银保合作的意义PPT资料.ppt
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日本作为世界第一大寿险市场,以前寿险产品一直是通过传统的个人营销方式来实现的。
现已在2001年全面启动银行保险市场。
台湾银行保险正在迅速发展中。
几乎所有的银行都与保险公司建立了合作伙伴关系。
许多银行先后成立了自己的保险经纪人或代理人公司。
得到保险的佣金收入。
二、是银行业自身发展的需要1、全方位服务概念的兴起成为竞争的需要,银行保险将逐步成为各家银行开展中介代理业务的重要举措,帮助提高银行主营业务的核心竞争力,为客户提供多元化全方位的综合金融服务。
2.通过银行保险的合作来扩大并巩固银行自身的客户群,避免资源(客户及其资产)的流失及保证主要业务的盈利。
保险发展是必然趋势、客户保险意识增强投资理财险种吸引客户二、是银行业自身发展的需要目前银行多采用防守型策略,以维持现有客户为主,银行、邮政代理保险可以拓展银行、邮政代理产品体系和服务领域,巩固与客户的关系积极与保险公司建立合作符合银行、积极与保险公司建立合作符合银行、邮政代理的长期经营策略邮政代理的长期经营策略服务老客户满意度提高对银行、邮政忠诚度提高银行、邮政利润上升拓宽产品拓宽产品系列系列扩大服务扩大服务领域领域提供优质、提供优质、高效服务高效服务介绍新客户重复购买维持老客户比开发新客户成本显著降低,利润上升忠诚的客户不仅会重复购买,还会为企业做免费宣传,为银行、邮政代理带来新的营业收入客户满意客户满意是企业生是企业生存的基础存的基础忠诚的客户不会轻易改购竞争对手的产品和服务客户关系的经营已变成银行、邮政的首要策略客户关系的经营已变成银行、邮政的首要策略为了建立与维护客户的关系,银行、邮政代理与保险公司正寻求结盟合作的机会,使客户能从单一窗口选择更多的商品。
研究表明,客户从同一个商业机构购买的商品种类越多,他离开这家机构转买别家商品的机会也随之降低。
只在银行开一个活期存款帐户只在银行开一个定期存款帐户同时在银行开一个活期与定期存款帐户只在银行开一个活期存款帐户并办理贷款或信用卡业务只在银行开一个活期存款帐户并接受其他金融保险综合服务银行代理保险业务能提升客户对银行的信赖和依存度客户类型客户类型脱落率脱落率100%50%10%5.6%1%4.多了一个利润来源,销售佣金使网络获利,使银行获得整体性的中介收入利润3.有效利用现有资源获得成本优势,提高网点营销标准,从快速成长的保险市场中获得应有的利益5、提高银行职员的工作技能,增强就业能力及机会。
6与信贷结合的寿险业务避免了人身风险,有效地制止大量损失的发生,为银行业务本身提供了保险二、是银行业自身发展的需要1999年主要银行资产利润率和存款业务收益率各商业银行主营业务的收益率普通较低单位:
亿元资产利润率存款利润率总资产各项存款利润工行0.12%0.14%353982982441.26建行0.23%0.28%220111784449.58中行0.15%0.22%290391984944.24交行0.48%0.76%5380338525.83中信0.48%0.58%157313107.6光大0.40%0.63%167910776.77招行0.84%1.15%1800132015.2浦发0.90%0.97%10329539.26合计0.200.26%9791275562199.74三、三、19991999年主要银行资产利润率和存款业务收益率年主要银行资产利润率和存款业务收益率19991999年国内银行的信贷业务利润空间很低年国内银行的信贷业务利润空间很低年国内银行的信贷业务利润空间很低年国内银行的信贷业务利润空间很低(以一年期为例)以一年期为例)贷款利息6.4%存款利息3.8%营业税0.5%营运费用1.2%损失前利润0.9%信贷业务的利润空间进一步下降,资产质量的控制面临极其严峻的挑战在欧洲,保险佣金占银行总利润的比例:
在欧洲,保险佣金占银行总利润的比例:
199019901%1%199219922.5%2.5%199519955.6%5.6%199719976.5%6.5%2000200010%10%2010201015%15%可提高营运水平,增加利润来源可提高营运水平,增加利润来源三、银行保险市场发展空间大的需要各主要国家个人金融服务(PFS)产品的构成(1997)392617351244632311715254252801010亿美元亿美元银行存款银行存款股票股票共同基金共同基金债券债券寿险寿险养老金基金养老金基金及其他及其他英国英国德国德国美国美国香港特别香港特别行政区行政区中国中国*香港数据为1998年*中国数据为1999年4,0252,1393,124205*977*全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同全球经济一体化将使中国居民金融资产结构与世界发达国家逐渐趋同3191182176173731977199219981999总计=现金银行存款股票,共同基金,债券保险和其他1,9407,3168,0865637252000增长速度最快10亿人民币,百分比我国银行保险发展状况2000年,16亿2001年,45亿2002年1-6月,145亿;
