标准营业部组的建设之基本法利益剖析PPT格式课件下载.ppt
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天地孰得?
法令孰行?
兵众孰强?
士卒孰练?
赏罚孰明?
吾以此知胜负矣.孙子兵法-计篇夫未战而庙算胜者,得算多也;
未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎!
吾以此观之,胜负见矣.基本法是寿险营销管理的宝典基本法是寿险营销管理的宝典q基本法是寿险营销的宪法,是业务人员责、权、利的统一,明确规定了各层级业务人员的职责、利益和权利。
是寿险营销管理的宝典.业务人员工作职责业务人员工作职责一、宣传公司的企业文化,宣传保险知识;
二、拜访客户,收集准客户名单,推销公司产品;
三、完成签约;
四、递送保单,为客户提供相应的售后服务,并收取续期保费;
五、增员;
六、准时参加公司早会、夕会、业务会报、培训等活动;
七、拟定年规划、月计划和周目标,每日填写拜访记录,进行自我活动量管理;
八、遵守国家各项法律法规及公司的各项规章制度。
各级业务主任的工作职责各级业务主任的工作职责一、同业务人员工作职责;
二、营业组早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作;
三、所辖业务人员的辅导、陪同作业、教育训练等工作;
四、营业组业务、会报活动的规划、执行及主持;
五、所辖业务人员的激励活动;
六、育成新的业务主管。
营业部经理的工作职责营业部经理的工作职责一、同各级业务主任工作职责;
二、营业部业务规划和推动以及会报管理等工作;
三、营业部早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作;
四、营业部的辅导、教育训练;
五、各项经营指标的改善与目标达成;
六、各项成本与费用的控制与透明化管理;
七、重点经营直辖组,确立直辖组的典范带动作用。
业务总监的工作职责业务总监的工作职责一、同营业部经理工作职责;
二、对所辖营业部的指导、辅导与督导;
三、对所辖营业部活动的规划与执行;
四、协助和参与上级营业单位各项业务活动的规划、推动以及所辖营业部的管理。
利益利益:
业务人员的职涯规划业务人员的职涯规划-三阶六级三阶六级见习业务员正式业务员业务主任高级业务主任营业部经理业务总监观察期业务主任主管保护原则p业务员晋升之升官之道业务员晋升之升官之道利益利益:
业务人员待遇与福利业务人员待遇与福利-钱途钱途之价值利益最大化之价值利益最大化利益利益:
业务人员的制式培训业务人员的制式培训新人入职教育保险代理人从业资格考试培训新人销售基础训练新人30天销售实务训练转正培训主任晋升培训总监研修培训部经理研修培训部经理晋升培训主任研修培训职业经理人的学习成长p业务员业务员成长之修炼之途成长之修炼之途利益利益:
业务人员的荣誉体系和增员激励业务人员的荣誉体系和增员激励体系体系q合众之星荣誉会q合众伯乐荣誉会q合众新星荣誉会q标准营业单位荣誉体系q增员激励体系权利权利p拥有工作和组织发展获得利益的权利p拥有放弃工作和组织发展获得利益的权利业务主任如何搭建营业组业务主任如何搭建营业组p按业务主任维持考核标准p按业务主任辅导津贴标准p按业务主任晋升考核标准业务主任维持考核标准业务主任维持考核标准1、考核季内直辖组月均FYC3,500元;
2、直辖组人员不少于4名(含本人);
3、考核季内个人月均FYC1,000元;
4、直辖组第13个月综合继续率75%;
5、未达到上述维持标准,但直辖组月均FYC2,000元,自次考核季进入观察期;
否则降为正式业务员。
按业务主任维持考核标准按业务主任维持考核标准p营业组活动率60p人均产能3000元p成功率60计算业务主任营业组组织人力7人按高级业务主任维持考核标准按高级业务主任维持考核标准1、半年考核期内直辖组月均FYC4,500元,且个人月均FYC900元;
2、直辖组人员不少于5名(含本人);
3、育成组不少于1组;
4、直辖组第13个月综合继续率75%。
按高级业务主任维持考核标准按高级业务主任维持考核标准p营业组活动率60p人均产能3000元p成功率60计算业务主任营业组组织人力9人按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准p依直辖组当月达成的FYC(含本人FYC),按下表核发辅导津贴:
直辖组直辖组FYCFYC(元)(元)业务主任业务主任高级业务主任高级业务主任FYC4,500FYC4,5007%7%8%8%4,500FYC9,0004,500FYC9,00012%12%15%15%9,000FYC27,0009,000FYC27,00015%15%18%18%27,000FYC27,000FYC19%19%22%22%按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准营业组活动率60人均产能3000元成功率60计算辅导津贴标准辅导津贴标准业务主任直辖组业务主任直辖组组织人力组织人力高级业务主任直辖高级业务主任直辖组组织人力组组织人力FYC4,500FYC4,50077774,500FYC9,0004,500FYC9,00099999,000FYC27,0009,000FYC27,0001717171727,000FYC27,000FYC50505050营业部经理如何搭建直辖组营业部经理如何搭建直辖组p依直辖组当月达成的FYC(含本人FYC),按下表核发辅导津贴:
