销售策动部营销系统激励机制Word格式文档下载.docx
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二、使用范围
本制度适用于基础业务全体业务类人员
三、激励分类
正激励、负激励两大类别
第二章正激励
一、项目奖励
根据公司项目管理激励相关规定,依据项目重要度,按照项目管理激励形式进行奖励。
二、年度评优
1、评选类别
(1)根据2012年基础业务组织架构、各岗位职能及岗位特性,2012年度基础业务评优方案分设团队评优、个人评优两大类。
2、评选范围
(1)区域、分公司、KA系统业务
(2)结合评选类别和范围,明细表如下:
分类
评优细项
参加评优部门范围
团队评优
杰出区域奖
基础业务大区、KA系统
杰出分公司
基础业务分公司
优秀分公司
杰出基础业务部
基础业务部
优秀基础业务部
个人评优
杰出区域营销总监
区域营销总监、KA销售总监
杰出/优秀分公司总经理
基础业务分公司总经理
杰出/优秀基础业务经理
基础(KA)业务部经理
杰出KA精英
区域KA经理、KA重点客户经理、区域KA客户经理主管、区域KA客户主管、区域KA客户专员
基础业务销售精英奖
分公司业务主管、KA门店主管、业务代表、KA业务代表
3、评选周期:
年度评选一次。
暂定于2013年1月31日前公布评选结果。
4、评选标准
(1)团队评选
●团队评选的项目、计算办法及权重
序号
评选项目
计算办法
权重
1
杰出区域
总达成率
区域2012年实际发货额/区域2012年目标发货额
40%
增长率
(区域2012年实际发货额—区域2011年实际发货额)/区域2011年实际发货额
15%
贡献率
区域2012年实际发货额/全公司2012年实际发货额
总费率
区域2012年实际费用总额/区域2012年实际发货额
费效提升率
(区域2012年实际费用率—区域2011年实际费用率)/区域2011年实际费用率
2
分公司2012年实际发货额/分公司2012年目标发货额
(分公司2012年实际发货额—分公司2011年实际发货额)/分公司2010年实际发货额
分公司2012年实际发货额/全公司2012年实际发货额
分公司2012年实际费用总额/分公司2012年实际发货额
(分公司2012年实际费用率—分公司2011年实际费用率)/分公司2011年实际费用率
评选项目
3
100%
4
增值贡献率
(分公司2012年累计发货额—分公司2011年累计发货额/(全国2012年累计发货额—全国2011年累计发货额)
5
6
人均销售提升率
(分公司2012年业务类人均销售额—分公司2011年业务类人均销售额)/分公司2011年业务类人均销售额
7
杰出基础
业务部
业务部2012年实际发货额/业务部2012年目标发货额
(业务部2012年实际发货额—业务部2011年实际发货额)/业务部2011年实际发货额
30%
业务部2012年实际发货额/全公司2012年实际发货额
8
9
(业务部2012年累计发货额—业务部2011年累计发货额)/(全国2012年累计发货总额-全国2011年累计发货总额)
10
(业务部2012年实际人均销售额—业务部2012年计划人均销售额)/业务部2012年计划人均销售额
●团队评选的评选规则
Ø
单项按排序分别计算分值:
排名第一的计1分,第二的2分,以此类推;
项目总计分值由低往高排序,分值最小的为综合排名第一;
年度内团队及团队内成员出现个人处罚累计3次(含)、留用察看(留岗察看、离职察看)、处罚降级,或公司认定的其他重大处罚行为的,取消团队评选资格。
(2)个人评选:
●获得杰出区域团队奖项的团队负责人对应为杰出区域营销总监的获奖人员。
●获得杰出分公司团队奖项的团队负责人对应为杰出分公司总经理的获奖人员。
●获得优秀分公司团队奖项的团队负责人对应为优秀分公司总经理的获奖人员。
●获得杰出基础业务部团队奖项的团队负责人对应为杰出基础业务经理的获奖人员。
●获得优秀基础业务部团队奖项的团队负责人对应为优秀基础业务经理的获奖人员。
●KA销售精英人选在KA业务系统区域KA经理、KA重点客户经理、区域KA客户经理、区域KA客户主管、区域KA客户专员范围中,根据累计销售业绩达成率、累计销售金额、系统配合等综合排名,由KA业务系统评选产生。
●基础业务销售精英人选在全国基础业务主管、基础业务代表中,根据累计销售业绩达成率、累计销售金额等综合表现,由分公司推荐产生。
●年度内发生个人处罚累计3次(含)、留用察看(留岗察看、留职查看)、处罚降级,或公司认定的其他重大处罚行为的,取消个人评选资格。
(3)创新奖评选:
根据年度内创新项目提案及实施效果综合评定。
5、详细评选办法见《2012年营销系统年度评优说明表》(附件1)。
