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用心倾听和记录!
其实买家的潜在需求也并不难懂,只要我们善于倾听。
一位买家说:
“跟中国供应商沟通的时候,我永远感觉不到他知不知道我的要求,我曾经下了一个试单给一个供应商,我跟他说这次质量不够好、技术还需要改良,但是不知道为什么,每一次我跟他讲这个的时候,他就给我减价,其实他第一次的报价已经可以完全满足我的市场要求了!
无奈中,我只好把后续订单转给了别家供应商!
”
三、对买家销售市场的了解
商务洽谈时,买家为何老是问:
“贵公司有没有做过我们这个市场?
”做过,意味着了解那个市场的风俗文化、人情世故、商业禁忌,了解那边客户的消费倾向,并懂得如何投其所好!
我刚开始做外贸,什么国外市场也没做过,怎么办?
我想把我的花园工具打入澳洲市场?
OK,我先去了解,澳洲人民喜欢在哪里购买他的花园工具:
连锁超市、工具专卖店、街头小贩还是网络商店?
他们的购买品味如何,喜欢简朴的还是繁复的?
他们买回去后怎么使用?
对现有的功能满意吗?
还需要增减什么服务?
四、服务沟通透明化
所谓透明度并不是要把你公司最宝贵的技术和商业机密告诉买家,不过最起码的信息,比如用什么原料啊,目前的生产进程啊,还是要及时通报的。
保持透明度有两个好处,第一是让买家现在放心,可以回家睡个安稳觉;
第二是让他以后有信心,把订单下给你!
五、应对:
发生问题,及时通报
买手向不同的供应商购买商品,价格有点小差距,他不会太在意。
但是,如果供应商到时交不了货,导致他的货架断档、对下家的承诺没法兑现的话,问题就严重了,他的老板可能龙颜大怒,直接让他卷铺盖走人!
所以,处于自身安全考虑,国际大公司的买手最关心而是:
reliability(可靠性)!
他最希望的是供应商能信守合同,正常稳定地完成他的订单!
一般经验老到的买家都不相信一句话,叫“一切没有问题”。
怎么可能一切没问题?
生产、物流、付款...如此庞大的运作系统,永远都会有问题!
说没有问题的时候反而要更小心,因为很可能隐藏着大问题!
为了保证不发生“重大突发事件”,买家最希望就是供应商能及时和他沟通情况,有问题不要藏着掖着、报喜不报忧,在事情还没有变得更糟之前,大家一起想办法解决掉!
一切都能预测,一切尽在掌握中,这是买家最喜欢的安全状态!
买家最怕的是什么?
一个风和日丽的上午,一切都没有预兆,忽然接到供应商的电话,告诉他圣诞季恐怕不能按时交货了,要拖到年后!
他这个圣诞节就砸了!
六、供应商人员的专业性
一个很重要的原因就是他直接接触的外贸业务员给他的感觉。
外销人员的经验、能力、礼貌、信用、可靠、沟通对买家来说COUNTS!
什么样的外贸人员给买家的感觉很专业?
我们来描绘一下:
首先他具备全面的产品和行业知识,对产品规格、生产流程、包装运输储存使用细节都了若指掌,对买家关于产品和生产细节的问题能够对答如流,其次他懂得国际贸易方面一些基本常识,知道FOB,CIF,D/P,L/C是什么,和买家讨价还价时攻守有道,
最后他机智灵活,反应很快。
因为他真的了解公司和产品的情况,在他的大脑里能够随时反应出“我们的工厂现在是这样一个状况,买家的这个要求我们能不能做到,执行订单通常问题会出现在哪里......"
,并很专业地提供一些情况给买家做参考。
这样的外贸人员,买家一定会对他的专业留下深刻的印象,从而放心和他的公司合作!
1.供应商人员服务态度积极主动
SERVICEMIND(服务意识)这个东东虽然看不见摸不着,可是能清晰地感觉到!
