地产集团商业项目招商管理办法Word格式.docx
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1、开发期招商权责
类别
城市商管
集团商管
市场调研
主导
审批&
备案
招商方案
审批,组织决策会
推广方案
审批
招商手册
主力店招商
配合
普通商户招商
标准租赁合同
招商代理聘任
工程界面(主力店)
工程界面(普通租户)
普通租户合同
主力店合同
招商代理合同
招商评审
普通租户装修效果
知会
主力店租户装修效果
租户装修进度
2、营运期招商权责
招商调整方案
普通商户招商调整&
续租
主力店招商调整&
第二节、招商管理职能
集团商管招商部管理职能
1.根据集团或相关部门要求,参与集团商业项目的业态规划;
2.负责制定招商相关管理制度及规范,督导各地商管公司落地执行;
3.负责评审整体招商方案(业态规划、品牌落位、招商预算及政策)、工作计划及考核目标;
4.负责主导主力租户招商,主导招商代理公司招标(若有),指导城市商管筹备招商标准化文本资料、搜集商户资源等,具体事项如下:
1)负责主力店招商工作,制订相关招商计划并负责协调相关部门的工作;
2)负责主力店租赁合同的起草、洽谈和签订,负责主力店合同执行的监督和协调;
3)负责及时取得主力店的初步技术条件,组织协调城市公司设计部(或项目公司设计部)与主力店的具体技术对接工作;
4)组织协调城市公司与主力店洽谈并确定物业管理界面,并签订物业管理合同。
5)主持协调项目建设中与主力店的关系,如主力店的设计变更、主力店进场装修、物业移交和主力店开业等;
城市公司负责督办处理项目建设中出现的问题,直至达到合同中约定的相关要求。
6)负责与主力店的公共关系工作;
5.审批开业后招商补位/更替方案、审批品牌升级及调整计划、审批重大工程变更;
6.指导城市公司组建招商团队,协助对招商人员进行培训和考核管理;
7.建立健全商户数据库,加强与各主力店/次主力店/品牌店的战略合作关系;
8.负责研究商业领域各业态的发展与特点,参与研究和总结城市综合体及商业的特点和发展;
9.参与项目建施、外立面、平面布局、交通动线、内装等设计标准制定及设计方案评审,并对设计部、工程部提供必要的作业支持。
10.作为责任主体,组织产品研发部共同制定持有型商业用房的《商铺交付技术标准》(附件)
城市商管招商部管理职能
1.招商团队建设及管理:
组建招商团队,通过专业化培训提升团队能力,并进行绩效管理;
2.开业前招商:
制定招商策略、方案及工作计划,进行市场调研,了解商业动态并搜集商户资源,重点跟进主力店招商落地,确保招商业态、品牌、租金、开业率等达到要求;
若选择招商代理公司,则重点对接招商代理公司;
3.开业后招商:
根据实际运营需要,制定招商补位及商户更新计划,并加以实施;
4.商户资源库建设:
通过市场调研,不断搜集商户资源,建立健全商户资源库,储备其他拓展项目招商资源;
5.租户管理:
主导租户合同洽谈、签约、备案等工作,对接租户对于工程及其他方面的需求,跟进商户进场、装修、开业、撤场等工作;
6.建设配合:
负责指导、参与项目建施、外立面、平面布局、交通动线、内装等设计标准制定及设计方案评审,并对城市公司技术部、项目部提供必要的作业支持。
另需参与制定《商铺交付技术标准》(附件)
7.合同管理:
负责签订及保管已签订租赁合同原件,并建立合同目录,并在开业前将合同原件移交到营运部。
第三节、招商团队组建
招商团队架构
招商团队组建要求
1.若在新项目所在城市无商管团队或新进城市,需在新项目开业前20个月,集团商管招商部负责编写新项目招商人员编制及到岗时间计划后,报集团人力资源部(或城市公司人力资源部),并编制招商人员岗位职责,开展人员招聘和团队组建。
2.新项目开业前18个月,招商人员需全部到位。
3.上述团队组建,需依据城市公司发展情况而定,已组建商管团队的城市公司,则自行负责招商团队编制撰写及到岗时间计划。
招商团队培训
1.新项目开业前17个月,集团商管招商负责进行招商管理制度培训:
招商管理制度、工作规范、工作流程、合同审批流程。
城市商管招商对项目招商团队进行如下培训:
对招商人员进行新项目解读培训。
培训内容为:
企业发展历程介绍、城市商圈及竞品项目分析、新项目整体建筑介绍、主力店业态组合、项目业态规划、项目租金标准及招商政策,招商时间进度要求。
2.统一说辞培训:
新项目开业前16个月,城市商管招商团队负责对城市招商团队进行统一说辞培训,具体内容为:
招商问题解答、招商分工、招商工作进度安排、业态表述、项目特色。
3.上述培训,需依据城市公司发展情况而定,已组建商管团队的城市公司,则自行负责招商团队人员培训。
第三章、招商前期策划
第一节、市场分析与定位深化
定位深化是对定位进行深入、准确的解析,找准与之对应的主力客群及其消费习惯,进而明确主要品类。
一是要项目解读:
对项目进行反复研究,做精确的定位分析;
二是要了解消费构成:
主力客群构成特征、消费习惯、消费能力,不同地域不同客群的消费构成有很大差异;
三是要摸清商业资源,是否能够支撑定位。
只有认真剖析与深化定位,才能明确主要品类及相应品牌范围。
同时,通过定位深化,可以加深招商人员对项目的认知,强化对当地市场的理解,从而更精准地做好招商工作。
市场分析
市场分析判断主要针对项目所辐射区域的客群特征、竞争对手状况和项目应采取的竞争策略进行分析研究,该项工作是进行制定精准的品牌落位方案的基础,包含如下两个方面。
市场分析判断评审维度表
判断维度
说明
客群特征
(1)从人口规模、结构、消费习惯、消费能力、周边区域的客流导入或导出趋势等方面进行分析与研究,了解目标区域内基本的客群特征和消费能力及消费习惯:
(2)以上分析是合理进行定位深化、业态规划、品类组合的基础
竞争分析
(1)分析已开业竞争对手的发展水平、市场份额与调整方向,分析潜在竞争对手的商业形态和定位、以及可能引进的重要品牌或品类:
(2)通过以上分析,基于如何与竞争对手实现差异化,明确对项目的定位深化方向,并考虑品类和品牌的合理组合以增强项目的竞争力
1.城市商圈调研
(略,详见《商业项目前期策划定位工作指引》第一节)
1)城市商业的整体格局调研
2)各商圈典型项目调研分析
3)城市商业格局的发展趋势
2.竞品项目调研分析
竞争项目调研分析表
项目名称
地点
开发公司
商管公司
项目概况
项目建筑体量、物业功能组成,楼层建筑面积及租赁面积,开业时间
商业规划及
硬件配套
商场层高、通道宽度,店铺开间进深,广场/中庭面积,景观/小品,私家车/货车/的士/购物巴士/非机动车的停车规划,扶梯/电梯/货梯,中央空调,仓储配套
项目定位
购物中心类型(城市/区域/邻里),形象/主题(时尚/家庭/女性),档次(高中低)
经营方式
全持有(统一招商运营),售后返租(商管公司统一经营),售后业主自主招商经营
楼层
业态组合
主力店
代表
品牌商家代表
B1
L1
L2
L3
L4
楼层租金范围
业态租金范围
租赁合作方式
固定租金,
纯扣点,
保底或扣点二者取高,
合作经营
收银方式
是否统一收银
是否收银监控
物业管理费
水/电/空调费
租赁保证金
其它费用
免租期
出租率
装修管理费
装修保证金
经营发展历史
项目优劣分析
3.商家品牌调研
从品牌数量、经营规模、业态品类、重点品牌,直营代理情况、经营渠道等方面进行调查,以此判断城市商业资源是否丰富,用于指导项目的业态规划和品类组合。
1)各业态品牌的城市布局
对各业态的品牌在目标城市中的布局、开店情况进行调研。
具体的业态业种品类细分详见下文“二、品类规划”中第1点。
2)品牌经营状况调研
●超市经营状况市调(单店调研)
品牌
名称
等级
项目/
地址
开店
超市
营业面积
外租区
面积
目标
客户
客单价
日均
客流量
年营业额
经营
特色
●影院经营状况市调(单店调研)
营业
影院
厅数
座位数
●餐饮经营状况市调(连锁品牌10-15个,当地品牌10-15个)
品牌等级
菜系
模式
当地
开店数量
各店
营业额
●零售品牌市调(业态细分,每个业态选取连锁品牌10个、当地品牌10个)
品类
档次
全球/全国/当地
●特殊业态市调(例如品牌集合店或悠游堂、星期八小镇等儿童业态)
品牌名称
项目/地址
开店楼层
经营面积
经营模式
收费模式
经营业态种类
4.商家资源储备
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- 地产 集团 商业 项目 招商 管理办法