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会对谈判产生不可估量的影响。
第一节第一节商务谈判中的心理商务谈判中的心理谈判中谈判中“少说多听少说多听”虽然是一种智慧,虽然是一种智慧,更是一种性格的考验,许多人是根本更是一种性格的考验,许多人是根本做不到的做不到的.或者短时间尚可,时间一长就陷入或者短时间尚可,时间一长就陷入“口若悬河口若悬河”的误区。
的误区。
第一节第一节商务谈判中的心理商务谈判中的心理有些人经受不了别人的热情,在热情的关怀照料下有些人经受不了别人的热情,在热情的关怀照料下就就“找不着北找不着北”了。
了。
还有人经常陷入某种自尊心的还有人经常陷入某种自尊心的“刚性刚性”状态,经受状态,经受不了任何冒犯、失礼、伤害、侮辱等。
不了任何冒犯、失礼、伤害、侮辱等。
其实,这一切,关键在心态。
一.谈判心理禁忌谈判心理禁忌二.谈判中的心理战谈判中的心理战三.谈判者的心理素质要求谈判者的心理素质要求一一.谈判心理禁忌谈判心理禁忌谈判禁忌是多方面的,我们从两大方谈判禁忌是多方面的,我们从两大方面叙述谈判的心理禁忌:
面叙述谈判的心理禁忌:
1.一般谈判心理禁忌一般谈判心理禁忌2.专业谈判心理禁忌专业谈判心理禁忌1.1.一般谈判心理禁忌一般谈判心理禁忌一戒急一戒急二戒轻二戒轻三戒狭三戒狭四戒俗四戒俗五戒弱五戒弱六戒贪六戒贪一戒急一戒急例如,急于表明自己的最低要求,像家庭例如,急于表明自己的最低要求,像家庭主妇一样一见到便宜就急于抢购;
急于显主妇一样一见到便宜就急于抢购;
急于显示自己的实力;
急于表明自己对市场、对示自己的实力;
急于表明自己对市场、对技术、对产品的熟悉;
急于显示自己的口技术、对产品的熟悉;
急于显示自己的口才、风度,甚至酒量等。
才、风度,甚至酒量等。
这些行为容易暴露自己的这些行为容易暴露自己的“薄薄”、“弱弱”、“露露”、“洞洞”,即易于陷入被动地位。
,即易于陷入被动地位。
二戒轻二戒轻例如,轻易暴露所卖产品的真实价值;
轻信对方例如,轻易暴露所卖产品的真实价值;
轻信对方的强硬态度;
没有得到对方实实在在的交换条件的强硬态度;
没有得到对方实实在在的交换条件就作出让步;
轻易放弃谈判等。
就作出让步;
“轻轻”的弊病:
的弊病:
一是授人以柄,一是授人以柄,二是示人以弱,二是示人以弱,三是假人以痴,三是假人以痴,四是小战即败。
四是小战即败。
这些都是自置下风的心理弊病。
三戒狭三戒狭心理狭隘的人不适合介入谈判,因为心胸心理狭隘的人不适合介入谈判,因为心胸狭隘容不下这张谈判桌。
狭隘容不下这张谈判桌。
例如,把个人感情带进交易之中,或自己例如,把个人感情带进交易之中,或自己的喜怒哀乐受人感染,或脾气急躁、一触的喜怒哀乐受人感染,或脾气急躁、一触即跳,或太在乎对方的礼仪、礼貌、言语、即跳,或太在乎对方的礼仪、礼貌、言语、态度。
态度。
这种一般地说大都是这种一般地说大都是“成事不足,败事有成事不足,败事有余余”。
四戒俗四戒俗所谓俗就是小市民作风。
所谓俗就是小市民作风。
例如,因为对方有求于我就态度傲慢,一例如,因为对方有求于我就态度傲慢,一派施主之面孔;
因有求于对方就鞍前马后、派施主之面孔;
因有求于对方就鞍前马后、卑躬屈膝,令人不堪肉麻之状。
卑躬屈膝,令人不堪肉麻之状。
须知俗态大凡都要须知俗态大凡都要“丧权辱国丧权辱国”,既失去,既失去谈判的利益,又失去谈判者的尊严。
谈判的利益,又失去谈判者的尊严。
五戒弱五戒弱俗话说:
俗话说:
“未被打死先被吓死未被打死先被吓死”就是弱。
就是弱。
例如,过高地估计对方的实力,不敢与对例如,过高地估计对方的实力,不敢与对方的专家、老手正面交锋、据理力争;
方的专家、老手正面交锋、据理力争;
始终以低姿态面对对方,虚弱之态可鞠,始终以低姿态面对对方,虚弱之态可鞠,忠厚之状可欺。
忠厚之状可欺。
