中秋月饼销售总结文档格式.docx
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中秋月饼销售总结文档格式.docx
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折扣率在60%及以下的提取奖励10%;
方案三:
每成功售出月饼一盒,小盒月饼提取奖励10元,大盒月饼提取奖励20元。
I、工作进度安排建议日期事项6/20~6/301、月饼包装盒选稿,修改稿7/1~7/152、月饼包装盒定稿;
3、月饼盒打样、确认;
4、月饼到样、确定月饼品种、规格;
5、确定月饼基本要量、市场销售价格。
7/15~7/306、制定内部销售政策,下达销售指标;
7、月饼券样、DM、POP设计、修正、定稿;
8、确定附属赠品内容;
9、签定月饼包装盒及月饼生产委托加工合同。
7/10月饼券、DM、POP到位。
7/10团购正式启动。
8/5~8/10样品到位(包装盒及月饼8/10~8/15酒店月饼陈样布置完毕。
8/15~9/18月饼销售进行中。
月饼、包装盒、附属配置品、月饼券及DM的到货方式、次数及付款方式依照所签定之相关合同内容执行;
附件:
1、2005年月饼品项与报价2、月饼配置参考2005年中秋月饼生产品种规格及报价,我司可依据贵处的需求为您特别服务。
附件一:
l月饼配置计划A款:
经典月数量:
盒内配月饼种类广式月饼月饼规格100克*4粒总重量400克口味玫瑰细沙、奶香椰蓉、纯正莲蓉、凤梨各1粒入皮馅配比皮2:
馅8附属品配置塑料刀叉A玫瑰细沙B奶香椰蓉C凤梨D纯正莲蓉包装内包装食品级PP吸塑盒、食品级KOP塑袋、双吸剂独立小纸内盒、衬金卡纸外包装正方书型裱糊盒、手提袋价格OEM价32元/盒建议市场售价98元/盒月饼包装盒图参照创意稿B款:
豪华月数量:
盒内配月饼种类广式月饼月饼规格75克*6粒+100克*2粒总重量650克口味75克:
绿茶、奶香椰蓉、玫瑰细沙各2粒入100克:
蛋黄白莲、香辣牛肉各1粒入皮馅配比皮2:
馅8附属品配置塑料刀叉AD绿茶BE奶香椰蓉CF玫瑰细沙G蛋黄白莲H香辣牛肉包装内包装食品级PP吸塑盒、食品级KOP塑袋、双吸剂独立小纸内盒、刀叉盒、衬黄色绸布外包装正方天地盖工艺盒、手提袋价格OEM价52元/盒建议售价158元/盒中秋月饼年终销售总结会陈先生是我市的一名食品代理商,今年去参加月饼生产企业的招商会,回来通过对比选择了其中一个品牌,并向生产企业打了几十万的货款,准备大干一常但是,接下来该如何营销?
月饼到底应该进入当地100多家的连锁渠道,还是进KA卖场渠道,还是进百货商场销售?
进入每类渠道都会产生一笔不菲的费用,月饼经营是个风险极高的项目,不仅销售时期有限制,食品的保质期也有很大限制。
一招不慎,全盘皆输。
怎么办?
