海南海口房地产项目岛外拓展方案PPT格式课件下载.ppt
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海口虽然凭借省会城市的优势,具有本地客群需求的支撑,但是,本地客群的购买力有限,有效购房客群的数量有限,销售出现瓶颈。
今年岛外客户比例有一定的程度的下降,但岛外客户依然是中小户型的购买主力,即使是以本地客群为主要目标客户项目,基本也需要通过一定量的外地客户作为销售补充,锁定岛外客户成交始终是海南项目的重要基调。
项目篇288.2%3.3%1.9%0.9%0.8%0.7%0.4%0.4%0.3%0.3%0.3%0.3%0.3%0.3%0.3%0.2%0.2%0.2%0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%0.1%海口海南其它广东北京东北湖北安徽山西河南江苏山东四川其它新疆浙江江西天津重庆甘肃广西贵州湖南上海石家庄温州西安郑州项目来访客户分布情况海口68%海南其它16%北京3%东北3%广东2%江西2%山东2%安徽1%河北1%河南1%湖北1%江苏1%山西1%项目成交客户分布情况20-255%26-3031%31-3529%36-4019%41-458%46-505%51以上3%成交客户年龄分布情况项目成交客户分析由于项目岛外拓展较少,并且未签约分销商,因此,项目参加客户以本地为主,约83,客户主要以刚需、首次置业的年轻人为主。
项目房源分析截止2016年9月18日项目在售1、2、4、6、7、共5栋楼(9号楼封盘),共计548套,剩余96套;
在售房源已售82%。
剩余房源为39的一房占比35%,77的两房占比40%。
楼栋户型总套数剩余套数去化率1号楼8848589.58%112420100.00%17020100.00%小计-92594.57%2号楼8850590.00%120440100.00%18620100.00%小计-96594.79%4号楼8848981.25%112420100.00%17020100.00%小计-92990.22%6号楼39441175.00%77461273.91%8944295.45%小计-1342581.34%7号楼39442347.73%77462741.30%8944295.45%小计1345261.19%合计-5489682.48%户型套数占比393435.42%773940.63%881919.79%8944.17%项目小结:
项目前期客户定位为本地刚需,销售情况较好,三房及较大的两房户型基本售罄。
目前,项目剩余在售房源80%为小两房及一房户型,契合岛外客户的需求。
建议在2016年下半年海南房地产市场旺季即将到来之前,进行适度的岛外拓展,促进小户型的去化,快速回笼资金。
策略篇3工作重点依托项目自身小户型优势、借助外援资源分销,集中组织客源。
(1)深挖潜力:
整合公司及合作商资源,整合岛外老业主资源,通过激励政策,组织推介活动集中登岛认购。
(2)借力发力:
引进岛外分销,建立区域分销合作,集中精力扶持少量有资源、有实力的分销商。
(3)自造活力:
自建的拓展团队,岛外重点地区拓展。
整体营销策略总体思想:
走出去,引进来,内外双修,集中去化。
岛外拓展城市建议北方区域城市:
北京、哈尔滨、石家庄、郑州等北方区域城市:
北京、哈尔滨、石家庄、郑州等西北区域城市:
乌鲁木齐、兰州、西安等西北区域城市:
乌鲁木齐、兰州、西安等西南区域城市:
重庆、成都、贵阳等西南区域城市:
重庆、成都、贵阳等东部沿海城市:
上海、温州、宁波等东部沿海城市:
上海、温州、宁波等中部内陆城市:
武汉、南昌等中部内陆城市:
武汉、南昌等重点城市建议:
重点城市建议:
北北京京:
首都,北方城市的代表,人口稠密,经济发达,近年来因雾霾等恶劣气候环境的影响,越来越多人来岛置业;
重庆:
西南重镇,人口稠密,冬冷夏热,来岛置业的人也非常多;
温州:
开发商所在地,东部沿海发达城市,富裕阶层集中地,该地人群普遍投资意识强;
武汉武汉:
工业重镇,人口密度大,收入水平高,购买力强。
岛外拓展第一阶段资源整合阶段时间:
2016年10月份重点工作:
1、岛外业主回访,激励政策传播2、与项目供应商、合作商达成战略合作,组织其员工团购3、岛外重点城市分销商拜访,建立战略合作团队组建新增渠道经理:
1名由渠道经理带队,置业顾问:
1-3名,进行区域重点城市拓展。
岛外拓展第二阶段宣传推广阶段时间:
2016年11月份重点工作:
1、扶持老业主组织团购推介会2、与供应商、合作商一起组织员工团购推介3、扶持分销商组织项目专场推介会;
分销商人员培训。
人员安排:
渠道经理1名,置业顾问1-3名岛外拓展第三阶段登岛购房阶段时间:
2016年11-12月份重点工作:
1、根据推介会的成果,随时组织客户登岛购房2、分批次组织合作分销商客户登岛购房客户登岛政策推介会登岛购房方式:
客户确定置业意向,报名并缴纳3000元/人的意向金,即可参与“海南置业计划”享受免费三天两晚海南看房游,如果登岛后成功认购,3000元意向金可充抵10000元房款(意向金充抵房款不可累加,每套房仅可享受一笔意向金充抵优惠)。
