手机邮箱客户识别优质PPT.ppt
- 文档编号:15645542
- 上传时间:2022-11-10
- 格式:PPT
- 页数:20
- 大小:1.68MB
手机邮箱客户识别优质PPT.ppt
《手机邮箱客户识别优质PPT.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《手机邮箱客户识别优质PPT.ppt(20页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
哪些员工员工员工员工/组织组织组织组织对此业务有较强烈的需求?
个体层面:
职务职务/职业职业组织层面:
信息化水平信息化水平不同职业/职务人员对手机邮箱的需求不同不同信息化水平的组织对手机邮箱的需求不同博睿明天版权所有,请保密“对”:
谁对谁的需求?
4是客户对手机邮箱的需求吗?
正确,但是浅显了点隐性的显性的组织手机邮箱职务需要需要特征需求属性需求技术功能价值吻合吻合结论:
需求的主体是特征,职务/组织只是其表现;
需求的客体是价值,手机邮箱只是其载体;
-“职务/组织特征”对“手机邮箱价值”的需求-2.1研究目的:
哪些员工/组织对对对对此业务有较强烈的需求?
博睿明天版权所有,请保密5“需求”有需求的客户即是潜在客户,只有能跨越障碍的才是目标客户障碍因素首先识别潜在客户,然后分析障碍因素,最后确认目标客户。
哪些员工/组织对此业务有较强烈的需求需求需求需求?
博睿明天版权所有,请保密2.22.2手机邮箱产品相对价值分析手机邮箱产品相对价值分析观点1:
产品价值是和竞争/代替产品比较下的相对价值。
信息沟通渠道口头沟通面谈/会议固定电话手机书面沟通纸质文档电子邮箱pc邮箱手机邮箱黑莓移动公司的手机邮箱红莓传真混合沟通手机邮箱的竞争/代替产品是哪些?
手机邮箱竞争产品结构树状图:
(结构关系越近,则产品越相似,竞争越激烈)博睿明天版权所有,请保密7手机邮箱相对价值参照物属性Vs.电脑邮箱Vs.手机通话Vs.手机短信即时/延时互动性即时接收、反馈性高,延时性同即时反馈性低,延时自主反馈性高相同机动便捷性只要有网络,随时随地进行沟通,机动性高相同相同可存储性存储容量比pc邮箱小可储存性高可储存性低广泛性相同可同时群发至多人相同信息容量相同可传递大型书面信息,但难传递视觉、听觉、肢体语言、暗示等可传递附件,文本字数多传播成本费用高漫游状态下便宜费用高其它更正式更正式2.2手机邮箱产品相对价值注:
红色表示手机邮箱的相对优势,绿色表示相对劣势。
博睿明天版权所有,请保密以pc邮箱为参考,深入分析手机邮箱的优势。
8对于典型的双向交流,包含四种基本要素:
发送、接收、等待、回复。
比如甲乙两人交流中,甲发送送信息给乙,然后等待等待乙的反馈,乙接收接收到信息后,回复回复信息给甲,从而构成了一个信息交流环路。
接收乙甲时间轴时间轴Pc邮箱交流示意图abcd发送回复等待注1.使用PC邮箱需要的条件包括:
有空闲时间、手头有电脑、有电源和互联网,当这些条件全部满足时,PC邮箱可用。
PC邮箱可用时间段用黄色标记。
2.“接收”是指在B点,乙打开阅读邮件,而不是发送到乙邮箱里的时刻,D点类似。
2.2手机邮箱产品相对价值博睿明天版权所有,请保密9注1.手机邮箱也会有一些使用条件,如有手机信号等,但和pc邮箱相比,限制性很小,故图中忽略。
2.此图是假定甲、乙两人都使用手机邮箱业务后的情形,若只有一人使用,交流情形会做适当的调整。
3.用手机邮箱回复信息时,乙可以在任何时间回复;
其中一种特殊的、也是常见的情形是,收到邮件后立即回复,此时沟通过程如右边双向箭头所示。
手机邮箱交流示意图乙甲时间轴时间轴发送接收回复等待adcbadbc2.2手机邮箱产品相对价值结论:
和PC邮箱相比,手机邮箱价值在于四个方面,随随时发送、即送、即时接收、接收、择(及)(及)时回复、最短等待。
回复、最短等待。
博睿明天版权所有,请保密10手机邮箱潜在客户工作移动性沟通及时性邮箱依赖性个体职务层面,潜在客户具备三个特点:
邮箱依赖性、工作移动性邮箱依赖性、工作移动性和沟通及时性沟通及时性潜在客户:
需要用邮件邮件做及时性及时性沟通,但却时常不便不便用电脑邮箱的职务。
2.3职务层面的目标市场识别博睿明天版权所有,请保密112.3.2潜在客户特征的表现工作移动性、邮件依赖性和沟通及时性,是隐藏在具体工作背后的抽象属性,难以衡量和判别。
它们会表现哪些具体的、可观察、易衡量的现象呢?
