终端BA销售实战话术PPT课件下载推荐.ppt
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1、脸上长痘的顾客走进店内话术范列:
话术范列:
1、BA:
上午好!
小姐,欢饮光临*专柜,我是*专业美容顾问(美容顾问身份能体现专业度,让顾客有信赖感)我叫*,有什么需要我为你服务的吗?
2、你好!
欢迎光临*专柜,我们的产品品类很丰富,有美白的、抗皱、补水等很多,包括消除痘印的,价格也很适中,特别是我们有个精华除痘印效果很好,你实现自己看看还是我为你介绍一下呢?
3、美女你好!
欢迎光临*你主要想看看那类产品呢,(询问巧妙,避免主动提及顾客脸上的状况)顾客:
你看我脸上的豆豆,有什么产品祛痘效果比较好的呢BA;
美女你放心,我们的产品祛痘效果很好、(先回应顾客的需求),不过每个人的皮肤状况不一样,引发长痘的原因也不同,所以选择产品也就不同,你先不用急,我用帮你看看你的皮肤吧,问你几个小问题,具体分析一下你长痘痘原因,在为你推荐合适的产品,你看可以吗?
1、脸上长痘的顾客走进店内方法技巧:
方法技巧:
1、问候式:
以自然问候的方式展开接待,比如:
你好、下午好等2、欢迎式:
以热情欢迎营造顾客有宾至如归的感觉,标准句式:
欢迎光临*专柜3、询问式:
直接询问顾客的需求,比如:
你需要那类产品,或者我又什么可以帮到你的等4、推荐式:
根据顾客情况,直接推荐产品,标准句式:
需要我为你详细介绍一下吗,因为它可以使你2、几位顾客结伴进店常见方法:
1、欢迎光临,几位美女有什么需要?
(过于平淡,无法判断顾客主次)2、下午好,几位当中是那位想购买产品呢?
(判断主要顾客意图太明显,顾客一般都回应先看看)3、欢迎光临,几位是一起选还是分别给你们介绍呢?
(可以隔离顾客,会引起顾客的不快)2、几位顾客结伴进店情景分析:
情景分析:
很多女性喜欢结伴而行,这就意味着如果销售顺利,一位顾客购买就有可能形成其他人同时购买,创造高额销售,反之,如果应对不当,一个顾客反对也会轻易影响其他已经有购买欲望的顾客打消念头,导致销售失败,一般群体顾客中存在着不同角色,有领导者,跟随者,反对者等,必须应用敏锐的观察,迅速辨别顾客在群体中的地位,在热情接待,尊重每位顾客的同时,锁定重点顾客,拉拢追随者,同时将按对顾客分开接待,要逐一消除反对意见,达成群体共同意见,才能收获大单。
2、几位顾客结伴进店话术范列:
1、欢迎光临,各位美女,我们产品齐全,效果好,价位也很适中,各位可以放心选购,希望都能选到满意的产品。
(热情招呼,一视同仁的对待)2、美女们,欢迎光临,爱美是女人的天性,化妆品永远不嫌多,既然几位一起来,不妨都挑选试用看看,看看自己都喜欢什么,在互相参谋一下,很快就会选出自己喜欢适合的产品了。
3、哈,看得出来几位美女一定是好朋友,穿的衣服和包包都好漂亮哦,是不是经常一起买东西啊,其实买不买不重要,好朋友一起逛街开心最重要了,我们店里产品很丰富,你们可以慢慢挑自己喜欢的的,到时我跟店长申请给你们一些优惠或送多点礼品给你们,2、几位顾客结伴进店方法技巧:
不同角色顾客接待技巧:
1、领袖顾客:
迅速辩明其身份,重点接待,赞美其身份,穿着、气质、眼光、皮肤、发型、发饰等,并发掘其需要,加快成交速度。
2、跟随顾客:
一视同仁,礼貌地打招呼,争取到领袖顾客认同后,由其说服对方,BA从旁协助、引导。
3、反对的顾客:
灵活处理,不与其正面冲突和争辩,维护他的面子,必要时暗示其他同事分开接待处理。
3、顾客进店随意闲逛常见方法:
1、欢迎光临,随便看看!
(无效应对,顾客是来闲逛的,随便看完就走)2、小姐需要什么化妆品,我帮你推荐吧!
