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你有没有花5年以上的时间从事你现在所从事的销售工作?
经过5年以上的时间,你是否感觉“我的销售事业已经获得腾飞”?
如果你对今天所从事的销售工作没有热情,只是为了养家糊口,那么你永远不可能获得销售事业的腾飞,这是因为你不称职,你没有告诉你自己就是一个推销员。
你想爬多高,你的功夫就得下多深。
所以每一个销售人员都要思考一个问题,你愿不愿意花5年的时间,让自己感受:
“我是一个营销人员”。
【案例】
阿诺·
施瓦辛格出生于奥地利一个典型的劳动者家庭,他从小就梦想成为世界上最强壮的人。
1961年7月,正当少年的施瓦辛格见到了体操运动联合会主席KurlMarnul,从此萌生了对健美的兴趣。
1963年施瓦辛格在格拉茨参加了生平第一次健美比赛,获得亚军。
1964年施瓦辛格获得城市和国家青少年组伸屈(健身)比赛冠军。
1965年施瓦辛格参加了在斯图加特举行的欧洲青少年健美大赛,获得“少年欧洲先生”称号。
1966年获得欧洲先生称号。
1966年在欧洲“体格最佳的男人”比赛中夺冠。
1969年在前西德获“欧洲先生称号”。
1980年在悉尼第7次获得“奥林匹亚先生”称号。
1989年获得《肌肉与健身》评选的历史上最佳健美运动员。
1990年被布什总统任命为总统健康及运动委员会主席。
1993年被加州政府选为体育和健身委员会主席。
1994年《肌肉与健身》和《伸屈》两本杂志分别为施瓦辛格出版特别专辑,取名为偶像。
1997年被国际健联授予金质奖章,称他为20世纪最伟大的健美运动员。
施瓦辛格在演艺界的成功,完全得益于他在体育上取得的成就。
在演艺界成名之前,施瓦辛格持之以恒地进行着刻苦的训练,而得到的则是一个接一个的健美桂冠:
世界先生、奥林匹亚先生、全球先生等等。
在这一期间,施瓦辛格的名字很响亮,他还成为美国年轻人学习的榜样,促使他们把剩余的精力和时间都用在了健身房里,把自己松弛的肌肉练得紧绷绷,从而减少了街头的打架斗殴。
直到今天,人们依然记得施瓦辛格所做的贡献。
但是,岁月不饶人,施瓦辛格非常清楚,他不可能总是这么强悍,他也会变老。
于是,他就想到了从政,并成功地当选了加州州长。
做营销也是一样,如果你想在5年以后成为一名顶尖的销售人员,那么从现在开始,你就应该思考用什么样的训练、什么样的心境、什么样的力度来支持你的成功。
推销界伟大的大师乔治·
吉拉德在35岁以前穷困潦倒、一事无成,甚至有严重的口吃。
就是这样一个屡遭失败的人,能够在35岁以后一举成为世界上最伟大的推销员,除了用心,除了努力,除了执着,没有第二条路。
乔治·
吉拉德的成功告诉我们,成功是需要付出汗水、付出努力的,没有经过训练,你不可能达到事业的巅峰。
要想成为一名顶尖的销售人员,你一定要付出比常人更多的艰辛和努力。
顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
顶尖的销售人员非常善于时间管理。
时间对于每一个人而言都是公平的,但是为什么结果却不一样呢?
因为人生的每一分每一秒都在导演着你走向成功或失败,我们要把握生命的每一分每一秒。
清华园里人才济济,但学生食堂的师傅张立勇,竟然在托福考试中考出630分的高分。
托福考试满分是670分,清华高材生考过600分已经很不易了,可一个每天为清华学子切菜卖饭的小师傅,第一次上场就爆出了冷门。
他的艰辛、他的刻苦、他的顽强,让清华学子第一次为一个打工者的坚韧好学掀起波澜。
1996年6月7日,在叔叔的帮助下,21岁的张立勇来到了清华大学第15食堂当一名切菜工。
第一次走进清华园,他暗下决心,要做一个勤奋好学的年轻人。
张立勇将自己感兴趣的英语作为突破口,开始了自学。
但自学的艰难却让他始料不及。
一台旧收音机成了他的老师。
他每天早上4点多起床,在菜墩旁、窗口前站上八九个小时,一天下来,腰酸腿软,没看上几页书眼睛就睁不开了。
后来,他发现喝烫水能治瞌睡。
每次看书前,他就先灌满一壶开水,故意把舌头烫得钻心痛,以此驱散瞌睡虫。
他每天晚上学到后半夜。
后来为了不影响宿舍其他人,他租了一间5平方米的平房,还制定了一张学英语时间表:
早上起来学1小时,午休时学40分钟,晚7时半下班学到凌晨一两点。
8年中,他天天坚持按时间表的安排学习。
后来,教学楼里的公共教室多了一位特殊的自习生。
张立勇说:
“学英语就像刷牙一样,成了我的一种习惯。
刷牙时首先要把嘴张开,然后再用牙刷和牙膏刷牙,学英语也得张嘴。
”
触类旁通的张立勇,又到北京大学成人教育学院攻读了3年的国际贸易专业,取得了大专文凭。
他还自学了计算机课程,广泛阅读与新闻采访有关的专业书。
去年下半年,张立勇开始写一本关于如何学习英语的书,书名暂定为《自学英语——勇敢者的游戏》。
张立勇的计划是几个月后取得北大国际贸易专业本科文凭,圆一个迟到10年的大学梦,然后考虑出国开开眼界。
2008年北京奥运会时,他相信肯定能找到更适合自己的人生舞台。
张立勇成功的关键在哪里?