备注:
在推介会现场由开发商统一收取费用,确定登岛日期,开发商统一安排购票、登岛。
分销组织客户:
由分销商组织统一登岛,在登岛前,分销商须将客户名录统一报备给开发商,开发商统一安排接机,成交后,可报销5000元/套的差旅费;
未成交,费用自付。
转介绍客户:
客户自行购票登岛看房,成交后,报销5000元/套的差旅费;
分销激励政策分销激励1.佣金:
成交总房款4%,分销商须提供正规发票2.推介扶持:
根据分销商组织推介会的规模,开发商给予1-3万元/场的支持,须由分销商提供推介方案报开发商审批。
3.推广包装支持:
分销商门店包装,宣传物料,开发商给予设计、制作等方面的支持。
4.登岛:
10人以下看房团,开发商可免费提供分销商1人的差旅费;
10人以上看房团,开发商可免费提供分销商2人的差旅费(3000元/人,分销提供发票)。
5.结佣条件:
在客户付完全款或银行放款后,分销商提供发票后,7个工作日内付款。
老业主及合作商转介激励政策n非推介会客户1.现金奖励:
一房奖励5000元/套,两房奖励10000元/套(无需发票)2.客户报备:
客户登岛前,介绍人须将客户信息报备至指定手机。
报备格式:
介绍人:
XXX介绍人电话:
XXXXXXXXXXX客户姓名:
XXX客户电话:
XXXXXXXXXXX航班号:
XXX接机时间:
XXXn推介会客户现金奖励:
成交后,给予推介会组织协助人5000元/套的奖励(无需发票)n结佣条件:
在客户付完全款或银行放款后,7个工作日内付款。
执行篇4团队构架营销总监全程把控置业顾问渠道拓展配合置业顾问渠道拓展配合置业顾问渠道拓展配合渠道经理负责渠道拓展u营销总监全程把控,对政策、方案、执行效果进行监管。
u需新增渠道经理1名,全程负责渠道拓展工作。
u编制3名置业顾问,协助渠道经理开展工作。
出岛前筹备11、政策落地:
分销政策转介奖励政策客户登岛政策2、物料准备:
电子物料纸质物料项目推介PPT分销合同分销名录项目宣传单页项目X展架客户登记表随手礼分销、合作商随手礼老业主随手礼新客户随手礼出岛前筹备23、电话拜访:
4、行程计划:
拓展城市圈定推介会场次确定重点分销商确定分销商电话拜访老业主回访合作商电话拜访达成战略合作,组织其员工团购激励政策传播,了解老业主圈层实力达成初步合作意向,预约拜访根据电话拜访情况而定客户组织场地预定物料准备分销商拜访签署合作协议出岛拓展1以北京拓展为例,其他城市可复制其成功经验1、推介会筹备场地预定时间确定规模确定物料、礼品确定2、客户拜访、邀约老业主拜访合作商拜访分销商拜访3、举办项目推介会老业主及其亲朋合作商代表及其有意向的员工分销商代表携带礼品及项目资料邀约人员签署合作协议出岛拓展24、推介会项目推介现场认购晚宴根据推介会情况5、组织购房客户登岛确定登岛时间确定登岛人数、名单航班预定行程安排项目情况讲解、优惠登岛政策讲解客户登岛11、推介会客户登岛意向客户登岛地接行程(三天两晚)行程内容备注第一天接机项目尚无酒店配套条件,因此接待成本较高,全程食宿及游览成本约1500元/人,机票成本据当时价格。
第二天全天项目参观认购海鲜大餐晚上安排海南印象演出观赏第三天上午火山口公园游览东寨港红树林湿地公园游览送机客户登岛22、分销商客户登岛分销商提前报备开发商安排接机看房、认购送机3、转介客户登岛转介人提前报备开发商安排接机看房、认购送机关系维护11、合作商电话回访根据回访情况确定是否需要做专场推介会(团购)2、老业主电话回访激励政策传播关系维护23、分销商每周1次电话回访,沟通客户组织情况有特殊情况随时电话沟通分销商门店包装,开发商提供相关支持开发商免费提供宣传物料分销商举办项目专场推介会,开发商给予一定的费用支持及人员支持(分销商提供方案报开发商审批)。
分销商组织客户登岛,开发商积极配合,接机、送机电话回访门店包装推介支持客户登岛预算篇5费用项目数量/单位金额(元)新增人力成本新增渠道经理1名基本工资:
8000元/月佣金点:
1;
结佣项:
分销客户费用项目单位费用单城次数人数总金额(元)差旅费机票往返3000元/人次1412000住宿200元/人天947200餐饮150元/人天1046000推介会场地5000元/场1-5000晚宴100元/人110010000礼品50元/人11005000物料10元/人11001000拜访礼品老业主、合作商及分销200元/次20-4000合计-50200拓展支出预算费用项目单位费用次数/份人数/店数总金额(元)差旅费机票往返3000元/人次126000住宿200元/人天22800餐饮150元/人天32900推介会场地5000元/场1-5000晚宴100元/人1505000礼品50元/人1502500物料10元/人150500门店支持物料单页0.3元/份10000份/月515000包装3000元/店-515000合计-50700分销支持预算Thanks谢谢您的聆听!
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