教育培训辅导机构续费续单技巧超实用Word文件下载.docx

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这里，不在名思辅导，不一定是对我们服务的否定，有可能是认为自己的孩子太顽固、无可救药了，在名思也是浪费时间，所以要了解家长的真实想法。

当然，实际中的客户其复杂程度，只能用我们的感觉或经验来具体判断，对于正常辅导至快结束的客户（如辅导期过了2/3的情况）我们就可以认为其能接受我们的辅导并有延续的可能。

说个例子，帮助新班主任来突破认识。

有个学员初三毕业结束辅导，中考成绩应该说，没有明显提升，或者说没提升。

班主任在合同结束后，也没及时回访。

高一开学后，给学员打电话了解学员的状况，和学员父亲谈，了解到，开学后的几周，学习吃力，于是班主任就试探说，让某某继续来名思辅导，学员父亲说，周末带孩子去名思再沟通一下。

结果，周末真的来了，学管师也没用力促，就续单了，全款两科一年，当场付清。

后来分析，续单真的是有条件的，首先学员和班主任、教师的关系融洽，在名思能比较轻松的和老师们沟通；

其次家庭经济状况允许；

第三，江苏的辅导市场成熟，家长的认识里，辅导是现在教育“必须”的，尤其对于自己的孩子来说，即使不在名思辅导也会选择其他辅导机构。

也许还有其他因素，也不好说哪个因素更关键，但一个基本的认识就是：

要给客户足够的续单的理由！

现在社会的人，很有特点，做什么事，下什么决定，就需要个理由！

我们的工作目的，为了续单，就是要给他一个或充分的理由！

因为快节奏的生活，压力也大，导致大家，没耐心，也不会仔细、理性的思考，所以我们的工作就是找续单的理由，告诉客户，然后就续单，这是必然的，如果我们为了除去饥饿，就去吃饭，吃完饭，饥饿就没了；

我们为了续单，我们就给客户提供续单的理由，续单就实现了，必然的。

准备足够量的理由！

足够的理由，还不用足够的事实。

即使有足够的事实，还要以理由（说辞）的形式来影响家长，若任由家长来评判辅导，我们只能遇到失望。

在这里，我们新班主任不要认为一定是什么辅导效果、辅导成绩明显提升后，我们才能去搞说辞影响家长，才能续单，不要这么认为。

即使成绩提升了，家长都可能认为是别的非名思的原因起的作用，我们只能无语了。

要给家长充分的理由，首先遇到一个前提、基础就是：

我们要了解学生。

经常去了解，寻找学生身上的亮点和有待开发的亮点。

我们仔细了解学生，也就是从侧面告诉了客户，他的孩子在名思受到关注，这往往就是学生内心里渴望得到的。

尊重、理解（关注）是绝大多数中国家庭无法给予孩子的，当然也是每个学生渴望得到的，若在名思得到了，这就是一个重磅理由！

学生身上的亮点有哪些？

一时，这是个较难的问题，实际，只需要我们换个思维角度，比如问：

学生身上，哪些不是亮点？

！

都是，没有不是亮点的地方！

学生的身高、体形就是亮点。

无论什么情况，我们可以表达非理性的喜欢：

×

挺讨人喜欢的。

学生说话的声音就是亮点！

赞美学生说话声音好听。

只要不是哑巴，说话声音就好听。

学生的表达能力就是亮点。

“语言表达能力不错，（吐字清晰，有条理，声情并茂·

·

）作文不理想，可能就是对作文的技巧、方法掌握的少，不熟练，再增加些阅读量，作文肯定能上去·

”

学生的学习态度也是亮点。

“我认为**还是想学，也付出了很大努力，方法有些需要调整，在名思我们帮他定好计划，督促他坚持，习惯一定能慢慢改过来，成绩一定能提上去。

每个学生都有“个性化分析报告”，咨询师做的，里面学生反映了学生很多特质，仔细研究，又会发现几十的特征、特点，若再和我们的经验、想象力结合，又会产生更多的谈话的素材。

本文在表达的同时，担心限制读者的想象力，对于具体亮点的发现，只需要我们仔细观察，不用担心没地方可夸奖，每天夸奖一个地方，每天不重样，试问，哪个客户能招架住这样的攻势！

