电子商务部秋冬季度营销计划书文档格式.docx

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总经理

财务

（二）、运营架构图

发展战略运营图

自营零售+平台分销（2011.1-2011.12）

（三）、销售目标导入方式；

1、电子商务营销目标思路：

按货品打造特色店铺：

各营销渠道货品组织规划：

N01商城专卖，店铺打造成样板店铺；

N02商城专营，找同类一线品牌做代理的，同我品牌一起经营，做到知己知彼。

学习带动销售；

N03折扣店铺，处理过季断码滞销产品；

N04分销加盟，让利无形增加团队推广，迅速提高销售和品牌效应；

2、营销目标设立：

（1）、本年度营销目标设立为：

1500万；

（2）、营销目标分解：

（四）、关键思路和方法

1、关键思路：

A、目前淘宝网上日均有3千万UV（独立客户），日均产生约10亿PV，只要能引入足够的流量，销量是绝对可以完成的。

销量任务需要通过适当的引流广告来完成流量引入，促成交易。

B、通过优化服务，提供让客户满意的导购和售后服务，控制客服跌失率，增加顾问回头率，打造店铺品牌美誉度。

C、持续性地投放广告以吸引客流量，以淘宝钻石展位广告（CPM）和淘宝直通车（CPC）广告的交叉搭配使用为主，在重大节日投放淘宝首页广告，在淘宝网建立起大量接触产品的机会，从折扣和赠送的营销策略转为以品牌品质吸引为主的营销策略。

2、方法：

买赠、满赠、口碑相传、体验反馈、炒作文化概念、客户关系管理等。

（五）、实现销量目标的核算思路：

1、目标实现转换思路：

A、根据提出的总体销售目标分解到周；

B、根据平均客单价推算消费人数；

C、根据销售转化率推算店铺UV数；

D、根据引入UV流量推算广告成本；

2、淘宝网UV转化率调查；

2010年6月至9月，淘宝商城的UV转化率约4.25%，我们店铺目前转换率是**%，关键问题是找到精确的店铺转化率，并保证店铺转化率大于等于2%；

3、广告费用投入核算：

以淘宝商城为例，按照500万销售额预计：

平均客单价：

100元；

平均转化率：

2%；

平均每UV广告成本：

0.5元；

广告投入费用核算表

周首日

月销售目标（万元）

平均周销售目标（元）

消费人次

UV

广告费用合计

第1周

3-1月

30

75000

750

37500

18750

第2周

10-1月

第3周

17-1月

第4周

24-1月

第5周

31-1月

20

50000

500

25000

12500

第6周

7-2月

第7周

14-2月

第8周

21-2月

第9周

28-2月

30

第10周

7-3月

第11周

14-3月

第12周

21-3月

第13周

4-4月

第14周

11-4月

第15周

18-4月

第16周

25-4月

第17周

2-5月

第18周

9-5月

第19周

16-5月

第20周

23-5月

第21周

6-6月

40

80000

800

40000

20000

第22周

13-6月

第23周

20-6月

第24周

27-6月

第25周

4-7月

50

125000

1250

62450

31225

第26周

11-7月

第27周

18-7月

第28周

25-7月

第29周

1-8月

第30周

8-8月

第31周

15-8月

第32周

22-8月

第33周

5-9月

第34周

12-9月

第35周

19-9月

第36周

26-9月

第37周

3-10月

第38周

10-10月

第39周

17-10月

第40周

24-10月

第41周

30-10月

60

150000

1500

第42周

7-11月

第43周

14-11月

第44周

21-11月

第45周

5-12月

第46周

12-12月

第47周

19-12月

第48周

26-12月

合计

共计48周

5000000元

1250000

4、营销计划成功关键

▪A、重视广告效果及调整广告策略

建立IPV/IPV_UV/成交额/成交量/成交人数的跟踪机制，观察广告投放的效果及投放周期；

分析流量与转化率的具体数据，以判断广告是否有效；

▪B、控制流量成本

为流量而支出的成本是必须的，但成本必须控制；

分析流量来源的成本和转化率，及时放弃成本高转化率低的引流方式；

▪C、产品展示A/B调试

每周将销量后20名的产品图片、产品说明内容调整一次，直至下架；

每周将销量前20名的产品展示位置与后20名的产品展示位置对调，进行焦点测试；

通过A/B调试获得消费者接受习惯，优化店铺装修；

▪D、新品投放频率

新开店初期按照每周投放10个新品的速度向旗舰店增加产品种类；

滞销品将逐渐下架；

5、2011年推广费用约计：

A、从淘宝预算推算，推广费用占比约销售额25%；

B、直营店铺淘宝加拍拍共计销售目标：

745万；

C、预计直营共计推广费用：

186.25万；

6、渠道代理分销分三级；

A、一般个人代理返利20%；

B、大卖家金牌代理30%；

C、商城及渠道合作平台40%；

D、个别大渠道代理可以返利50%；

7、人力成本及财务税收费用控制在10%以内；

8、从以上7点可以得出除货品库存风险外，基本运营费用控制在销售额30%以内；

（六）、货品共计需求：

合计营销目标为1500万元，按销售件单价100元推算，共计需要货品15万件货品，按20%的库存率推算，只要年度支持物品为18.75万件货品。

1、货品需求分解产品类别量化：

性别

季度

类别

款数

产品数量

男装

秋冬

上装

长T恤

3

5000

卫衣

2500

夹克

6

3500

风衣

2

2000

棉服

5

10000

下装

牛仔裤

4

休闲裤

1000

鞋子

男靴

12

15000

皮凉鞋

10

沙滩鞋

8

6000

帆布鞋

运动鞋

皮鞋

女装

4000

打底裤

1

3000

短裙

女靴

7500

187500

（七）、投资和财务预算分析；

1、产品整体定价：

（1）、销售价格为采购价格的3倍；

（2）、实际销售价格设置限时促销7或8折，即为成本价格的2.1-2.4倍，淘宝特别活动销售价格4折以上可以报名；

其中设置网店会员制度：

三个级别分别为：

8、8.5,、9折优惠；

（3）、直营销售保证产品毛利润率大于销售额50%以上；

（4）、直营销售扣除推广及运营费用，不计算库存率，保证15%以上利润；

（5）、渠道