销售管理方法技能培训Word下载.docx
- 文档编号:15825287
- 上传时间:2022-11-16
- 格式:DOCX
- 页数:13
- 大小:94.43KB
销售管理方法技能培训Word下载.docx
《销售管理方法技能培训Word下载.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《销售管理方法技能培训Word下载.docx(13页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
讲师风格个性化,易听;
易懂;
易执行。
——南方石化
谭老师很多实用的方法能直接用到工作中,在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。
我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团
告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油
谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师!
——联邦家居
写作经历:
谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章,包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等;
同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。
主讲课程:
《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。
主要客户:
摩托罗拉、壳牌(中国)、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等。
总则
第一条本制度为建立创新港湾工程有限公司营销体系而制定。
第二条本公司作为疏浚工程专业公司,为广大业主提供专业服务,引入现代市场营销观念,围绕“提供专业服务、满足客户需求、创造员工价值”来开展市场营销工作。
第三条根据本公司所在行业特点,营销体系的核心是建立和维护公司的客户关系网络,提升公司在行业内的形象。
第四条市场营销职能是:
制定广西创新港湾工程有限公司市场规划及营销策略,树立广西创新港湾工程有限公司企业形象,增进客户对创新港湾公司的认知,提高市场竞争力,促进公司经营业绩提升。
第五条市场营销工作由经营部在总经理的领导下组织开展。
主要人员包括经营部经理、市场分析员和业务员,并在必要时发展客户经理。
第六条市场工作内容包括:
制定市场工作计划,负责公司市场信息的搜集整理和分析、策略地区市场推广工作和公司品牌推广,客户关系管理、协助总经济师制定价格政策草案。
第七条销售工作内容包括:
搜集市场信息,制定销售工作计划,竞标前的公关活动、负责竞标工作、协助工程施工过程中的关系协调以及负责工程款的回收。
第八条公司鼓励全体员工为营销工作积极提供信息,牵线搭桥。
第九条公司营销信息实行保密原则。
客户档案、客户信用评级、市场分析报告、客户情况分析报告都属于公司机密。
任何人不得越权查询;
知情者不得透露给无关人员。
第二章
市场工作制度
第一条市场工作的目标:
(1)深入分析公司所有业务线的市场情况,供公司领导和相关人员使用;
(2)维系公司客户关系网络;
(3)树立和提升公司在行业中的形象。
第二条公司市场工作由市场分析员在经营部经理的领导下组织开展。
第三条公司市场信息主要包括以下几类:
(1)、国家整体政治经济形势,国家对港口建设、航道整治、疏浚工程的方针、政策。
(2)、国内外同行业调查分析、预测和情报资料,行业发展趋势。
(3)、竞争对手的情况,包括竞争对手的基本情况、主要决策人情况、技术装备情况、人员、管理水平等等;
(4)、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息;
(5)、政府部门的各种工程信息;
(6)、业主(包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者)的各种信息,包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
(7)、客户(指工程总包方)的各种信息,包括基本情况、主要决策人信息、客户权力结构和决策过程等等。
第四条市场信息来源主要有:
(1)、市场分析员通过各种公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织各种调查活动搜集获得;
(2)、项目经理在执行施工合同的过程中,有责任搜集市场信息并报至公司经营部市场分析员;
(3)、业务员在销售工作过程中,有责任搜集市场信息,并汇总在《周工作总结表》中。
(4)、公司其他人员反馈。
第五条公司市场分析员根据公司所搜集汇总的信息进行整理分析,每个季度定期做出市场分析报告,送经营部经理、总经理、执行董事。
如市场出现重大变化,则随时向经营部经理报告。
第六条公司每年年初确定市场策略地区,市场分析员组织有准备的市场推广活动。
第七条市场推广工作的形式包括:
1、全国性市场推广工作
(1)、组织参加或赞助港口建设、疏浚工程设备展示会、展览会等;
(2)、组织参加或赞助本行业各种全国性专业性的学术会议;
(3)、各种专业杂志上的推广;
(4)、加大网站宣传的力度,充实网站内容;
(5)、赞助本行业教育单位的人才培养。
2、地区性市场推广工作
(1)、地区性的学术研讨会;
(2)、潜在客户关键人员的公关工作。
第八条年度市场推广计划的内容包括:
(1)、公司本年度拟开展的各种市场推广活动,以及在各种活动上的人员、资金、时间安排;
(2)、公司本年度各地区(包括策略地区)拟开展各种市场推广活动,以及在各种活动上的人员、资金、时间安排。
第九条市场推广工作计划制定的程序
