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面对市场前景更加灿烂的第二个五年,三棵树秉承“资本×
品牌×
文化”的战略,提出“做中国涂料发展最快企业”的发展目标,决心通过资本运作、品牌塑造和文化传播,完成从优秀到卓越的转变,实现“做最佳雇主企业”和“做最受尊敬企业”的夙愿,使企业基业长青,更好地服务社会
亚洲最大水性涂料厂新闻
三棵树30万吨水性涂料基地暨亚洲最大水性涂料基地开工建设
亚洲最大水性涂料基地暨三棵树30万吨水性涂料基地开工典礼于10月8日隆重举行,中国涂料工业协会理事长孙莲英及莆田市委书记杨根生、市长张国胜、市人大主任林光大、市政协主席杨鹏飞、市纪检委书记黄进发等五套班子领导和区委书记陈国林、区长胡国防等区委区政府四套班子领导、市直机关领导、装修事业部全国经销商代表、社会各界来宾、公司员工以及新华社、中央电视台、中央人民广播电台、东南卫视、福建电视台、海峡卫视、新浪网、搜狐网、搜房网等媒体记者共1000多人出席了开工典礼,三棵树涂料股份有限公司董事长兼总裁洪杰、中国涂协理事长孙莲英、区委书记陈国林等分别致辞,莆田市荔城区区长胡国防主持。
典礼现场锣鼓齐鸣,彩旗飘荡,伴随着21响礼炮轰鸣和雷鸣般的掌声,3333个气球腾空而起。
三棵树作为中国涂料行业发展最快的企业,连续七年销量翻番,被誉为“神七速度”。
三棵树30万吨水性涂料基地项目总占地面积300亩,总建筑面积10万平米,由三棵树公司投资2.8亿元,中央投资千万元扶持资金设立。
该项目为封闭式全环保自动化设计,设有国内涂料最大的节能减排系统,计划在2010年底前建成,三棵树总产能由此扩大到40万吨,年产值超50亿元,单产厂能位居亚洲第一,也是世界上单厂最大的水性涂料基地之一和最先进的全生态生产基地之一。
最高荣誉品牌:
中国名牌、中国驰名商标、神六唯一搭载涂料品牌、中国500最具价值品牌、中国环境标志产品
•亚洲涂料厂单厂最大生态涂料工业园
•第一成立涂料商学院的企业
•行业首家企业报发行量超5万份的企业
•业界最大一笔公益捐赠
•全球唯一参与太空搭载试验的涂料
三棵树流行用语
三棵树,马上住
——三棵树健康漆,天天鲜呼吸
——装修马上住,就用三棵树
——三棵树,真清味,健康装修高品位
——用了三棵树,健康更牢固
三棵树终端文化导购标准
七步诗:
第一步:
迎
•常见迎客情景
——客人见面:
握手寒喧
——五星酒店迎接:
鞠躬示意/含手式
——酒楼迎宾法:
微笑引领
——KTV迎接法:
众口一词/爽
——商场迎客法:
一、迎宾说辞
1、说什么:
迎接顾客、招徕顾客、示意顾客
2、如何说:
•A)“先生,欢迎光临!
”(等待顾客反应,如果顾客不喜欢搭理,可微笑侧让,由顾客随意参观,不需尾随)
•B)“——”导购无声,用微笑的眼神表示欢迎,视顾客需求决定前进与否。
•C)“欢迎光临三棵树!
”(标准用语,热情大方,以示友好)
二、迎宾动作
•1、站立相迎:
姿势的重要/对方受尊重,爽!
•2、微笑面对:
微笑的力量/四两拨千斤,值!
•3、大方问候:
热情的收获/专业又专心,妙!
第二步:
客
一、判断顾客
•顾客进店三问:
(可参考以下三个问题及说辞)
一问/导购员:
先生您好!
家里装修到什么程度了?
•A类顾客:
还没有交房,周末有时间过来了解一下。
•B类顾客:
正在装修,木工还在做。
•C类顾客:
木工已经做完了,今天准备买油漆回去。
二问/导购员:
先生房子面积有多大
我是小户型,差不多40平米左右
我家差不多100平米左右。
我家是复式(或别墅),差不多有300平米。
三问/导购员:
先生是在哪一个社区
金色康城(普通社区)
翠湖山庄(高当社区或楼盘)
•导购员一定要了解当地社区名字及档次,能够对顾客所处社区有个判断。
二、判断客户类型
•根据以上三问及顾客回答可把顾客分成两类:
•A、B类顾客属于:
了解咨询型顾客。
•这类顾客特点是:
还没交房或者装修还没到油漆这一工序,一般不会立马买漆!