在于决心。
如果从今天开始,你痛下决心成就你的事业,你一定会获得事业的成功。
但是关键在于我们很多人都没有下定决心,不愿意让自己感受这一份成长的力量;
很多人不懂得时间管理,任由时间浪费;
很多人都知道要关心客户,但是只有很少的人做到了。
检讨一下你自己,你每天是否在急用户所急,你是否能让客户感激你,从而为你介绍更多的客户。
我们必须付出艰辛的努力,才有丰硕的回报,这是从事销售的一个重要前提。
只有这样,才能成就顶尖的销售人员的人生。
【自检】
每一个销售人员都必须知道以下三件事,检查一下自己这三件事情做得怎么样?
如何改进?
为实现成为一名顶尖的销售人员奠定基础。
执行情况
改进计划
知道你有一份世界上最有魅力的工作
—蹲得越低,跳得越高
—把训练与销售进行到底
你必须是一个行动积极的人,是实践者而非空谈者,更是你生活的主人
—顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
销售业绩来自于两个方面,一个是态度,一个是能力。
很多人认为成功就是态度加上能力,但是有一百分的态度,却只有零分的能力,是不可能产生一百分的业绩的,销售的业绩是态度与能力相乘的结果,一百分的态度乘以零分的能力等于零,这告诉我们一个简单的道理:
在训练自己成为顶尖销售人员的过程中,态度与能力同等重要。
要双管齐下,在端正自己态度的同时,锻炼自己的技能,才能最后达成销售业绩。
龟兔赛跑,最后乌龟赢得了比赛,兔子失败了,为什么?
兔子太懒惰,乌龟却能坚持到底,直到最后胜利。
在今天这样复杂的社会中,是乌龟容易成为销售冠军,还是兔子容易成为销售冠军?
很多人认为一定是兔子容易成为销售冠军,因为兔子跑得快,虽然态度不好,但是经过教育,它的态度可以得到端正。
但是我们忽视了社会的变革,以前做销售就像在打一个固定靶,而我们今天处在一种多变的环境中,可能靶在动,你却没动;
也可能是靶没动,你却在动;
也有可能两者都在动。
在这种情况下,怎么才能射中靶心?
就像在龟兔比赛的游戏规则当中出现了一条河流,只有通过这条河,才能够到达成功的彼岸。
虽然河上有桥,但是桥离龟兔所在的岸边很远,在这种情况下,很难判断谁会获得比赛的胜利,因为兔子不会游泳,但是桥很远,兔子需要耗费很长的时间才能找到桥。
面对复杂的情况,我们应该怎么办?
作为一名营销人员,千万不要像兔子一样,认为我的技能已经够好,也不要像乌龟一样,认为自己的态度够好,就可以取得成功。
在这样的情况下,我们最好寻求团队合作。
如果乌龟告诉兔子:
“兔子,游泳是我的强项,你跳上我的背,我把你驮过去。
”过河之后,兔子告诉乌龟:
“乌龟老弟,在地上奔跑是我的强项,爬到我的背上。
”兔子和乌龟开始携手合作,兔子背着乌龟走向终点,达到双赢。
图1-1“新”龟兔赛跑的启示
龟兔赛跑的游戏规则告诉大家一个简单的道理:
社会变化很快,而我们每一个人只有充分发挥自己的长处去帮助别人,才能获得更大的成功,千万不要用你的长处去压抑别人的短处。
当团队的成员能够充分合作,优势互补,扬长避短,融为一体时,就能达到一加一大于二的效果,获得双赢。
今天做营销一定要达到这样的境界,才能让我们的企业获得飞速的提升。
【本讲小结】
三百六十行,行行出状元。
所谓“状元”,就是指某一行业中顶尖的人物。
在销售行业中,作为销售人员的你,也一定想成为“状元”,一个顶尖的销售人员。
有了理想,还需要你付诸行动。
你所有的行动都必须建立在一个基础之上——销售人员必须做以下三件事:
蹲得越低,跳得越高
你想爬多高,你的功夫就得下多深
顶尖的时间管理造就顶尖的销售人员
有了基础,销售业绩的创造还需要态度与能力双管齐下,二者缺一不可!
因为销售业绩等于态度乘以能力,因此缺失任何一项,销售业绩都为零!
【心得体会】
____________________________________________________________
第2讲顶尖销售人员的销售心理训练
【本讲重点】
顶尖销售人员必备的四种态度
顶尖销售人员必备的四张王牌
成为顶尖销售人员的动力源泉
威廉·
丹姆思说过:
“我觉得每一个人都有进行思考的余地,我们这一代最大的一个革命,就是发现人只有改变内在的心态,才能改变外在的世界。
”每个人都要有这样的概念——我们能够调整自己内在的心态,来改善外在的世界,从而产生改变现状的动力。
现在就问一问自己:
“我为什么成为销售人员?
”很多人的回答都很无奈:
“我糊里糊涂就当上了销售人员!
”“我本来不是应聘销售人员的,但是老板安排我做了销售。
无论什么原因,当我们成为销售人员之后,我们必须要思考的问题是:
我为什么要成为销售人员?
我的出发点是什么?
我为它奋斗的理由是什么?
很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。
要想成为一名顶尖的销售人员,要在你的思想观念上进行深刻的转变,即明确地告诉自己,你为什么要成为销售人员。
成为顶尖销售人员的自我肯定
成为顶尖的销售人员需要自我肯定,也就是说要做一个喜欢自己的人。
作为一个销售人员,应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业,这样客户才会对你销售的产品及服务有信心,你才有可能进行成功的销售。
如果你的行为不专业,没有自信,隐没了自己的热情,那么客户必然也会对你没有信心。
进行销售时要获得成功,主要有两个支撑点:
第一要有热情,第二要自
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