营销大师黄加有五分钟营销法Word文档下载推荐.docx
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80%的成果是由20%的工作带来的;
80%的销售量是由20%的重要客户来实现的;
20%的营销员可完成80%的总销售量。
在每笔交易的背后,都是一位具体的“人物”
奇妙的逻辑:
当不去追求自己想得到的东西,而是去帮助别人得到他们想得到的东西时,则在经济上会获得更多的成功。
在生活中也会有更多的乐趣。
二、营销的目的:
帮助人们获得你自己想获得的东西。
目的一词:
1、有目的销售贯穿每一项工作和过程,都“有意识”去做。
而不是例行公事,盲目重复;
2、更深一层含义:
真正功力
目标:
是要完成的事情,有始有终,获得希望的成果。
目的:
正在发展中的事情。
实现目标的捷径,是牢记你销售目的,即:
是否为你的顾客增加了价值?
问顾客提供你所信赖的产品和服务,销售目的更包含在其中了,你确实为顾客增加了价值,因为你帮助别人解决了问题,把握时机,使顾客更加满意。
销售的目的,是帮助人们对他们购买的东西以及对他们自己产生一种满意的感受。
这是要解决的最大问题。
认识到这一点:
为自己的工作自豪,帮助了顾客,为顾客服务,为顾客做了贡献,增加了价值。
否则,感觉不到自己所起的重要作用。
这一切都可追溯至:
是否关心顾客?
销售目的的核心:
反映在“关心”上。
决窍:
得到了满足的顾客,作宣传、劝说别人购买、有目的的销售不仅是好观点、好理念,更是一种智慧的结晶。
也是取得最佳成绩的那20%的营销员与另外80%之间唯一的主要区别。
为何时时记住“有目的销售”:
在销售过程中花一分钟问问自己:
是真心实意地在帮助别人,使他们的需要得到满足,还是更关心如何使自己的需要得到满足。
每当为自己着想时,立刻回到销售目的上去,替别人着想。
标语、口号、座右铭等充其量只起到提示的作用,而有目的销售,是一种意向、一种生活的道路、是引导你前进的哲学,绝不是口号,都要通过自己的实践去运用,其核心就是“关心”。
很快地减轻自己的工作压力:
不再试图劝使人们干他们不想干的事。
坚持“有目的销售”时,就乖风破浪。
人们希望:
是信赖的营销员和公司,以及从购买中享受到良好的服务。
信赖和服务是十分重要的。
还要善于应用销售工作中具有重大作用的基本功。
三、销售前的关键时刻(如何对待顾客):
了解顾客的需要,是每个营销员都必须做的一件事,了解顾客的情况,及有关资料,很
重要,十分有用,想别人可能采用什么理由买我的帐。
自己可能有哪些事做得不妥,而引起反感,把精力集中到可能发生的事情上,并在心中绘制图象,还有哪些可能会出差错的事!
二分钟排练:
向广告,构成形象化。
把整个过程从头到尾想一遍,排练得越激烈、越准确,成功的机会就越大。
取得成功时,都是自觉、不自觉地选用了那些为创造功绩的积极而有建设性的见解。
回想过去成功的案例,下次仿效运用。
之所以称之为“五分钟”营销,是最快又最奏效的方法。
排练:
主角是“别人”,越满意别人的需求,越能吸引购买。
A、穿他人的鞋子走路——即站在他人的立场考虑;
B、优越性——即结合产品的性能为他人解决问题;
C、美好的结局:
想象顾客为何使用该产品而获益,对购买而感到满意。
当穿上别人鞋子走路之前,必须首先脱掉自己的鞋子,心中存在哪些起反作用的想象,有哪些很大的能量阻碍营销工作的顺利进行。
销售前的要点:
A、销售的目的是为了去帮助人们对自己所购买的产品感到满意,并对自己的抉择
感到是则智之举;
B、意识到:
之所以采用“二分钟排练”,查觉到所预期的事物发展过程。
C、在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
工作过程:
我遵循销售目的开始工作
帮助顾客得到他们所需要的感受
销售中如何对待顾客
在销售之前
1.首先想到顾客的需要,其次才是自己的需要;
2.经常全面、详尽地研究所销产品的特性、优越性;
3.预见销售工作,确实帮助了用户获得他们所想得到的好处和感受。
在销售之时
1.用自己及用户所喜爱的购买方式进行销售;
2.问有关“已有”和“需要”,弄清之间的问题;
3.不仅要听,且概要重复听到的;
4.诚心诚意向那些确有需要的顾客推销;
5.让顾客感知获得利益大,风险小。
在销售之后
1.经常与用户保持联系,以确定他们对所购买产品是否真正感到满意;
2.帮助他们解决问题,加强彼此关系;
3.请他们推荐其他顾客。
如何对待自己
五分钟营销目标
1.以250左右的字数把目标写在单张纸上,看作是真的一样;
2.仅花一分钟,反复重读;
3.每次查看目标时,都作为已经达到来看待。
达到目标(即使只是其中一部分)
我胜利了
二分钟赞赏
1.经常花二分钟对自己的销售工作进行认可;
2.抓紧集中精力去做正确的事;
3.用已完成的工作及良好的感受告慰自己,并享受其中的乐趣;
4.鼓励自己以后还要这样坚持下去。
未达到目标(复习目标)
我失败了
二分钟自我责备
1.对自己不合适行为进行责备;
2.明白哪些事做得不妥;
3.体会自己的感受;
4.牢记我已不是过去的“我”了;
5.相信自己是有价值的人,应能作出最佳行为;
6.抛弃那些违背自己目的行为,重新回到目的上来。
四、销售时的关键时刻,四种情况会阻碍顾客购买:
1.不信任;
2.无需求;
3.无帮助;
4.不急需
设身处地想一想自己和别人喜欢何种方式购买,购买原因不尽相同,人们并不是要买我们的服务、产品或主意,真正要购买的是他们想象中的,使用了商品之后的“感受”。
销售时的重点:
1.回想自己的目的:
尽力给顾客提供帮助,使他们对所购物品及所作抉择感到满意;
2.记住战略:
引导对方理解并感受到排练中的构思,并随时根据对方需要进行调整;
3.不要忘记五种情况;
A.说到的一定做到,取得顾客的信任;
B.了解顾客已有什么?
