浅议宝洁的品牌战略及其优劣势Word文件下载.docx

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四个成功品牌的背后，差不多上同一个跨国巨头，这确实是宝洁。

差不多有着165年历史的宝洁是全球500强企业之一，1988年正式进入中国只是15年的时刻。

就差不多在中国日化行业占据了半壁江山，其营销和品牌战略成为众多企业研究的经典案例。

究其成功之处，多品牌战略应该是其成功的核心组成部分。

一、宝洁公司品牌战略

1.品牌的市场定位

围绕产品质量、性能、特点、价格等进行的竞争大都属于量化竞争。

因此,当消费者认为市场上的产品质量和性价比参差不齐时,更好的产品质量、性能和更低的价格就成了市场营销最有力的武器。

但是当各企业的产品迅速同质化,成本也几乎相同之后时,量化竞争由于无法产生差异化,因此以产品为中心的营销策略自然就失去了效力。

对品牌做好市场定位，有助于品牌推广，加深消费者对品牌的忠诚度。

市场定位也称作“营销定位”，是在上世纪70年代由美国营销学家艾•里斯和杰克特劳特提出的，其含义是指企业依照竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜亮的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，以求在顾客心目中形成一种专门的偏爱，从而使该产品在市场上确定适当的位置。

市场定位是设计公司产品和形象的行为，以使公司明确在目标市场中相关于竞争对手自己的位置。

公司在进行市场定位时，应慎之又慎，要通过反复比较和调查研究，找出最合理的突破口。

幸免出现定位混乱、定位过度、定位过宽或定位过窄的情况。

而一旦确立了理想的定位，公司必须通过一致的表现与沟通来维持此定位，并应经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。

公司在选定了市场定位目标后，如定位不准确或尽管开始定位得当，但市场情况发生变化时，如遇到竞争者定位与本公司接近，侵占了本公司部分市场，或由于某种缘故消费者或用户的偏好发生变化，转移到竞争者方面时，就应考虑重新定位。

重新定位是以退为进的策略，目的是为了实施更有效的定位。

例如万宝路香烟刚进入市场时，是以女性为目标市场，它推出的口号是：

像5月的天气一样和气。

然而，尽管当时美国吸烟人数年年都在上升，万宝路的销路却始终平平。

后来，广告大师李奥贝纳为其做广告策划，他将万宝路重新定位为男子汉香烟，并将它与最具男子汉气概的西部牛仔形象联系起来，树立了万宝路自由、野性与冒险的形象，从众多的香烟品牌中脱颖而出。

自20世纪80年代中期到现在，万宝路一直居世界各品牌香烟销量首位，成为全球香烟市场的领导品牌。

“宝洁”旗下诸多品牌的定位如此鲜亮，深入人心，可想而知面对货架上的日化用品，消费者首选的必是早就潜移默化的品牌，这得益于“宝洁”对品牌的恰当定位。

美国最近的一项市场调研表明，品牌的价值取决于以下三个方面：

品牌定位，实施力度，概念，品性，准确而独特的品牌特征（39%）；

消费者对品牌标志的识不（36%）；

品牌在消费者心目中的权威性、声誉、地位以及消费者对品牌产品的忠诚程度（24%），由此可见品牌定位关于品牌创建的重要性。

2.树立品牌

产品的品牌，也成为商品的品名，它胜似一篇文章的题目，起名是否贴切和恰当，对显示商品的特色，加强对顾客的吸引力都有紧密关系。

为此，世界上所有厂商都十分重视对自己经营的商品品牌的命定。

一般讲来，商品品牌的命定有以下5个原则：

容易记；

容易听；

容易读；

容易写以及容易理解。

如能遵循这5个原则，再加上商品本身的质量和款式都好，商品的经营成功就有了基础。

从各种商品名牌的形成，都能够看出其品牌的命定是十分考究的。

如美国可口可乐饮料，其英文名称为“CocaCola”，译成中文为“可口可乐”，它既保留着英文名字的发音，易听、易记、易写、易读，又含有好意，喝了以后清凉可口，心旷神怡。

