营销简答题汇总可作为参考Word文档下载推荐.docx

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又称成熟阶段.20世纪70年代至今,市场营销的研究进入了一个新的发展阶段.随着现代科学的进步,不同的学科日益相互渗透,市场营销学已经与社会学\经济学\统计学\心理学等等学科紧密结合,成为一门很接近实际应用科学.

2.市场营销学定义.市场概念在市场营销学里,由于研究角度和目的不同,因而市场的概念也有所不同.市场营销学是站在卖方角度来理解和运用市场这一概念,因此市场通常仅指买方,专指需求,而不包括卖方即供给一方.一个市场是由那些具有特定需要或欲望,而愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客所构成（菲利普·

科特勒）.

3.市场营销学的学科性质与研究对象.市场营销学是一门应用科学,一门研究经营管理的’软科学’,而不是一门经济学科.它大量运用了经济学\行为科学\管理学等学科的研究成果,并且与社会学\心理学\数学等学科有密切联系,但它不能代替其他学科,也不能与其他学科的研究对象相混淆.它有其特定的研究对象,否则就不成其为独立学科.市场营销学的研究对象’应当是以消费者需求为中心的市场营销关系\市场营销规律及市场营销策略’.研究企业的市场营销活动并为企业的营销管理服务,这是本学科的基本立足点,是本学科存在和发展的基础.市场营销学要研究的中心问题,是企业的营销管理,即在买方市场条件下,营销者如何适应其营销环境,捕捉市场机会,设计\生产适销对路的产品或劳务,并在最适当的时间和地点,以最适当的价格\最灵活的方式,将其送到消费者或用户手中,从而获得赢利.

4.西方国家市场营销观念经历了怎样的发展历程1生产观念,又称生产导向.这是一种传统的\古老的经营思想.它认为消费者可以接受任何买得到和买得起的商品,企业的主要任务就是努力提高生产效率,降低成本,扩大生产.其核心思想是企业的一切经营活动以生产为中心,以产定销,从扩大生产中获得规模经济效益.2产品观念.认为消费者欢迎质量最优\性能最好和特色最多的商品.因此,企业只要致力于提高产品质量,就一定能畅销和获利.3销售观念.20世纪20年代末,西方国家市场形势变得愈来愈严峻,特别是’大萧条’时期,大量产品供大于求,销售困难,竞争加剧.4市场营销观念.这是一种与上述几种观念截然不同的全新的经营思想,虽然在很久以前它就开始萌芽,但直到20世纪50年代中期在美国新的市场形势下才得以形成并迅速获得推广和发展.

5.新旧两类营销观念的区别1企业营销活动的出发点不同.旧观念下企业以产品为出发点,新的观念下企业以消费者需求为出发点.2企业营销活动的方式方法不同.旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品,新观念下则是从消费者需求出发,利用整体市场营销组合策略,占领目标市场.3营销活动的着眼点不同.旧观念下企业的目光短浅,偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小,而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外,还考虑潜在的消费者的需要,在满足消费者需要\符合社会长远利益的同时,求得企业的长期利润.

6.企业的战略规划包括的主要内容1规定企业的任务（使命）；

2制定为实现企业任务（使命）的长期目标和短期目标；

3制定出指导企业实现目标,选择和实施战略的方针；

4决定用以实现企业目标的战略

7.企业要真正树立\贯彻和实施市场营销观念需做的转化工作？

1使全员具有市场营销观念.企业要彻底贯彻和实施新的市场营销观念,首先必须以各种方式向本企业所有职工灌输以消费者为中心的经营指导思想,这是使企业成为一个有竞争力的机体的关键性工作之一.2全面理解满足需求.营销观念的核心是满足消费者需求,始终坚持消费者需求第一的原则,这是它与旧观念的区别存在,也是企业经营中应牢固树立的观念.3树立长期利润观点.实施营销观念还体现在企业利润的获取与评价方面.4改革企业内部的管理结构.企业要贯彻市场营销观念,必然要建立起新的体现市场营销观念的组织结构,以保证其正常运行.5建立科学的营销管理程序.要从满足消费者需求这个目标出发,把市场营销研究伴随于企业营销活动的始终,并在此基础上,建立一套系统的营销管理程序.