还需要什么?
找准机会;
C.留心倾听归纳要点:
让对方知道我已明白了;
D.帮助顾客得满足;
E.介绍已经购买使用并发挥巨大作用的顾客。
五、售后服务
好消息、坏消息都是了解顾客的最佳消息,有目的销售,使顾客对购买的商品及他们所
做的选择,均感满意,于是就做最宝贵的宣传。
对顾客的情况保存记录,包括通话内容,还可以送一份并不贵重的小礼物,可增加已购物品的使用价值。
这可使不少用户喜之望外,是一种超越用户所期望的有效方法。
售后服务要点
继续执行“有目的销售”
1.仍需保持与顾客的联系,了解“满意度”;
2.称赞他们在购买中所作的明智抉择;
3.提供某些附加价值,使顾客喜之望外;
4.请他介绍有关顾客,并记录姓名、电话。
联系时告诉对方是***介绍我的。
六、营销中的自我管理
在销售过程中,高度的自尊是取得销售佳绩最好的原动力,自我管理,使之认识到自
己的工作做得如何;
并做得更好,使自己感到高兴。
秘诀一:
帮助别人获得所需要,首先在自己的头脑中想象一遍产生一种满意感。
做四件特殊的事情:
1.选定目标:
即那少数又非常重要的20%的事;
2.用一种特殊的方式把目标写下来;
3.经常重温这些目标;
4.经常对照自己的行动,看看是否符合既定的目标,相信自己会变成自己所想象的那样;
如果每月保持3%的增长率,一年销售额超过35%。
概要:
1.把精力贯注在最重要的20%的,获得80%的成果;
2.用250个字左右把关键目标写下来:
我正在做……我感到……感受目标实现;
3.抽二分钟一读再读目标会导致变化;
4.检查目标实现情况,审查行为与目标是否一致。
秘诀二:
一分钟自我赞赏
注意所做对了某件事,就抽一分钟把自己赞赏一番,为了使销售目标实现,要集中精力正确行事,并牢记办得好的那些事。
前半部分
1.集中精力去做那些正确的事;
2.只要事情基本正确就去做;
3.具体回顾所做的工作;
4.体会良好感受;
5.沉默一会儿,让自己高兴一下,然后实际地体会做完工作后的满意感受。
后半部分
6.提醒自己是一位有价值的人,喜爱自己;
7.越是对自己满意,越会做出更好的成果;
8.经常这样做。
秘诀三:
一分钟自我责备
认识自己的行为并不是坏,而是不合适,以较小的压力做成更多的事情,发现自己的推销行为不理想时,花一分钟时间责备自己的行为,并赞扬自己。
1.有较小的压力做更多的业务要求自己;
2.发现行为不当,立即自我责备;
3.想明白做错了什么?
4.回忆做事的感觉;
5.安静几分钟切实想想,找出纠正的办法;
6.记住改变销售行为;
7.虽然有错,依然喜欢自己;
8.改变自己的行为方式;
9.自我责备之后,结束;
10.嘲笑自己的错误,立即以愉快的心情正确对待工作和自己。
市场学就是要调查研究用户的需求;
提供用户适需的产品和服务;
订出具有竞争力的推销价格,方便顾客购买。
五分钟营销术之所以能令我们工作轻松愉快,因为它使买卖双方都获得好处,都产生满足感,它是一个最易于、且又能够最迅速学到手的简便方法,学会了,将来无论干什么工作都会干得很出色!
笔者简介:
营销界老朽黄加有,从事保健品营销8年(先后涉足直销、会销、电话营销、电子商务等),精通会销行业资源收集、健康行业大活动策划、各层次营销人员培训等。
从2009年至今,共操作过13场销量过200万的保健品会议。
被称为“无名营销小将”。
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- 营销 大师 黄加有五 分钟