在快速消费品行业,可见营销策略对销售有着关键性作用。
每一类策略都有它的特性,同样也不是都适用于每一个企业、每一类产品。
企业在设计营销策划时应该对内外环境进行详细分析,并进行可行性分析,然后确定本产品所适销的方案。
首先,我们需要通过分析月饼的特性,了解月饼销售过程的几个关键控制点:
1、销售期短。
月饼的销售主要集中在中秋节前一个月内,因此,月饼的库存控制成为关键点之一。
2、保质期短。
月饼的保质期一般都在45天以内,因此,进货的批次一定要把控好,保证销售的是当月的产品。
因此,进货的批次,以及每批的进货量成为关键点之二。
3、包装对产品的销售起重要作用。
因此,产品的陈列面的大孝陈列的方式、陈列的品项多少等都成为关键控制点之三。
4、礼品功能突出。
根据相关的市场调研数据,消费者购买月饼用于送礼的多于自己食用。
因此,如何利用好其礼品功能这一特性,成为关键控制点之四。
我们再分析一下,传统的月饼销售渠道是否与月饼的特性相匹配,然后,看看能否找到应对措施。
例如:
KA卖常大润发、家乐福、沃尔玛等国际连锁的大型卖场,每年都是月饼供应商必争之地,供应商经常为了能得到相对好的陈列位置,打得不可开交。
此类渠道有如下特点:
门槛高。
进到此类渠道一般都必须付出一笔不菲的进场费用,这也是高风险的原因之一。
曾经遇到这样一个供货商,月饼做完一盘点,销售额还没有费用高,严重的甚至导致小供货商破产。
账期长。
合同约定账期一般30~45天,但是真正能在账期内结到款的很少,往往是2个月甚至更长的时间才能结款,这就需要供货商有一定的资金承受能力。
而且,也需要核算一下财务成本,这里必须将机会成本计入。
竞争强。
对于卖场来讲,每多一个品牌就多一笔收入,因此,每个店至少有十多个品牌同时销售,多的达三十多个品牌。
要在如此激烈的竞争中争得一杯羹实非易事。
库存控制难。
KA店一般会在开始给你下一大笔订单,以保证其不会断货,你如果按时按量地给他备了货,你可能就会掉到陷阱里去了,这里的货一般是进去容易出来难,而月饼的操作,库存控制是成功的关键之一。
那么,我们应该怎么做呢?
:
A、功能定位。
认为销售固然重要,但对于一个卖场,客情不是特别突出的供货商,建议更多地还是将功能定义成品牌形象的展示。
另对于大宗客户,可以采用场内谈判,场外交易的方式(这是KA明令禁止的),这样可以获得更高的利润。
B、费用控制。
如果有常规产品同时在店内销售可省下开户费用,如果没有把握做出多大的销量,最好别谈成固定费用而谈成与销量挂钩的一揽子费用,如按销量倒扣25%作为费用,这样至少保证不会亏损,降低经营风险。
C、库存控制。
严格控制配货量,特别对于那些只进不出的店,一定采用勤送、少送的配送方式(需要与下单的部门主管搞好客情)。
保证其不断货、少库存,如畅销、促销产品保证每天20~30盒的库存,常规产品保证每天10盒左右的库存,并由促销员每天上报库存及销量,以便及时调整。
D、客情控制。
客情关系的好坏对于月饼操作显得尤其重要,主要客情对象:
采购——可降低费用,缩短账期等;
门店主管——可获得较为理想的陈列位置;
团购主管——他决定着主要销量。
2、连锁超市。
类似上海华联、南京苏果这些连锁超市,很少有大品牌的产品进入销售,更多的是一些地产月饼。
而进入此类超市如操作不当,造成的损失可能比KA更大。
3、百货商常此类渠道不能作为月饼销售的主渠道,而应作为销售的补充渠道,可用该渠道作为品牌形象的展示。
它具有费用低,同样也有销量低的特点。
4、网络。
月饼的网络渠道近年来大有后来居上之势,消费者选择网络购买的主要驱动因素,就是低价。
此类渠道少有经销商操作,多为厂家设的直销部门操作。
建议月饼厂家可以根据此类渠道消费者的特点,推出个性产品,一定会受到市场的欢迎。
以上是对月饼传统渠道的一些分析、总结,现有不少厂家在这些销售渠道之外寻找新的销售通路,比较有代表性的是:
校园渠道:
大学生有没有月饼消费需求呢,原来可能没有,可是现在有了,因为从2008年开始,国家规定中秋节开始放假了,相信大部分学生会选择回家与父母一起过节的,难道空着两手吗?
不是,月饼是最好的选择!
