商战传奇史上30大商业营销胜仗Word格式文档下载.docx

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可采贴眼膜是近年迅速崛起的女性化妆品品牌。

品牌推广投入不大，但入市起动速度却非常之快，迅速在市场上占领了一席之地，并使得品牌知名度在销售量不断提升的前提下，极速漫延开来。

他们有什么秘密吗？

其成功关键在于走出了一条差异化的路子。

主要包括两个方面的与众不同：

产品概念“深得民心”

可采的产品开发与诉求概念主要是从中草药养眼法入手，宣扬其产品具有防止黑眼圈、眼疲劳、眼袋与鱼尾纹的独特功效！

这对于中国大部分依赖中草药独特功效的消费者来说，更容易对品牌产生信任感。

以纯名贵中药植物为主要原料，集人参、黄芪、当归、珍珠、芦荟等26种植物于一体的强势诉求，更加强了品牌的可信度。

通路运作真空切入

先走药店终端，回避了初期竞争的风险。

销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商场，回避了通路运作的风险。

正如在一个装满石头的玻璃缸里还可以加入沙子，加入水，加入色素等一样，市场空间永远没有饱和的时候，饱和的只是经营决策者的思维。

突破传统思维局限，可以在一个激烈竞争的市场中找出新的路子，又是一片宽广天地。

2差异化营销

江湖上寄望于击败武林盟主而一举成名者不少，但最终谁是老大仍是凭实力决定。

年销售额为２亿的金娃虽然位列果冻市场次席，但要挑战年销售额为１５亿元的喜之郎，在许多人看来无异于以卵击石。

金娃能将喜之郎从老大的位置拉下马来吗？

要完成这个似乎是不可能完成的任务，最好的制胜之道是找准喜之郎的命门，全力进攻。

但喜之郎的命门在哪里？

从喜之郎的广告风格看上，其诉求是营造温馨详和的欢乐气氛，以情动人，但却很少在功能上进行诉求，使消费者对于喜之郎作为产品的特性并不了解。

其品牌内涵过于空洞，一旦缺乏大量的广告支持就撑不起来。

另据调查，果冻有近９０％的消费者是儿童，而真正的购买者——家长考虑更多的却是安全、营养。

在金娃的调查中，家长们几乎无一例外地对孩子零食的营养状况表示担忧。

他们非常关注小食品对于儿童的健康影响，但是他们对此基本是一无所知，因而也无从选择。

对此，营销专家建议金娃以功能为诉求点，进行高度差异化营销。

营造“功能性营养果冻”的概念，将目标瞄准真正的购买者。

基本方向确定后，金娃采取了一系列针对性的进攻措施：

在“功能性营养果冻”的旗帜下，金娃的新广告片完全体现了金娃“功能性营养果冻”的定位，诉求点非常鲜明。

在产品上，金娃的强大研发能力与“功能性营养果冻”定位开始紧密结合。

“伊人芦荟”的诞生就是一个极好的例子。

“伊人芦荟”的对手是喜之郎的“水晶之恋”，都是针对年轻女性消费者，但是“伊人芦荟”的定位却是“含有可以美容养颜的芦荟的非常适合女性的产品”。

与“水晶之恋”相比，“伊人芦荟”无疑有非常独特的利益点，差异化的优势非常明显。

针对金娃广告投放量很少的不足，金娃的解决之道是从经销商的利益着手。

金娃的成本相对于对手较低，从而使它具备了向经销商让利的可能，牺牲部分利润对经销商让利的策略，十分有利于加速网络的铺设。

田忌赛马，弱者也可反败为胜。

成功来自突破

