合作渠道数据业务效能提升方案优质PPT.ppt
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- 上传时间:2022-11-09
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网点互联较密切,关系营销、炒作营销网点互联较密切,关系营销、炒作营销可行性高可行性高高高种类繁多,目标客户特征种类繁多,目标客户特征差异化差异化多样化、市场内分布得体多样化、市场内分布得体微区域市场细分明显,网点数量庞大,微区域市场细分明显,网点数量庞大,类型丰富类型丰富高高客户认知度低,需要体验客户认知度低,需要体验环节环节网络与实体渠道并存网络与实体渠道并存有实体工作人员和体验设备(部分网点)有实体工作人员和体验设备(部分网点)高高横岗片区共3名渠道经理管辖125家直销点人员名单人员名单渠道经理种类渠道经理种类具体片区具体片区网点星级网点星级六星六星五星五星四星四星三星三星二星二星一星一星黄颋渠道经理六约路-13155谭杨超四联路以东、机荷高速公路收费站以西四联、荷坳、松柏路、新世界广场-10265徐艳凤四联路以西、康乐路以东坳背、大康社区、西坑、安良-142512合作渠道合作渠道可发展为可发展为数据业务营销的重要渠道数据业务营销的重要渠道网点总体质量尚需进一步提升通过对合作渠道销售店员的调研发现,由于合作渠道员工通过对合作渠道销售店员的调研发现,由于合作渠道员工通过对合作渠道销售店员的调研发现,由于合作渠道员工通过对合作渠道销售店员的调研发现,由于合作渠道员工素质素质素质素质普遍普遍普遍普遍较低较低较低较低,对数据业务本身,对数据业务本身,对数据业务本身,对数据业务本身缺缺缺缺乏乏乏乏足够的足够的足够的足够的了解了解了解了解,销售,销售,销售,销售技巧技巧技巧技巧更为更为更为更为欠缺欠缺欠缺欠缺,常常处于,常常处于,常常处于,常常处于“心有余而力不足心有余而力不足心有余而力不足心有余而力不足”的状态,存在一定的数据业的状态,存在一定的数据业的状态,存在一定的数据业的状态,存在一定的数据业务销售务销售务销售务销售障碍障碍障碍障碍。
销售积极性不高店员对业务不熟悉缺乏相关的销售技巧合作渠道合作渠道数据业务数据业务销售障碍销售障碍对客户缺乏必了解店员对数据业务激励制度缺乏认知有效网点不足有效网点不足:
横岗片区共125家直销点,其中有效网点数(月办理率超过50%单)仅有63个,占总网点数的50.4;
以简单业务为主:
合作渠道数据业务销售以简单易销售的业务为主,占比超过80%,和数据业务整体发展极不匹配。
数据业务提升数据业务提升管理办法管理办法(138新型数据业务新型数据业务运营模式)运营模式)拓展网点规模拓展网点规模渠道培训机制渠道培训机制有效考核激励有效考核激励提高网点能力提高网点能力提供系统支撑提供系统支撑中区合作渠道中区合作渠道营销体系的不足营销体系的不足发展参差不齐发展参差不齐营销能力不强营销能力不强推广支撑不力推广支撑不力管理办法不周管理办法不周需要解决问题需要解决问题系统解决之道系统解决之道现状现状现状现状思考思考思考思考出路出路出路出路网点的转型与突破网点的转型与突破目录数据业务提升管理办法投入产出比(第四季度)投入产出比(第四季度)网点数据业务的发展形势分析网点数据业务的发展形势分析以横岗片区直销点为载体试运营,以数据业务营销为主要内以横岗片区直销点为载体试运营,以数据业务营销为主要内容,以科学的合作机制为保障的新型运营模式容,以科学的合作机制为保障的新型运营模式11个模式个模式33个阶段个阶段88大举措大举措深运营深运营趋势成形趋势成形p分层分级分层分级p召开沟通会召开沟通会p定指标定指标p督导培训督导培训p系统支撑系统支撑p考核激励考核激励p炒作营销炒作营销p深度优化深度优化方向疏导与宣贯方向疏导与宣贯打造高效数据业务推广团队数据业务提升管理办法数据业务提升管理办法138138推进过程推进过程模式循环性、发展见效快、激励显性化模式循环性、发展见效快、激励显性化一个模式整体思路思路:
