02 商超执行指导文档格式.docx
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1、确保公司产品能全部进入KA及B、C类商场。
2、根据公司有关价格政策,陈列标准管理商场。
3、完成公司下达的各商场销售目标。
4、维护公司利益,确保与经销商、商场的客情关系。
5、树立公司品牌形象。
6、及时反馈商场有关信息(含竞品),确保公司能准确把握公司在商场的方向。
7、及时处理顾客异议,维护公司形象。
二、KA、B、C类商超界定及陈列标准
分类
界定
陈列主题及要求
陈列时间
陈列费标准
KA
国际连锁卖场、国内连锁卖场、连锁便利、列入KA管理的本土前3~5名卖场
重点陈列。
陈列区域依次为:
主通道,饮料区,收银台。
其他区域原则上不考虑。
N架原则上必须为整个排面。
参见渠道费用标准
B
超市店面面积在500M2—1000M2或店面在1000M2以内连锁6—9家
选择其中30%为限,支持堆头陈列,B场堆头要求为0.5—1M2,展示形象。
C类场的堆头至少2箱的面积。
堆头位置必须在饮料区。
C
超市店面面积在300M2—500M2
备注:
正常货架,冰柜陈列以商场理货要求为标准。
三、商场人员工作具体要求
原则:
尊重客户、尊重竞争伙伴,使公司、经销商、商场及消费者利益最大化。
A、理货:
货架:
1、排面要求:
KA场达到6个面,B、C类场达到3~4个面。
2、陈列层要求:
保持地面高度1.2米左右,即地面起第3,4层。
3、产品商标必须面向消费者,以生产日期先后排列,先生产者放在排面外,同时保持产品干净。
4、排面尽可能靠主通道,相对竞品醒目。
5、保证货架正常陈列量80%以上的库存。
堆头:
1、堆头位置只能在主通道、饮料区内及收银台附近,保持醒目的视觉效果。
2、KA场堆头至少在1卡板(或以上)及1.2米高以上,B、C场保证有6箱为底面积的陈列面,必须有堆头围板或形象牌,必须有促销广告牌,价格牌。
3、保持堆面上的产品充足,干净。
4、可能的情况下,在堆头周围张贴海报。
5、堆头确保货量充足,堆头正常陈列量(60%以上),必须保持完整。
冰柜:
1、有冰柜的商场,只要有其他饮料陈列,就必须有我司产品。
2、在有特价或费用支持时,陈列面必须不少于3个面,其他情况不少于2个排面。
3、根据商场的情况,确定是否签订年度大排面陈列协议。
订单:
1、根据销售统计表,商场库存及经销商送货周期,提前获取订单,交给经销商。
2、跟进经销商制单部和配送部,直到产品上架。
B、谈判
1、谈判目的清楚,谈判前资料准备充分。
2、合体的着装、礼貌、理性,维护公司利益最大化。
3、保持平常心态,维护公司形象。
C、促销
1、促销申请必须依据相关数据分析、谨慎、合理。
2、促销过程,目的及操作流程在促销执行前必须掌握。
3、促销过程中每一步或每一时段必须抽查,随时调整,更改或终止,并通知总部。
4、促销结束后必须做促销效果分析。
D、价格
1、每一位销售人员都要时刻关注产品价格,防止不合理价格或恶意竞争,并及时处理或上报。
在特价促销停止时,其售价必须恢复正常。
2、做好商场销售回顾,做好预防,确保价格稳定。
3、一旦出现价格竞争,必须态度鲜明,坚决提升价格到公司指定价位。
E、信息
1、每天在市场上所收集的竞品动态(促销、特价、销售等)及市场变化必须在日报表或周报表上体现。
2、重要信息由区域主管当天以书面形式上报。
3、有关市场建议,及时上报。
4、与市场企划、推广专员保持密切定期或不定期的信息沟通,随时跟进市场变化。
F、报表
1、及时,真实地填写公司要求的每一份报表。
2、相关管理人员须根据报表不定期抽查。
G、形象
1、着装得体,言行有礼,任何时候必须维护自身及公司形象。
2、合理地安排工作,休息及学习时间,保持积极旺盛的精神状态和丰富的学识状态。
H、工具
1、销售包(以能放下A4纸且不会皱折为标准)。
2、公司简介、报价单、空白订单、海报、日报表、便签纸、名片、相关促销文件。
3、干净抹布、拆纸刀、胶带或胶水、笔、计算器。
I、冲货控制
促销期间确保货物流通正常,控制售价并控制商场订单每次不超过1周的销量,且订单频率2次/周。
J、协同作业
1、主管必须每周对下属销售人员进行一次(每次至少2小时)面对面工作检查或指导,1.5个月必须对销售员所有商场巡视一遍。
2、相关检查或指导表需由主管和被检查人签字认可,确认跟进时间,并置于公开处,备查。
四、商场价格管理
(一)价格体系
公司出货价(元/件)经销商供货价(不低于元/件)零售价(不低于元)
(二)促销价(限价)
促销供货价(元/罐)零售价(元)
促销结束后,必须及时恢复原价。
五、经销商管理
(一)经销商条件