正因为那个品牌起得好，使可口可乐饮料既能畅销于西方人市场，又行销于东方人市场，包括所有汉语系市场。

宝洁公司对品牌的命名，特不讲究，他们深谙一个贴切而绝妙的品牌命名，能大大地减小产品被消费者认知的阻力，能激发顾客美好的联想，增进顾客对产品的亲和力和信赖感，并可大大节约产品推广的费用。

宝洁公司通过对英文名字（单词）的精确选择或组合来给产品品牌命名，使中文名字与英文能在意义和发音上专门协调贴切地配合，准确地体现了产品的特点和要塑造的品牌形象以及消费定位，提升了品牌的形象。

3.市场细分及差异化营销

宝洁公司营销战略的成功首先来源于对市场的细分。

市场细分策略确实是按照一定的基础和标准，把一个市场划分成若干部分，其中每一部分客户具有较高程度的同质性，与其他部分的客户具有较高的异质性。

企业或单位通过是对市场进行细分之后，要评价每个市场的价值，同时依照自己的资源和能力，辨认和确定目标细分市场，然后针对客户的特点采取独特的产品和市场营销战略，以求获得最佳效益。

就拿洗发水来讲，常见的就有“海飞丝”、“飘柔”、“潘婷”等。

其中，“海飞丝”针对去头屑，“飘柔”强调头发的顺滑，“潘婷”则着重于头发的营养，三者各有特点，各有特定消费群体，也各有自己独立的品牌。

其次宝洁公司在细分市场的基础上对广告策略的调研上也采取了一种最独特的做法是消费者利益细分法，即广告定位的细化。

由于各个消费者对产品的兴趣不同，关注点也不同。

宝洁公司针对不同的消费群体推出不同特点的产品时配以不同特点的广告，从而使产品深入人心。

“海飞丝”洗发精，海蓝色包装，带来清新凉快的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更出众”的广告语更进一步在消费者心目中树立了“海飞丝”去头屑的信念；

“飘柔”从名称上就让人明白了该产品使头发柔顺的特性，草绿色包装给人以青春美的感受，“含丝质润发素，洗发护发一次完成，令头发柔顺飘逸”的广告语加上女孩甩动丝般头发的画面，令消费者印象深刻；

用杏黄色包装的“潘婷”，给人营养丰富的感受。

“含有丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养分，使头发健康、亮泽”的广告语，更使消费者深信“潘婷”的营养个性。

4.唯一的品牌

宝洁公司的差不多信念在于，每一种品牌必须独立自主——品牌是独一无二的，而且每个品牌必须自我建立顾客忠诚度。

前任宝洁公司首席执行官埃德•阿兹特曾讲：

“品牌忠实度是我们的事业基础，一个刚做妈妈的妇女得决定每周该买什么品牌的纸尿裤；

大多数的消费者每年会买10~20次的洗衣剂，而每一次的购买决定都代表一个转换品牌的机会。

”消费者内心会产生附属于品牌的一些主观看法，而且他们经常会夸张品牌间的真正差异。

这不仅是因为信赖熟悉的品牌，也是因为消费者差不多建立了与品牌的独特关系，这层关系即使是知名品牌也难以穿透。

一个“佳洁士”牙膏的忠实使用者可不能去买“高露洁”牙膏，有些消费者甚至会拒绝“高露洁”的竞争性宣传；

反过来讲，对“高露洁”忠实使用者也是一样的道理。

5.知识营销

宝洁的知识营销是专门典型的，在营销过程中打造了一系列的概念。

在洗发、护发类产品中，这一营销理念被应用到了极致，每个品牌都给予了一定的知识，打造一个概念，从而给每个品牌赋以个性。

例如，“海飞丝”的个性在于去头屑；

“潘婷”的个性在于对头发的营养保健；

而“飘柔”的个性则是使头发光滑柔顺；

“沙宣”则定位于调节水分与营养。

在广告宣传上，知识、概念的运用也表现得淋漓尽致，看看海飞丝的广告：

海飞丝洗发水，海蓝色的包装，首先让人联想到尉蓝色的大海，带来清新凉快的视觉效果，“头屑去无踪，秀发更洁净”的广告语，更进一步在消费者心目中树立起“海飞丝”去头屑的信念；