思路:
将各星级网点分层归类,以三星级网点为重点,目的是为了体现优质网点、有提升空间网点以及沉默网点,并通过运用新模式管理办法,历经三个重要阶段,利用八大举措强化低星级网点数据业务销售水平,实操能力,提高数据业务推广意识,积极性,利用三星级的优势带动一、二星级网点共同突破,解放整个直销点板块的数据业务潜能。
方向疏导与宣贯:
参照近三个月的套卡销量及数据业务销量,对两大片区的三星级网点整合进行排名。
综合排名及销量数据依次对该星级网点定数据业务月度指标。
召开沟通会,将该模式要求、安排及目标告知该星级网点负责人。
深运营深运营:
通过优化督导培训体制及完善营销支撑体系,协助强化该星级网点能力,支撑其正常顺利运营,对完成较好的网点积极激励,未完成网点执行负激励,并将激励结果公示。
趋势成形:
利用炒作营销放大激励效果,制造相关话题,促使低星级合作商之间形成内部竞争及攀比意识,形成风气辐射整个直销点板块,从而带动数据业务的提升。
做好月度总结,分析短板,不断优化该模式。
方向疏导与宣贯分层分级(续上)以网点销量排序及配合度为依据,体现出优质网点、有提升空间网点、沉默网点三大类,目的是为了发挥优质网点价值最大化,重点关注+扶持+激励有提升空间网点,积极扶持并加强预沉默网点的沟通。
三个阶段序号序号网点名称网点名称星火联盟星火联盟1深圳市龙岗区横岗科迪宇通通讯产品经营部188.76%2深圳市龙岗区横岗钟建生商店124.25%3深圳市龙岗区雄通手机配件店109.33%4深圳市龙岗区横岗秋城小店104.47%5深圳市龙岗区横岗佳之佳手机店93.86%6深圳市龙岗区横岗帝一信达手机配件店78.72%7深圳市龙岗区横岗祥兴顺手机维修店71.89%8深圳市龙岗区横岗潮讯手机配件店70.82%9深圳市龙岗区横岗李光明公用电话代办点68.90%10深圳市龙岗区横岗万讯通手机配件店68.23%11深圳市横岗粤鑫世纪手机配件店63.78%12深圳市龙岗区金源电话代办行58.36%13深圳市龙岗区横岗镇永信通信传呼机经销店58.18%三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出三星网点数据业务完成率超出50%50%50%50%50%50%的有效网点(的有效网点(的有效网点(的有效网点(的有效网点(的有效网点(6/7/86/7/86/7/86/7/86/7/86/7/8月)月)月)月)月)月)方向疏导与宣贯分层分级(续上)三星网点数据业务完成率低于三星网点数据业务完成率低于50%50%的网点(的网点(6/7/86/7/8月)月)三个阶段注:
另有7家网点无数据14深圳市龙岗区横岗益滨民手机维修店46.29%15深圳市龙岗区横岗钟威达手机维修店40.79%16深圳市龙岗区横岗通大地手机店35.60%17深圳市龙岗区横岗炼亿手机配件店35.18%18深圳市龙岗区横岗镇六约国联手机配件商店33.33%19深圳市龙岗区横岗镇六约潮兴通讯配件店33.15%20深圳市龙岗区横岗完美龙城手机配件店30.19%21深圳市龙岗区横岗鹏大兴手机配件店27.95%22深圳市龙岗区六约耀星公用电话代办点27.58%23深圳市龙岗区勇兴手机经销部18.21%24深圳市龙岗区文光电话代办点11.45%25深圳市龙岗区横岗金欣公用电话代办点8.53%26深圳市龙岗区横岗百信三顺电脑经营部8.22%27深圳市龙岗区横岗谢小辉公用电话代办点4.06%28深圳市龙岗区横岗坳背林公用电话代办点3.67%29深圳市龙岗区横岗环宇宇手机配件店0.95%30深圳市龙岗