教育招生管理方案Word下载.docx
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西平源辉教育培训学校,立足少年教育培训,少儿启蒙教育;
涉及英语,演讲与口才;
品牌加盟,独立经营;
定位于泛滥的艺术教育,文化课教育科目之外。
业界不乏也有与贵校雷同科目的机构,但竞争压力远远低于传统大众培训市场,具备黄金分割点,求同存异,曲线经营,有力避开同质化的不同品牌竞争!
招生管理体系的建立与不断完善,是教育经营的重点,培训市场,我们不缺乏各类教育平台的推介加盟项目,不缺乏各类教育平台规范的管理手册,我们缺乏的就是面向盈利市场的招生经验:
因为客观环境,我们无法复制别人的辉煌,因为市场变幻,我们无法生搬硬套别人的方法…。
招生,一提到这个词,我们就懵懂,虽然都明白这是我们持续经营的血脉,是我们经营目标的财源,但具体实施起来又很难,招生营销,其实就是一场人性的不断较量、揣测、定位、实施和成交的过程!
许多鸡汤文章都在调侃人性最大的弱点:
当你问无数个人,五秒钟内回答,你此刻目标想要什么,答案是不假思索的口若悬河,其内容应有尽有。
可是,再问他当下你不想要什么…,瞬间不能回答。
这个结论虽然有些武断,但确实说明一个问题,项目落地实施后,面对客户,没有他不想要的,只要他想不到的!
本文不针对贵校的校区管理,教务管理,人力资本,绩效管理,财务管理等,一一阐述个人观点,贵校加盟的品牌教育平台,有着非常具体的管理,既科学又完善,无需在此画蛇添足。
我针对招生营销方案,如何落地,具体实施,给出具体行动计划,操作步骤,贵校可以因地制宜,根据自身特点,去其糟粕,取其精华,为己所用!
以下文字,我将对源辉教育招生市场的自身定位、经营目标、及客观环境…推介以下几点招生操作经验,敬请参考!
顺祝
商祺!
止语
序号
1.招生队伍的人员储备………………………………………1
2.招生人员的绩效考核………………………………………3
3.招生营销的分项目标………………………………………6
4.具体招生的营销方法………………………………………9
第一章招生队伍的人员储备
1.固定招生人员
固定招生人员包含,校区内专门负责招生营销市场的人员(招生代表,校区前台接待,校区招生主管),同时也包括辅助招生转化的教师人员,财务人员及所有在职人员。
2.流动招生人员
流动招生人员包括,外聘营销推广人员,学生家长,学生,经营合作方,活动活动方,公益活动服务对象等,包括一些因市场变化,合作时间不确定的合作招生渠道或服务对象(概括为只要是人,能转化为招生服务的这类群体)。
储备招生人员,就是常年常态化招生,让招生随着经营目标,不断转换,寻求家长教育投入需求,再次筛选市场短板服务,以便精准服务学生家长!
举例说明:
我们在招生营销中,除了常态化得课时服务体系的建立(基础班,专业班,超级班等)之外,满足家长需求,建立校区午托班,晚托班,周末辅导班等,反映出当下经济环境---自身工作和孩子成长的矛盾性,客观市场需求的到来,我们就迎合市场,满足家长,完成需求定制服务!
常态化招生服务体系的建立,要求我们有持续服务招生体系的老师,发掘商机,服务家长,满足我们培训学校的点与面的营销过程,直接和间接关系(建立个性化定制培训,除了收益率星星点点的积累外,主要是方便转化为常态化教育,成交大额收益,这就是点和面的显性关系)。
在本章浅谈招生人员储备的必要性,后篇文章将对具体人员管理,绩效考核有一个概括补充。
招生人员储备,就是为了防止人才梯队断崖式的流失,招生工作是需要有悟性,责任性,爱心的市场化思维,在面对家长拒绝的过程中,要有耐心,不丧气,肯反思,重交流的心态,要不念过去,不畏未来!
