珠宝销售案例分享Word格式文档下载.docx

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“不用客气，这是应该的。

”这时同一柜台的同事适时搬来了椅子说道：

“您请坐，休息一下。

”这位女士看到我们如此热情，于是便开始坐下与我们聊了起来：

“你们服务真不错，谢谢你们。

“不用客气，我们就是为您服务的。

”女士继续说道：

“其实我今天来是想看看项链的，也不知道我带什么样的好看。

”我心想果然如此，说道：

“没关系的，您可以多看看，多试几条，我们帮您参考一下，正巧我们这里来了许多新款项链，一定达到您的满意。

”“你们这叫什么牌子？

”女士问道，“我们的品牌叫百年同心，我们主打黄金饰品。

。

”于是我开始耐心的向她介绍我们的品牌，从品牌的历史，公司的信誉到做工的精致，款式的多样化一一介绍。

介绍时，女士听的很仔细，频频点头，终于说道：

“行，挺不错，那么我就试试，看能不能找到喜欢的款式。

”于是我们开始耐心的帮女士挑选，试带。

经过10几分钟的挑选，终于找到了一款与她相配的项链，这位女士也很是满意，爱不释手，于是说道：

“就它了吧，给我包起来吧。

”我感到很惊讶，这位女士对价格问都不问，就要包起来，看来经济比较富裕，但是我并没有立刻开票，而是继续耐心的为她介绍我们的价格以及优惠政策，女士听完以后很是高兴，于是说：

“可以，就按你们的价格，包起来吧，你们真负责。

”虽然销售完毕，但是我并没有放弃，因为从这位女士如此大方的购买情况，我认为可以将她发展成长期顾客，于是继续对她说道：

“我可以和您互留联系方式么？

以后如果我们来新款首饰或者您有需要，可以随时保持联系，我们竭诚为您服务。

”女士听过，考虑了一下，还是爽快的与我交换了联系方式。

在以后的日子里，我不断通过短信的方式在特殊节日里给这位女士发去问候，而且只要新款到货，都会通过拍照图片通过微信发给这位女士，后来这位女士便经常来购买首饰。

虽然这次销售看似简单，但是我认为，如果我们做不到良好体贴的服务，细致细心的观察，也许这样的顾客就会从我们身边溜走，所以在以后的销售工作中我认为，我们应该做到以下几点：

第一、微笑，婴儿般的微笑；

第二、赞美，女人不能没有赞美，男人不能没有面子；

第三、倾听顾客需求；

第四、多涉猎各个领域的知识，特别是心理学方面的知识，只有扩充知识面，才

能成为一个好的导购员；

第五、试带，让顾客多接触商品；

第六、真诚，我们要以真诚的心目视顾客；

第七、与顾客交朋友，做她一辈子的生意；

第八、做客户档案，记录顾客的联系方式、爱好兴趣等；

第九、适当在顾客购买时送些小礼物；

第十、定期发短信，问候、宣传珠宝知识、新产品介绍等。

只有这样，我们的销售才能蒸蒸日上，才能让顾客满意，才能做一个成功的导购员。

篇二：

珠宝首饰销售技术案例分析.

珠宝首饰销售技术案例分析案例：

如果你是珠宝专卖的销售人员，一对30岁的年轻情侣给自己买结婚钻戒，设计出整个交易过程。

根据以上情况，在整个交易过程中分为三个阶段：

一：

销售前

1、了解不同钻戒的产品知识，不同指形的戒指佩戴

a）手指比较短小：

最好选配梨形或椭圆形或橄榄形的钻石，这样会让手指显得比较修长，但忌配戴公主方钻石戒指。

b）手指不够丰满：

可选择圆形钻石镶在两行金环之间的款式，让手指显得圆润一点。

c）手指小巧纤细：

适宜配戴心形成的钻石戒指。

d）手指粗壮：

忌用心形的钻石，宜选用最简单的款式。

e）手指短而扁平：

戴上椭圆形、梨形、橄榄形戒指面，会增加其手指的细长感。

2、了解有关专业知识，无需精通，因为珠宝销售的工作一般在促销、订款、开渠道等方面，你需要专研一本珠宝普及书籍就可以了，但是要求专研，而不是看看，另外多看珠宝杂志，了解行业信息。