(过于主动,反而会给顾客带来压力)3、你随便看,有需要叫我!
(如果顾客真的有需要,他该找谁呢)3、顾客进店随意闲逛引导策略:
女性对化妆品店闲逛有一种天然的喜好,一般进店都没有特定的购买目的,即使啥也没买,看看琳琅满目的商品,放松一下心情,也是一种满足感,但如果看到中意的产品或者BA推荐巧妙,她们也会考虑购买,这类顾客,她们需要在轻松、舒适、没有压力的环境下随意浏览,同样需要倒钩对她有足够的尊重,能在她们需要时迅速提供服务,如果能抓住她们的需求,恰当的介绍产品,并不会遭到拒绝,她们的消费往往都是BA创造出来的。
3、顾客进店随意闲逛话术范列:
1、小姐下午好!
你是第一次到我们店里吧,你想自己先逛逛还是想要我陪你边看边介绍呢,(主动表明服务意图)2、美女下午好!
我看你是第一次来我们店吧,你可以先随意逛逛,有需要随时叫我,我叫阿美,那我不打扰你,你慢慢看3、美女你已经逛了一会,还是没看到你中医的产品吗,如果你自己拿不定主意,我很乐意为你参谋,我叫阿美,专业的美容顾问,从事化妆品工作6年了,像现在天气寒冷,皮肤容易干燥,滋润和防裂都很重要,你脸上有些轻微的脱皮,可能是你日常保养方法和使用产品部恰当导致的,我可以介绍你一些日常皮肤保养的方法和小常识,(介绍保养常识而非推销,容易留住顾客)3、顾客进店随意闲逛方法技巧:
1、通过问候,观察及询问判断顾客进店意图2、让闲逛的顾客在店内自由走动,随意浏览产品3、注意观察顾客动向,顾客示意时适时上前服务4、顾客逛了一半后,BA可主动向前去推荐产品4、顾客随便看见产品问多少钱常见应对:
常见应对:
1、产品上面有标价,你可以以自己看(表面回答,其实并没有看到顾客真正的需求)2、这套产品是卖的最好的,价格也不贵,大概*元左右(所有顾客的答案都会一样说,太贵了)3、这瓶眼霜非常便宜,才*元(顾客通常还是会说,也不便宜)4、顾客随便看见产品问多少钱引导方法:
引导方法:
顾客闲逛时,随意问价格是一种非常自然的习惯性行为,这种行为并不代表有明确的购买意图,只是顾客了解信息,形成心目中决策参考依据的一种手段而已,这种随意性的询问,对导购是一个不小的挑战,如果直接回答,顾客都会说贵,如果不回答,可能又会丧失一个很好的销售机会,因此,要解决这个困境,就需要对问题进行有效转化,以避免陷入价格争辩的陷阱中,具体的转化方式:
你的意思我明白,你对这款产品感兴趣对吗?
如果顾客说是,就可以轻易把问题转化到产品是否能满足顾客需要上,如果说不是,则自然的把销售重点转化到对顾客需求的了解上,借机摆脱顾客问价的困境。
4、顾客随便看见产品问多少钱话术范例:
话术范例:
1、我们的美白产品效果很好,价钱也很适中,你觉得什么样的价位你能接受呢?
(主动询问,注意观察顾客反应)2、靓女,你问的是这款眼霜吧!
你是挑中了这款吗?
(确认顾客对产品的兴趣)顾客:
不是,我只是随便问问BA:
哦,你是对这款眼霜不太满意,那请你告诉我,你对眼霜有什么要求呢,我一定会尽力帮你选到你满意的眼霜,(将问题转化为对顾客需求的了解上,问价问题就自然解除)3、美女,你对这个系列产品满意吗?
