五艺高强拿下陌生市场Word文档格式.docx
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2.总被工作牵着跑,而不是我在安排工作;
3.我不知道哪件事更重要,好像每件都十万火急;
4.我付出了很多,但业绩仍“水平如镜”;
5.好多事情虽然安排了,但是执行人的健忘症比自己还厉害。
问题到底出在哪里?
原因往往来自以下四个方面:
1.对自己的核心职责不清楚;
2.发现关键问题的洞察力欠缺;
3.缺乏统筹安排时间的技巧;
4.性格上的弱点(不敢说不、不敢强势等)。
凡事总有解决方法,针对上述问题,需要打开三个锦囊。
其一,角色定位锦囊。
明确自己的两个核心角色功能:
一是发动机,做好推动与激励、调配与掌控、领导与示范;
二是参谋员,做好资讯搜集、分析预测、整理进言。
一切工作围绕上述两个核心,自然不会迷失方向。
其二,轻重缓急锦囊。
轻重,反映事件的属性性质。
与全局有关的为重,否则为轻,如新品上市是重;
与战略战术有关的为重,否则为轻,如网路开发、竞争应对是重;
与销售增长有关的为重,否则为轻,如分销服务、促销举措是重;
具有多方关联性的为重,否则为轻,如冲货就是重。
缓急,反映事件的时间性质。
如冲货,属性为重,时间则缓;
又如顾客投诉,即使小事,时间亦急。
处理问题的优先顺序应该是:
又重又急──只急不重──重而不急──其他。
其三,计划锦囊。
凡事预则立,不预则废。
但预见不是目的,其真实的意图是根据预见做出应对安排。
安排就是计划。
在我们的工作中,计划无处不在,但对绝大多数人而言,都是在服从别人的计划。
优秀的区域经理应该善于制定自己的计划,因为“失算”胜,是运气,“得算”胜,是必然。
另外,按照计划时间跨度的长短,要有年计划、季度计划、月计划、周计划、日计划等。
一个相对完整的月度工作计划中,至少包含以下四个方面的内容:
一是打算做什么,达到什么目的;
二是为什么这样做(计划的背景);
三是具体措施及实施进度;
四是监测手段。
二、增长方向
推动销售增长是区域经理的首要任务,更是核心中的核心。
思路决定出路,无数事实证明,没有明确的方向,盲目地投入工作,眉毛胡子一把抓,必定事倍功半。
那么,事情千头万绪,该从何抓起?
以下是促进其核心增长的八个基本方向:
1.提高老客户销量;
2.开发新客户;
3.进入新市场或加强薄弱区域挖潜;
4.增加重点区域投入,提高占有率;
5.开发新产品;
6.增加对现有客户的多品种分销力度;
7.增加对某个单品的支持力度,以点带面;
8.改进销售方法。
上述每个方向都能获得增长,区域经理需要决定的是:
在哪一个阶段将哪一个方向作为优先考虑的方法。
三、突破常态
有时候,销售会陷入某种常态:
客户稳定,销售稳定,没有异常情况,业绩不好不坏,自己也失去激情,一切按部就班。
陷入常态的销售,看似风平浪静,实则暗含危机。
因此,我们需要主动打破常态。
突破常态有三个工具:
工具一:
基准法。
确定一个比自身更高更强的对手,以其为基准,从各方面进行比较,寻找出差距,作为今后努力的方向。
比较的内容要具体而广泛,如总量比较、单品量比较、市场占有率比较、销售结构比较、销售渠道比较、经销商比较、消费群比较、管理制度比较、组织结构比较、销售队伍比较、广告比较、促销比较、销售投入比较、产品的知名度和认知度与美誉度比较、铺货率比较、陈列面比较、存货周转率比较等等。
工具二:
超高目标法。
给自己制定一个“不可能完成的任务”,在超常的压力下激发创造力。
超高目标法的科学依据在于,创造力无处不在,但只有在打破顾忌(诸如荣誉、常规等)的情况下,才能最大限度地发挥出来。
工具三:
革命法。
如果一切推倒重来,你将怎样做?
大多数人都对一种假定确信不疑,即如果事情一开始就按自己的意愿去做,肯定能做得更好。
革命法就是通过赋予这种想象空间,来寻找新的出路。
平衡是短暂的,变化是永恒的。
鲁迅先生说,不在沉默中爆发,就在沉默中灭亡。
所以,优秀的区域经理必须主动打破常态,向更高目标挑战,才能降低衰退的可能性,获得更多成长的可能性。
四、发现危机
危机总是在平静的表象下不动声色地酝酿和滋长,优秀的区域经理不应该听凭噩梦侵扰,如果能做到未雨绸缪,就能拒危机于门外。
下面十个问题能够时刻提醒你防患于未然。
1.销售曲线正在出现长线下跌的趋势吗?