招生人员储备的必要性:
保持招生队伍时刻都能跟的上西平教育培训市场的步伐,捕捉市场需求信息,完成责任目标。
教育培训常态化服务:
要求我们既要看得到市场利润,也要看的清不良市场竞争,人员流失,人才流失,合作终止等不确定因素过多。
建立梯队人才储备,完善薪酬绩效管理,唯能者至上,让市场去筛选良莠不齐的招生人员、合作对象,时刻让招生团队注入新生力量,新的合作渠道才是我们夯实基础,不畏市场的经营思维!
备注:
本推介方案,介于大纲和执行方案之间,期待在后文中能够抛砖引玉,给出贵校些许运营灵感!
第二章招生人员的绩效考核
1.绩效考核建立的目的
绩效考核不是霸王条款,科学的讲,是通过一定的统筹方法,来完成打造业务精干,高素质,高凝聚力的营销队伍。
是在自然月或者季度公正的薪水激励。
绩效管理将薪水与员工能动性紧密联系,成为一种转化过程的正能量!
2.绩效考核实施方案
通常绩效考核分为月度考核和季度考核,本文在此重申,为什么要有一个绩效方案,绩效方案可以把所有杂乱无章,无章可循的工作,按照工作范围和经营目标,一一对应,多劳多得,公平公正,不同岗位不同统筹模式,保持所有岗位都具备主观能动性!
缺乏绩效管理的团队,如一潭死水,员工有极强的本位主义(事不关己高高挂起)。
建立绩效管理的团队,有点到面处处与薪水挂钩,只要激励方向明确,谁又愿意守着死工资,自甘堕落!
A.月度考核按照每月工资发放时间,每月16日起至次月15日。
B.季度考核按照四季轮换,建立考核周期:
春季考核,2月16日至5月15日。
夏季考核,5月16日至8月15日。
秋季考核,8月16日至11月15日。
冬季考核,11月16日至2月15日。
季度考核同时也是锁定员工流失的一个小法宝,每年度的四季度是季节的寒冬,也是人员流失的寒冬。
科学的方法,可以挽回员工对外面的世界盲目的推崇和不安分的选择!
绩效考核是建立在考核权重的基础上进行划分的,以下把权重比例举例示范:
重点权重项
权重比例
招生业绩(能力)
80%
岗位出勤(行动)
10%
工作态度(思想)
考核总得分=招生业绩+岗位出勤+工作态度
员工张三月招生量定为10人,完成9人,招生完成业绩90%.考核总得分为0.92=〔招生业绩72%(招生完成率0.9×
招生业绩权重比例0.8)+岗位出勤0.1+工作态度0.1〕
C.考核过程
考核过程分为员工自评和考核主管与员工面谈两种方式,自评:
是为了了解阶段性工作,员工自我肯定和自我批评的过程。
面谈:
为了保证员工自评结果和考评权重项(不管自我评价多么优秀,我们还是要以业绩为参考标准)绩效平衡关系,尽可能避免在未知事项(真实努力了,收效平平)心灰意冷,至少有个安慰奖,兵不厌诈,再接再厉!
D.奖励与惩罚
月度考核的奖励与惩罚:
(举例说明)员工张三月招生量定为10人,完成9人,月招生目标完成率90%,计算方式如下:
员工月绩效奖金4140元={本月招生提成4500〔完成一个学生提成500×
(本月共招收9人)〕×
业绩考核总得分0.84=(招生业绩0.64+岗位出勤0.1+工作态度0.1)}。
完成7人,月招生目标完成率低于80%,计算方式如下:
员工月绩效奖金2660元={本月招生提成3500〔完成一个学生提成500×
(本月共招收7人)〕×
业绩考核总得分0.76=(招生业绩0.56+岗位出勤0.1+工作态度0.1)}。
连续三个月,月招生目标完成率低于50%,扣除季度考核奖金。
(仅以此举例,具体实施,要根据贵校季度招生任务,全年招生计划,还要综合考虑招生人员的平均业务水平)。
季度考核的奖励与惩罚:
(仅供参考,仍以月考核招生量为例)员工季度绩效奖金=〔经营业绩分数(实际招生人数÷
目标招生人数)+考核总得分(招生业绩评分+岗位出勤评分+工作态度评分)×
个人平均津贴(电话津贴+交通津贴+降温津贴+取暖津贴等)〕,举例运算公式:
张三本季度实际招生30人,校区目标招生50人(校区给员工定的季度目标),出勤率为全勤,工作态度极为端正,电话津贴+交通津贴+降温津贴+取暖津贴等本季度平均津贴为600元,计算方式如下:
员工季度绩效奖金768元=〔经营业绩分数0.6(实际招生人数30÷
目标招生人数50)+考核总得分0.68(招生业绩评分0.48+岗位出勤评分0.1+工作态度评分0.1)×
个人平均津贴600(电话津贴三个月300+交通津贴三个月300+降温津贴0+取暖津贴0)〕,计算单位:
(元)。
备注:
以上方法就是一种绩效权衡模式的参考,目的是保持一种均衡水平,尽可能让佣金优于同行业水平,让人性的主动性最大化,通过运算,又让管理处于一种可掌握状态,保持一种稳步发展过程!
