群人的命运改变。
欧林雅的快速成长只是三十年企业史里的一瞬,就如同沧海里的一滴水,但对于那些与企业悲欢与共一路走来的人们,它很真实,它更像是一生。
那么,一个行业要想无中生有,需要具备怎样的条件,以及需要创造怎样的条件?
一个衔着土勺子出生的男人要想通过商业的权杖实现自我救赎,又需要抓住怎样的机遇,以及创造怎样的机遇?
——说到底,欧林雅,终究还是一个标准的励志故事。
上篇离开黑褐色的世界
悲情骰子
说起革命者游戏,会使人自然联想起法国诗人马拉美的名诗,《骰子一掷,谁也改变不了偶然》。
相较那些含着“金钥匙银钥匙”长大的人,杨秋良命运骰子的第一掷实在有些悲怆。
1969年出生在湖南湘潭的一个煤矿家庭,10多岁前的杨秋良根本没有厨房的概念。
“做饭都在院坝里,水源是从矿区里牵出的一根皮管,家家户户都用河沙等土办法过滤。
”“但左右倒腾,水还是很浑很浊,我甚至见过我母亲用洗衣粉洗碗。
”
贫穷、贫穷的大山、贫穷的矿井,构成了杨秋良少年时期的人生状态。
他迫切地想要走出这个黑色世界,一刻都不愿再待了。
按当时的国家政策,父母退休后可由家里的一个孩子顶岗,但一想到每天都要钻那黑乎乎的矿井,杨秋良毫不迟疑地拒绝了父亲提出的顶班建议。
1988年,杨秋良考上了湘潭科技大学化工系工程建设专业。
十多年的矿区生活让他对外面的世界始终处于信息焦虑状态,城市的多元和新鲜扑面而来,他的内心却越发地焦灼、冲突。
殊不知,化工系恰好在当年取消了毕业分配,摸摸包里鼓鼓的3000多块钱学费,他迟疑了。
那是一个刻骨铭心的夏天。
杨秋良放弃了读大学的机会。
校门外,一些衣着不整的民工在一辆卡车旁打着扑克,空气中嗡嗡作响除了这些人的小惬意,还有一个年轻人对未来的纠结。
只是几个月后,这个纠结的年轻人竟然选择了自己创业,项目是电脑培训。
彼时,他刚刚学会了电脑的开关机。
杨秋良的理由很简单,湖南电脑市场刚刚兴起,连城里人都感到新鲜。
但卖电脑自己没本钱没渠道,3000块钱学费外加一个高中同学的几千块钱投入,正好可以搞个培训班。
培训班租的是湘潭图书馆的几间闲置房,老师是从当地大学请的,30块钱一节课,再配上一个气势汹汹的名头——时代电脑培训专修学校,杨秋良便开始兴冲冲地提着胶水桶出门张贴电线杆广告了。
上世纪九十年代初的确是个属于创业者的黄金年代。
杨秋良和那些卖皮鞋、卖服装的生意人一样,撞上了他们人生中为数不多的闷声发财时光。
培训班从4位老师拓展到10多位老师,学生最顶峰时达到200多位。
三年下来,杨秋良挣了10多万元。
这是他人生中的第一桶金。
在当时的杨秋良看来,这笔钱真是“桶”一样激荡人心。
在那个农民普遍卷着向日葵叶当烟抽的年代,他揣着红塔山,家里欠账还了一大半,春节时风风光光地请老乡吃酒席。
只是,若问起人生更远的征程,此时的杨秋良的确是没有“准备”。
他只是本能地意识到,自己以后无论做什么生意,做什么事业,都得跟得上潮头。
至于方向,他相信只要跟上潮头,就总有机会捉住潮头,成为潮流的主导者,成为潮头的屹立者。
请尊重基本规律
时至1992年,湘潭的电脑培训班如雨后春笋,电线杆上的小广告一张盖过一张,“老师比学生还要多起来”。
终于,杨秋良跨时代地结束了他的时代电脑培训学校。
接下来干什么呢?
