博弈论在谈判中的应用PPT推荐.ppt

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谈判的本质特征，也都与一般游戏一样，谈判的本质特征，也都与一般游戏一样，是在一定规则之下，参加方的决策较量，是在一定规则之下，参加方的决策较量，这就是博弈现象。

这就是博弈现象。

博弈有多种形式，这里我们主要借助于博弈有多种形式，这里我们主要借助于经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本经典博弈问题分析，建立谈判合作的基本模式。

模式。

博弈论研究的是理性博弈论研究的是理性的博弈者，在独立决的博弈者，在独立决策但其决策又相互影策但其决策又相互影响其各自收益的情况响其各自收益的情况下该如何行动。

下该如何行动。

博弈论的思维方式为我们博弈论的思维方式为我们解决谈判中的问题提供了解决谈判中的问题提供了强有力的分析工具。

它使强有力的分析工具。

它使我们的思想集中在谈判另我们的思想集中在谈判另一方的想法和可能采取的一方的想法和可能采取的行动，帮助我们考虑谈判行动，帮助我们考虑谈判另一方对我们的建议作何另一方对我们的建议作何反应，以及我们的行为可反应，以及我们的行为可能产生的意想不到的效果。

能产生的意想不到的效果。

使用博弈论进行情景分析时的假设条件使用博弈论进行情景分析时的假设条件你必须行动（无你必须行动（无你必须行动（无你必须行动（无所作为也是一种所作为也是一种所作为也是一种所作为也是一种行动）行动）行动）行动）你的你的你的你的收益或损失收益或损失收益或损失收益或损失既取决于你自己既取决于你自己既取决于你自己既取决于你自己的行为的行为的行为的行为,也决定也决定也决定也决定于所设定的对手于所设定的对手于所设定的对手于所设定的对手的行为的行为的行为的行为你不知道对你不知道对你不知道对你不知道对手将要做什手将要做什手将要做什手将要做什么，但你知么，但你知么，但你知么，但你知道对手可能道对手可能道对手可能道对手可能做什么做什么做什么做什么对手不知道对手不知道对手不知道对手不知道你将要做什你将要做什你将要做什你将要做什么么么么,但对手知但对手知但对手知但对手知道你可能做道你可能做道你可能做道你可能做什么什么什么什么博弈论最简单的游戏规则博弈论最简单的游戏规则固定的策略：

你必须从事先决定的两个策略中选固定的策略：

你必须从事先决定的两个策略中选择一个。

择一个。

两个选择：

博弈对手也只有两个选择。

信息透明：

各自所做出的一个独立选择都会有一信息透明：

各自所做出的一个独立选择都会有一对相应的益损值。

你和对方对各种可能的后果和对相应的益损值。

你和对方对各种可能的后果和各自的选择都十分清楚。

各自的选择都十分清楚。

共同的信息：

你知道对手的可能选择，对手也知共同的信息：

你知道对手的可能选择，对手也知道你的选择。

对双方来说各种选择组合是公开的道你的选择。

对双方来说各种选择组合是公开的信息。

信息。

同时选择：

各方必须同时进行选择。

或者说，第同时选择：

或者说，第二个选择的人不知道第一个人选择了什么。

二个选择的人不知道第一个人选择了什么。

不得事先交流：

参与者之间不得事先进行讨论。

22矩阵展示矩阵展示以矩阵方式演示的以矩阵方式演示的2222博弈博弈支付支付支付支付（上，左上，左）（上，右上，右）支付支付支付支付（下，左下，左）（下，右）（下，右）竖竖列博弈者（列博弈者（C）C1（左左）C2（右右）R1（上上）横排横排博弈者博弈者（R）R2（下）下）占优策略占优策略指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略指的是不管另一方采取什么策略，总有一种策略当博弈者选择这种策略时得到的收益更高当博弈者选择这种策略时得到的收益更高C左左右右上上R下下4,312,83,05,4对对R来说下优于上来说下优于上对对C来说来说左优左优于右于右占优占优

（2）0,25,410,33,8C左左右右上上R下下均衡均衡均衡均衡只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优只要另一方不变，双方进行任何改变都不会使自己的状况更优4,310,612,85,4C左左右右上上R下下均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力均衡概念十分重要，原因是现实世界中寻求均衡的动力是产生稳定经济形势的重要原因是产生稳定经济形势的重要原因囚徒困境囚徒困境第一轮场景：