“劲王枸杞汁”枸杞含量达到80%，并且是真正的纯天然，但销售却一踏糊涂。

经市场调查，产品滞销的迷团终于解开：

易位罐的消费主体青少年消费群没有喝保健饮的意识，对枸杞的保健功效不屑一顾。

那么产品在青少年中还有市场吗？

市场调查的结果进一步揭示，青少年选择饮料主要考虑口味和品牌两个因素，而包装又是品牌的要素。

因此时常推广首要的问题是寻找到产品的“气质”，这种气质必须从目标消费群里获得，即10~20岁的青少年。

调查结果发现了一个有趣的现象：

青少年中间不再像以前那样以“漂亮”、“潇洒”为形象标准，而是以“酷”为荣，“很酷”是青少年使用频率最高的词。

所谓“酷”就是独特、冷峻、有个性的意思。

但“酷文化”是一种流行文化，而流行文化的生命周期不会长久。

经研究后，认定所谓的“酷”其实是高仓健“坚毅、深沉”的翻版，这样的“酷文化”是有恒久生命力的。

通过观察发现，青少年普遍对美国大兵的军用饰件非常感兴趣，喜欢收集并挂在身上，感到很酷。

因而决定用迷彩作为新饮料的包装。

最后确定一种迷彩背景，中间悬挂一白色五角星军用包装，并正式定名为“野战饮料”。

在宣传上，用但丁的名言“直自己的路，让别人去说吧！

”来作为新饮料的广告标语，正好切中了青少年处于心理断层期苛求独立又无法独立的矛盾心态，并且不会惹麻烦。

全新包装的饮料投放市场三个月便大获成功，产品供不应求！

山穷水复疑无路，柳暗花明又一村。

正是经营思维突破传统局限，才使得企业起死回生，并取得了快速发展。

本案例在对目标消费者心理和需求深刻把握的基础上，针对性地采取市场推广措施，快速提高了消费者对企业和产品的认知度和辨认度，从而获得了成功。

成功源于折腾

英雄乳品是南昌市的老品牌，但面临着其它品牌的强力挤压：

仅南昌市场就有百余种品牌乳品应市，市场竞争十分激烈。

产品趋于同质化，竞争主要集中在品牌注意力竞争方面，品牌的心理占有率决定着市场占有率。

那么如何才能快速提高品牌的社会注意力？

是拼命花钱打广告吗？

企业的资金力量显然不允许。

况且广告的促销力越来越弱，得不偿失。

策划师研究的结论是：

要想出奇制胜，必须采取一些独特的措施，力求轰动效应。

时值金秋十月，喜事多、热点多，如国庆51周年，悉尼奥运中华健儿捷报频传等等。

在这些热点中，国庆51华诞更具万民同喜、举国同庆的特殊意义。

对于南昌市民来说，南昌大众购物中心开业与市民更贴近，更显亮点，具轰动效应，可能成为南昌节日的中心。

何不乘机利用这些社会热点来促销呢？

这可是非常难得的时机啊！

于是促销活动的主题确定下来，定为“与祖国同喜，与大众同乐——51只英雄大蛋糕庆大众开业”。

活动场地就选在南昌大众购物中心。

以51只奶油大蛋糕寓意着祖国51岁华诞；

51只群牛的模型板，象征着英雄乳品的万头乳牛生产基地；

51名礼仪小姐暗寓着英雄乳业的朝气和活力；

万朵玫瑰喻示着英雄乳业对大众的关爱与回报。

活动现场的气氛非常热烈，民众参与的积极性高涨。

通过“与祖国同喜，与大众同乐——51只英雄大蛋糕庆大众开业”促销宣传活动的成功举办，英雄乳品在南昌市民中获得了极高的社会注意力；

经过持续不断的视觉冲击力效果和售点生动化的表现，英雄乳品的品牌在消费者心目中的知名度和美誉度得到很大提高，并受到新闻媒体的多次关注，同时也给企业带来了非常好的经济效益和社会效益。