工作移动性高的一些关联现象:
出差频繁、长途/市内工作交通费用高、漫游费高;
笔记本电脑拥有率高;
没有严格的上下班时间、工作与生活时间界限模糊的职务。
抽象属性?
博睿明天版权所有,请保密122.3.2潜在客户特征的表现邮箱依赖性一些关联现象:
收发邮件的数目多、容量大;
经常制定、接收或转发组织内部文件;
负责组织对外书面联络的职务;
需要向许多其它组织成员收集、发布信息的职务等,手机费用较高;
脑力劳动者。
沟通及时性的一些关联特征:
对团队主要成员,对团队的工作结果负责;
决策的制定者而不仅仅是执行者;
组织内部决策、工作流程中的关键节点等;
月/年收入中,与绩效有关的工资所占比例;
工资的浮动幅度较大;
结果导向而非过程导向的岗位。
博睿明天版权所有,请保密13博睿明天版权所有,请保密14面对一个职业/员工,我们如何判断它是否是手机邮箱的潜在客户?
每月出差5天以上每月较多的市内工作交通费用每月漫游话费大于50元收/发邮件数目、较多每月手机费用大于200脑力劳动者对外书面联系接口结果导向而非过程导向薪水中绩效工资比例大决策制定者而不仅仅是执行者已经有智能手机话费报销额度大工作移动性邮箱依赖性沟通及时性目标客户手机邮箱目标客户判断流程职务层面的目标客户识别流程障碍因素前提条件潜在客户目标客户博睿明天版权所有,请保密15外贸外贸人员人员办事员办事员部门部门经理经理销售工销售工程师程师研发研发人员人员高层领导高层领导邮件依赖性高中高中中中工作移动性中高中高底高沟通及时性高低高高中高总得分86中8582.3.4目标客户的具体化根据劳动保障部等部门制定的职业分类方法,可将所有职业分为8大类,66小类,可逐一分析各种职业是否符合这三个条件。
下表举例予以说明,简单起见,对每个职务的各个属性采取主观打分来评价,高、中、低分别记3、2、1分,用其之和来表示这个职务对手机邮箱的需求程度。
(注:
由于我们关注的是工作方式的异同,所以我们不严格区分职业、职务和岗位等的差别)博睿明天版权所有,请保密16在所有职务中,我们以外贸业务员外贸业务员、部门经理部门经理和销售工程师销售工程师为例,来解释这三个条件。
外贸业务员外贸业务员邮件依赖性外贸员对电子邮箱的使用量大,依赖程度高,原因如后。
由于其潜在客户分布广泛,电话费用高昂;
时区跨度大,工作时间不一;
时常需要群发等。
工作移动性在一些公司,外贸员需要跟单,时常要到工厂检查生产进程和质量,有时要陪同客户去考查工厂等;
所以有相当时间不在电脑前,不方便用电脑收发邮件。
沟通及时性一些情况下,外贸业务中的买家会同时向许多卖家发出邮件,询问产品的规格、质量、价格等交易条件,此时能够迅速回复客户邮件的外贸员就抢占了先机,而延迟回复则可能错失销售机会。
事实上,在对一些外贸人员的访谈了解中,也证实了他们对pushmail确实存有需求。
2.3.4目标客户的具体化博睿明天版权所有,请保密172.3.4目标客户的具体化部门经理部门经理邮件依赖性虽然各种部门经理对邮件的依赖性存有差异,但总体上较强。
原因是在组织内部信息流动渠道结构中,部门经理是信息上传下达的网络节点,会获取、处理、发布大量的信息,其中正式、快速、书面的沟通就可能使用邮件。
工作移动性部门领导一方面需要代表本部门本公司,和外界发生业务联系;
另一方面需要联系本公司的不同分支机构,这些联系沟通中有一部分需要当面进行,这就产生了工作移动性。