于是一个全新销售渠道即将出现:
通过学生会组织学校团购或鼓励贫困学生勤工俭学。
OEM渠道:
现在所有的月饼厂家都会争夺一个资源——酒店的OEM订单,因此,很多酒店、商场开始采用招标的方式,压低价格,厂家的利润越来越低。
所谓OEM我们可以把它定义为个性包装的月饼,是以月饼包装作为载体向消费者传递其它企业的文化等信息。
因此,如果我们把月饼包装理解为一种信息载体的话,这个市场就会无限扩大。
我们可以为大型企业定制月饼,可以为电视台定制,可以为学校定制,可以为安利等直销公司定制,可以为保险公司定制,可以为电影院定制……总之,月饼是一个特殊的商品,它有着特殊的文化内涵、特殊的消费习惯、特殊的销售时段……那么它也一定存在特殊的销售渠道,以上只是笔者的一些粗浅构想,每个企业可以根据自身的实际情况,构建适合自己的渠道结构。
预祝大家中秋节快乐!
米旗中秋月饼销售调查表米旗中秋月饼销售调查表亲爱的朋友您好,非常感谢您这次参与月饼市场销售调查,随着社会经济的发展,人们的生活水平在不断的提高,而月饼的品种越来越多,口味越来越齐全,中秋佳节月饼是一大卖点,因此我们将做以下调查希望您能够配合我们填写。
1.您的性别()A.男B.女2.您购买月饼的时间通常是在A.中秋节前一个月到半个月B.中秋节前半个月到两三天C.中秋节当天3.您通过什么渠道了解相关信息()A.电视广告B.报纸杂志C.网络街头传单D.亲朋好友介绍4.中秋节如果买月饼,您会选择什么品牌的月饼?
()A.好利来B.米旗C.中之杰D.桃李E.鼎丰真F.麦利来G.其它品牌H.不介意品牌5.(可多选)如果您选择米旗牌月饼,是由于()A.价格合理B.口感味道C.包装D.种类多E.品牌知名度高F.受广告影响G.服务态度H.其它(可多选)如果您不选择米旗牌月饼,是由于()A.没有听说过此品牌B.价格C.不合口味D.服务态度E.不知道地点F.其它6.您喜欢什么馅心的月饼()A.五仁B.豆沙C.水果类(枣泥、草莓、哈密瓜等)D.肉蛋类(肉松、蛋黄等)E.花、茶类(桂花、抹茶等)F.新口味(巧克力等)7.您购买月饼的价格
(1)散装()A.5元以下B.6-7C.8-9D.10元以上
(2)盒装()A.30-80B.80-120C120-200D.200以上8.您购买月饼的用途()A.自己和家人吃B.孝敬长辈C.礼尚往来D.一种节日形式9.你喜欢到哪里购买月饼()A.超市B.月饼等糕点专卖店C.厂家D.网上E便利店10.订购月饼你就期待的促销方式()A.推出货到付款,上货上门B.打折C.赠送其他赠品D.定制个性产品E.团购11.您的年龄()A.20岁以下B.20-25C.25-40D.40-60E.60以上12.您的个人收入水平()A.1500元以下B.1500元—3000元C.3000元—5000元D.5000元以上非常感谢您在百忙之中抽出时间配合我们的工作,祝您中秋节愉快!
9月1中秋盛宴博饼总动员促销活动方案活动背景:
活动背景:
节日因素——9月10日教师节新车因素——速腾1.4TSI上市公关活动——九.八投洽会活动主题:
活动主题:
9月中秋盛宴博饼总动员促销活动10月2日中秋节高尔夫A6上市现金优惠、博高尔夫轿车、礼券……活动时间:
活动时间:
9月5日-10月8日活动地点:
活动地点:
厦门活动对象:
活动对象:
一汽-大众潜在客户、重点大用户、驾校等活动形式:
活动形式:
店头活动+专场博饼活动活动策略:
活动策略:
1、9月中秋购车专享促销优惠。
2、看车/试驾博饼----到店看车或试驾即可参加一次博饼。
订车博饼----现场订车即可参加一次博饼,赢取购车万元大奖。
此外,前20位博饼状元客户再次参加《厦门日报》中秋博饼文化节,赢取15万元高尔夫轿车大奖。
博饼规则:
订车博饼规则:
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