2.客户有异常情绪或异常举动吗?
3.销售出现激增或骤减现象吗?
4.出现客户拒卖现象吗?
5.零售店存货周期正在变长吗?
6.产品品种上柜率正越来越少吗?
7.产品正在兴起新功能或新卖点吗?
8.有引起关注的新品牌吗?
9.消费群体结构正在发生变化吗?
10.购物习惯、消费方式出现了新动向吗?
如果这些问题是存在的,就需要你在最短时间内找到原因和对策,及早做好防范,或者根除。
五、工具应用
营销人员的整个职业生涯其实是很容易描述的,那就是总在发现问题和解决问题中度过每一天。
因此,适当地掌握一些辨别问题的工具,是十分必要的。
下面我简单介绍两个常用的工具:
1.二八法则分析法
二八法则认为,原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。
即“总结果的80%是由总消耗时间中的20%所形成的。
”优秀的区域经理就是要找出那影响80%结果的20%。
在市场方面,应该分析出:
如何以最大努力留住为公司提供80%利润的20%客户。
在销售方面,应该找到:
如何让销售员用20%的产品创造80%的销售额。
以上两个都是实际的思考方法。
应用二八法则的关键就是要深入内部,找到根源,而不是浮于表面。
2.鱼骨图分析法
就是利用线条,把问题和原因陈列出来,因其形状类似一条鱼骨而得名。
运用鱼骨分析法有助于探寻问题的根本原因。
鱼骨图分析法的要诀就是,确定问题类别,找出主要问题,提出解决方案。
要符合以下两个原则:
一是从主刺到小刺的思维。
先找出最主要的问题,分析导致此问题的因素后,再逐层递推,分析导致各个小问题的因素,对最小的问题提出解决方案,从而使主要的问题得到解决。
二是从小刺到主刺的思维。
与从主刺到小刺的思维相反,从各小问题推到主要的问题。
3.SWOT分析法
Strengths(优势);
Weaknesses(劣势);
Opportunities(机会);
Threats(威胁)。
借助这个分析工具,可以帮助你清晰地把握全局,分析自己的资源方面的优势和劣势,把握环境提供的机会,防范可能存在的风险和威胁。
4.5W2H法
What(工作的内容和要达到的目的);
Why(做这项工作的原因);
Who(参加这项工作的具体人员和主要负责人);
When(什么时间进行);
Where(工作的地点);
How(用什么方法进行);
Howmuch(需要多少成本)。
在实际工作中,如果能娴熟地使用这个工具,可以快速地理顺思路,并列出步骤,从而杜绝盲目化。
5.时间象限法
优先顺序=重要性×
紧迫性。
在时间安排上,应该权衡各种事情的优先顺序,对于工作要有前瞻性、秩序性和舒缓度。
如果整天忙于做救火队员,那不光是被动的结果,更是工作的失败。
■
(编辑:
李大千
daqian@)
1850次拒绝
曾经有一个美国年轻人,穷困潦倒,身上全部的钱加起来都不够买一件像样的西服,但他仍全心全意地追求心中的梦想:
做演员,拍电影,当明星。
他先仔细数清当时好莱坞电影公司的数量——共500家;
然后根据自己认真划定的路线与排列好的名单顺序,带着他写好的为自己量身定做的剧本前去拜访。
第一轮下来,500家电影公司没有一家愿意聘用他。
面对百分之百的拒绝,这位年轻人没有灰心,从最后一家拒绝他的电影公司出来之后,他又从第一家开始,继续他的第二轮拜访与自我推荐。
第二轮下来,他得到的答案仍是无数冰冷的“NO”。
第三轮的拜访结果仍与第二轮相同。
这位年轻人咬牙开始他的第四轮拜访,当拜访到第350家电影公司时,希望忽然向他招手:
该公司老板破天荒地让他留下剧本先看一看。
几天后,年轻人获得通知,请他前去详细商谈。
就在这次商谈中,这家公司决定投资开拍这部电影,并请这位年轻人担任自己所写剧本中的男主角。
这部电影名叫《洛奇》,这位年轻人的名字就叫席维斯·
史泰龙。
现在翻开电影史,这部叫《洛奇》的电影与这个日后红遍全世界的巨星皆赫然其上。
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