直辖组直辖组FYCFYC(元)(元)比率比率FYC6,000FYC6,0009%9%6,000FYC11,0006,000FYC11,00018%18%11,000FYC30,00011,000FYC30,00021%21%30,000FYC30,000FYC25%25%营业部经理如何搭建直辖组营业部经理如何搭建直辖组p营业组活动率60p人均产能3000元p成功率60计算辅导津贴标准辅导津贴标准比率比率直辖组组织人力直辖组组织人力FYC6,000FYC6,0009%9%NONO6,000FYC11,0006,000FYC11,00018%18%按按62506250FYC12FYC12人人11,000FYC30,00011,000FYC30,00021%21%2020人人30,000FYC30,000FYC25%25%5656人人各职级主管搭建直辖组组织人力各职级主管搭建直辖组组织人力职级职级维持维持标准标准辅导津贴标准辅导津贴标准晋升晋升标准标准11档档22档档33档档44档档业务主任业务主任777799171756561111高级业务主任高级业务主任997799171756561515营业部经理营业部经理1212NONO1212202056561717直辖组组织人力架构以晋升标直辖组组织人力架构以晋升标准最合理准最合理,至少至少1+10,1+10,最好最好1+111+11如何搭建营业部如何搭建营业部p按营业部经理维持标准p按营业部价值利益最大化晋升标准按营业部经理维持标准按营业部经理维持标准1、半年考核期内直辖部月均FYC25,000元;
2、所辖营业组不少于4组(含直辖组);
3、直辖部第13个月综合继续率75%。
按营业部经理维持标准按营业部经理维持标准p按营业组成功率60计算所辖7个组(其中月均FYC6250元的组4个,每组12人。
按营业部经理晋升标准按营业部经理晋升标准p按月均FYC60000元,成功率60%计算名称名称数量数量月均月均FYCFYC每组组织人力每组组织人力标准组标准组33FYC10000FYC10000元元1919健康组健康组66FYC4500FYC4500元元99维持组维持组11FYC3500FYC3500元元77营业部总人力118人标准营业部组织架构标准营业部组织架构营业部营业部经理经理直辖组直辖组标准组标准组标准组标准组高级主任高级主任标准组标准组高级主任高级主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任维持组维持组业务主任业务主任直接育成营业组利益最大直接育成营业组利益最大组织收入组织收入7342.757342.75元元如何使营业组价值利益最大化如何使营业组价值利益最大化p做好见习业务员职涯规划p做好见习业务员训练津贴的利益分析p做好见习业务员的转正率见习业务员职涯规划见习业务员职涯规划p按见习业务员转正标准,件均保费1000元,月均FYC1050元,训练津贴700元,22工作日p按价值利益最大化,件均保费1000元,月均FYC1500元,训练津贴1000元,22天工作日要求要求转正标准转正标准价值利益最大化价值利益最大化FYPFYP30003000元元50005000元元件数件数33551515件出件出11单单4545访访7575访访日拜访数日拜访数22访访44访访以价值利益最大化设计主管做好见习业务员转正率主管做好见习业务员转正率p按见习业务员转正标准p按见习业务员价值利益最大化p3个月转正率要求50,实现新人养育工程p留存要求70意外惊喜:
当你付出时,哪怕有脱落,你还有离职业务员续收服务津贴50做好见习业务员训练津贴的利益分析做好见习业务员训练津贴的利益分析时间时间当月当月FYCFYC(元)(元)训练津贴训练津贴(元元)前前33个月个月300FYC600300FYC600500500600FYC1,500600FYC1,5007007001,500FYC1,500FYC1,0001,000p按前3个月,取中间值计算利益浮出水面利益浮出水面名称名称初年度佣金初年度佣金训练津贴训练津贴33个月合计个月合计见习业务员见习业务员AA45045050050025802580见习业务员见习业务员BB1050105070070046504650见习业务员见习业务员CC1500150010001000690069003000元以内以80%计算利益浮出水面利益浮出水面利益直现:
pB的收入多于A2070元pC的收入多于A4320元pC的收入多于B2250元后期利益:
pB和C初年度佣金初年度佣金100。
B和C个人业务底薪每月300元,合计900元。
C一不小心比B每月多得200元如何使营业部价值利益最大化如何使营业部价值利益最大化p直辖组经营:
增员p新人养育工程:
转正率p主任育成:
一代、二代p增部/育成部p创业初期直接增员主任直辖组经营:
增员直辖组经营:
增员直接增员p增员奖金p增才奖金间接增员p辅导津贴新人养育工程:
转正率新人养育工程:
转正率p职涯规划:
目标的设定p活动量:
拜访p产品组合:
提高件均保费p早夕会经营:
训练辅导p辅导:
陪同、演练主任育成:
一代、二代主任育成:
一代、二代第一年第一年第二年第二年第三年及以后第三年及以后一代育成津贴一代育成津贴13%13%8%8%5%5%二代育成津贴二代育成津贴4%4%2%2%2%2%成功育成时业绩回算,辅导津贴利益大。
育成后等于13的一代育成津贴,利益更大。
在家里休息时,还有人工作。
分身有术,美极了、妙极了!
创业初期直接增员主任创业初期直接增员主任p要求:
合理搭建,以业务主任直接引进为主,增加育成效益,并创建高晋升育成平台,价值利益最大化。
p平级引进,用以搭建晋升平台,增加增部津贴。
注意:
不能出现糖葫芦现象和选材不当现象,负责投鸡不成反蚀米,后悔死了!
促
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