第三章招生营销的分项目标
1.教育培训学校为什么要进行招生营销?
教育培训机构不等同于社会公办教学机构,短时间进入市场,通过各种优特方案,获取最大收益,是唯一市场竞争出路!
教育培训无序竞争激烈,中长期生存需要不断投入各种成本,前途如履薄冰,为了持续收益稳定,就需要不断的放大自我(品牌),推销自我,来保证生源输送的连续性,这个过程就需要营销!
招生营销当前形势基本分为线上,线下两大版块!
近些年,我个人也接触不少教育机构咨询营销管理课题,我个人一直推荐经营机构简单,重复,落地性强的方法和思路。
把营销分项管理,建立目标值,是符合刚设立教育机构正在上下求索招生渠道的经营者!
2.针对西平源辉教育培训学校,我给出以下营销分项目标:
A.月度目标
举例:
这个月我们源辉教育培训学校需要招生30人次;
根据平时的公开课,讲座,沙龙,其他公益课堂的到访转化率,平均每5位到访的家长可能就有1位报名.所以我们需要安排150位家长带孩子参与公开课!
再举例,我们只根据公开课操作指导要求,每场公开课最多15位家长,因此我们需要在这个月组织10场公开课;
为了达到每场公开课的到访人次,我们需要安排至少300位家长咨询,保证公开课的到访率以及公益活动后的到校报名量!
那么,我们需要和多少家庭电话沟通才能保证150位家长带孩子参与呢?
我们源辉培训学校里有2名课时顾问加上莫校长,共三人,大家每周工作18个工作日。
也就是说我们每人、每天需要收集不低于17个家长信息(同时还要防止所收集的电话中有无效信息)。
总结一句话:
招生量的完成从来就没有窍门,陌拜了多少家庭、接触了多少家长、邀约了多少到访这才是硬道理!
B.季度目标
月度目标的完成结果,直接影响着季度招生目标的达成率,在此,我举例以每月不达标结果,如何危机管理季度目标。
把季度招生营销分为两个阶段,第一阶段为体验式招生阶段(月招生目标),旨在以全新的体验宣传教育理念,吸引家长关注与报名。
第二阶段为多点扩张阶段(季度内招生空缺补充阶段),要求以点带面,形成火爆态势,树立西平口才教育&
英语教育及其他特色专项辅导样板市场。
季度内,莫校长要带领招生团队通过各种方式挖掘学生资源,搜集潜在的学生信息,对有意向的学生做好跟踪回访,不断扩大招生。
季度内,每次招生筹备活动都要为学生家长做好参加源辉教育培训学校各项培训项目的优势及前景分析,对家长讲明利弊,尊重家长个人选择。
同时要求招生团队熟练掌握市场宣传配套资料内容及相关信息,为客户提供主动、热情、周到、翔实的服务。
通过面谈、电话、微信等方式对客户的问题进行答疑,并及时通过各种方式联络及回访,提升试听、报名率。
在公开课或其他公益讲座,公益活动,学习沙龙家长和学生试听后的报名跟踪并快速办理入学报名工作。
源辉教学培训学校招生团队季度内的工作目标:
及时做出市场调查
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