就象你走进一个旅馆,房子很漂亮,硬件也不错,可是门口接待处的美女冷冰冰的没个笑脸,这种酒店大概你也避之唯恐不及!
同样的,供应商的SERVICEMIND对买家也非常重要,。
有一位买家告诉我,他向工厂联系时,很多工厂的第一反应是你现在手头有订单吗?
订量有多大?
否则不理你!
其实,很多订单是要有前期铺垫,通过双方的良好沟通合作去达成的,心急吃不得热豆腐!
服务的主动性也是买家很关注的。
买家打心里希望我们凡事都能提前一步帮他打理好,不需要问,不需要督促,甚至买家还没有想到的一些细节,我们已经提前想到了并帮他搞定了!
他会想:
“恩,你这个人真是与众不同,和你合作蛮轻松的!
我信得过你,可以长久合作下去!
”OK,恭喜你,成功了!
我也想主动一点啊,该做些什么呢?
大家可以反过来站在买家角度想一想:
我作为一个买家,我希望我的供应商怎样做?
我希望工厂为我提供最新的国际市场资讯,并不断有新设计让人耳目一新;
我希望工厂用心帮我设计新的包装款式,不用换包装直接就可以放货架上卖;
我来看厂时希望工厂能全程接送,好好招待;
我需要样品去说服我的下家,工厂能很爽快地提供最新最棒的样品......YES,这些就是我们可以主动为他做的:
)
2.供应商人员语言沟通能力
从长期合作关系的角度,买家当然是希望供应商具备直接沟通的外语能力,你流利的英文会对你的外贸生涯大有帮助!
不过这一点也不是绝对的,老外既然到中国采购,想来也听惯了各种“洋泾浜”英语,他不会仅仅因为你英文不标准而放弃一个优质供应商的。
相反,积极自信、对自己公司产品的全面了解、并能明确表达出来(哪怕用中文)倒是每个买家都看重的,他们希望供应商能主动充分地表现自己的能力和优势,帮助买家尽快了解情况、做出决策,而不是很被动很拘谨地问一句答一句。
啥叫明确地表达?
国际大公司的买手大都受过专业的采购培训,他们对供应商的评估是量化的,如果你跟他说“我们的产品质量很棒,非常棒!
”对不起,ITMAKESNOSENSE,他没感觉!
因为这不是国际采购界的标准语言!
不如用买家能理解的方式,告诉他:
“我们产品在欧洲销量达到XXX,通过XXX认证,和你们国家的某某公司合作愉快(当然这个某某公司一定是他的市场上有头有脸的主儿,而且档次也差不多)。
WHY?
君知否?
买家看厂,最爱往哪里钻?
你的成品仓库!
看什么?
看唛头,看你的东东都卖给谁啊!
如果这个谁谁是行里比较出名的,比买家公司还略高一档次的,这时候买家下单会很爽气,他心里在想:
“那个谁谁都买了,应该错不了!
”还有一点让买家挺困扰的,就是文化差异导致的语言精确性问题了。
我们中国人习惯说“差不多”“大概、也许、可能”,但买家的商务词典里,他需要的是实用而精准的信息:
精确的产品规格、精确的交货时间、质量认证……行就是行,不行就直接告诉他有难度,让他能够“PREDICTABLE(可预测)”根据你的信息及早做出安排。
3.为买家提供采购建议
目前我们大部分还停留在把现有产品展示给买家,等待买家的评判,被动地对买家需求做出反应的阶段,而不是积极主动观察市场、研究市场以并根据市场趋势改进产品,主动引导、建议买家购买自己的产品。
不少买家告诉我们,他们喜欢有创造性、能够为他们提供建设性建议的供应商,他们盼望供应商主动说:
“前不久我去了某某国际展会,据我们观察研究,接下来的行业趋势是…我们为此有了这样一个新设计/新想法,您觉得如何?
”买家对这样有建设性的供应商非常感兴趣!
就算是国际买手也不可能每个展会都去,把行业趋势全盘了解得清清楚楚的,这时候有人能善意地指点迷津,提供专业建议,他心里感激得很呐:
二、(买家分析)海外买家种类及采购模式
海外买家是不是很神秘?