这一类人比较有心,喜欢对比,选择比较慎重。
他们到涂料店去逛,主要是想了解一下行情,他是我们潜在的消费者。
•C类顾客属于:
决定型顾客。
•各这类顾客特点是:
家里木工做完了,今天过来就是要买油漆了(或者最近几天就要买了)。
他们还有一个特点就是会带师傅开的单子,同时师傅会大概给他推荐几个牌子,他能够走进三棵树店,估计师傅也是有推荐三棵树,或者被三棵树终端店给吸引进来。
三、判断客户的案例
•案例:
顾客没有说话,走到样板前很仔细地看样板,并用手不断地摸。
看得出这是一位有一定文化层次、有购漆需求的顾客,并且喜欢独立判断事物的。
——对崇尚名牌的:
从三棵树企业形象、品位着手;
——对喜欢实惠的:
从综合成本与性能效果上着手;
——对知识分子:
突出环保健康性能及产品质量;
——对依赖性较强的:
以主动介绍为主;
——对独立性强的:
从样板效果、“用户意见反馈表”着手,让事实见证来说话;
——对喜欢夸夸其谈的:
面带微笑耐心聆听,即使他说得很外行,说的不对,也不要当面反驳,还可以适时夸他几句,满足一下他的虚荣心,等他发泄完后,他就会安心的听我们介绍了;
——对内向型的顾客:
可从生活等方面的话题入手,调动、引导顾客兴趣;
——对女性顾客:
多谈谈室内的装修风格,漆膜的美观、漂亮;
——对油工:
多谈会员制,环保性,快捷、省时、施工性能良好;
——对装修公司:
产品质量过硬,有质检合格证书,便于承揽工程;
装修效果好,竞争力强;
施工快捷,可代培技工;
还可介绍他直接到工程部去洽谈;
——对竞争队友:
客气接待,话不多说,要资料绝对不给,只告诉一些可以告诉给所有人的话。
总之,记住这句话,“导购不必话滔滔,切中要害就要成交”。
第三步:
松
•此松为放松,即通过赞美、关怀、礼貌称赞令顾客放松,心情松弛。
一、赞美
•1、说什么:
称赞的话、赞美的话、健康产品知识等。
•2、如何说:
•A)先生真了不起,这么热的天,还亲自跑出来采购,做您的妻子肯定很幸福!
•B)女士真幸福!
这么年轻就有房子了,您那个小区绿化很好,一看您就喜欢清新自然环境。
•C)涂料就像化妆品,墙面和门窗化了妆,自然更漂亮。
(举例好坏化妆品对人的利与害)。
二、关怀
关心的话、关心的动作等。
•A)这是福建铁观音茶,清香解乏,您先品尝一杯(边说边礼貌地递上茶)。
•B)先生辛苦了!
来,品尝一下我们这里的铁观音,再看看您需要什么。
三、微笑
——发自内心的微笑才迷人
——儿童般天真无邪的微笑最能打动人
——迷人的笑容不是天生就有的,是可以而且必须要刻苦才能练就的
四、倾听
——人体的启示听的反应速度要远快于讲言多必失
——人性的特点:
喜欢表现、喜欢讲,不喜欢听
人人都喜欢自己聪明,但却不喜欢与聪明人为伍
——集中精神用心倾听,必要时表示肯定、赞许,适当发表意见
——从倾听中了解对方需求
•一个只懂谈价格的导购员决不是个聪明的导购员!
•一个善于谈价钱的导购员决不会仅仅是个导购员!
种上一棵“迎客松”后,“下”面,让我们将顾客带进“闻鸡起舞”世界……
第四步:
闻
•此闻为“文”,即“文化茶座”、“终端文化区”。
•终端文化区导购“八仙过海,各显神通”:
•一播:
播放DVD
•二泡:
沏泡铁观音
•三看:
看书/看报/看画册(看网站)
•四讲:
讲健康文化故事
•五体:
体验养金鱼+闻试验
•六解:
解释健康漆性能/特点/益处
•七算:
计算用漆量、价格
•八送:
送礼品、送爱心许愿卡
一播:
播放企业形象光碟
•将顾客引到文化茶座后(坐电视对面),导购员边打开DVD播放专题片,边对顾客说:
•“您先花几分钟了解一下健康漆是如何生产出来的。
我给您泡一杯铁观音品尝。
”
二泡:
沏泡铁观音
•导购员泡茶讲究“八泡”(另行讲解泡茶技巧)。
当顾客品了第一杯茶后,导购员应观察顾客的反应,如果顾客对专题片失去兴趣(或专题片已播完了),导购员则开始与消费者进行顾问式沟通。
三看:
看书/看报/看画册(看网站)
1、看书
•导购辞:
您好!
这本《道法自然》书是涂料行业第一本书,它是我们三棵树的内部员工手册,告诉了大家如何才能成为发展最快的企业。
许多人看了这本书,都很受启发,像有些家具厂、房产商和装饰公司负责人就因为看了这本书,就指名要与三棵树合作。
这本书告诉我们,什么叫健康漆、健康漆是如何生产出来的、生产健康漆的这家
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