(对顾客询问价进行有效转化)、顾客:
是的,我觉得这个系列产品不错,一套多少钱,4、顾客随便看见产品问多少钱导购:
导购:
美女,你真有眼光,这个系列产品是我们卖得最好的,我们产品是纯天然无添加的,效果好而无任何副作用,(不谈具体价格,先做心理铺垫),你边看我边给你详细介绍吧,(将产品迅速地给顾客,仔细观察顾客的神态,确认顾客的兴趣度,)你先看外观,我们产品包装是玻璃瓶的,拿着手感好,放在家里显得很高档,还有最重要的是玻璃瓶包装产品不容易被氧化,还有包装设计只用非常方便,放在家里,用手挤压一次的量,刚好够用,卫生方便又环保,接着马上示范给顾客看,并在顾客手部皮肤上加以产品试用,让顾客感受产品品质和用前用后的不同效果比较,(经过层层铺垫,确认顾客的兴趣度,方可报价)4、顾客随便看见产品问多少钱方法技巧:
1、对顾客问价不直接回答,确认产品能够满足顾客的需求再谈价格2、巧妙转化,将问价转化到顾客对产品满意度的了解上3、询价而不应价,主动对顾客的价格承受力进行探寻4、推荐产品时,价位从高到低,产品介绍时,价位从低到高5、顾客说:
你不用说,我自己看常见应对:
1、一副委屈的样子,退到一边(无法让顾客感受到高明而得体的服务)2、对不起,那你慢慢看吧(虽然道歉,但欠缺进一步服务的意识)3、我们产品系列多,怕你不了解,还是我帮你挑吧(过度执着,不识趣的回答)5、顾客说:
你不用说,我自己看引导策略:
不同的顾客会有不同的心理特征,同样的接待方式,有点而顾客会觉得热情,有的会觉得被干扰,提出这样要求的顾客往往都比较理性和喜欢安静,希望自己思考做决定,不愿受到够影响,做出错误判断,导购过的热情和话语太多,反而会让他们觉得不耐烦和被侵扰,在这种情况下,导购要及时调整策略,放弃自己的坚持,迅速满足她要自己挑的要求,迅速退离,留给顾客自由挑选的空间,才能是这类顾客被冒犯的心理得到安抚,同时也放下防备心态。
5、顾客说:
你不用说,我自己看话术范例:
1、导购:
不好意思,是我冒昧了(表达歉意)既然你喜欢自己挑,我就不打扰你了!
(尊重顾客的要求)你慢慢挑,希望你找到自己满意的产品2、导购:
抱歉,我工作态度太积极,没有考虑你的需要,既然你是行家,我就不班门弄虎了,(道歉,同时也给顾客巧妙地恭维),你请放心一个人安静的挑选,我会提醒其他同事不要随便打扰你的,你有需要是在叫我,我随时恭候你的吩咐。
3、导购:
没问你题靓女,既然你喜欢一个人安静地看,那我就不打扰了,这里留给你,你的地盘,你做主,你挑选完产品需要我服务再叫我,我会随时过来帮忙,我叫阿美,很乐意为你服务(点头致意,稍退一步然后在离开)5、顾客说:
你不用说,我自己看方法技巧:
1、致歉:
迅速、真诚,标准用语为:
不好意思、抱歉2、表态:
你可以一个人慢慢挑3、说明:
有需要马上叫我,我叫阿美4、告退:
点头,小退一步在离开,将微笑、空间一起留给顾客5、提醒:
提醒一下其他同事,不要轻易上前打扰顾客挑选6、观察:
继续观察顾客的动向,在必要时主动上前服务6、老婆生日,我想买了送她常见应对:
1、那么你需要我帮你选吗(废话,当然需要导购帮忙啦)2、好的你是要选贵点的,还是便宜点的(这样的问话,男人通常不知道怎么回答)3、请问你太太多大年纪,皮肤状况如何,平时用什么牌子(一连串的问题,像审问,男同胞也无法完全回答得了)6、老婆生日,我想买了送她引导策略:
你真是新时代的好男人,给太太买生日礼物的男人,在心理上,有着男性的骄傲和虚荣心,同时,在一个充满女性氛围的环境中,多少会有些紧张和不适,需要导购来消除紧张和不适,这种男性背后站着的不是一个女人,而是一个庞大的消费群体,因为对化妆品的陌生,他们需要导购为他们提供专业的帮助和热情的服务,他们会得意于导购的赞赏,只要让他们有足够的信赖,就会把决定权交给导购,利用男性大方和爱面子的特征,以及买生日礼物的特殊需求,导购必然能够把最好的也是最有价值的产品推销给他。
6、老婆生日,我想买了送她话术范例:
1、哇,你太太好幸福,没问题,我一定帮你挑选一套最好的,用最漂亮的礼盒给你装起来,让它完全能够表达你对太太深深的爱意,既然是给太太的生日礼物,一定要选品牌好、价值
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