传统认为，促销是在短期内直接刺激消费者完成购买行为的把戏，与产品品牌推广扩张的长期战略无关，不对产品品牌长期性维护负责。

但实际上，近年来由于竞争品牌差异性降低，广告成本、消费者对价格的敏感程度不断提高和各种无品牌产品的增多使促销已成为企业最直接、最常用的品牌维护手段。

看看可口可乐、IBM、摩托罗拉这些世界名牌企业哪一个因自恃名牌而停止促销了？

在电视里、大街上、商场内到处可以看到这些名牌企业不停折腾的身影，竞争时代的规律是：

所有的企业都穿上了红舞鞋，停下来的就是被淘汰的。

企业产品品牌是需要时时维护的，想要生存就不能停止折腾，要么壮大要么就在市场上消失，没有中间的道路可以走。

案例中英雄乳品用“借势运作”的方法进行终端促销活动，就是典型的维护品牌的行为。

借助“国庆51周年华诞”和“大众购物中心开张”这一难得时机进行市场推广，使企业和产品获得了公众广泛的注意力，快速地提高了产品的社会认知度和美誉度。

该案例证明，要想成功，就必须有创造性思维和手段。

驰骋市场

福特公司的营销

1962年，李-艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理。

他在欧洲了解福特汽车公司生产的“红雀”牌汽车销售情况时，发现“红雀”太小了，没有行李箱，虽很省油，但外型不漂亮，如不尽快推出一种新型车，公司就可能被竞争对手击败。

危机中，策划生产一种受顾客欢迎的新车的念头浮现在他脑海中。

经市场研究人员调查得知：

第二次世界大战以后，生育率激增，几千万婴儿如今已长大成人，今后十年的人口平均年龄要急剧下降，20—24岁年龄组要增长50％，购买新车的18—34岁年轻人可望占到一半。

根据这一信息，艾柯卡预见到今后10年的汽车销售量将会大幅度增长，而对象就是年轻人。

而且，随着受教育程度的提高，人们的消费模式也在改变；

妇女和独身者顾客数量增加，两辆汽车的家庭也越来越多，人们愿意把更多的钱花在娱乐上。

人们正在追求一种样式新颖的轻型豪华车。

于是，艾柯卡根据上述信息提出了一个目标市场，适合这个市场的车应当是：

车型要独树一帜，容易辨认；

为便于妇女和新学驾驶汽车的人购买，要容易操纵；

为便于外出旅行，要有行李箱；

为吸引年轻人，外型要像跑车，而且要胜过跑车。

近乎完美的产品设计：

方顶，流线型；

前长后短，低矮大方；

整车显得既潇洒又矫健，配上了“野马”这个激动人心的地道的美国名字。

美国人对第二次世界大战中野马式战斗机的名字印象极为深刻，用“野马”作为新型车的名字，不仅能显示出车的性能和速度，有着广阔天地任君闯的味道，而且很适合美国人放荡不羁的个性。

2368美元的零售价格一经宣布，整个美国都在为“野马”疯狂！

订货单源源而来。

到1965年4月16日，即野马诞生一周年的时候，已售出418812辆，创下了福特公司的销售记录，两年内为福特公司创造了11亿美元的纯利润！

当时，购买野马车的人打破了美国历史的记录，在不到一年的时间里，野马汽车风行整个美国，各地还纷纷成立野马车会。

令人瞩目的销售业绩也使李?

艾柯卡获得了“野马之父”的称号。

非凡创意！

空前绝后的成功！

再次证明市场不是等出来、找出来的，而是做出来的！

关成功的关键在于，决策者经营思维的与时俱进，突破创新！

真心瓜子创新求生存

北京有1400万人口，且北京人自古以来就有嗑瓜子的习惯。

可是当“真心瓜子”进入北京时，北京瓜子市场已被各种品牌占据，很难进入。

怎么办？

是打、杀、拼，还是采用其他方法，走出一条新路子？

初期的工作陷入了困境：

工作没有明确的重点，又谈进店，又谈堆头，又谈批发市场，同时还分人员做二级经销商和零售店，入了分兵作战的误区；

方法单一，没有力度，对市场形不成冲击，厂方政策也跟不上，对竞争对手形不成打击；

工作缺乏系统，运作市场不具杀伤力，仅是不痛不痒地进入；

产品大量铺入批发市场，却大量积压，无法出货。

困难重重，怎么办？

策划师经调查研究后认为，彻底解决市场问题的关键是真正刺激北京市民购瓜子时购真心瓜子才行，大家都吃真心瓜子，买真心瓜子，那么产品再进店和批发市场才能激活开来，而让大家去购买瓜子的地方重点是在商场超市。

为此，商场超市应是重中之重。

同时，厂家有必要出台刺激市场的政策、加大广告宣传投入力度，商家出动更大的人力，市场就可以初步打开局面。

初步出击

12月11日