沟通及时性部门经理拥有一定的决策权,对部门的工作结果负责,必须及时向下属传达指示、提供指导,同时也要随时向上级汇报工作。
事实上,现有用户主要是中层管理人员,其它省市也有专门针对管理层的促销方案博睿明天版权所有,请保密182.3.4目标客户的具体化销售工程师销售工程师(主要是工业品销售)邮件依赖性售前人员担负着公司市场部、技术部及生产部门与客户之间的沟通中介,工业品的复杂性增加了其沟通的难度和频率,也加大了选用邮箱沟通的可能性。
工作移动性工业品客户相对较少,但地域分布广,产品的复杂性使得售前人员必须登门拜访客户。
这些因素导致,销售工程师的出差频度远高于平均水平。
沟通及时性为了维护客户关系、签下订单,主要拿提成的销售人员需要对客户的信息做出最及时的反馈。
博睿明天版权所有,请保密192.4组织层面的目标客户识别组织信息化现状水平组织信息化现状水平/需求水平对其手机邮箱业务需求有较大的影响。
需求水平对其手机邮箱业务需求有较大的影响。
几点说明:
1.手机邮箱业务是组织信息化进程的一部分,和其它信息化一样,手机邮箱也是通过提高信息使用效率给组织带来效益。
所以,可以从组织信息化这个宏观的角度来分析组织对手机邮箱业务的需求。
2.组织信息化现状水平高的组织,已经熟悉并依赖各种信息化设备和工作方式,所以有更好的基础、条件去接受手机邮箱这项新业务。
3.当组织内部信息量巨大,或者需要快速反应能力时,组织的信息化需求水平就比较高,组织决策者对各种信息化产品有较大的兴趣,这就给手机邮箱业务创造了机会。
4.组织信息化的现状和需求大体保持在同一个水平上,本研究中不刻意区分组织信息化现状和其潜在需求之间的差异,通称为组织信息化水平。
5.组织邮箱不仅是组织信息化的组成部分,也是手机邮箱的技术性前提。
博睿明天版权所有,请保密20关于组织信息化程度的测量,相关国家部门发布有较成熟、权威的指标体系。
但实际中,我们不可能对长沙所有组织进行测量计算,然后识别出信息化水平高的目标组织。
我们需要通过理论分析,寻找影响组织信息化的因素,进而通过对这些因素的识别来确认目标组织。
组织间的信息化差异可以分解为行业间差异和行业内差异。
类似地,组织信息化水平主要受两个因素影响。
一是所属行业信息化水平,不同行业的信息化水平存在巨大差异,这些差异是由行业的经营业务、外部环境等造成的,行业信息化水平对业内组织具有“水涨船高”的促进或约束作用。
另外一个因素是企业在行业内的地位,同一行业内的企业在信息化水平上也会有很大差异,如果可以粗略假设行业内的领导型标杆组织在各方面都做的比较好,那么就可认为信息化水平高的组织是那些行业内地位高的组织,也就是说信息化水平与行业地位密切相关。
组织的业内地位可以通过很多指标排名反映出来,如市场份额、营业额、利润及人员规模等。
本研究中,选取组织的相对人员规模和组织机构地理覆盖范围为衡量组织业内地位的指标,和其它指标如利润相比,这两个会更加直接地影响组织信息沟通量的多少,进而影响信息化需求水平。
各行业的信息化水平除了部分行业的已有数据外,还可以从行业的竞争激烈程度和信息密集程度来判断其信息化水平。
2.4组织层面的目标客户识别
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 手机 邮箱 客户 识别