区埔厦龙源手机店0.14%方向疏导与宣贯召开沟通会龙岗中区域三星级直销点沟通会议安排龙岗中区域三星级直销点沟通会议安排区域区域片区片区与会网点数量与会网点数量与会时间与会时间与会地点与会地点负责人负责人中区横岗125家直销点2010年10月10日龙岗分公司合作渠道室培训室谭杨超、徐艳凤、黄颋龙岗中区域横岗片区星级直销点沟通会议议程龙岗中区域横岗片区星级直销点沟通会议议程5、现场讨论10分钟,收集合作商对该模式的意见及建议4、强调该模式绩效考核对合作网点日常管理上的影响力及重要性,并透明化绩效考核激励(负激励)的主要内容3、将138数据业务模式考核内容、要求及执行期间的安排传达至合作商并强调严格执行2、现场访问成绩不理想的合作商,掌握其想法及面临的困难1、将各星级网点数据业务销售排名表进行公示,并对前10名现场奖励会议主题会议主题围绕围绕“138138新新型数据业型数据业务运营模务运营模式式”开展开展主持人:
主持人:
邓耿林邓耿林邓耿林邓耿林三个阶段方向疏导与宣贯召开沟通会(续上)9月数据业务推广指引uu本月建议主推:
本月建议主推:
ll手机阅读(手机阅读(6008/60096008/6009)ll手机游戏(手机游戏(20162016)ll手机支付手机支付(BOSSBOSS系统操作系统操作)本月常规主推本月常规主推GPRSGPRS套餐套餐5/105/10(1003/1002)1003/1002)通信助手通信助手(10631063)彩铃单曲彩铃单曲(1011)1011)短信套餐短信套餐5/105/10元元(1060/1061)(1060/1061)l本月特色主推:
l139说客G3通话(3014)l139说客i联系(3024)l天气预报(一年优惠包4005)三个阶段方向疏导与宣贯指标考核指引以以月月为单位开展考核,从中不可发生违规现象且数据业为单位开展考核,从中不可发生违规现象且数据业务办理需保证务办理需保证100%100%的成功量。
的成功量。
考核项目:
套卡、数据业务套卡、数据业务考核对象:
考核对象:
一、二、三星级网点一、二、三星级网点考核内容:
考核内容:
11、中区中区3737家三星特约代理点,要求完成家三星特约代理点,要求完成套卡套卡销量销量300300300300套套套套/月月月月/店店店店,收入型数据业务收入收入型数据业务收入600600元元/月月/店店,同时完成互联网数据业务月办理量同时完成互联网数据业务月办理量100100单单/月月/店店。
22、中区中区6666家二星特约代理点,家二星特约代理点,要求完成要求完成要求完成要求完成套卡销量套卡销量套卡销量套卡销量100100100100套套套套/月月月月/店店店店,收入型数据业务收入收入型数据业务收入8080元元/月月/店店,同时完成互,同时完成互联网数据业务月办理量联网数据业务月办理量55单单/月月/店店。
33、中区中区2222家家一星特约一星特约代理点,代理点,要求完成要求完成要求完成要求完成套卡销量套卡销量套卡销量套卡销量40404040套套套套/月月月月/店店店店,收入型数据业收入型数据业务收入务收入1616元元/月月/店店,同时完成互联网数据业务月办理量,同时完成互联网数据业务月办理量22单单/月月/店店。
“138138138138模式模式模式模式”考核指引考核指引考核指引考核指引三个阶段深运营督导培训pp培训不是简单的填塞,而是以培训不是简单的填塞,而是以培训不是简单的填塞,而是以培训不是简单的填塞,而是以“三大平台三大平台三大平台三大平台”为依托,挖掘渠道销售潜能为依托,挖掘渠道销售潜能为依托,挖掘渠道销售潜能为依托,挖掘
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- 关 键 词:
- 合作 渠道 数据业务 效能 提升 方案