寿险市场中高端客户销售思考学员手册文档格式.docx
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1、导向型销售:
2、导向型销售:
保险越做离保险越远,越近。
抓住了,就等
于抓住了。
心得:
两种客户的比较:
序号
项目
普通客户
高端客户
1
来源数量不同
渠道广,数量多
渠道窄,数量相对少
2
购买习惯不同
关注价格
关注价格更关注价值
3
客户开拓周期不同
开拓周期相对短
开拓周期相对长
4
需要保障不同
较小,加保概率小
较大,加保概率高
5
面谈方式不同
寒暄、赞美,重在促成
寒暄、赞美,重在需求分析
6
服务要求不同
保证保全工作正常有效,给客户本人的生活予以重点关注
保证保全工作正常有效,要求服务更及时、周到、全面,专业性强,给客户本人的事业予以重点关注
7
8
9
10
11
面谈成功的标准:
1、普通客户面谈成功的标准:
不成功的标准:
2、中高端客户面谈成功的标准:
成功面谈的步骤:
1、初步面谈:
2、:
发掘客户需求,更好了解客户;
3、说明功效:
4、获得承诺:
需求类型:
1、需求:
客户对难点、困难、不满的陈述
例如:
2、需求:
客户对于愿望和需求的具体陈述
价值等式:
问题是否足够严重以至于我要考虑解决它?
两个因素:
1、
2、
两个方法:
针对普通客户的销售:
针对中高端客户的销售:
需求调查的方法:
1、问询:
是指在初次面谈时,我们通常会问的一类问题;
请设想您是第一次与客户接触,在初步面谈后你想要了解一些什么信息?
例:
2、问询:
是指针对客户的难点、困难、不满来发问,而且每一个都是
帮助客户思考并引导他说出自己的隐含需求。
3、问询:
是关于客户问题、困难或者不满的结果或影响;
通过这种提
问方式,可以帮助客户进一步深入思考现存问题对自身多方面的影响,
客户的需求将逐步从隐含走向明确。
4、问询:
关于客户对于某个方案所感觉到的价值、用途和作用;
以对
策为核心内容。
与引申问询结合起来会对高端客户销售的成功起到重要作用。
四种提问方式的关系:
学习技能的四项黄金准则:
准则1:
一项一项地练习,直到你有足够的信心做对了,再进行下一项;
准则2:
至少练习三次以上,除非你重复做三次以上,否则你无权判断它是否有
效;
准则3:
先重数量,后重质量,有了一定的量,质自然而然就会得到提升;
准则4:
在安全的环境下进行练习,直到养成习惯为止,在重要的面谈过程中,
不要尝试新的做法。
事实上,业务员之间业绩上的差异并非是由业务员的个性、态度、人际交往能力或什么销售策略所造成的,而是由销售流程中的各种行为差异造成的。
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