1、固定的具有一定规模的办公室(约M2),仓库(约M2),车队(台以上)。
2、经营状况稳定,具有丰富商场销售经验的销售队伍(平均商场工作年限2年)。
3、具有销售饮料行业的经验,流畅的部门配合及严格的管理(有部门责任反馈制)。
4、资金实力雄厚。
(二)库存管理
1、旺季须保持2周销量的库存,淡季须保持1.5周销量的库存。
2、每周一及周四获取经销商库存,协议下订单。
(三)经销商资金管理
随时了解经销商的资金状况,根据库存及时下订单。
(四)经销商销售数据管理
每周五获取经销商出货数据,做好数据统计,掌握货物流向。
每季度做一次评估或销售回顾。
六、促销核销及坏货处理
1、促销核销程序
A、促销申请批准执行市场知会经销商统计办事处核对经理核对财务确认
付款(每月15日)
B、费用:
发票必须是服务业发票
费用申请批准申领费用缴款并获取发票冲帐
2、坏货处理
A、商场破损(近期货)主管确认经销商确认销售员借货商场换货退回经销商公司公司补货
近期货:
产品保存期只有一半。
3、收货缺少处理
经销商收货发现缺少时,由送货司机与经销商仓库管理人员确认报给公司,公司确认并给予处理,办事处跟进。
七、销售业绩及奖金考核
前提:
根据公司每月下达奖金考核分数占比计算。
奖金考核记分标准:
理货员记分标准:
1.给予目标。
目标占分:
50分,完成目标超过100%以此比率乘50计算得分,超过100%以100%计算。
其他以市场检查反馈单实行扣分制。
2.不给予目标。
所有考核记分以100分做底,奖金考核以实际市场检查扣分计算。
扣完60分,当月奖金为0。
高级业代记分标准:
目标占分:
其他以市场检查记录实行扣分制,扣完陈列分,当月奖金为零。
主管记分标准:
60分,完成目标超过100%-100%以此比率乘60计算得分,超过100%以100%计算。
其他以市场检查记录实行扣分制,扣完陈列分,当月奖金为零。
区域经理记分标准:
区域经理商场目标以商场经销商当月目标为准,其它市场状况以扣分办法为准则,扣完陈列分,当月奖金为零。
1、目标:
根据不同商场确定月目标,此目标每个月考评一次。
2、其它陈列问题接到通知后起3天内未解决,扣分以2倍计算,1周内未解决,扣分以3倍计算。
3、累计3次扣完陈列分者,此员工不适合目前工作,其工作岗位另行安排。
售点陈列要求及考核
1、陈列要求:
a:
从里到外,先进先出,公司商标面对消费者
b:
从3到5,货架(以下面数)从第3层到第5层
c:
清洁干净,保证产品清洁及外观的完整性
d:
价格标签位于左手边且清楚(顾客通常不乐意看产品上的价格标准)
e:
特价标签必须说明原价及促销价
f:
货架库存不能低于货架标准陈列数量的60%,保持较丰满的库存量
2、堆头陈列:
位置:
首选主通道(销量增长180%),次选饮料区(销量增长150%),最后选收银口(销量增长90%),
除免费堆头外不考虑这三者以外的地方,发现堆头位置不在上述位置。
大小:
旺季≥1卡板原则上≥竞品
POP:
*堆头围裙必须是正面对消费者且保持整洁无破损;
*价格标签须正挂堆头上方或贴在堆头围裙上且价格标示清楚;
*如有特价必须在特价签上标示原价及现价(可提高125%的促销效果)
*如有其它促销,其促销告知牌悬挂位置可放于堆头正上方、堆面、围裙上;
*保持堆头面整洁、干净;
*堆头库存不得少于标准堆头的60%。
*堆头陈列时间比申请天数少
3、价格:
a.一旦有低于公司要求的最低价格,3天内未解决者,直接责任人及上级主管扣50%考核分。
b.一旦有低于公司要求的最低价格,6天内未解决者,直接责任人及上级主管扣50%考核分。
八、商场销售人员工作8步骤
1、前一天
根据下一天拜访路线,检查上次拜访记录卡,设立当天拜访的目标和计划。
2、一天的开始
检查工具包,重温每家商场当天拜访的目标及计划。
3、进店前
再次确认这家商场上次的拜访记录,思考怎样才能达到当天拜访的目的。
4、拜访时
a.与经过身边的每一位商场工作人员热情地打招呼。
a.重点与商场饮料柜工作人员打招呼,提醒对方,你今天来理货了。
5、拜访中
a.检查陈列,根据公司陈列标准工作。
b.检查商场库存。
c.记录相关数据。
d.确认是否要下订单,找相关人员获取。
e.与商场专职理货员沟通信息。
f.与商场主管沟通,公司或竞品信息,维护客情关系。
6、拜访后
与商场工作人员打招呼,礼貌地感谢对方对你工作的支持。
小结
a.回顾此家商场的拜访目的是否达到。
b.记录相关信息,制订下次拜访目的。
c.接着下一个拜访程序。
7、当天结束
检讨全天的工作记录,整理下次拜访的要点。
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