还有近乎无限的地方，我们可以去夸奖学员，进步了可以去夸，退步了，我们可以表示鼓励，看看试卷我们也能发现学生掌握了一些，掌握了很多，鼓励也是夸奖，因为学生心里受用，和夸奖一个效果。

结论：

只要我们稍微用心去了解学生，我们就会有无尽的语言去夸奖学生。

师生关系融洽，这就是续单最重磅理由！

实际上，我们的夸奖的同时，学生也会不自觉的朝着我们赞美的方面去想，去做，往往能出现奇迹，我们及时发现，又去夸奖（强化），学生经过二次强化，就会明显加速改进，更大的奇迹即将出现。

有策略地向客户提供续单理由！

对学生的了解，为我们提供了取之不尽的素材、理由，但需要恰当、巧妙的表达给家长。

这里一个重点就是我们的表达技艺，核心是：

真诚的表达出来。

不能给客户一种随便说说的感觉。

对一个人，一个学生的评价是件十分复杂的事情，从理想的层面看，这是件近乎无法正确的完成的事。

因为被评价的对象在一刻不停的变化，但现实中，我们给学员加了好多静态的、固定的评价，比如分数，甚至师长给的定性的评价，很多情况都严重束缚了学生个体进步的动力。

我们班主任就要用语言，和真心的期望，逐渐给学生“松绑”，让学生恢复变动不拘、活泼自信、充满可能性的自我，所以，这里，我们非常严肃的说，“我们班主任是真正的在塑造学生的灵魂！

”，我们使学生在名思获得重生！

表达策略的核心是“真诚”。

真诚是能决定胜利的武器，任何家长都无法抵御。

技术层面的策略，那就是，适当保持我们在客户那里的“曝光频率”。

我们不能一下子把学生夸奖完，把该嘱咐的话说完，然后沉寂10个月，接着就续单——不可能的。

每周电话沟通一次或见面沟通一次，是必要的，否则，家长很可能就把我们忘了，熟悉度不够，这种情况下，我们就不要奢谈续单了。

这里其实就是指“良好的客户关系”。

我们可以把“良好的客户关系”理解为续单的前提，这样想，不过分。

客户关系好，就有人情在，就是朋友，对方就不会轻易拒绝我们的要求，不仅利于续单，诸如调课、退单维护等，都很有利。

有时候，家长出于懒惰心理，也会继续选择在名思辅导。

因为，换个机构，还要重新熟悉环境、熟悉教师、熟悉制度：

全都熟悉一遍，而且也不是一定能提升，多方衡量，就会选择继续。

若前期没有建立良好的客户关系，且成绩也没提升，我们依然要对家长说：

学生需要继续学下去！

我们先问自己：

某某学员需要继续辅导下去吗？

回答这个问题，我们学班主任是否犹豫？

理由是否充分？

这两个问题需要再三追问自己，自己坚定下来，事情就会朝着我们的期望发展。

家长看到坚定自信的班主任，他就会怀疑自己的见解和认识，就容易被我们说服；

若我们自己对续单还有丝毫的犹豫，则客户特别善于感知毫发许的犹豫，进而坚定自己脱离名思的决定。

再问：

学生需要继续辅导下去吗？

不是我们需要续单提成，若这样想，“意”就不诚了，气质上就会招感客户的逆反。

无论如何，学生需要继续辅导下去。

对于成绩较好高三、初三年级的学生参考话术

不用说成绩中下，就是尖子生，也是有纰漏的，这个需要我们和任课教师沟通，老师熟悉每个学生的漏洞、弱点在哪儿？

一问便知，纰漏、弱点，我们就可以适当放大，“孩子很优秀了，很有机会考到**中学（**大学），但没有拿到录取通知书前，都是不确定的，我们现在能做的就是全力帮孩子把数学（或其他的科目）中的某项能力（某些章节，某些应试技巧等），再进行巩固，在答题和考场发挥上还需要精雕细琢，最近测试中的问题也反映出·

