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二、采用心理劝导策略
心理劝导策略是业务员在与对手洽谈对应采取的方法。
它是通过规劝引导的方法影,对手,使其改变态度和行为的策略。
这是谈判中最普通、最直接和最主要的方法。
1自然劝导法
这是指在劝导中采取顺乎自然的方法向对手讲述自己的主张、观点和态度,使对手有概括性了解。
2冲击劝导法
此法与自然劝导法不同,是针对具体的对象、观点、意图等采取“全面压上的冲击性较大,集中精力解决某一问题的方法。
这种劝导往往带有批评和否定的成分,所以要做好充分的准备,用词不能过激,要简明扼要迂回进行,同时要注意业务谈判的态度,以免让对方产生蔑视或不被尊敬的心理,致使谈判出现感情裂痕。
3含蓄劝导法
通常是在不宜明确表达某种意图时采用的一种含而不露、委婉、隐秘的启发式方法。
此方法在表达自己意图的同时能给自己留有回旋余地,以免被动。
还可使双方气氛融洽,避免出现僵持尴尬的局面。
但在运用时要根据业务谈判对手的情况有分寸、有尺度地把握时机和火候。
4明确劝导法
顾名思义,是观点明确、直言不讳地向对方提出要求和见解的方法。
一般在知道对方已有了明确意向,只是尚未最后定夺时用明确劝导法使其早下决心。
这种方法有利于利落快速地处理问题,节省时间并提高谈判效率。
5逆向劝导法
这是在业务谈判双方实力相差较大的特殊情况下,弱方对强方劝导的方法。
弱者在困难面前利用逆向劝导法使对手疑虑,进而产生自我怀疑乃至有所醒悟,直到最终双方达成一致。
但这要看逆向劝导的对象胸襟是否开阔,作风是否严谨,如果其一味地恃强凌弱,以大欺小,逆向劝导法也不会发挥出太大的作
三、灵活处理谈判中的困难
业务员开展业务工作时,总会遇到一些这样或那样的困难。
业务员应采用恰当的方法,灵活处理这些困难。
1买完再谈的方法
商业交往中,许多买主都喜欢谈妥后再购买东西,这在商业上是一个好方法。
不过,作为业务员,有时先买再谈效果反而会更好,不论你是买主或者是卖主,对这两种方法都不能有所偏爱,两者都必须灵活地加以运用,否则也会给自己带来不小的损失。
什么叫先买再谈法呢?
所谓先买再谈,是指由买主提议先和卖主签好合约,但必须由卖主先垫出一分押金。
而双方同意在未来的某个特定的日子,完成该项交易。
许多业务员比较喜欢在工作开始前,就先完成交易,因为买主一旦承诺后,就不大容易毁约或者更改合同了。
时间、财务和心理上的各种束缚,都会使得买主难以改变原先的约定。
所以,尽管他仅是一个暂时性的承诺,却已使买主无法动弹了,这样的交易方式对双方都有益,特别是在碰到下面的几种情况时,买主更应采用:
(1)在没有时间谈判的时候。
(2)如果买主认为卖主的价钱还算便宜的时候。
(3)买主了解卖主的背景或用意。
(4)当卖主害怕失掉这笔生意时,诸如以后可能会有供过于求的情形。
(5)由过去的资料显示,卖主不会欺骗买主的。
(6)除非这个工作已经做好了某个程度而又能估计时。
(7)如果以后的竞争会比现在更激烈时。
2在谈判中寻找替代的方法
业务员谈判时常可看到,买卖双方通常都会为一些鸡毛蒜皮的小事而相持不下,双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。
其实,这个现象本身并没有什么错误的地方:
一个卖主如果觉得价钱不适,当然有权利停止交易;
而一个买主当然也可以利用这种僵持不下的局面来达成他的目标。
所以,我们要讨论的只是那些诸如由于双方性格的差异、本身的面子、公司内部问题和上级的关系等因素所造成的僵局。
怎样避免或者打破这一类僵局呢?
下面为业务员提供了15个可行的替代方法:
(1)改变付钱的方式。
一次付了或分期付款,或者其他不同的付款方式。
只要所付的总体一样,什么方式都没有关系。
(2)更换商谈小组的人员或领导者。
(3)选择商议的时间。
例如,彼此约定好再商议的时间,以便讨论较难解决的问题,因为到那时也许会有更多的资料。
(4)改变冒险的程度。
愿意分享未来损失者的利益,可能使双方重新开始谈判。
(5)改变已经预定的目标。
(6)改变售后服务的方式。
例如,建议减少某些繁琐的手续,以保证日后的服务。
(7)改变交易的形态。
使互相竞争、对立的情况改变为同心协力的团体。
让交易双方的老板、工程师、技工彼此互相牵扯,一旦扯入了问题,便不得不共同讨论谋求解决的办法。
(8)改变合约的形式。
(9)改变百分比的基数,例如基数较大,百分比较小者和基数较小百比较大者互换一下,可能会使事情更容易谈判。
(10)找一个调解的人。
(11)安排一次高阶层的会议。
(12)让对方有更多的选择余地。
(13)特定一些规格或者在条件上稍作修改。
(14)设立一个由双方人员组成的研究委员会。
(15)说些笑话,缓和气氛。
对业务员来说,这些方法所以行得通,是因为它们能使对方再度开诚布公和我们商谈。
这些方法就好比破冰机,创造出一种新的气候和气氛。
僵局一旦打破后,一些新的方式就可以继续施展出来。
令人惊奇的是,新的解决方式居然比原来的好得多。
人们碰到僵局时,常会迟疑不决。
应该立即采取主动呢?