好几次,他注意到当地最大的杏林药房人山人海,凑过去一看,人们排队购买的是一种名为“505神功元气带”的产品。
他偷偷记下产品盒上的厂方地址,决定动身到厂家那里看看。
那是一个冬天,他把一万块钱缝进裤头,和一个同学踏上了去陕西咸阳的火车。
当时的咸阳保健品厂可谓如日中天,每年上缴税金就占到咸阳所有公务员工资的1/4,当家人来辉武自得意满。
杨秋良用他的湖南腔说明来意,来辉武大笔一挥,同意试销。
杨说,“当时抱着钱在厂门口排队等货的人很多,老来可能觉得我是苦出身,比较实在。
杨秋良成为了神功元气带的经销商。
试销非常火爆,出厂价30多块钱的东西药店终端要卖到70多块,每天几十个的销量轻而易举。
他喜上眉梢。
渐渐地,合作的药店从湘潭拓展到长沙,结账方式也从日结、月结到最后的半年结一次。
好运终会有尽头。
长沙一个合作很久的大药房在半年后突然关门了,平日称兄道弟的药房老板也消失得无影无踪。
杨秋良急了,掘地三尺找到了他,可对方开门第一句话竟是:
“你谁啊?
”忆及此,杨脸上的表情依旧夸张而愤懑,“对方居然说他不认识我!
打官司,找关系,拖了半年,对方欠他的几十万块钱货款硬是没要回来。
经此一役,杨秋良深受打击。
但他也从中吸取了两个教训:
1、尊重基本规律。
再好的朋友利益面前也难保变质,诚信重要,规矩更重要;
2、自己这种“倒爷”性质的生意做不大,必须找到能够干一辈子的项目,做自己的品牌。
1998年,杨秋良结束了神功元气带的代理。
此后,他搞过基建、办过保健品厂,钱挣了不少,却一直没有找到做事业的那种感觉。
直到2005年春节,一个名叫傅泽星的同乡出现了。
傅泽星是杨秋良哥哥单位的领导,此前在湘潭一家生产乙炔的化工国企就职。
乙炔是一种易燃易爆的气体,傅泽星说,到现在自己听到关门开门的声音心里都会打颤。
这是后遗症。
傅泽星见到杨秋良时已辞职下海。
他带给杨秋良的信息是竹纤维项目。
由于竹纤维横截面布满大大小小椭圆形的孔隙,高度中空,可以充分吸收并蒸发水份,被专家称之为“会呼吸”的纤维。
傅泽星说:
“用这个东西做成的毛巾,沾上红酒、酱油之类的污渍,不添加任何清洁剂只要在盆中轻轻一洗,毛巾就鲜亮如新了。
杨秋良大惊。
童年时代的煤矿经历让他对带颜色的东西非常敏感,竹纤维的种种好处令人兴奋。
杨秋良想,既然竹纤维毛巾如此神奇,要是用它做成衣服、家纺、甚至袜子,市场会是多么巨大……
事实上,竹纤维作为一种再生植物纤维,上世纪六十年代便有所应用,国内也有原料供应商,但真正将此品牌化规模化的公司当时还不超过五家,杨秋良又一次望到了潮头。
他砸下全部身家豪情一赌。
2006年6月6日,欧林雅家纺在长沙成立,杨秋良任董事长,傅泽星任总经理。
中篇革命者游戏
高地起高楼
召人马、储粮草、占先机……欧林雅的誓师大会开得激情澎湃。
杨秋良说,欧林雅的目标是做国内竹纤维领域的第一品牌,十年内上市。
年轻员工们被老板的豪言壮语煽动得红光满面,掌声欢呼声啪啪啪不断——沉浸在氛围中的人们似乎忘了,这家伟大公司当前还未有一分钱进账。
末了,十多个人跑到路边一家普通的小馆子推杯换盏,一结账,不过两百元。
欧林雅上马的第一款产品是毛巾。
当时湘潭正好有一家毛巾厂破产,杨秋良用两百多万元将其买了过来,再从国内最大的竹纤维供应商处引进原料生产。
殊不知,竹纤维不同于棉纤维,湘潭厂生产的毛巾在质量规格上总是不过关。
“我们肯定耗不起的!