，我们计划在未来的一段时间（一学期、一年，）依据试卷和错题本，专项强化孩子的相对薄弱的环节，持续增加他的得分能力，减少失分环节·

对于程度较好，且前期服务不到位的情况，可参考如上的说法，最好能分两次进行，第一次算是服务，顺便告诉家长剩余课时量以及课时安排。

对于成绩中下学生的参考话术

成绩中下，我们就更不缺乏辅导的理由了，但要把握好表达方式，不要引起客户的反感。

学生的问题，我们事先和任课老师再探讨一下，梳理一下学生的学科问题，组织话术。

首先，准备2、3条学生在名思的进步和好的表现，最好能具体的说出学科上的进步，比如，审题能力提升了很多（审题失误减少）；

喜欢背诵了；

开始认识到基础知识的重要性；

和老师配合很好，老师布置的作业完成质量提高很多；

还有很多。

我们强调说学科、说具体的内容，旨在减少家长的反感，要知道，家长们可能比我们还善于说一些笼统的方法、习惯上的名词。

其次，我们可以向客户表达2、3条关键的、学生需要继续努力的地方（不足的地方），若辅导2门以上，也不建议超过4条；

第三，告诉家长学生最近一两次考试发挥不理想，原因主要是·

（说一条即可，最多两条），接着可表达一些对孩子的鼓励和信心（要精炼，不啰嗦，一句就行），对于贪小便宜的家长，可以从续单优惠的角度促一下。

（对于注重效果、不贪小便宜的家长，谨慎使用续单优惠的说法）

激发初一续费的参考话术

和咨询类似，续费时，也需要一定的危机激发。

初一相对课业轻松，是我们培养良好学习习惯的最佳时机；

等到了初二，课业量、难度突然增加很多，就没时间搞学习习惯了；

学习习惯和能力决定了一个学生将来的学业高度，具体说，就是能上什么样的学校；

初一的很多章节也是中考的独立考察章节，比如有理数、绝对值和不等式，中考至少3、4分，所以备考是从初一开始的，不是到初三了再紧张复习、搞很多夹生饭，现在初一，他们班的学生，估计将来有上重点高中的，但目前他和优秀的学生差距不大，我们一起努力，孩子将来面临很多好的选择，不要等到初三，被那些三四流的中学选择·

激发初二续费的参考话术

初二，是整个中学阶段的分水岭，包括高中在内，可以想像，初二将是一生成就的分水岭；

初二年级学习量、难度突然增加，很多靠下死功夫的学生就会掉队，何况没下功夫的；

孩子现在的学习现状不好说被分在哪一流，但不乐观；

这种分流状况也不是绝对的，现在初二通过自身努力、家庭及名思的帮助，仍有机会可能回归到一流的队伍里，但现在我们不努力，这个机会越来越小；

（危机激发的同时可以掺杂几句对学员鼓励、肯定的话，保持家长心理适度的灵活性，因为危机激发多了，很多家长思维就停滞，气氛也沉闷，很不利于我们的续单）

激发初三续费的参考话术（指的是初三已经毕业的学生，即将升入高一）

孩子现在初三，面临人生第一次重大分流，我们能做的就是尽量使孩子进入教学水平好、优秀学生多的氛围里；

初三毕业后的暑假，一定要安排好计划，一定不能疯玩，否则到了高一，收收心，就需要一个月，凭一般学生的自己的意识和坚持力，很难再赶上教学的要求；

初三毕业的暑假安排好休息调整、适当发展一下个人爱好，在教师的指导下，进行一些阅读；

更重要的是对高一的学习要求、特点事先有个了解，模拟适应；

高中阶段需要很多初中的知识做衔接，初中的某些基础知识不牢固，到高中就无法听懂，一下子就会和好学生拉开差距；

初三暑假、高一开学的几个月，打好基础，**还能迎头赶上，教学上，这样的例子不少；

高中学习的计划性和学习效率，比初中骤然提高很多，我们老师在这方面经验丰富（或说教他的*老师在这方面经验丰富）（初三开始，主要针对具体的学科问题展开，参考前面的做法和话术）

激发高一续费的参考话术

我们班主任，首先要对高中学习的特点进行学习、理解，网上很多。

从激发危机的角度看，有如下话术；

高中学习知识量大，难度大，没有初中好的基础，很难跟上进度，在名思，**和我们老师密切配合，把每一章