他们在国际销售链中处于何种地位?
百货公司:
很多百货公司会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。
较大的连锁百货如Macy’s、JC、Penny等,在世界各生产市场都设有自己的采购公司。
他们往往通过大贸易商来选择他们的供货商,自成一个采购系统,一般工厂很难打入。
TIPS:
百货公司类的买家采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,对质量要求很高。
不大容易变换供货商。
大部分都参加美国、欧洲本土的专业展会,不会亲自到中国参加广交会等展会。
大型连锁超市、大卖场:
如沃尔玛,采购量大,在生产市场也设有自己的采购公司(BUYINGOFFICE),有自己的采购系统。
超市类买家一般都是买目前已经开发出来的产品,如果品质和价格可以的话,下单还是很爽快的。
超市类买家对价格的敏感度很高,把出厂价压得很低,产品变化要求也很大,但采购量很大。
如果你的工厂开发能力强,价格便宜,资金雄厚,可以进攻此类客户。
小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让人吃不消,万一质量无法达到验货标准,后果……不堪设想。
品牌进口商:
大部分是品牌专营店如Nike,Samsonite等都自己进货,他们会找有规模,质量好的工厂直接以OEM方式下单。
品牌专营进口类买家利润较好,对质量有自己的要求标准,订单稳定,他们确定采购数量及付款条件时会参考自身在国内的生意规模。
自有品牌的大买家如IKEA和P&
G,很重视供应商的经营理念,喜欢跟工厂建立长久的合作关系。
希望供应商能配合改进产品和研发,协同发展。
如果供应商能以开放的心态来配合,双方长期合作下去,利润和将来的发展空间都是很可观的。
还有一类对供应商的品质和效能要求很高的买家,是工业品买家,他们生产高科技、高效能的品牌产品,他们采购产品一般都是要求定制的,需要开模具生产。
(如ABB公司)这类工业品买家对供应商的要求很严格,如果能不断改进自己的管理,满足他们的要求,无疑将会使自己公司向国际化、专业化前进一大步。
目前世界上有越来越多的品牌进口商的买手来到中国参加展会,寻找供应商。
我们供应商在和他们做生意前,可以通过他们的网站了解他们的实力规模、产品定位、风格倾向。
这是值得中小型工厂努力开发的客人。
即使是小品牌,也有机会培养成大客户。
进口批发商(wholesaler):
他们通常采购特定的产品,主要的采购方式是自己到中国看展采购。
比如很多在美华人资金较雄厚,在美国做批发生意,回中国采购。
进口批发商一般在其国内有自己的发货仓库(WAREHOUSE),通过展览销售他们的产品。
价格和产品的独特性是此类买家注意的重点。
这类客人很倾向于比价钱,因为他们必须和他们的竞争对手们同在展览上争夺客户,所以价格及产品的差异性一定要很高。
如果产品相同,那么他们经常会因为别人价钱较低而跑单。
贸易商(Trader):
这类的客人,什么产品都可能会买,因为他们有各种不同的客人,采购不同的产品,但订单量不太稳定,订单的延续性较不稳定。
服务灵活的小规模供应商比较容易和这类客人达成一致。
当我们了解国际买家的类型和采购标准后,就知道了买家下单和不下单给我们的原因-----不同的买家要求不同,有的看重价格,有的看重设计,有的看重经营理念,下一次和这种类型的买家打交道,我们就会懂得针对他的需求,为他量身定做供货方案了。
三、买家采购行为分析
1.买家如何使用采购渠道?
2.买家如何找合适的产品?
3.买家如何比较供应商?
4.买家筛选供应商的方法?
5.买家需要供应商什么沟通能力?
6.买家希望供应商提供什么服务?
(一)采购的定义:
在最合理的时间内,以最合理的价格购买到的最好的商品;
按照上面的定义,我们可以得知在买家采购的过程中,有几
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