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“我糊里糊涂就当上了销售人员!
”“我本来不是应聘销售人员的,但是老板安排我做了销售。
”
无论什么原因,当我们成为销售人员之后,我们必须要思考的是:
我为什么要成为销售人员?
我的出发点是什么?
我为它奋斗的理由是什么?
很多人用“养家糊口”、“想出人头地”、“提升自己的技能”之类的答案来掩盖成为一名销售人员最终的动机。
要想成为一名顶尖的销售人员,要在你的思想观念上进行深刻的转变,即明确地告诉自己,你为什么要成为销售人员,你有没有向上精神。
成为顶尖销售人员的自我肯定。
成为顶尖的销售人员需要自我肯定,也就是说要做一个喜欢自己的人。
作为一个销售人员,应该让客户感觉到你的清晰、自然、优雅、专业,这样客户才会对你销售的产品及服务有信心,你才有可能进行成功的销售。
如果你的行为不专业,没有自信,隐没了自己的热情,那么客户必然也会对你没有信心。
销售获得成功,主要有两个支撑点:
第一要有热情,第二要自信。
但是很多人由于外在的因素影响到了内在的力量,例如你穿着四个指头都破了的袜子,你能对自己有信心吗?
也许你认为没关系,没有人看得到,事实上有人能看到,那就是你自己。
你的外在因素会让自己觉得不自信,让自己感觉不受别人喜欢。
你不忠实于自己,不做客观环境下的自我改造,你会成功吗?
成为顶尖销售人员的成功渴望。
什么是成功?
成功就是实现目标。
要想成为一名顶尖的销售人员,你需要思考,你是否有成功的渴望。
这种渴望是一种内在的推动,促使你制定一个目标,并下定决心去实现它。
从这一角度而言,很多人没有成功,他们让太多的干扰所限制,太多的负面思想告诉自己不可能、办不到、没有时间,把自己变成了心灵的囚徒。
有一个在1989年经营事业失败的人,竟然把自己关在一间暗房长达16年。
我认为他关上的不是物质的这扇门,而是他的一扇心门,让自己彻底地变成一潭死水,没有了成功的渴望。
失败没有关系,调整好自己再来,一定还有机会,如你因几次挫折就丧失了行动力,所有的机会就不再垂青于你。
成为顶尖销售人员的坚持不懈。
在追求成功的道路上,除了要有动力的源泉、成功的渴望、充满自信,还要有坚持不懈的精神。
对于销售人员来说,没有什么比坚持不懈更为重要。
英国首相丘吉尔在演讲的时候,告诉大家成功的秘诀,他只用了三句话:
第一句是“绝不放弃”,第二句是“绝不绝不放弃”,第三句是“绝不绝不绝不放弃”。
他告诉我们一个概念:
在追求成功的道路上,绝不能轻易放弃!