二、销售中

1、了解顾客想法

顾客走进珠宝卖场的大门或是自己所在的营业柜台，营业员怎样才能了解顾客想要购买的商品是什么呢？

这可以从与顾客的对话，以及顾客对商品的选择来推断顾客想要买的商品，千万不要一味推销某些特定的商品，以免造成顾客的反感。

通过对话，观察顾客的需求重点然后针对其需求进行推销，才能增加销售的机会。

2、仪容整齐清洁

营业员的仪容是珠宝卖场给顾客的第一印象。

3、解决顾客抱怨

每一位营业员难免都会遇到一些挑三拣四、态度不佳的顾客。

但是，“顾客永远都是对的”，当碰到哕嗦的顾客，要学会耐心的对待。

久而久之，累积了对待不同类型的顾客的经验之后，面对任何一种顾客都不会有问题。

顾客抱怨的处理也是营业员必要的训练，认真倾听顾客的抱怨，从一开始就顺从顾客的意见，是解决顾客抱怨的不二法门。

4、工作态度热忱

即使是你口若悬河地介绍商品，但顾客总是要货比三家后才决定是否购买。

一般来说，对于这种只看不买的顾客，大部分的销售人员会以白眼回报，其实这是非常错误的做法，正确的方法应该是：

即使对方不买你的商品也要热情款待，因为顾客转了几家商店后，往往最后会回到最热情的商店去购买。

5、陈述卖点

卖点陈述要从商品的设计风格，情感诉求出发

6、体验试戴

询问式：

建议式：

推动式：

6、促成交易

1.赞美

2.利益塑造

3.逼单

4.不要轻易放走客人

三、销售后

1）告知顾客首饰佩戴的保养知识和售后服务内容;