(1)、市场分析员在每年度末提出下年度市场推广工作计划,在每季度末提交执行结果报告和对下季度市场推广工作计划的调整。
(2)、经营部经理对市场分析员提交的市场推广工作计划审核,制定出全公司的市场推广工作计划草案,向总经理办公会提交。
(3)、市场工作计划经总经理办公会讨论通过后,由总经理审批并交由经营部经理执行。
第一十条每年年底市场分析员开展市场活动有效性调查,提交市场活动有效性分析报告。
第一十一条市场信息、市场调查和市场分析报告属于公司机密范围,任何人不得越权查询;
违者经调查确认无误后,从重处罚。
第三章
客户管理制度
第一条做好客户管理工作,对于维护公司形象、促进业绩增长意义重大。
第二条本制度所指客户主要包括各港务局、航道管理局、港口建设投资者、无炸礁能力或炸礁能力不足的施工单位。
第三条客户管理工作主要由市场分析员负责组织。
第四条客户管理工作内容主要包括客户档案管理和客户信用管理。
第五条客户信息搜集是客户档案管理和客户信用管理的基础,也是确保客户管理有效性的重要工作。
信息来源见第二章第四条。
第六条客户档案管理
(1)、客户档案资料包括:
客户的名称、主要股东占股比例、地址、电话、客户特征、客户的业务状况;
客户购买决策人或影响决策人的姓名、性别、年龄、学历、联系电话、住址、性格爱好、家庭状况及其他一切能获得的、有助于公司有针对性的开展公关活动的资料。
(2)、客户档案资料是公司开展各种市场活动、公关活动的基础,所有与客户接触的人员都应注意搜集。
(3)、客户档案资料属于公司的机密,不允许对外泄露,以免直接或间接地被竞争对手获知。
(4)、一旦发现有对外泄露客户档案资料行为的员工,公司立即予以解聘。
第七条客户档案管理方法
(1)、建立客户档案卡。
客户档案卡主要记载各客户的基础资料,可以采用市场调查和客户拜访时整理汇总、请客户填写客户资料表、委托专业调查机构进行专项调查三种方式经汇总整理填入。
(2)、客户档案管理应保持动态性。
根据客户情况的变化,市场分析员需要不断更新调整,对客户的变化进行跟踪记录。
第八条客户档案的查询与利用
(1)、客户档案属于公司机密,任何人XX不得查询,不得复印,或者以其他形式带出公司。
(2)、客户档案查询权限仅限于公司执行董事、总经理、总经济师、经营部经理、市场分析员。
(3)、其他人员如因工作需要,查询了解相应客户信息则需经总经理批准。
第九条客户信用管理采取信用分级管理办法。
第一十条客户信用管理工作主要包括:
客户信用调查和客户信用评级。
第一十一条客户信用调查方法
(1)、市场分析员可以通过明访和暗访相结合的方式拜访与客户有联系的管理部门和相关利益单位,获取客户信用相关信息。
(2)、市场分析员可以通过公开或不公开的渠道搜集如各种媒体、各种报刊杂志等与客户信用有关的信息。
(3)、市场分析员组织熟悉客户的相关人员填写《信用调查表》(见《应收帐款管理制度》附表1),并对信用调查表汇总分析。
第一十二条经营部市场分析员通过第十一条各种方法进行汇总分析后,分析结果交财务部。
第一十三条财务部负责审核,提出客户的信用评级,根据工程量大小,确定客户的信用额度,上报总经理审批确定客户的信用等级和信用额度。
第一十四条市场分析员负责将客户的信用等级和信用额度记入客户档案。
第四章
销售工作制度
第一条销售工作的目标:
(1)、跟踪工程信息,明确相关工程意向和相关情况;
(2)、确定竞标策略及全过程竞标,获取竞标成功;
(3)、项目施工期间协助解决关系协调问题;
(4)、工程款的回收。
第二条公司销售工作由经营部经理在公司法人代表授权范围内组织开展。
第三条经营部业务员对外名片印制为“高级客户经理”,在经营部经理授权范围内开展公司销售工作。
第四条经营部业务员按照客户进行分工。
第五条销售工作采用目标管理。
每年明确制定公司的销售预测和销售预算作为年度经营部的目标,将目标自上而下层层分解、制定措施、加强控制和严格考核。
第六条年度销售目标制定依据:
(1)国家方针政策、政治经济形势。
主要是指本行业内部的政策,目标客户层面的政策和经济形势;
(2)本公司中长期发展规划、业务线、策略地区发展计划、财务管理计划、人力资源发展规划;
(3)国内外市场的调查分析、预测和情报信息资料;
(4)公司实际能力和现有水平;
(5)上年度公司销售目标中遗留的问题;
(6)投资人对本年度销售目标的期望。
第七条销售计划制定程序:
(1)、每财年结束之前,总经理办公会确定下一年“年度销售工作总方针”。
(2)、每财年结束之前,经营部部门内研讨本年度业务形势、预测下年度销售目标,业务员作出下一年度销售预测分析报告,内容包括下一年度策略地区、重点客户、重点营销措施以及与对手的竞争方法。
(4)、经营部经理根据销售预测分析报告,审核各业务员销售预算。
(5)、每半年,经营部经理负责组织本部门人员做半年销售差异分析和计划调整建议,经总经理办公会讨论通过后下达年度销售调整计划。
第八条业务员销售预测方法:
(1)、制定销售预测时,要充分考虑“年度销售工作总方针”。
(2)、业务员首先对自己责任区域内的工程意向进行调查;
(3)、通过分析,对于工程意向可能转变成公司业务量的最高、最低、最可能的数量和概率进行估算;
(5)、加权平均值作为最终的销售预测值。
第九条业绩责任额:
(1)、每年年底,以“年度销售工作总方针”为指导,对业务员报告上来的销售预测值由经营部经理进行修正整合。
(2)、确定各业务员下一年度的业绩责任额,将各个地区的责任额统计称为“全公司年度销售业绩责任额”,将全公司销售责任额和各地区业绩责任额报请总经理批准。
经营部经理对全公司年度销售责任额负责,各业务员对各地区业绩责任额负责。
(3)、每年在第四季度销售会议上宣布下年度各地区责任额和全公司责任额。
第一十条业务员对客户的拜访:
(1)、客户是我们的衣食父母,同时也是
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 销售 管理 方法 技能 培训
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)