京东总结及年计划Word格式.docx
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转化率、客单价:
月份
转化率
客单价
2014.09
1.11%
304.86
2014.10
2.69%
1118.69
2014.11
2.27%
888.54
2014.12
2.06%
889.62
2015.01
1.75%
525.91
2015.02
0.18%
434.45
2015.03
1.13%
831.18
2015.04
1.40%
627.28
2015.05
1.06%
412.88
2015.06
1.85%
1064.18
2015.07
2.56%
282.18
2015.08
1.23%
1495.36
2015.09
2.10%
1139.1
2015.10
0.61%
1029.99
2015.11
0.92%
696.67
2015.12
0.76%
846.55
酒类行业成交转化率在2-3%,访问深度在2-3左右。
店铺目前成交转化率、访问深度均偏低。
主要影响成交转化因素应该是促销价格,店铺活动力度,产品详情卖点描述,客服服务水平,评价。
影响访问深度因素,产品关联销售设置,店铺SKU丰富度,优质产品数量,促销搭配体验等。
转化率保持在2%以上,访问深度至少在2以上,才能保证店铺处于健康状态。
目前店铺客单价水平较好,主要跟产品结构有关,高单价产品起主要作用,但是下单产品数量并不高,所以客单价还有增加的潜力。
四、行业及客群分析
自营&
POP,前10名,产品名,价格,评论数/销量:
自营平台
排名
产品名
价格
促销活动
评论数
Top1
五粮液52度整箱装500ml*6瓶
3954
赠五粮液50ml小酒、会员专享价
21839
Top2
茅台飞天53度整箱500ml*6瓶
5328
团购享优惠
4954
Top3
五粮液52度500ML
659
购买至少2件时可享受优惠价¥649.00
48587
Top4
飞天茅台53度500ml
909
买2件时赠礼品袋
22484
Top5
剑南春52度500ml
359
买2件时赠礼品袋及剑南春小酒50ml
27260
Top6
剑南春52度特惠整箱装500ml*6瓶
2129
7868
Top7
五粮液161852度整箱装500ml*6瓶
3919
赠五粮液42度125ml小酒,享受金牌会员价
6142
Top8
茅台飞天酒53度整箱装500ml*6瓶
5454
8509
Top9
洋河蓝色经典海之蓝42度480ml
129
赠礼品袋、52度酒鬼酒50ml
62709
Top10
洋河蓝色经典天之蓝52度480ml
318
18225
POP平台
洋河梦之蓝M145度500ML2瓶装白酒
636
赠洋河梦之蓝45度小酒100ml
690
郎酒红花郎十年陈酿10年整箱装酱香型白酒53度500ml*6
1530
赠老郎酒小酒108ml*6、泸州老窖52度500ml*6
1735
酒仙网茅台飞天53度500ml飞天茅台酱香型白酒
868
3079
古井贡酒年份原浆献礼版箱装50度500ml*6原浆白酒
540
满减活动
300
泸州老窖泸州原浆X9500ml*6
599
422
酒仙网茅台飞天53度500ml
3609
五粮液股份公司富贵天下珍品级帝王黄52度500ml*6
499
赠泸州老窖500ml*6
2898
贵州茅台镇飞天不老年份原浆酒52度500ml*6
168
4762
牛栏山二锅头42度牛栏山陈酿新A标AY标AE标白瓶500ml*12瓶
179
2159
五粮液股份公司52度A级上品500ml
88
赠五粮液52度酒500ml、礼品袋
4867
综合以上数据,京东自营主要销售是茅五剑、郎酒,泸州老窖,牛栏山,二锅头等著名品牌,偏高端,除牛栏山、二锅头以外,每斤价格在100元以上,100-300元,印证了100元-300元之间为酒类产品合适的定价范围。
相反,pop店铺上榜产品,均为单价低,每斤30至50元的系列定制酒,价格低有助于炒作信誉,客群消费能力较低。
我们的店铺高端高单价五粮液茅台,为优势产品,但是从整个产品线看,缺少中间价位的产品。
而中间价位购买的人群,在节假日刚需五粮液茅台时有消费能力,且有购买需求,吸引这类客户进店。
有助于店铺比较健康的发展。
旺季主要是通过活动引流,淡季免费流量明显下降,主要靠付费流量引流,流量结构并不健康,需要逐步增加日常免费流量,通过整合产品线结构,选品,打造爆款,占据类目及搜索比较好的位置。
逐步降低付费流量在总提流量中的占比,且保持整体流量稳步上升,才能保证店铺流量在淡季旺季的稳定。
“类目页销量排行TOP5”表中,所列产品是长期名列前茅的热销产品。
白酒类目页第一页的自营产品都是品牌价值很高,被绝大多数消费者认可的市场普遍流通品。