还是等待对方采取行动来打破僵局呢?
常识往往告诉我们,应该由对方率先采取主动。
可是问题在于没有把握时他一定不会采取行动。
僵局的持续会给对方带来很大的压力,即使对方不采取主动,心里可能非常想让你这样做。
因此你所要做的就是,事先想好如何说,如何做,用一种既能保全面子又能打破僵局的方法,使对方愿意听从,让谈判能够再度开展,如果我们能在僵局完成之前,便早有腹案,就更能处理这一类的问题了。
四、学会拒绝他人
作为业务员,求人的机会多,被人求的机会少,所以,业务员更要掌握拒绝的方法,排除因干违心的事所带来的烦恼、失望和内疚,增强人格的独立性。
1让你感到烦扰的情况
回想一下自己生活中是否常被以下一种或几种令人讨厌的情况烦扰:
(1)别人随意占用你的时间,而你觉得无法支配自己。
(2)你内心不愿与某人交谈,但你还是敷衍着。
(3)由于无法摆脱,你只得陪着同伴参加你不喜欢的活动。
(4)明知对方提出的要求违反道德或违反公司纪律,你还是不情愿地帮了忙。
(5)由于无推辞,买一些你并不称心的东西。
(6)接受那些你实际上不愿去的邀请(例如你在做功课时,有人邀你去打牌)。
如果这些情况经常发生,并且事后总让你感到不安和内疚,就应有勇气正视它,并采取相应措施,可以做一下操作练习。
2找出害怕拒绝别人的原因
你应刨根究底地想一想,你为什么害怕或避免拒绝他人的要求。
你把原因找出来以后,可以根据这样一条原则(拒绝他人某些要求是合情合理的)来判断自己应该怎样做。
你应该对各种要求进行分辩,弄清楚什么是你确有义务去做的。
下次再遇到你不愿接受的要求,就把自己的想法告诉对方。
3使用合适的拒绝语
用合适的拒绝语可使效果更好。
一个人并没有一定要向别人解释的义务,找借口拒绝有时会弄巧成拙。
你应在纸上写下一些适合于自己的拒绝语,如:
(1)“不,我觉得那样做不行,很抱歉。
”
(2)“我不想参加那个聚会,很感谢你的邀请。
(3)“很抱歉,我不想把我的客户名单借出去。
(4)“对不起。
我不想说出那个特殊的原因。
(5)“我愿意和你们一起玩扑克,可现在不行,我想独自做些事,如果你们星期六晚上想玩,我一定来。
将你写下的拒绝语出声地读两遍,如此这样多次就可以轻松说出拒绝的话了。
第五章与客户沟通的学问
虽然开拓客户是一项艰难的工作,但是,与客户沟通却更为艰难,也就是所谓的“打江山难,坐江山更难”。
本章重点向读者介绍了开拓客户的意义,与客户建立良好关系以及与客户沟通的部分方法和技巧,坚信它一定能为读者解决许多难题。
第一节对开拓客户的基本认识
一、开拓客户的意义
开拓客户是业务员的基本工作,是企业生存、发展所不可缺少的关键环节。
它有以下几方面的意义:
(1)公司的成长视客户开拓的历史及数量多少而定,如果只维持旧客户的关系,业绩的成长非常缓慢,甚至停滞不前。
(2)销售的最基本原则是积极开发新客户,同时整理信用较差的客户,适时淘汰。
(3)没有从事开拓新客户的工作等于放弃。
(4)通过新客户的开拓,来强大客户的阵容,提升业绩。
(5)新客户的开发,不受时间限制,可随时进行。
(6)尚未开拓出来的对象中不乏优良的客户。
(7)新客户的开拓可作为年度计划的重要检讨项目。
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二、开拓客户的方法
任何行业的业务员都必须不断地开拓新市场,若没有持续开拓新市场,每年将会失去30%~40%的客户。
所以必须多开拓新客户才能维持足够的客户量。
不管是制造业、服务业、直接销售或间接销售都是一样的情况,必须依个人的产品类别积极展开新客户的开拓行动。
开拓新客户的方法有以下几种:
(1)顺路访问法。
(2)电话访问法。
(3)连锁开拓法。
(4)简单集会开拓法。
(5)利用刊物开拓法。
(6)信函开拓法。
三、发掘和认定潜在客户
业务员进入公司之后,从事推销工作的第一步,就是客户的发掘及确认,虽然有些公司会提供一些现有的客户群供业务员去拜访,但这毕竟是少数,业务员要有独立开发客户的能力,寻找更多的客户来源,以下是开发新客户的几项方法:
(1)对公司产品已经感到相当满意的老客户,请他们推荐可能成为新客户的名单。
(2)培养可能产生新客户的来源,展开客户分类,使有待开发的客户变成新开发的潜在客户。
(3)参加各项社团,扩大接触面,以增大新认识客户的可能性。
(4)从事写作活动或各种演讲活动,增加在客户中的知名度。
(5)查阅各报章杂志资料的来源,广泛搜集潜在客户的名单。
(6)利用工会名录,
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