8生产资料购买者行为的特征如何？

答：

生产者购买行为的模式、影响因素以及购买程序与生活资料消费者的行为既有很多相同之处，也有明显的差别。

生产资料购买的特征可归纳如下：

1买者的数目少，与生活资料（或消费者市场）的购买相比，生产资料的购买者数目较少。

2交易量大，生产资料的订货金额数量通常比消费品大。

由于生产上的要求，交易频率低，而一次进货量大。

3区域相对集中，一类生产资料的购买者往往集中在少数地区。

4需求受消费品市场的影响，生产企业对生产资料的需求，常常取决于消费品市场对这些生产资料的制品的需求，有人叫做“派生性需求”，也有叫做“引申需求”的。

5需求缺乏弹性，生产资料的购买者对商品和劳务的价格变动反应不大。

在工艺、设备、产品结构相对稳定的条件下，生产资料的需求在短时期内尤其缺乏弹性。

6需求受社会影响较大，生产资料的购买者虽然受价格的影响较小，但受整个社会的技术发展状况和经济状况变化的影响很大。

7专业性采购，由于对生产资料（特别是主要设备）有技术方面的特殊要求，企业一般需要经过良好训练，具备专业知识和有一定采购经验的采购员。

8需要产品服务，由于生产资料技术性强，且关系重大，供应者售前售后对用户的服务更为重要，不仅要为用户提供全面的产品目录和说明书，还要设置安装、维修等多种服务项目。

9直接采购，与消费品的购买比较，生产资料的购买更多地采用直接采购方式，尤其对那些价格高、技术性强的机器设备和专门原材料，一般不通过中间商环节，厂家与用户直接见面。

10品质与时间的要求，对生产资料的品质要求要严于消费品，不符合质量标准的，可能会给购买者带来不可挽回的损失。

对供货时间，生产资料的购买要求也比较高。

11由多数人影响购买决定，生产资料的购买，常常是由买方企业中的各方面人员共同决定的。

6、影响生产者购买行为的主要因素 

（1）环境因素。

指企业外部因素的影响。

（2）组织因素。

指企业自身的采购目标、政策、程序、组织结构和内部工作制度等对购买行为的影响。

（3）人际因素。

通常指企业中人事关系对购买行为的影响。

生产资料的购买，常常由企业各层次不同的部分组成一个“采购核心”所决定。

“采购核心”中一般有使用者、影响者、采购者、决策者及控制者。

（4）个人因素。

所有组织的购买行为都是在有组织的相互影响的基础上产生的一种个人行为。

参与购买决策的个人，在购买决策中又难免受个人情感的影响，个人情感又是由购买者个人年龄、收入、受教育程度、职位、性格及对待风险的态度所影响、决定的，因此，生产资料营销活动的对象应当是具体决策的参加者，而不应当笼统地看成一个企业。

8.企业战略的特点是1发展策略.目的是提高产品的市场占有率,有时甚至不惜放弃短期收入来达到这一目的,因为增加市场占有率需要足够的投资和时间才能奏效.2维持策略.目的在于保持产品的地位,维持现有的市场占有率.在产品寿命周期中处于成熟期的产品,大多数采用这一策略.3收缩策略.目的在于追求产品的远期收入,不考虑长期影响,这就是为了短期内增加投资收益率而牺牲长期利益的做法.4放弃策略.目的是售出产品不再生产,把资源用于其它产品.