人生的路上难免会有磕磕碰碰,但是不要放弃,摔倒了再爬起来,同时思考为什么会摔倒,怎么爬起来,以后如何避免摔倒,从而领悟到人生的真谛。
平和塌实的人生态度,是你坚持不懈,走向成功的必然。
最后还要强调一点的是:
用目标、方法、行动力来变谋求成,以激情,勇气和责任终成大道。
成功销售的10个绝招
1.一次成功的推销不是一个偶然的故事,它是学习、计划以及销售代表的知识和技巧运用的结果。
2.事前的充分准备与现场灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。
3.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销量更重要,如果不发展新顾客,销售代表就不再有成功之源。
4.了解客户并满足他们的需要。
不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。
5.客户没有高低之分,却有等级之分。
依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。
6.推销的黄金准则:
你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;
推销的白金准则:
按人们喜欢的方式待人。
7.让客户谈论自己。
让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。
8.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。
9.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意反驳。
必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最迅捷、满意、正确的答案。
10.当客户决定要购买时,通常会给你暗示,所以,倾听比说话更重要。
下一个乔吉拉德就是你:
顶级营销人才的四项素质
不论身处什么样的境况,也不论遇到多少次挫折,对于拥有良好素质的营销人来说,他们始终相信的是:
没有失败,只有暂时停止成功。
一个从小口吃、胆怯、害羞的孩子,一个穷得养家糊口都成问题的男人,一个35岁之前换过40个工作仍然一事无成的失败者,但是他依然执着地相信:
每个人天生都有做营销的潜质,而他终有一天会凭着他的营销潜质成为亿万富翁。
一个不可思议的成功故事被这个不可思议的人实现了——他就是世界头号营销大师乔吉拉德。
作为一名受过生活最残酷磨练的人,乔吉拉德对如何从零起步、成长为一名优秀营销人员有着深刻的理解。
他相信每一个人天生都做营销的潜质,每一个人都可以成为一名优秀的营销人,而我们所要做的最重要工作就是发现自己的营销潜质、激发这种潜质、发挥这种潜质。
营销素质是否与生俱来,我们不敢妄下定论,但是当我们回顾许多伟大的成功者的人生历程时会发现:
每一名成功者都是天生的营销大师,无论他们从事何种工作、无论他们的生命起点是如何之低,出色的营销才能帮助他们的事业腾飞发展——松下幸之助向世界成功推销了日本产品的新形象、比尔盖茨向世界推销了一个个人电脑进入千家万户的梦想。
从松下幸之助、比尔盖茨、乔吉拉德,再到其他成功的营销大师,他们的成功固然离不开天时地利,离不开时代赋予的种种机遇,但在他们生命底色中,有某些素质是与生俱来的,那就是作为一名优秀营销人的四大优秀素质。
正是这四大素质使得他们在历经艰难挫折之后,最终成就辉煌事业。
素质一:
自我认知力
对于一名追求成功的营销人来说,无论你现在处于什么状态,无论你现在从事什么行业,只要你能深刻地认知自己,明白自己的长处与短处,你就有了获得成功的可能。
认知自己是困难的,但是能够正确而深刻地认知自己,无疑是一种出色的能力——许多出色的营销人共同拥有的素质之一就是:
他们都清晰地知道自己优势何在、自己能做什么、自己要往什么方向去。
在这个浮华喧嚣的社会中,自我认知能力能够让营销人冷静分析自己与外部世界之间的关系,判断出自己优势与劣势,从而清晰地找准自己的位置。
华人首富李嘉诚早年生活艰苦,经历过无数磨难。
少年他曾在香港的茶楼里做侍应生。
虽然身为侍应生,但李嘉诚有种强烈的梦想:
就是要成为一名实业家。
可是,像他这样没有后台、没有本钱的人,该怎样才能投身实业呢?
自小早熟的李嘉诚对自我有强大的认知能力,他相信自己有做销售员的潜质,而且做销售员可以为自己更快积累资本成就实业家的梦想——在这种强烈自我认知引导下,17岁的李嘉诚大胆地迈出了新的一步,他辞掉了茶楼里的安稳的工作,成为一家塑胶厂的推销员。
