产品生动化Word文档下载推荐.docx
- 文档编号:15759401
- 上传时间:2022-11-15
- 格式:DOCX
- 页数:22
- 大小:41.43KB
产品生动化Word文档下载推荐.docx
《产品生动化Word文档下载推荐.docx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《产品生动化Word文档下载推荐.docx(22页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
C.应避免的陈列点:
仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。
2.3具有吸引力
—充分利用现有商品数量,集中堆放以显示气势。
—正确贴上商品价格标签。
—完成陈列工作后,故意拿掉几个商品,一来可以方便顾客拿取,二来借此显示良好的销售状况。
—陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。
—配合陈列空间的大小,充分利用广告宣传品吸引顾客的注意;
也可运用整堆不规则的排列法,节省时间,并创造特价优待的意义。
2.4方便性
—商品陈列在顾客容易拿取的位置;
—争取好的陈列点,争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。
—保证货架上至少有80%的商品,可以方便顾客选购。
—记住货架的正确位置,避免将不同类型的商品混放,助销宣传品不要贴在商品上。
2.5价格
—价格要标识清楚。
—价格标签必须标是在醒目的位置,数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。
—直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。
2.6商品陈列稳固性
—商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。
做整箱展示时,既要考虑适当高度以保持吸引力,更要顾及其稳固性。
整箱展示时,应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上,更换空箱从最上层开始以确保安全。
3.作业程序
3.1终端检查前的准备
3.1.1生动化例常检查目的:
确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护。
3.1.2个人仪容:
理货员是公司的“形象大使”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。
因此,理货员在客户面前展现出整齐划一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。
很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的理货员会给客户留下好印象。
理货员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲,呈现给客户一个最佳形象。
同时还要保持自身交通工具的清洁等等。
3.1.3所需的资料:
3.1.3.1检查客户资料:
采用路线“预售制”销售模式,理货员表每天都要按照固定的线路走访客户。
这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料,这些资料主要包括:
当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单(订单)、业绩报告等等。
3.1.3.2准备商品生动化材料:
主要包括商标(品牌贴纸)、海报、价格牌、促销牌、冷饮设备贴纸,以及餐牌POP广告。
理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立百事品牌的良好形象。
3.1.3.3准备的用具:
首先要准备好所需的陈列器材和工具,包括:
陈列辅助物、大头针、浆糊、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等,并做好相应的计划和准备。
并带上干净的抹布,用来帮助商店清洁陈列产品等。
理货员做好这些准备工作后,接下来就可以离开公司,按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。
3.2客情关系
具备了良好的客情关系,才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。
与客户交朋友,用陈列的好处说服客户接受陈列,努力引起客户的兴趣和注意,尊重他的反对意见,从客户的角度去考虑问题,用耐心去不断的争取。
3.2.1与客户打招呼:
进入店内时,理货员要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。
与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。
3.2.2不宜直接进入正题:
和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及百事产品在他店内的销售量。
让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。
3.2.3坚持、再坚持:
长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。
3.3终端检查内容
3.3.1店外海报状况:
A.及时更外观破损、肮脏的海报招贴。
理货员到达店后,要首先检查原来张贴在店外表的广告贴纸。
外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。
重新在店外部张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立百事品牌的良好形象。
B.检查广告的张贴是否显眼,有没有被其他物品遮盖。
各种快速消费品厂家在店的P0P大战是异常激烈的,各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。
作为理货员,就要在店内外选择最佳的位置,视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。
3.3.2店内作业要求
3.3.2.1盘点、检查库存:
理货员要按品牌/包装的顺序来清点店内商品的库存,在清点店的存货时,主要包括清点两个地点的存货即:
前线存货和库房存货。