两名小偷被警察叔叔分别抓住，分开审讯。

每个人可以选择招供或不招供。

若两人都招供，各获5年刑。

若一人招，而另一人不招，招者获3年，不招者获10年。

若都不招，则各获5年。

将一轮获刑数相加，较少者胜出。

共进行两轮游戏。

每轮中每组依次派出三名同学。

进行游戏的两名同学在纸上写下选择，然后由裁判公示并计分。

每轮总分由三次累加。

囚徒困境囚徒困境乙乙甲招不招招（5,5）（3,10）不招（10,3）（1,1）囚徒困境囚徒困境第二轮场景：

若一人招，而另一人不招，招者获0年，不招者获10年。

若都不招，则各获3年。

囚徒困境囚徒困境乙乙甲招不招招（5,5）（0,10）不招（10,0）（3,3）分析分析我们注意到第二轮中存在最优策略，即招供。

而第一轮中不存在。

囚徒的困境囚徒的困境在利己的个体之间能否有自发的合作呢？

数学家AlberW.Tucker首创了囚徒的困境，成为最著名的博弈囚徒困境之所以重要，是因为其信息极为明确：

非合作的、理性的、利己的行为会产生恶劣的后果囚徒的困境囚徒的困境1年年,15年年,00年年,53年年,3嫌疑犯嫌疑犯B不坦白不坦白坦白坦白不坦白不坦白嫌疑犯嫌疑犯A坦白坦白合作博弈中的囚徒困境合作博弈中的囚徒困境R,RS,T乙方乙方CDC甲方甲方DT,SP,P乙方乙方CDC甲方甲方D5,5-10,1010,-10-5,-5（a）字母示意图字母示意图（b）数字示意图数字示意图游戏中字母所代表的意义游戏中字母所代表的意义C：

合作响应D：

代表不合作（即坦白）R：

代表双方进行合作时的回报S：

一方合作而另一方坦白的情况下受骗一方的支付T：

代表坦白的诱惑P：

双方都坦白时的惩罚TRPS，TRPS囚徒困境的矛盾特点囚徒困境的矛盾特点对个体来说是理性的行为而对双方来说却是非理性的从个体角度来看，D选择优于C选择假如双方都选择D，双方则都落到DD格里，这一结果显然比双方都落得CC格更糟糕现实生活中的案例:

两个农民,两个卖方C作为一种合作回应作为一种合作回应C是一种合作行为合作的定义是共同行动单方的C行动招致D反应,因此C行动的结果是为了落入CC格,而不是其他格C是一种高风险的合作，因为它以向对方让步为代价但却无法保证从对方获得让步囚徒困境行为对谈判的启示囚徒困境行为对谈判的启示产生产生CC回应的先决条件或者是合作意向或者出自相回应的先决条件或者是合作意向或者出自相互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用，互信任，合作目标和互信目标两个变量相互作用，使使CC回应的机会成倍增加回应的机会成倍增加进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的进一步根据囚徒困境矩阵和另一个稍微修改过的策略选择矩阵来解释这个问题策略选择矩阵来解释这个问题双方合作协调的结果双方合作协调的结果（方格方格A）A）竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作竞争行为的目标意在说服对方合作而自己却不合作（方格（方格BB）利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格利他行为的目标在于合作而对方却未能合作（方格CC）不作为，即僵局不作为，即僵局（方格方格D）D）策略选择模式策略选择模式他方行为他方行为合作合作不合作不合作合作合作己方行为己方行为不合作不合作合作行为合作行为A单方让步单方让步C竞争行为竞争行为B不作为不作为（导导致僵局致僵局）D合作目标的直接决定因素合作目标的直接决定因素预期的交换机会预期的交换机会有些时候人们可以以很低的付出向另一方提供一些有价值的东西。

这种行为表明有通过谈判取得互惠进而达成合作的可能。

一些方法显然比另外一些方法更具有潜在的互惠性因而更能激发合作的愿望各方所能获得的最大利益都由对方所控制获益获益结果的不平等结果的不平等当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作当合作给另一方带来的利益大于己方时，合作的愿望会逐渐消失的愿望会逐渐消失与另一方的关系与另一方的关系在朋友之间采取在朋友之间采取CC回应策略的要比相互讨厌的回应策略的要比相互讨厌的人之间可能性更大人之间可能性更大在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性在得知目标相同的两方之间，其合作的可能性要高于双方目标不同的人要高于双方目标不同的人人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时人们根据推测认为对方与自己采取相同态度时双方合作的可能性要高于态度不同的时候双方合作的可能性要高于态度不同的时候合作目标的直接决定因素合作目标的直接决定因素他招供还是不招他招供还是不招供供?

囚徒囚徒如果他降价我也降如果他降价我也降价吗价吗?

降多少降多少?

商务谈判者商务谈判者策略一策略一策略一策略一:

“己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人己所不欲，勿施于人”策略二：

策略二：

“针锋相对针锋相对针锋相对针锋相对”策略三：

每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白策略三：

每三次中原谅你一次，但下一次则会坦白策略四：

策略四：

“在别人采取措施对待你之前，先按自己在别人采取措施对待你之前，先按自己在别人采取措