在辛苦的推销生涯中,尽管经历种种艰苦困厄,但李嘉诚毫不退缩,因为从17岁那一年他就深刻认识到自己的定位与能力,他相信自己的判断,相信自己凭着自己的潜质终会成就一番惊人事业。
李嘉诚的成功,虽然有机遇的垂青,更多则是他强烈的自我认知以及不懈的努力的结果。
自我认知的能力对营销人来说是如此重要——它让每一名营销人冷静地判断、分析自己职业发展前途,从而制定切实的发展方案,而不是成天抱着一夜暴富的幻想,欺骗自我最终一事无成。
自我认知也是一种成功的暗示,可以让我们在充满压力与挑战的营销的生涯中,在最失望、最困厄之时,依然能看到远方摇曳着的希望之灯,鼓励着我们不断努力,不断向前,最终抵达辉煌的终点。
素质二:
激励力
对于营销人员来说,激励力很多时候是一种比口才更重要的素质:
口才不好可能会让你丢掉某个客户,而不懂得如何激励自己则会让自己的营销生涯提前终结。
日本保险界最成功的推销员原一平,小时候因为家境富裕,他从小就象个标准的小太保,叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡,后来家境中落,他在23岁不得不离开家乡到孤身到东京打天下。
原一平刚刚涉足保险时,毫无经验,不仅言辞笨拙经常得罪客户,而且由于他身材矮小,而饱受讥笑,作为一名曾经家境辉煌的富公子,生活的天空似乎一下子塌了下来。
但这一切并没有打垮原一平,贫富两重天的生活变化令他明白激励自己的重要性——在原一平内内心,他时刻为自己燃着一把“永不服输”的火,激励着他愈挫愈勇。
27岁时,原一平的业绩成为全公司之冠,并且夺取了全日本的第二名。
36岁时,原一平又成为美国百万圆桌协会成员,协助设立全日本寿险推销员协会,并担任会长至几十年。
最后因他对日本寿险的卓越贡献,原一平荣获日本政府最高殊荣奖。
原一平辉煌的营销生涯是由一连串的成功与挫折所构成的,他的成功是一个自我激励、自我超越的过程。
激励力是自信心与意志力的综合体。
作为营销人,最常遇到不会是客户的笑脸与鲜花,而是无穷无尽的压力与挑战。
所以,对于追求成功的营销人来说,拥有强大自我激励力是如此重要——他们不再害怕压力,因为没有压力,就不会有辉煌成就;
他们不惧挫折,因为生命的乐趣就蕴含在挑战与克服中。
在营销生涯中,压力与挫折是磨炼意志的垫脚石,激励力则是协助营销人攀上成功顶峰的助推剂。
素质三:
判断力
判断力有多重要?
在IBM的大型主机还主宰着商业社会时,比尔盖茨就预见到个人电脑必然会普及:
“让每一个家庭的每台桌子都运行着一部电脑,每部电脑里面都运行着微软的软件。
”正是这种对行业发展趋势、对市场发展的深刻判断能力让盖茨成为世界最富有的人。
对于营销人员来说,判断能力就是大海航行时的方向标:
在茫茫人海中,你必须能够判断出哪里有营销的机会,哪一些会是潜在的客户。
奥姆是美国赫赫有名营销“教父”,他最成功之处并不在于他的说服能力或推销技巧取,而在于他的独具慧眼,总能发现一般营销人员无法发现的商机。
当奥姆还是保险公司一名小小推销员时,有一次他偶然经过一间小公司,从外面可以看到这个公司里有十几个人正在忙忙碌碌、跑来跑去地组装个人电脑,办公室的桌子上堆满了线路板和各种机箱。
办公室虽然简陋而且狭小,但是在奥姆看来,这家公司充满了勃勃生机,具有无限的发展潜力。
虽然奥姆服务的客户都是大公司,但这一次,他提出要见主管。
有人把奥姆带到了一个20岁的年轻人面前,这个年轻人当时正在一张黑色的桌子前工作。
奥姆与这位年轻人仔细详谈之后,预感到这个年轻人构想出的公司会有一番大作为,奥姆说服了年轻人接受他们的保单。
但是,奥姆所在的保险公司在政策上不接纳雇员少于50人的公司作为投保对象,而这位年轻的PC领军人物只有16个雇员,奥姆决心挑战这个屏障,因为他预感这家小公司一定会有所发展。
奥姆找到自己的经理和有关组织部门,找了他能找的所有人,试图破除这个政策上的限制,经历多次挫折与失败,奥姆甚至签下了军令状,他终于使公司调整了原先的政策,接纳了这家小公司的保单。
不出一年的时间,这家小企业就从16名员工发展到了拥有500名员工的大企业!
而当时站在桌子前工作的那个年轻人就是迈克尔.戴尔。
像奥姆一样,出色的判断能力对于营销人员来说往往是成功的起步。
判断能力来自于直觉与经验的混合。
如果说直觉是源自于个人主观的感受,那么经验则是不断学习与磨练的结果。
任何一名成功的营销人,都必然是经过
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