《房地产销售实用技巧经典培训教材》(25页)PPT格式课件下载.ppt

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5-本资料来自-二、销售员应具备的综合能力1、表达能力表达能力主要是指语言的运用能力，销售人员的语言是否得体、礼貌、热情直接影响到公司的形象以及销售的成功率，销售人员在接待客户时，必须讲究语言艺术，主要注意以下几点：

、态度诚恳、热情、讲解介绍要突出重点和要点、意思表达要准确恰当、通俗易懂、语气要委婉、语调柔和、说话不要夸大其词，要留有余地6-本资料来自-2、观察能力观察能力指与人交谈时对客户的口头语信号、身体语言、形象、思考方式等的观察与准确判断，从而帮助自己修正说话方式。

销售人员应采取主动地态度与客户沟通，在交谈过程中运用敏锐的洞察力，判断下一步的行动和措施。

7-本资料来自-3、社交能力社交能力包括与人交往使人感到愉快的能力、处理异议争端的能力以及控制交往氛围的能力等。

客户类型多样，其购房心理、生活兴趣与爱好、个性特征、经济实力、文化品位各不相同，好的销售人员能充分把握客户需求，凭着自己丰富的销售经验能快速判断客户类型，并及时调整销售策略，让客户始终在自己设定的轨道上运行，直到成交，这样的社交能力能让客户非常愉悦的买到自己称心如意的房子。

8-本资料来自-企业管理资源网企业管理资源网http:

/-4、良好的品质一个合格的销售人员应该具备一定的优秀品质，具体有以下几点：

、饱满的工作热情、积极地工作态度、善于团队协作、与同事友好相处、业务熟练，礼仪规范、完成任务、达到既定目标、与客户保持持久良好的关系10-本资料来自-房地产销售技巧一、电话接听技巧接听电话前的准备工作必须全部做好，包含熟悉项目及周边项目的情况，客户电话记录单准备好。

在接电话过程中语速缓和、语气亲切、耐心仔细，一方面要以专业语言积极答复客户的问题，另一方面要控制整个交谈的过程，引导客户产生前来看房的兴趣。

11-本资料来自-电话营销：

电话营销的定义为：

通过使用电话，来实现有计划、有组织、并且高效率地推扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手法。

电话营销的技巧：

1、规定自己的工作量。

不要无限制的去打电话，比如我今天就打30个电话，一定时间内电话打的越多，你会越来越没有通过电话去向客户推销的热情，凡事讲究一个度，只有把你的热情通过电话传达给客户，所以电话这头的你状态很重要，记住你的激情通过声音也能传递给客户！

12-本资料来自-2、寻找最有效地电话营销时间：

我个人认为，最为合理的电话营销时间为上午1011点，下午35点，周一上午最好不要进行电话营销，因为很多公司会在周一上午例会，如果你跟客户通过几次的联系之后已经很熟的情况下可以在晚上79之间给客户电话，下午35点的电话营销时间我觉得是最为合理的，一般来讲一天的工作在下午接近下班的时间都会基本完成，这时人会处于一个放松的状态，所以这个时候是电话营销的最佳时间段。

另外周末前一天也是最好的营销时间，借周末活动之名邀请客户进行现场参观。

13-本资料来自-3.、开始电话之前要事先预见很多结果，意思是客户会在电话里和你提各种各样的问题，你必须事前做好应答准备，可以在电话营销前事先罗列各种问题，然后自己逐一解答，一般房地产电话营销客户会问的问题有：

楼盘位置、价格、优惠、其他楼盘比较、当前市场限购条令的理解、贷款政策等等，只有提前做好准备你才能应对自如。

4、电话时间不宜过长，三分钟之内最好，三分钟内你必须介绍自己及项目、了解客户需求，最重要的是约定见面时间。

电话里不宜跟客户过多介绍本项目，可以诱导客户上门进行详细理解。

时刻不要忘记自己打这通电话的目的！

14-本资料来自-5、定期回访有效客户，后期整理有效地客户资源，定期回访，保持和客户的联系，定期的节假日祝福，利用情感营销，让客户认知你、信任你，这样客户后期上门你会事半功倍。

目前的市场想要更多的来人电话营销是很好的道具，我们得坚持不懈，不过在坚持不懈的同时不能让客户觉得我们是因为房子一直卖不出去才和他联系，要让客户感觉到我们是在为他着想，告诉他错过了就再也没有了，选择我们没有错！

15-本资料来自-二、接待客户技巧1、看着对方说话无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。

所以说话时要望着对方。

你不看着对方说话，会令对方产生不安。

如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。

你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

16-本资料来自-2、经常面带笑容当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。

在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。

但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

17-本资料来自-3、说话时要有变化你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。

如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。

因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

所以销售员不单单要说话，还要会说话。

18-本资料来自-4、揣摩客户的购买心理集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资，我们要抓住客户的心理，要让客户跟着我们的轨道走，只有这样我们才能拥有主动权。

19-本资料来自-5、接待过程中客户的言语、身体、表情的变化捕捉信息密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。

顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

20-本资料来自-6、引导客户成交时的技巧、策略成交时机一般有：

顾客不再提问、进行思考时；

专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向；

顾客开始关心售后服务时；

客户和朋友家人电话联系房子的时候；

再次来访谈价格的时候等等成交技巧有：

让顾客的注意力集中在目标单位上；

反复强调优惠期，不买的话，过几天会涨价；

强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了；

必须要和同事SP配合。

现在的市场行情下，我们要重视团队的SP，单打独斗已经过时了，团队协作才是王道！

21-本资料来自-谈判时应注意不要强迫客户购买，不要表现出自己很急于成交，要给客户一种你是否买对我来讲无所谓，但是期间必须告知客户你要是今天不买的话，再过两天肯定是没有的，给客户紧迫感。

不要羞于说出“你今天看好了，我看我拿订单给你定”这样的话，很多客户其实需要你说这样的一句话，让你帮他做决定。

有些客户会说我今天没钱付定金，其实他已经认可这套房子，只是还想再考虑，这时我们应该告知客户你既然看好了今天没那么多钱那就少付点再补足，或者诚意销售，不需交钱先签订单，而后补足定金，不过此法需上级领导批准。

进行交易的时候要迅速快捷，切勿拖延，以免节外生枝。

22-本资料来自-7、售后服务的重要性销售成功了，成交了，是不是就万事大吉了呢?

其实，这只是下一次销售的开始。

多跟自己的客户保持联系，条件允许的情况下跟其做朋友，之所以这样我们需要老客户带新客户，要知道我们说一百句话不如老客户说一句话，所以维护老客户很重要。

售后服务售后服务23-本资料来自-目前市场行情我们应有的状态一、建立信心1）项目信心在来人不多的情况下我们要强化专业知识、技巧，有客户到来的时候必须全身心去接待，我们要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，也让客户对于项目充满愿景，仿佛自己已经住在这个小区，积极地去销售从而增大成功率。

2）市场信心我们要很好的认知目前市场调控的动机以及后期市场的发展，要用发展的眼光去看待房地产市场，和客户交流的时候我们也要把这种专业的市场动向告知客户，自身专业知识的强化对于信心的建立不可忽视。

24-本资料来自-二、正确的心态很多同事在较长一段时间内不能成交就气馁，工作的积极性大大降低，如果我们能够正确的分析市场，认真的接待每一位到访的客户，那么哪怕市场再不好也会有成交，首先我们要拿出自己的积极性，告诉自己我能成交，适当的给自己一点压力，有压力才有动力，摆正自己的态度就会有所突破。

一句话，态度决定一切。

25-本资料来自-Thanks!

26-本资料来自-