看看潘婷：

“含丰富的维他命原B5，能由发根渗透至发梢，补充养份，使头发健康、亮泽”突出了“潘婷”的营养型个性；

飘柔：

“含丝质润发，洗发护发一次完成，令头发飘逸柔顺”的广告语配以女孩甩动如丝般头发的画面深化了消费者对“飘柔”飘逸柔顺效果的印象。

通过准确的市场细分与定位，有效地阻击了竞争对手的进入；

而实施知识营销，则使品牌具有了鲜亮的个性，增强了品牌的核心价值。

6.多产品策略

宝洁公司的经营特点一是种类多,从香皂、牙膏、漱口水、洗发精、护发素、柔软剂、洗涤剂,到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片,到卫生纸、化妆纸、卫生棉、感冒药、胃药,横跨了清洁用品、食品、纸制品、药品等多种行业。

二是许多产品大差不多上一种产品多个牌子。

以洗衣粉为例,他们推出的牌子就有汰渍、洗好、欧喜朵、波特、世纪等近10种品牌。

在中国市场上,香皂用的是舒服佳,牙膏用的是佳洁仕,卫生巾用的是护舒宝,仅洗发精就有“飘柔”、“潘婷”、“海飞丝”三种品牌。

要问世界上那个公司的牌子最多,可能是非宝洁莫属。

多品牌战略是指企业关于其生产或经营的同一种产品使用两个或两个以上品牌战略。

作为多品牌运作典范，宝洁公司放弃了在各个行业使用单一品牌整体运作可能获得的规模经济，让每一个品牌都在比较狭窄的空间中生存，这是一种非凡的战略眼光和胆识。

首先，宝洁不仅善于在一般人认为没有缝隙的产品市场上寻求找到差异，生产出个性鲜亮的产品，更值得称道的是能成功地运用营销组合理论，将这种差异推销给消费者。

其次，许多人认为多品牌战略会造成内部自相残杀的局面，而宝洁公司则认为，最好的竞争战略确实是自己不断攻击自己。

因为，市场经济是竞争经济，与其让对手开发新产品瓜分自己的市场，不如自己向自己挑战，让本企业各种品牌的产品分不占据市场，以巩固自己在市场中的领导地位。

再次，从防备角度看，宝洁公司的多品牌战略是打击对手、爱护自己的利器。

一是从顾客方面讲，宝洁公司利用多品牌战略频频出击，使公司在顾客心中树立起实力雄厚的形象；

利用一品多牌，从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客饿需求，从而培养消费者对本企业的品牌偏好，提高其忠诚度。

而是对竞争对手来讲，宝洁公司的“一品多牌”战略，使宝洁公司的产品多占货架，就等于从销售渠道上减少了竞争对手进攻的可能；

从功能、价格诸方面对市场的细分，更是令竞争者难以插足，这种高进入障碍物无疑是抵御对手强有力的盾牌。

7.品牌延伸战略

关于品牌，宝洁的原则是：

假如某一个种类的市场还有空间，最好那些其他品牌也是宝洁公司的产品。

举例来讲，在美国市场上，宝洁有8种洗衣粉品牌、6种肥皂品牌、4种洗发精品牌和3种牙膏品牌，每种品牌的诉求都不一样，而宝洁也正是利用品牌之间功能、个性的差不赢得了不同需求和生活品位的用户，而且每个品牌都有自己的进展空间，可不能发生市场重叠，使它在各产业中拥有极高的市场占有率。

宝洁之因此能够如此酣畅地推行他的多品牌策略，除了准确的市场定位和对需求差异的把握外，最为重要的是一直寻求并加强能把各种品牌“串”在一起的黄金线，一种凌驾于各种产品之上的品牌核心精神，一种给用户带来的始终如一的消费体会。

正如其广告词“世界一流产品美化您的生活”所传达的一样，“宝洁”已成为追求高品质生活的象征。

8.内部竞争法

宝洁的原则是：

假如某一个种类的市场还有空间，最好那些“其他品牌”也是宝洁公司的产品。

因此不仅在不同种类产品中设立品牌，在相同的产品类型中，也大打品牌战。

洗发水在中国销售的就有“飘柔”、“海飞丝”、“潘婷”、“伊卡璐”、“沙宣”等。

“飘柔”、