前线存货主要是指店的货架、柜台上所摆放的没有售卖完的产品,库房存货则是指存放在店仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是店的实际库存总量。
3.3.2.2适时供货:
理货员必须按照一定的原则(如1.5倍的安全库存原则)向客户提出订货建议。
根据“1.5倍的安全存货量”订货,可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象,避免造成生意上的损失,还可以帮助客户有效地利用空间和资金,不发生货物积压、资金无效占用的缺失。
最后,“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性,可以保证客户提供给消费者的百事产品永远都是新鲜的,这样就可以改善小店形象,从而带动其他产品的销售。
1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下:
安全库存=上次拜访后的实际销售量×
1.5
建议订货量=安全存货量-现有库存
3.3.3.3提供专业建议:
向客户提出建议订货量之后,客户大多会提出异议。
销售代表要善于处理客户提出的异议,说服客户接受自己提出的建议订货量。
在进行销售拜访时,销售代表要主动地推荐新产品,并努力做到百事产品的全系列铺货。
如果在公司有小店促销计划时,销售代表要积极地介绍促销内容,并向客户提出实效性的操作建议,从而致力于成为客户的专业行销顾问。
3.3.3.4订货:
销售拜访结束后,销售人员要再一次确认客户的定货量,并按照客户的实际订货量填写客户卡和定单。
客户卡,是销售代表最有效的销售工具。
客户卡上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。
客户卡按星期设置,即星期一1本,星期二1本……一直延续下去,直到一周。
销售代表养成良好的填写客户卡习惯,可以更有条理、更为准备地了解客户的需求,以便更好地为客户提供服务。
3.3.3.5辞谢告之下次拜访时间:
定时、定线、定人、定车”是公司对销售代表的要求。
“定时”是指拜访每一位客户的时间要固定,“定线”是指每天的销售线路是固定的。
“定人”就是一个销售区域一个主任,每一条销售线路一个销售代表和一个驾驶员。
“定车”是指每条销售线路固定一辆送货车,自己线路的订货由自己的车送货。
每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线之上,销售代表在拜访客户结束后,都要表示谢意,并要明确告之其下次拜访时间,这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆,从而有助于客户形成在固定时间接待销售代表的习惯,以提高客户的满意度。
4.按照商品生动化陈列定律进行作业
4.1计划和准备:
准备必需用具(参考3.1.3.2及3.1.3.3)。
4.2客情关系:
跟客户建立良好关系。
4.3客户的机会点:
4.3.1寻找最适当的陈列点:
在店一定要争取机会占领最好成绩的陈列位置,做最好成绩的陈列一般要考虑以下问题:
A.了解你需要在哪一个客户或哪几个客户处做陈列。
B.决定所需陈列的商品的种类、数量。
C.寻找适当的位置。
D.解释陈列的概念,强调陈列的利益点。
E.回应零售商的反对意见,并取得同意,让客户同意陈列的时间等。
4.4熟悉使用相应的陈列辅助器材:
应特别了解和清楚海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。
4.5充分利用想象力做好陈列:
尽量有效利用一切可用的空间,考虑有没有另外不同的方式来使用你的陈列辅助器材,使陈列更为突出;
同时,弄清楚竞争对手在做什么,并采取相应的对抗措施;
使用相关器材以强化已有陈列,使之显眼突出;
最后确定陈列与产品定位是否相符。
4.6.陈列的小秘诀:
A.尽量便于顾客拿取。
B.不要让海报或陈列被其它产品或东西掩盖,以免被竞争对手抢走销售机会。
C.不要让零售商觉得不容易堆放补货,因为零售商如果觉得麻烦就会拒绝陈列要求。
D.不要将不同类别的产品堆放在一起,如不要将洗衣粉和食品放在一起,以免引起顾客的反感。
E.尽量抢占好位置,客户经常或必须经过的交通要道是第一选择。
F.使陈列品可以从外面被看到,以吸引顾客。
G.运用指示牌指引顾客购买,便于顾客找到产品所在的陈列位置。
尽量把产品陈列在接近收银台,使顾客经过时或他们等待交款时可以看到。
H.如果是弱势品牌,应尽量争取将产品陈列在第一品牌的旁边。
J.上货架的技巧:
上货架的产品,最少的与其市场占有率相符,市场占有率最大的占同一类货物位置的70%。
所有产品的陈列应按其贡献度安排。
4.7对陈列进行检验与评估
4.7.1为了确保陈列有效,最后应对产品陈列情况进行检验与评估,应考虑以下因素:
A.陈列位置是否位于热卖点?
B.该陈列是否在此店中占优势?
C.陈列位置的大小、规模是否合适?
D.是否有清楚、简单的销售信息?
F.价格折扣是否突出、醒目并便于阅读?
G.产品是否便于拿取?
H.陈列是否稳固?
I.是否便于迅速补货?
J.陈列的产品是否干净、整洁?
K.零售商是否同意在一定的时期内保持陈列?
L.是否妥善运用了陈列辅助器材?
5.商品陈列的主要类型和方法:
5.1杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点:
A.陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。
B.临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。
C.多种规格时至少两个排面,应该比竞争者多,越多越好。
D.每一个品牌、每一种规格都要陈列。
E.货架上要经常补满货。
F.至少应有比购买周期多一周的库存。
H.充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。
I.销售人员在拜访客户时要更换POP。
J.维持货架及货物整洁,并及时补货。
K.请店内人员平时协助维护上述工作。
7.2.小贩、路边店陈列要点:
A.陈列位置要靠外侧。
靠顾客常走的路线,靠市场领导品牌,靠同类商品。
B.要陈列每一品牌、每一规格。
如有试用品或小包装,一定要挂吊牌。
C.要经常保持至少一箱库存。
D.要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。
7.3堆箱陈列要点:
A.陈列位置要位于顾客最常走的路线。
B.应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。
C.除非面积足够大,否则应陈列品牌的主要规格。
D.应维持大量库存,堆箱部分应保持满货
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 产品 生动