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v2、敏感:
从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息。
v3、创造性:
客户开发是体力劳动与脑力劳动相结合的工作,是带有综合性和创造性的工作。
11/12/202252、寻找客户主要渠道在寻找客户的过程中,常用的渠道有:
逐户访问、广告搜寻、连锁介绍、资料查询、名人介绍、会议寻找、电话寻找、直接邮寄寻找市场咨询、个人观察、代理寻找、从竞争对手手中抢夺、委托助手、行会突击、设立代理、贸易伙伴推荐11/12/20226
(二)销售过程中如何打动客户?
案例:
“此路不通!
”11/12/20227
(1)确认客户购买前提法则1、有无购买力;
2、有无购买权;
3、有无需求。
11/12/20228
(2)向客户销售利益的策略方法和客户永远不以谈价值为重心!
1、了解客户的相对利益。
你的产品具有多少优点并不重要,关键是客户关心的是你的产品带给他哪些利益。
2、把产品的特点转化为客户的利益。
11/12/20229(3)销售沟通行为准则1、牢记讲的开始和终结的重要性,要善于揣度和捕捉消费者最愿付诸实行购买行为的最佳“心理时刻”。
2、控制谈判形势,把握营销环境分寸,不陷入辩论境地,应用反问法替代辩论。
3、运用品牌激情,激发消费者对产品的购买欲望。
11/12/2022104、让产品说话,强调消费者的感观,使其对产品保持足够注意力。
5、交谈文雅大方,用词准确,让听者产生真实感。
各类产品利弊分析得当,充当参谋角色。
6、营造与消费者可以谈下去的心境。
11/12/2022117、耐心解答异议,使消费者处于同意避免说“不”的微妙状态。
8、适时结束销售,掌握购买心理信号促成及时成交。
9、销售即使未成功,礼貌告别,留下良好印象,塑造潜在客户。
11/12/202212(4)销售洽谈的策略与应对技巧1、倾听:
专心致志地倾听;
有鉴别地倾听;
不因反驳而结束倾听;
倾听要有积极的回应2、提问:
引导式问句3、答辩:
简明扼要,意在澄清事实;
避免与客户下面争论;
保持沉着冷静4、说服:
寻找共同点;
耐心细致;
开具“保票”;
把握时机;
循序渐进;
严禁压服11/12/202213(三)如何踢好临门一脚销售成交技巧11/12/2022141、坚持成交的三个原则1、主动:
2、自信:
据调查,自信乐观的人的销售额是缺乏自信的人要多出37%。
3、坚持:
坚持就是多次向客户提出成交要求。
调查显示:
营销人员平均每获得一次订单,就要向客户提出46次成交要求。
11/12/2022152、与客户的成交策略和方法1、直接要求法2、暗示成交法:
“如果你家用了我们的产品,必须成为附近最好的。
”3、坦诚促进法:
4、选择成交法:
“你要白色的还是红色的?
”11/12/2022165、小点成交法:
不直接问“你买汽车吗?
”这种重大问题。
而是不断问“你喜欢红色的汽车还是黑色的?
”“你想要8个缸的还是6个缸的?
”等小点问题,最后汇成客户的要求产品。
6、保证成交法:
“产品在试用期内坏了,可以换货。
”7、利益总结成交法:
把先前向客户介绍的各项产品利益,特别是得到客户认同的地方,一起汇总,同时要求客户签约。
11/12/2022178、前提成交法:
“若我满足你提出的这些要求,你是否也同意买?
”9、弱势技巧法:
若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时,可采用哀兵策略,博取客户同情和好感,成交。
10、弱势技巧法:
若面对的客户在年龄上或地位上都比你大时,可采用哀兵策略,博取客户好感,成交。
11/12/20221812、试用交易法:
如果你确信你的产品就是客户需要的,可以先无偿让顾客试用,当顾客尝到甜头时,交易达成。
13、珍惜成交法:
“这样的促销不是常常有的,机会难得!
”14、激将成交法:
“这么高档的西装,不一定适合您,再看看便宜一点的吧。
”15、分析型成交法:
把买和不买的理由罗列出来分析利弊。
11/12/202219二、客户沟通实战技巧二、客户沟通实战技巧11/12/2022201、客户异议的处理原则欢迎异议、尊重异议、分析异议、不夸大异议、预测异议、提示隐性异议和回避无关异议是处理客户异议的基本策略。
11/12/2022212、处理客户异议的应对方法1、反驳处理法:
根据有关事实和理由直接否定客户异议。
2、回避处理法:
根据有关事实和理由间接否定客户异议。
3、利用处理法:
利用异议本身来处理有关客户异议。
客户:
收入少,没有钱买保险。
销售人员:
就是收入少,才更需要买保险,获得保障。
11/12/2022224、“同意和补偿”处理法:
用产品的优点来弥补它的缺点。
这个皮包其它都挺好,就是皮的品质不好。
好眼力,皮料确不是最好的,否则价格要贵一倍。
5、询问处理法:
及时追问客户异议的原因“为什么”,逐一攻破。
6、忽视处理法:
营销人员故意不理睬客户为反对而反对的异议,一笑了之。
7、预防处理法:
为了防止客户提出异议而主动抢先提出异议。
11/12/2022233、客户沟通语言技巧会说话走天下!
运用语言的方法向客户介绍产品进,比较具有说服力的方法有:
1、数字证明:
“我的产品究竟每天能让你省多少钱?
”2、讲故事:
以生动的故事赋予产品文化品味。
3、利弊分析法:
买了产品得到的好处和不买的损失。
4、引证:
引用具有影响力的人的话或现有客户的意见证明。
11/12/2022244、牵着客户的鼻子把握沟通过程中客户的心理11/12/202225
(1)客户购买心理决策内容1、为何消费?
2、消费什么?
3、何时消费?
4、在哪消费?
5、怎么消费?
6、消费多少?
11/12/202226
(2)客户购买的八大心理过程1、注意(“这是什么?
”)2、兴趣(“这个应该可用”)3、联想(“我用这个不错”)4、欲望(“买吧”)5、比较(“其他的产品会更好吗?
”)6、信赖(“就买!
”)7、购买(“我买”)8、满足(“买没错!
”)11/12/202227世界上没有陌生人,只有未曾相识的朋友!
谢谢!
11/12/202228
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