运营商社会渠道管理与分析PPT格式课件下载.ppt
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3512A.国外国外电信运信运营商渠道整合商渠道整合经验B.中移中移动社会渠道社会渠道规划及管控提升划及管控提升经验罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx目录目录本文件仅供罗兰贝格之客户使用。
A.全球全球电信信业新新趋势及渠道管理及渠道管理经验A.1罗兰.贝格格2009欧洲欧洲电信行信行业调查结果果A.2国外国外电信运信运营商渠道整合商渠道整合经验B.中移中移动社会渠道社会渠道规划及管控提升划及管控提升经验3333513罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx目前欧洲零售电信市场的增长有限目前欧洲零售电信市场的增长有限在宽带和移动数据显著增长的同时,在宽带和移动数据显著增长的同时,固网语音却失去了未来的业务量固网语音却失去了未来的业务量4欧洲电信市场增长有限电信市场增长有限(从05年至09年约为1.5%)固网语音固网语音业务正失去更多业务量移动语音移动语音与市场同步增长因特网访问因特网访问与服务以及移动移动数据数据有显著增长(从05年至09年约为11%)付费电视增长付费电视增长近6%(从05年至09年)复合年均增复合年均增长率率%1.5移动数据移动语音付费电视2)因特网访问及服务1)固网语音2009289.030.337.676.62008291.128.935.782.92007285.727.432.387.72006279.825.828.392.72005272.624.224.897.7111.711.15.7-5.9来源:
罗兰贝格分析;
EITO1)包括拨号上网,窄带上网和宽带上网服务的认购量及业务量2)付费电视频道及服务的总订购收入(i.e.高级频道及卫星、电缆、ADSL以及地面业务群)2005-2009年欧洲25个电信市场的零售额概览欧元,10亿注注释/含意含意罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx固网语音线路不敌其它载体以及固移替代产品是一个关键问题,尤其对于固网语音线路不敌其它载体以及固移替代产品是一个关键问题,尤其对于欧洲已进入市场的电信公司而言欧洲已进入市场的电信公司而言来源:
Operatorreporting;
EuropeanCommissionE-CommunicationsHouseholdSurveyJune2008由于竞争的日益激烈和FMS的的日益渗透日益渗透,固网固网语音音线路路业务的的损失失特别对于欧洲运营商而言是一个问题欧洲27国仅使用移使用移动技技术的家庭的平均增平均增长率率已达15%(2005年-2007年)可抵消固网语音线路损失的一种方法是产品捆品捆绑(比如2-4Play产品)20072007年一季度年一季度-2009-2009年一季度运年一季度运营商固商固网网语音音线路路净损失率失率家庭的家庭的访问技技术细分分2)2)20072007年年第四季度第四季度7%30%26%25%16%16%21%13%9%8%西欧西欧前五前五中中东欧欧地区前地区前五五仅移移动技技术复合年均增复合年均增长率率05-0715%固网语音线路及移动技术仅固网语音线路无电话访问无1)RB估计2)欧洲27国24%57%14%芬兰奥地利荷兰丹麦意大利捷克罗马尼亚1)波兰匈牙利土耳其欧洲固网语音线路市场的发展注注释/含意含意5罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx宽带增长仍有空间,尤其在中东欧地区宽带增长仍有空间,尤其在中东欧地区在西欧在西欧,找到未开发的有利可图找到未开发的有利可图的市场细分是关键的市场细分是关键6来源:
PointTopic在零售宽带的渗透方面中东欧地区中东欧地区落后于西欧落后于西欧(一部分原因是由于基础设施匮乏)几个西欧市场西欧市场已接近饱和接近饱和,比如瑞士和荷兰结果是市场合并市场合并一些市场,如德国和奥地利,正在德国和奥地利,正在追赶追赶(德国目前的宽带渗透率约为60%)为赢得剩余的线路,电信公司将不得不依赖于复杂的分析复杂的分析来锁定剩余的可盈利市场14%32%36%37%43%66%67%81%83%85%西欧前五西欧前五中中东欧地欧地区前五区前五瑞典荷兰芬兰匈牙利捷克波兰罗马尼亚俄罗斯瑞士丹麦零售宽带在欧洲的渗透,2008年第四季度注注释/含意含意罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx经过多年的移动渗透率的显著增长,在大部分欧洲国家,渗透率已达到其经过多年的移动渗透率的显著增长,在大部分欧洲国家,渗透率已达到其最大值最大值7来源:
PointTopic;
EIU;
Eurostat7%2%1%59%2%7%1%21%2%45%1%8%6%1%6%5%1%6%1%1%西欧前五西欧前五中中东欧欧前五前五意大利英国葡萄牙奥地利芬兰乌克兰捷克波兰俄罗斯匈牙利02至至08年间移动渗透率增长仍很年间移动渗透率增长仍很显著显著,尤其在一些中东欧地区国家如乌克兰和俄罗斯等几乎所有欧洲国家都达到了最大渗最大渗透率透率08年以后预期渗透率仅有小幅增长因此,竞争竞争将更多地由争夺新线路转向争夺现有份额争夺现有份额移移动渗透率渗透率,2009年一年一季度季度%136126125120116125122117113106复合年增长率02-08复合年增复合年增长率率08-12e02-08年以及08-12年欧洲移动市场的复合年增长率,2009年第一季度注注释/含意含意罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx这些迅速变化的市场条件对长期的电信分销提出了新的要求这些迅速变化的市场条件对长期的电信分销提出了新的要求产品驱动变产品驱动变革革8市市场渗透率渗透率引引进成成长合并合并市市场及及竞争争市场增长缓慢竞争者少市场增长迅速竞争者增多市场增长停滞需要市场合并市场萎缩市场合并对分分销组织的核心的核心要求要求推动销售增长/使用户新增最大化获取市场份额推动销售增长/使用户新增最大化获取市场份额通过渠道扩张使客户范围最大化(比如增加自身的销售点)和多样化(比如合伙)分销结构最优化/渠道混合以改善成本为客户细分定制渠道以表现SACvs.客户价值表现与众不同协助供应多样化进一步使分销结构最优化/渠道混合以使利润最大化为客户细分定制渠道以表现SACvs.客户价值表现与众不同协助供应多样化衰落衰落TODAY时间50%100%固网固网语音音线路路移移动趋同同宽带来源:
罗兰.贝格2009欧洲电信行业调查1)阐释性的产品生命周期不考虑国家间的产品生命周期阶段的差异对电信分销渠道的要求的发展例证1)罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx历史上的渠道发展是分开进行的历史上的渠道发展是分开进行的,初期服务集中于固网语音线路,分销重初期服务集中于固网语音线路,分销重点集中于移动业务点集中于移动业务回顾电信分销渠道的起源移移动服服务固网固网语音音线路路移动产品最初被视为高端通过门店销售来协助咨询,以手机为导向此后,渗透率大量增长,作为大众市场服务的手机迅速发展,第三方零售快速扩张而达到了覆盖率分布是为满足需求而非销量,以咨询顾问为导向此后呼叫中心以及联机渠道的发展进一步平衡了渠道组合,也使渠道范围扩大固网语音线路的分销是通过发展良好的邮政体系和已经建立的呼叫中心的基础设施而发展起来的在这两种渠道中,最初集中于由客户发起的订单处理和服务,而非主动销售在放宽管制和新产品的首发过程中(比如宽带服务),逐渐转向广泛的可管理的渠道组合,但通常基于极为强大的自己的店铺网络之后扩展到第三方、联机以及D2D1)和其他渠道支持支持来源:
罗兰.贝格2009欧洲电信行业调查1)门对门9罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx分销管理最初是为了支持新商业活动的发布和分配收购预算而建立起来的分销管理最初是为了支持新商业活动的发布和分配收购预算而建立起来的回顾分销管理的初期角色在协调商业活动以及通过越来越多的渠道而进行的新产品发布中,分销管理对市场和销售部门起着重要的支持作用以保证统一的沟通、价值主张以及产品定价等等。
在移动通信中,高收购成本以及高成本压力使得集中规划、分配以及监督收购预算变得重要分销管理的主要任务包括:
店内资料的预备(产品宣传册,海报,价目表,销售记录等)准备及传导销售队伍培训来源:
罗兰.贝格2009欧洲电信行业调查支持支持10罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx电信分销的最新发展反映了找到额外的销售选择以使成本最优化的需要电信分销的最新发展反映了找到额外的销售选择以使成本最优化的需要(1/2)对于于电信分信分销的主要具体要求的主要具体要求保持保持销售水平售水平以及找到替代方法来产生额外收入电信分信分销渠道的渠道的发展展替代分替代分销概念概念增加自身的覆盖区及增加自身的覆盖区及销售售(比如灵活的销售站,特许经营概念,合伙制/合资概念)产品和服务的交叉销售,捆绑以及向上销售交叉销售,捆绑以及向上销售,尤其在整合门店里和网上销售降低成本降低成本通过分销结构最优化/渠道混合为客客户细分定制渠道分定制渠道来反映SACvs.客户价值网网络渠道的使用增多渠道的使用增多由于廉价又方便的获得和自我服务渠道(比如宽带自动订单或者IP电视,自动更新地址和账单数据统计)分销渠道内运营商的更多参与运营商的更多参与和控制来确保渠道控制、透明度(过度销售,成本和其他渠道相关的KPIs)以及连贯的品牌策略1.2.对于电信分销的主要具体要求来源:
罗兰.贝格2009欧洲电信行业调查11罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx电信分销的最新发展反映了找到额外的销售选择以使成本最优化的需要电信分销的最新发展反映了找到额外的销售选择以使成本最优化的需要(2/2)对于于电信分信分销的主要具体要求的主要具体要求电信分信分销渠道的渠道的发展展提供提供产品包品包(2-4Playproducts),尤其为了保持来自高毛利的固网语音线路业务的收入产品和服务的交叉销售,捆绑以及向上销售交叉销售,捆绑以及向上销售,尤其在整合门店里和网上销售3.4.在竞争日益激烈的市场中预防客防客户流失流失推推动渐趋复复杂的的产品的品的销售售(比如2-4Playproducts以及同化产品)推推动逐逐渐异化和以解决方案异化和以解决方案为导向的客向的客户的管理的管理创新的新的/整合整合门店概念店概念:
推动推动“导购密集型”产品包和服务的扩张扩张通过互动门店的设,以解决方案为导向解决方案为导向的方法,为客户提供适合他们需求的产品通过新颖的设计来吸引新客户吸引新客户5.对于电信分销的主要具体要求来源:
罗兰.贝格2009欧洲电信行业调查12罗兰贝格_中国移动渠道管理培训材料_20090716
(2).pptx在这个充满挑战的市场环境中,电信运营商无疑对有效的渠道管理有着迫在这个充满挑战的市场环境中,电信运营商无疑对有效的渠道管理有着迫切需求切需求但主要挑战依然存在但主要挑战依然存在挑挑战需要整合与联合所有渠道,同时:
由于与试运转系统有冲突而需处理拆取同类设备的问题应对某
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- 运营商 社会 渠道 管理 分析
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