10.简述可供选择的战略方案.1稳定发展战略方案.这一战略方案的主要特征表现为三方面:

最基本的方面是企业满足于自身过去和现在的目标,决定继续追求相同或类似的目标；

每年企业所期望的进展,增长比率大体相同；

企业继续提供与以前相同或相似的产品和劳务.一般说来,稳定发展战略的风险相对小,对许多企业是适宜的.2发展战略方案.企业可供选择的发展战略有三种:

密集性增长\一体化增长和多角化经营.3紧缩战略方案.紧缩常常是短期的过渡方案,这一方案包括三种方式:

转向\放弃和清算.4抽资战略方案.企业为削减费用和改善资金的使用,减少在某一特定的产品线\产品\牌号或经营单位的投资,把资金投入另外的新的或发展中的领域.

11.市场营销调研主要有哪些步骤？

1确定问题和研究目标.2制定调研计划.3收集信息.4分析信息.5提出调查结果.

12.简述SWOT分析法的内容.企业战略性营销分析中,流行一种简便易行的SWOT分析法.S指企业内部的能力（strengths）,W指企业的薄弱点（weaknesses）,O表示来自企业外部的机会（opportunities）,T表示企业面临外部的威胁（threats）.一般说来,分析企业的内外部状况通常是从这几个方面入手的.当前在运用’SWOT’分析法研究企业的战略性营销规划的发展时,就要强调寻找四个方面中的与企业战略性营销密切相关的主要因素,而不是把所有关于企业能力\薄弱点\外部机会与威胁逐项列出和汇集.

13.简述企业与社会的关系1现代企业是现代社会物质财富生产主要组织形式.企业是国民经济的基本单位,是商品生产和流通过程中的一种科学的经济组织形式.2企业是国民经济系统中的子系统.遍布于生产领域和流通领域的大大小小的企业,作为整个国民经济的基本单位,构成了整个国民经济系统,并在这个系统中发挥着各自的职能和作用.3企业担负其应承担社会职责.企业是从事生产和经营的经济组织占有一定的生产资料并聚集了一部分劳动者.现代市场营销学越来越重视企业社会责任的研究,强调’社会营销观念’基础就在于此.

14.简述企业与市场营销环境的关系.企业市场营销环境包含的内容既广泛\复杂,同时又表现在因素之间存在着交叉作用,总体环境影响个体环境,总体环境中各因素也互相影响.企业与市场营销环境的关系中最应引起重视的是市场营销环境的动态性和企业对营销环境的适应性.市场营销环境的变化是绝对的.从总体上说,变化的速度呈加快趋势.每一个企业在它生存发展之日,便是与周围环境的各种力量保持着一种微妙的平衡关系之时.一旦环境变化,平衡便被打破,企业必须积极地反应和适应这种变化,寻求新的平衡.强调企业对其市场营销环境的不可控制,并不意味着企业对于环境是无能为力,只能消极\被动地改变自己以适应环境.企业既可以各种不同方式增加适应环境的能力,避免来自营销环境的威胁,也可以在变化的环境中寻找自己的新机会,并可能在一定条件下改变环境.现代市场营销理论,特别强调企业对环境的能动性和反作用,认为企业对周围环境的关系,不仅有反应\适应的必要,更有积极创造和控制的可能.

15.市场营销政治环境主要包括内容国内政治环境.包括党和政府的各项方针\路线\政策的制定和调整对企业市场营销的影响.2国际市场营销政治环境.国际市场营销政治环境的研究.一般分为政治权力和政治冲突两部分.政治权力指一国政府通过正式手段对外来企业权利予以约束,包括进口限制,外汇控制,劳工限制,国有化等方面.政治冲突主要指国际上重大事件和突发性事件对企业营销活动的影响.内容包括直接冲突与间接冲突两类.

16.分析企业经济环境应从哪些方面入手1经济发展状况.包括工农业生产的发展及关系国计民生重要商品的提供状况.2人口与收入.对人口及其收入状况的研究和变化可以借助若干统计指标:

A人口的数量和变化趋势.B从不同角度划分的人口的构成.C人口的密度和地理分布.D收入.3消费状况.主要分析营销所在地区居民的消