江西省营销实战沙盘赛规则Word格式文档下载.docx
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30—11:
20
第二年经营
11:
20—12:
第二年订货会及竞单
午餐
13:
30—14:
第二年数据提交
14:
00—14:
50
第三年经营
50—15:
第三年订货会及竞单
15:
30—16:
第三年数据提交
第四年经营
50—17:
第四年订货会及竞单
17:
30—18:
第四年数据提交
晚餐
11月16日
00—08:
45
第五年经营
45—9:
第五年订货会及竞单
9:
30—10:
第五年数据提交
00—10:
第六年经营
50—11:
第六年订货会及竞单
30—12:
第六年结束经营
12:
00-
参赛队返程
注:
以上日程仅供参考,具体时间以现场公布为准(比赛时间约一天半)
2014江西省大学生“用友新道杯”营销实战沙盘赛
运营流程表
操作顺序
手工操作流程
系统/手工操作
年初
1
年初总现金盘点
手工盘点现金
2
年初应收账款盘点
手工盘点应收账款
3
年初直销团队盘点
手工盘点直销资源
4
年初分销渠道盘点
手工盘点分销资源
5
年初市场资源盘点
手工盘点市场资源
6
年初在实施项目盘点
手工盘点实施项目
7
年初服务产品盘点
手工盘点服务产品
8
召开年度营销规划会议
全体召开年度营销会议
9
确定年度营销计划及定价
输入并保存
管理团队运营费用支付
11
区域团队建设及维护
12
行业团队建设及维护
13
专家团队建设及维护
14
分销渠道建设及维护
15
团队建设更新
盘面更新
16
销售工具开发
17
品牌传播投放
18
市场活动投放
19
市场建设更新
销售费用投放
21
年度产能计划提交
22
集中竞单
系统选单
23
订单检查
系统自动并检查
24
部署并启动实施
25
在建实施项目更新
26
订单交付与销售回款
27
违约定单处理
28
客户服务维护投入
29
服务经营产品开发及更新
服务定单回款
无
31
应收账款更新
32
已回款定单产品成本支付
系统自动
33
成本费用盘点
34
现金盘点
系统自动,并与物理盘面核对
年
末
35
编制年度销售报表
36
盘面清盘复盘
盘面清盘
规则
一、参赛队
每支参赛队6名队员,分工如下:
营销总监
渠道经理
市场经理
销售经理
交付/客服经理
财务经理
提请注意:
●带队老师不允许入场;
●比赛期间,所有参赛队员不得使用手机与外界联系,电脑仅限于作为系统运行平台,可以自制一些工具,但不得登录Internet与外界联系,否则取消参赛资格;
●每个代表队允许有一台电脑连接服务器;
●比赛时间以本赛区所用服务器时间为准;
●比赛经营六年。
二、运行方式及监督
本次大赛以“营销实战”电子沙盘(以下简称系统)为主运作企业。
各队应具备至少二台具有RJ45网卡的笔记本电脑(并自带接线板、纸、铅笔、橡皮、经营表格),只允许一台电脑接入局域网,作为运行平台,建议安装录屏软件。
比赛过程中,学生端最好启动录屏文件,全程录制经营过程,建议每一年经营录制为一个独立的文件。
一旦发生问题,以录屏结果为证,裁决争议。
如果擅自停止录屏过程,按系统的实际运行状态执行。
录屏软件请自行去相关网站下载并提前学会使用,比赛期间组委会不负责提供,也不负责指导使用。
为了系统更快更顺畅的运行,限制每队只能一台电脑,每台电脑一个浏览器接入比赛系统,请大家自觉遵守,如果恶意多开,裁判有权终止该队比赛。
大赛设裁判组,负责大赛中所有比赛过程的监督和争议裁决。
自带电脑操作系统和浏览器要保持干净,无病毒,IE浏览器版本在(包括)8.0以上,同时需要安装Internet信息服务组件。
请各队至少多备一台电脑,以防万一。
三、营销运营流程
营销运营流程建议按照运营流程表中列示的流程严格执行。
本次比赛不需要在系统中填报表,不需要上交纸质报表。
各类表格自行准备,组委会不提供。
当现金为负,营销团队破产,破产团队不参与有效排名。
四、竞赛规则
1.产品状况
纵横科技G、M、S三条产品线,G为高端,M为中端,S为低端,其价格区间、交付成本、销售模式和资质为:
产品线
价格区间
销售渠道
生产成本
交付成本
建设周期
账期
G系列
20K以上
直销/专家
7K
5K
3Q
分3Q账期回款,30%-40%-30%
M系列
5~20K
直销/分销
3K
2K
2Q
分2Q账期回款,50%-50%
S系列
5K以下
分销
1K
1Q
当1Q当期回款,100%
2.市场细分
该产品的市场细分包括区域、行业两个维度:
区域维度分为“北方North、东部East、南方South、西部West”,所处市场阶段不同;
行业维度分为“A行业、B行业、C行业”,竞争形势各有不同;
行业分类
涉及行业类型
A行业
流程制造
冶金、化工、医药等
B行业
大型装备制造
机械、汽车、工业设备等
C行业
离散制造
家电、食品、电子等
对于G、M、S三条产品线,可以按区域维度选择“某一区域”或“某几个区域”作为主攻市场,也可以选择行业维度“A行业”或“B行业”、“C行业”中一或多个作为主攻市场,也可以细分“区域+行业”进行市场细分分析和经营,如“北方区B行业”,即“N/B”。
3.渠道规划与团队组建
渠道可按直销模式、分销模式、混合模式(即直+分销)三种方式规划或组建。
直销,由营销中心组建销售团队,发生招聘培训成本,按季度支付人工成本;
分销,由营销中心开发分销团队,发生招聘培训成本,按季度支持管理运营成本;
团队建设费用标准:
(最低投入,最高不限,竞争单其他因素相同时,以团队投入最大者优先赢单)
单位
招聘培训
人工成本
辞退成本
管理团队
运营成本
---
3K/Q
直销团队(区域)
每区域每人
1K/Q
直销团队(行业)
每行业每人
技术专家
每专家每人
2K/Q
说明:
✓直销团队面向区域或行业组建,如北方业务部、南方业务部或C行业业务部;
✓专家团队必须按行业组建,即A行业专家、B行业专家等,可全国调配支持;
✓G产品必须直销,且要招聘培训行业专家;
✓营销中心6(或7)位经理,属于管理团队,按季度支付人工成
分销渠道建设投入起点:
(最低标准,最高不限,竞争单其他因素相同时,以团队投入最大者优先赢单):
开发培训
管理成本
撤销成本
区域渠道
每区域渠道
✓每区域开发一个渠道,同一区域的渠道可做多个行业或多条产品线;
✓产品线S、M可通过渠道分销,产品线G不能分销;
4.市场传播
市场有“品牌传播”、“工具开发”、“市场活动策划与组织”三大职能。
品牌传播:
可选择平面媒体(如报纸、行业期刊、杂志、户外广告等)进行品牌传播;
可选择网络媒体(如互联网、电视、楼宇广告及户外视频广告等)进行品牌传播;
选择平面媒体传播可获G、M定单资质,选择网络媒体可获M、S定单资质;
工具开发
销售工具开发(编制、印刷、制作宣传介绍资料等)以获得赢取S、M、G定单资质;
市场活动
可选择“新产品展交会、新技术发布会、行业研讨会、样板体验会”等方式;
活动投入有提前准备期,活动举办后有递延效应,递延期内具备同等资质,递延期后进入公司历史品牌资源,可作为公司竞单因素之一,同时作为公司发展和评价的因素之一;
单次市场活动的费用一次性投入,按Q建设。
各类市场手段投入标准和获得资质包括:
(最低标准,最高不限,竞争单其他因素相同时,以投入最大者优先赢单):
辐射范围
资质准入
投入起点
递延周期
品牌传播
平面媒体
全部市场
G/M
网络媒体
M/S
销售工具资料
每行业
S/M/G
4Q
产品展交会
每区域
S/M
1K/场
全国区域
3K/场
技术发布会
2K/场
6K/场
行业研讨会
每区域每行业
M/G
全区域/每行业
样板体验会
8K/场
5.销售开展
销售预测
销售经理按“区域、行业、产品线”进行销售管理和预测,结合“渠道、市场”等资源布局和实际投入情况,并在自己盘面标识可售产品、区域、产品线的有竞单资质范围,并进行销售定单、销售收入的预测。
同时,根据市场情况、产能、竞争等情况,根据标准报价,制定以“区域+行业+产品线”的细分度,制定投标价格。
销售费用
竞争客户定单,必须前期投入相关销售费用(包括差旅费、招待费、交通费、通讯费等)。
销售费用参考起点标准为:
G产品
M产品
S产品
3/Q
2/Q
1/Q
各公司可根据自己情况投入销售费用,一般情况下,销售费用投入(代表销售精力投入)会在较大程度上影响在竞单过程中的排名和优先得单资质。
销售竞单
每年的第三季度,集中竞单。
每家参与竞争单的销售团队必须获得相应资质(如直分销团队、专家、品牌、工具、市场活动、销售费用等),才有资格取得客户订单。
建设期内(未建成)不能获得相应资质。
竞单时,每个团队针对“区域+行业+产品”进行报价,然后逐一进行市场定单发布,根据参与竞单团队的资质和优先权,确定选择定单的顺序。
每次只能选择一张定单。
在第一轮选择结束后,如果还有定单,再从最先选择的团队开始新一轮选单,直到定单被选择完,或剩下的定单没有团队有资质,或参与团队放弃该定单
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