”几个月后,他和傅泽星果断打消了自主生产的念头,放弃湘潭厂,继而寻求与国内有竹纤维生产条件的工厂合作,借船出海。
为了找到这些代工厂,杨秋良和傅泽星一出差就是一个月。
杨说,自己现在出差一旦超过三天便立马想家,估计就是那时留下的病根。
有一次,傅星泽在浙江找代工厂,“支线航空两排坐的小飞机,恰好遇上强气流,感觉就像坐海轮。
我看见旁边那个英国人不停在胸前划着十字架祷告,心想这下玩了这玩意比乙炔还厉害……”
2006年下半年,浙江、河北、广东……国内具备竹纤维毛巾厂生产技术的厂家都被挖了出来。
接下来是销售问题。
公司初创,靠广告轰炸打开市场肯定不现实,杨秋良把目光投向了长沙的五星级酒店。
他和傅泽星亲自跑到了销售一线。
酒店客户来自全国各地,生意人居多,进入这个渠道既能起到免费广告的作用,又能促进销售。
然而,酒店的采购经理对新产品并不感冒,即便杨秋良提出先货后款的条件,对方也不为所动。
就在意兴阑珊离开酒店的那一刻,杨傅二人发现酒店门口停了一排高档小车。
一番商量后,两个西装革履的人竟然现场擦起车来,围观者一下子多了起来。
此举被报告给了酒店董事长,董事长招呼两人进他办公室谈谈。
为了让对方体验这种毛巾的神奇,傅泽星要求去酒店厨房。
他用毛巾擦拭油烟机,然后将其放到水里轻轻搓洗,不用任何洗涤剂,拧掉水后,毛巾干净如新。
董事长连连称奇,叫来采购部经理,当场表示一次性买下两万条毛巾。
两万条毛巾的第一笔单让欧林雅员工们兴奋不已,照此方法,他们扫荡了长沙所有大型酒店。
2006年年终,成立仅仅六个月的欧林雅销售额即达数百万元。
杨秋良信心大涨。
与之同时,欧林雅委托代工的产品开始拓展到床上用品、内衣裤袜、浴洗家纺、服装系列等多个品类。
——大网即将铺开。
革命者序曲
生意一天天做大,仅湖南一省单月毛巾销售便可达到几十万条,但杨秋良和傅泽星却有些如履薄冰。
一次促销活动中,一位顾客拿起竹纤维毛巾翻翻白眼:
“这不就是普通毛巾吗?
你们还真能吹的。
”傅泽星说:
“这是竹纤维毛巾,如果不信,你可以拿到质检部门去检验啊。
听完这话,顾客将信将疑地掏钱买了一条。
没几天,那顾客又转到了欧林雅专卖店:
“这毛巾我试过了,确实也不错。
如果我要卖,你们是不是价格再少点儿。
回到家里,哭笑不得的傅泽星越想越不是滋味。
无论产品怎么好,顾客永远都不可能100%相信你,这说明什么?
说明顾客已经被如今的商业社会伤透了心,即便你的企业再“不玩虚的”,也会被怀疑。
反观欧林雅目前的销售渠道,自己开专卖店,进商场专柜每天都会和这样的顾客打交道,解释起来很麻烦货也卖得慢;
更何况,自己培训的销售人员一旦成熟,往往会跳槽或者自己开店。
杨傅二人得出结论,照此下去再怎么蹦哒也不会有出息,必须进行脱胎换骨式的创新才行。
欧林雅需要组建强大营销网络在全国形成品牌合力,而迅速组成高效营销网的最佳方式就是特许加盟。
转型加盟连锁模式,好处显而易见:
①这种模式对欧林雅的资金和管理减压作用明显;
②加盟商自己经营管理更加有效;
③标准化设计装修,比商场专柜更加美观大气;
④临街门面,可产生更多的随机购买,离顾客最近;
⑤服务可更加细致到位,有充裕的时间、空间与顾客深度沟通……
欧林雅随即开始全国招商。
招商之初,杨秋良开始在一些全国性的媒体打广告;
与之同时欧林雅的业务员也凭着个人能力进行陌生推销。
他们靠一种坚韧不拔的精神,走遍了自己辖区内的各个城市,从城市的这一头扫到那一头,对自己看好的店,说服老板加盟。
为了让加盟商尽快成功,他们帮扶着做店面设计、促销海报,白天卖货,晚
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