“数据罗盘近30天销量排名TOP5”表中,所列产品是POP第三方商家的数据,主要是知名品牌旗下的系列酒或者是定制酒。
产品上架时间比较早积累了一些销售和评价。
一、存在的问题
A:
产品方面:
1.五粮液产品都作为全网价格标杆,价格过高,在平台自营和其他商家中没有价格优势,导致无法产生销量。
2.产品线存在断层,没有中等价位的大众消费品作为日常销售款。
目前市场上销售的产品大致分为名酒标品和系列地方酒。
我们的产品在名酒上没有价格优势;
系列地方酒,产品卖相制约了利润空间的提升。
3.产品缺少互联网属性。
产品本身的定位、定价、包装不相符。
系列地方酒的定位多为品质低通过包装提升起来的,然后再以价格吸引顾客。
我们的产品是品质高于地方酒,但是由于包装等问题拉低了定位,所以口碑和利润方面都有所相应的损失。
B:
市场推广:
1.无站内推广资源投入
2.无站外推广资源投入
C:
服务
1.客服分工问题。
每个客服所有平台共用,影响响应速度和服务能力,没有职责划分,售前售中售后没有系统的流程,在操作时经常由于各平台操作存在差异而搞混。
2.没有客户服务和会员管理系统。
影响客户购物体验。
3.客服没有定期的培训以不断的提高服务能力。
4.客户服务工作和运营对于销售情况之间缺少相互的反馈。
二、解决办法和所需支持:
A:
1.五粮液系列产品希望在销售旺季和活动期间给予价格支持。
2.增加价格在30-60元,60-100元,100-200元区间的产品。
3.产品包装风格精美可以提高产品价值,包装设计符合快递运输标准,避免出现漏液。
B:
市场投入:
重点投入的活动:
京东618店庆、京东9月白酒节、双十一购物节、双十二购物节、年货节
重要活动
京东618店庆
京东9月白酒节
双十一购物节
双十二购物节
年货节
合计
活动时间
6月1-30日
9月1-30日
11月10-13日
12月10-13日
1月至过年
投入
5万
10万
40万
活动方案
参加平台官方活动,购买店铺或者单品展示坑位。
五粮液系列设置有竞争力的价格,作为主要引流产品,引进流量推广永福酱酒以及鸭溪,产品价格预留足够的利润空间,在此基础上设置买赠,满减,抽奖,奠定上半年的销售基础。
618过后恢复有利润空间的价格,做好基础销量的打造,白酒节主推鸭溪及永福酱酒,设置一定力度的促销,作为主力产品进行展示,为旺季开好头。
参加平台官方活动,及站内可争取到的有效资源。
双十一是旺季的开始,也是全年销售的第一个高峰。
目标打造永福酱酒鸭溪为主要引流品,爆款做历史最低价促销,继续引爆。
五粮液为标准引流品。
旺季第二个小高峰,相当于双十一返厂活动。
参加平台官方活动,购买店铺或者单品展示坑位及站内可争取到的有效资源。
全年销售最高峰,投入所有爆款和可利用的资源进行引流。
活动期销售额
50万
100万
150万
450万
这些重大活动的投入,除活动期间的销量外,还会大幅提高店铺平时的销量。
重大活动投入主要用于购买坑位,在活动会场展示店铺及产品,向店铺内引进活动流量,从而带来销售。
另外,购买活动坑位还会配赠活动期间相关多个展示位置。
预计连带总销量可以达到1000万。
基础销量的打造:
销售额——资源——平台端存在一个良性的循环。
前期需要打造好销售额基础,然后会从平台端获得一定的资源,然后完成资源匹配的销售额,使平台提供的资源配合度提高,与平台的合作也会更加紧密,一旦进入此良性循环的状态,店铺将会的到稳定快速的发展。
C:
1.提高客服的响应速度,话术规范,提高有效促成交易的能力。
根据各平台的特点整理出系统的售前售中售后处理流程。
每个客服掌握后台操作的方法。
2.客服和运营需要有定期的沟通会议,反馈售前售中售后的问题,并进行解决。
3.需要有会员管理系统,更好的利用现有的会员资源。
三、计划销售额
销量规划
月份
渠道
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
1月
2月
3月
小计
(单位/万)
日常销售
5
10
20
30
210
活动销售
50
100
150
-
480
产品分布
2016年计划主推产品为:
鸭溪窖酒。
五粮液、茅台在现有销售基础上保持稳定增长。
截止到2015年11月五粮液销售占比在80-90%,12月至今,五粮液提高价格,作为价格标杆产品,店铺销售中心转至鸭溪窖酒,目前鸭溪窖酒销售占比增加为40-50%。
2016年京东平台品汇壹号店铺将作为白酒全品类销售店铺,京东鸭溪旗舰店做鸭溪专卖销售店铺。
推广活动
清明节
劳动节
青年节
父亲节
京东周年庆
端午节
建党节
建军节
七夕节
京东白酒节教师节
中秋节
国庆节
重阳节
双十一
双十二
圣
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- 总结 计划
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