6、以上各奖项参评均以2012年机构设置为准;
成立不满一年的机构不单独参评。
7、年度内有累计考核任务量下调的区域、分公司、业务部、个人,均不参与年度优秀评选。
8、上述奖项不重复获取。
9、基础业务年度评优奖励费用列支销售策动部。
三、半年度评优
1、评选范围
(1)区域营销总监、分公司总经理、业务部经理
(2)结合评选类别和范围,明细表如下:
2、评选标准
评选/计算办法
区域2012年1-6月实际发货额/区域2012年1-6月目标发货额
(区域2012年1-6月实际发货额—区域2011年同期实际发货额)/区域2011年同期实际发货额
区域2012年1-6月实际发货额/全公司2012年1-6月实际发货额
区域2012年1-6月实际费用总额/区域2012年1-6月实际发货额
(区域2012年1-6月实际费用率—区域2011年同期实际费用率)/区域2011年同期实际费用率
杰出分公司总经理
分公司2012年1-6月实际发货额/分公司2012年1-6月目标发货额
(分公司2012年1-6月实际发货额—分公司2011年同期实际发货额)/分公司2011年同期实际发货额
分公司2012年1-6月实际发货额/全公司2012年1-6月实际发货额
分公司2012年1-6月实际费用总额/分公司2012年1-6月实际发货额
(分公司2012年1-6月实际费用率—分公司2011年同期实际费用率)/分公司2011年同期实际费用率
杰出业务部经理
业务部2012年1-6月实际发货额/业务部2012年1-6月目标发货额
(业务部2012年1-6月实际发货额—业务部2011年同期实际发货额)/业务部2011年同期实际发货额
业务部2012年1-6月实际发货额/全公司2012年1-6月实际发货额
根据累计销售业绩达成率、累计销售金额、系统配合等综合排名
3、评选规则
(1)单项按排序分别计算分值:
排名第一的计1分,第二的计2分,以此类推;
(2)项目总计分值由低往高排序,分值最小的为综合排名第一;
(3)评选周期内团队及团队成员出现个人处罚累计3次(含)、留用察看(留岗察看、离职察看)、处罚降级,或公司认定的其他重大处罚行为的,取消评选资格。
4、详细评选办法见《2012年基础业务半年度评优说明表》(附件2)。
5、以上各奖项参评均以2012年机构设置为准。
评比周期内有累计考核任务量下调的区域、分公司、业务部,均不参与年度优秀评选。
6、上述奖项不重复获取。
7、基础业务半年度评优奖励费用列支销售策动部。
四、业绩竞赛
1、激励分类:
各级单位以半年度/季度为周期,开展业绩竞赛。
2、基础业务竞赛规则及竞赛结果运用:
详见《基础业务业绩竞赛说明表》(附件3)。
3、业绩竞赛自2012年1月起执行。
4、业绩竞赛奖励以学习基金形式报销支取,费用列支总部销售策动部。
五、区域激励
1、适用范围:
基础业务各区域、KA业务系统
2、激励范围:
区域内的业绩竞赛、分销评比、陈列评比、重大谈判项目等与销售直接相关的短期激励。
建议考虑业绩环比、KPI达成、项目激励等。
3、激励周期:
季度
4、激励费用:
参考2011年相关标准,结合2012年区域、分公司设置情况,核定各区域季度激励费用总额,详见《区域激励费用额度表》(附件4)。
5、激励执行及反馈
(1)激励方案由申请人于激励活动周期前一个月提交,根据《基础业务激励方案审批流程》(附件5)审核批准;
(2)经批准的激励方案可按计划实施;
(3)实施完成后,及时进行活动总结、效果评估;
并将结果报上一级部门/人。
6、其他要求
(1)团队奖励单项单次金额不得超过10000元;
(2)个人奖励单项单次金额不得超过3000元。
(3)奖励形式建议采用学习基金、团队活动费等,不得以现金形式奖励。
(4)激励费用列支各区域、KA业务系统。
六、积“心”奖励
基础业务全体业务类人员
2、奖励规则:
累计一定数量的“G”心,换取相应等级的奖励。
3、“G”心来源:
业绩竞赛奖励、年度/半年度评优奖励、公司项目奖励等。
(1)基础业务业绩竞赛奖励标准:
1各组别一等奖获得者,奖励个人“G”心75颗;
2各组别二等奖获得者,奖励个人“G”心50颗;
3各组别三等奖获得者,奖励个人“G”心25颗。
(2)基础业务半年度评优奖励标准:
1半年度评优个人奖获得者,奖励个人“G”心100颗。
(3)基础业务年度评优奖励标准:
1年度评优团队奖获得者,奖励团队“G”心1000颗;
2年度评优个人奖获得者,奖励个人“G”心200颗。
(4)公司项目奖励,根据项目重要度不同,奖励不同数量的“G”心。
4、“G”心使用说明:
(1)各等级积心兑换清单详见《积“G”心兑奖品》(附件6)。
(2
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