1-8月,中国人寿达95亿;
1-6月全国银行保险业务:
项目中国人寿平安寿险太平洋泰康新华太平人寿代理保费72亿47亿15亿5亿6.6亿1.8亿市场份额49%32%10%3.4%4.6%1.3%武汉市银行代理业务1-8月不到2亿,差距大,潜力大银行保险市场第一桶金银行应积极拓展增长较快的金融服务领域,并从中获利银行应积极考虑从增长较快的个人金融资产银行应积极考虑从增长较快的个人金融资产部分获得应有的商业利益部分获得应有的商业利益四、银行发展中间业务优势巨大银行的四大优势是促进银行保险发展的重要资源信誉优势信誉优势网络优势网络优势管理优势管理优势人才优势人才优势五五、银银行行保保险险合合作作是是金金融融改改革革的的重重大举措大举措银银保保合合作作可可以以做做到到优优势势互互补补、资资源源共共享享、降降低低成成本、方便客户,促本、方便客户,促进银行业和保险业的共同发展进银行业和保险业的共同发展金融控股公司代表了未来中国金融混业经营的方向,金融控股公司兼备了分业经营与混业经营的优点。
它可以经营各类金融业务,但银行、证券、保险等各类金融业务是由业务不同的各子公司来具体办理的。
金融控股公司代表了未来中国金融混业经营的方向.金融控股公司的形成进程及运作的规范程度,直接关系到中国分业经营向混业经营过渡的进程。
六、政策支持保监会下发保监会下发兼业代理管理暂行规定兼业代理管理暂行规定保监会以法规制度的确定了兼业代理审批制度,随之建立了统计制度,鼓励银行销售保险,并对我国银行、邮政代理进行政策性引导,银行、邮政已占兼业代理机构的一半以上,成为兼业代理机构的主体。
近期将对银行、邮政等兼业代理出单进行规范管理。
允许银行参与保险销售;
允许保险公司与银行进行多层次合作允许保险公司与银行进行多层次合作(代收保费)允许银行销售保险产品,并视其佣金收入合法允许银行销售保险产品,并视其佣金收入合法;
人民银行出台了人民银行出台了商业银行中间业务暂行规定商业银行中间业务暂行规定;
对商业银行发展中间业务规范完善,为银行代理依法代理保险业务提供了条件,有效地澄清了其它行政部门对银行保险的管理范围。
六、政策支持v保险公司养老金税惠政策和税惠空间为银行保险可持续性发展提供了广阔的前景。
保险产品本身免税,在现行预定利率条件下,对银行利息征收20%的利息税,而对养老保险产品无利息税。
v银行和寿险公司在未来三年内营业税由原来的8%按每年下调1%的幅度下调至5%,为银行保险的可持续性发展提供了有利条件。
七、客户需求七、客户需求银行信誉价格投资观念产品超市时间地点理财压力理财方案定义“银行保险”:
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1980年以后诞生的名词是目前国际上一种非常流行的金融服务狭义定义:
通过银行的网络销售保险产品广义定义:
利用银行的客户信息资料发展直接销售银行自己设立保险公司银行与保险公司合资怎样销售银行怎样销售银行保险代理业务保险代理业务沟通、沟通再沟通和银行行长沟通求得支持,通报业绩,汇报上级指示,介绍银行保险发展动态,成为朋友;
和所主任沟通熟悉了解政策,帮助提高认识,帮助策划销售,成为伙伴、哥们和柜面人员沟通,晓之以情,成为亲人和客户沟通,熟悉产品、公司实力一、认识到位银保合作是互利互惠、共求生存、共谋发展的大计专卖产品是银行推出的新的金融产品银行自身要大力做好专卖产品的销售策划工作银行保险市场空间广大,利润空间大银行保险最终目的提高银行核心竞争力,客户有需求,谁不做,就丢失了市场帮助主营业务盈利为银行混业经营打基础二二、组织到位、组织到位建立机构建立机构组建队伍组建队伍明确职责明确职责强化训练强化训练三、产品定位三、产品定位鸿泰、鸿星银行专卖产品特征鸿泰、鸿星银行专卖产品特征保本保本保息保息保障保障分红分红免税免税与银行产品有可比性,与投资产品也有可比性与银行产品有可比性,与投资产品也有可比性四、宣传造势四、宣传造势店面宣传店面宣传环境布置环境布置职场咨询职场咨询垂询电话垂询电话银行卖保险,服务新举措银行卖鸿泰,保险又理财银行卖保险,投保最简便柜台交保费,省心又安心是本行推出的保本、保息、保险、分红、免税的新的投资理财金融产品。
五、政策先行五、政策先行开展促销月活动开展促销月活动开展黄金季劳动竞赛(网点、个人)开展黄金季劳动竞赛(网点、个人)开展年终评先活动开展年终评先活动六、大力营销柜台销售产品说明会由银行主持,邀请客户户外销售在居民小区咨询、寄送宣传资料七、掌握技能1、要熟悉保险条款22、要懂得操作方法l怎样填写投保单l怎样填写分红声明书l怎样填写收款收据3、要了解实务流程银保合作银保合作共创价值共创价值中国农业银行湖北省分行营业部中国人寿保险公司武汉市分公司
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