2）和顾客做朋友

让顾客感觉亲切，尤其能记住顾客的喜好，顾客会觉得你很重视他，客源便会渐累积。

先决条件是记住你的客人，待下次客人再次光临时，便可主动打招呼，就像朋友般的亲切。

另一种方法是留下顾客的姓名、电话、地址，做好完整的顾客管理，借此加强与顾客的关系维系。

3）VIp信息登记；

4）售后跟踪电话。

篇三：

珠宝销售10大安全案例分析

销售安全案例分析

一、抢劫偷盗

案例一：

一个男人进店，说要买黄金大项链，它试戴了一条110克的，又试了一条120克的，戴上后说要把两条项链都戴上比较一下，看看哪条更好点。

当营业员把项链给他比较时，该男子拿起项链就跑……

分析：

此类事件一般出现在人员较少的时候，一般1-2人作案，抢劫商品以大克重黄金为主，有部分试戴一件就跑，大部分犯罪者携带凶器作案。

应对措施：

1、给顾客试戴时，只能试戴一件，30克以上不能同时拿出两件给顾客，以减少此类事件的发生损失。

2、顾客试戴大克重的，尽量要求同事协助，有条件的门店安全员要在重点区域出现。

3、抢劫发生后，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。

案例二：

傍晚，一个男子带着口罩穿着雨披到店，趁人少不注意，拿起锤子等直接砸开柜台玻璃，抢走多件黄金大项链，逃跑。

此类事件一般发生在中午或晚上就餐时段或遇到特殊天气，街上客流非常少的时候。

1、人员较少时，对于多个外地顾客或穿着怪异不正常的顾客保持高度警惕，防范危险发生。

2、抢劫发生时，在保证自己人身安全的情况下应第一时间按动报警器，并迅速报警和上报公司。

案例三：

黄金柜员工在接待顾客，员工给顾客试戴后，未及时关闭柜门，一个顾客直接把手伸进柜台，拿走了多根项链。

这种事件属于员工疏忽造成，完全可以避免。

1、给顾客看饰品时一定要在拿出饰品后把柜门锁好；

2、盗抢发生后，员工在保证自己人身安全的情况下应第一时间报案，并向上级反馈。

案例四：

几个顾客进入门店，几个人围在一个柜台，营业人员应接不暇，一个顾客趁员工忙乱，用万能钥匙打开柜

门，拿走饰品。

该类事件一般也发生在接待人员不足时，也有可能指示小孩子减少接待人员的戒备心，让孩子进入柜台行窃。

1、禁止顾客进入柜台内，时刻注意柜台入口是否有顾客进入，如有，立刻要求离开，发现有儿童进入柜

台，第一时间自己或叫同事把孩子抱出去。

（抱小孩时需收起首饰）

案例五：

一个西装革履的顾客进店，在黄金柜台反复挑选饰品，连续看了多件货品后，该顾客未购买就走了。

走后，发现货品少了一件。

偷盗分子用一些外在包装体现自己有购买能力，且有明确的购买意向，趁接待人员麻痹大意的时候，在试戴过程中，偷走。

1、接待任何顾客时，都要把注意力放在货品上，展示不要超过3件，最好能够拿一件放一件，防止被人

趁机偷走。

2、首饰顾问要熟悉柜台，柜台最好一卡一件。

3、接待完需及时点数和增加点数频次，便于及早发现问题，发现后要第一时间报案并上报公司。

二、调包

顾客已经第三次来店看克拉钻，之前还拍了照片，这次来看了半天又没买，第二天，店助发现该钻石有些问题，经检测，发现钻石不是原来的钻石，而是一颗锆石。

该顾客在第一次看钻石时，已经记下了该钻石的款式和镶嵌方式，回家后仿制了一件，后面几次来看时，寻找调包机会，一旦有机可趁，调包走人。

这种事情也有可能发生在黄金、铂金等商品上。

在这类事件上有可能该犯罪人与其他人配合，在试戴过程中该顾客叫其他行人或顾客，干扰销售人员的视线，趁机调包。

1、销售人员需要对自己的货品详细了解，了解商品特色，尤其是高价商品，在给顾客看完后仔细检查货

品是否与之前相同。

2、销售人员在顾客试戴时，需要时刻注意饰品，不能让饰品离开自己的视线。

3、商品与标签不要分离，发现分离应及时处置，确保不会发生安全隐患。

4、如出现此类事件，第一时间上报公司，由公司进行报案处置。

一个顾客进店挑选金条，选中一条100克的，比较了多条以后，确定下来，然后拿出自己的银行存折，展示上面的金额，问哪里有***银行？

然后把金条盒子交给销售人员，开车去取款，等了很长时间，见顾客未回来，销售人员打开金条盒子，发现金条已经不在了。

顾客在还金条盒时，已经将金条塞进自己手里或其他位置，一般用去银行或去车里拿钱等迷惑销售人员，有些作案人员甚至还会丢下100元订金，说马上就拿这个。

趁机逃跑。

1、顾客选中商品后，一定要检查商品是否完整，顾客没有交款之前，饰品不能脱离视线，有包装盒的，

一定要确认清楚。

2、如出现此类事件，第一时间上报公司，并听从公司安排予以报案处理。

一个顾客进店，拿出一个大黄金戒指想要换款，顾客不同意熔化。

员工通过火烧验证后，为顾客挑选，顾客也不愿意贴钱。

挑选完毕，开完票后，顾客交到收银台，又反悔表示不想换了，拿回了旧金。

员工反复劝说，顾客犹豫了半天，同意换款。

等顾客走后，发现该旧金有问题……

顾客先拿出的旧金是真金，通过所有的验证过程，给员工留下是真货的印象。

等待员工开完票，在付钱时犹豫，甚至有些人会等到收银章盖好时再装着犹豫，都是为了便于快速脱身。

在犹豫的过程中，顾客拿回先前的戒指，寻机在口袋里用一个事先准备的同样大小的假金进行了调包。

因为票据已经全部完毕，稍微不小