六戒贪六戒贪贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪贪酒、贪吃、贪色、贪财、贪玩、贪谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是谈判谀、贪功、贪权、贪虚荣等都是谈判之大忌之大忌.这些忌讳令多少精英功败垂成、毁于这些忌讳令多少精英功败垂成、毁于一旦、身败名裂。
一旦、身败名裂。
2.2.专业谈判心理禁忌专业谈判心理禁忌一戒盲目谈判一戒盲目谈判二戒自我低估二戒自我低估三戒不能突破三戒不能突破四戒感情用事四戒感情用事五戒自顾自己五戒自顾自己六戒假设自缚六戒假设自缚七戒掉以轻心七戒掉以轻心八戒失去信心八戒失去信心一戒盲目谈判一戒盲目谈判一切尚未知己知彼的谈判,一切尚未一切尚未知己知彼的谈判,一切尚未充分准备的谈判都不能盲目进入。
充分准备的谈判都不能盲目进入。
盲目就等于自投罗网,谈判难以成功盲目就等于自投罗网,谈判难以成功。
二戒自我低估二戒自我低估毛泽东有句伟大的名言:
毛泽东有句伟大的名言:
“在战术上重视敌人,在战术上重视敌人,在战略上藐视敌人在战略上藐视敌人”。
天下没有打不败的敌人,。
天下没有打不败的敌人,天下没有不可取胜的谈判。
天下没有不可取胜的谈判。
“高度重视高度重视-充分准备充分准备-方法得当方法得当-坚持到底坚持到底”,这是取得谈判胜利的普遍法则。
,这是取得谈判胜利的普遍法则。
我们没有理由自我贬低、自我弱估。
哈佛谈判学指出:
谈判是知识和努力的汇聚;
谈判的目的在于得到我们需要的、并寻求对方的谈判的目的在于得到我们需要的、并寻求对方的许可,就是这么简单。
许可,就是这么简单。
三戒不能突破三戒不能突破此戒是指被对方抛出的一大堆数字、先例、此戒是指被对方抛出的一大堆数字、先例、原则或规定所唬住。
原则或规定所唬住。
须知没有不使用数字、原则的谈判,也没须知没有不使用数字、原则的谈判,也没有不突破数字原则的谈判。
有不突破数字原则的谈判。
在双方的在双方的“谈谈”和和“判判”中,事情在发展,中,事情在发展,情况在变化,利益在延展。
情况在变化,利益在延展。
四戒感情用事四戒感情用事谈判是一件非常严肃的事情,它是企业实谈判是一件非常严肃的事情,它是企业实现经济利益的常见业务活动。
现经济利益的常见业务活动。
对于谈判人员而言,谈判是代表企业去实对于谈判人员而言,谈判是代表企业去实现其利益的重大使命,谈判者切不可在谈现其利益的重大使命,谈判者切不可在谈判中感情用事。
判中感情用事。
任何时候在谈判桌上,都要理智战胜感情,任何时候在谈判桌上,都要理智战胜感情,而不要感情战胜理智。
而不要感情战胜理智。
五戒只顾自己五戒只顾自己只顾自己的谈判大都是失败的谈判,双赢只顾自己的谈判大都是失败的谈判,双赢哲学是当今世界上基本的谈判哲学。
哲学是当今世界上基本的谈判哲学。
双赢不是利益的完全均衡。
但自顾自己可双赢不是利益的完全均衡。
但自顾自己可能导致拒不妥协,这是一种误区。
能导致拒不妥协,这是一种误区。
须知须知“没有妥协就没有谈判没有妥协就没有谈判”,善于妥协,善于妥协是智慧的表现。
是智慧的表现。
谈判的座右铭:
理想的谈判就是双方都有谈判的座右铭:
理想的谈判就是双方都有利益的谈判。
利益的谈判。
六戒假设自缚六戒假设自缚有哲人指出,主观臆断是哈佛商学院有一个有哲人指出,主观臆断是哈佛商学院有一个“原原则谈判法则则谈判法则”,其核心就是打破立场的僵化,破除假设的自缚,其核心就是打破立场的僵化,破除假设的自缚,寻求利益的合理分配。
寻求利益的合理分配。
一般人的通病一般人的通病:
别让你的经验成为永恒的事实,作为谈判者就是别让你的经验成为永恒的事实,作为谈判者就是要冒风险,挣脱过去经历的束缚,对臆测提出疑要冒风险,挣脱过去经历的束缚,对臆测提出疑问,从你现有的经验之中作出新的尝试。
问,从你现有的经验之中作出新的尝试。
六戒假设自缚六戒假设自缚不要表现得仿佛你有限的经验代表了全球不要表现得仿佛你有限的经验代表了全球性的真理。
性的真理。
尽量先去实验一下自己的猜测是否正确,尽量先去实验一下自己的猜测是否正确,迫使自己走出经验之外,别固守着落伍的迫使自己走出经验之外,别固守着落伍的方式做事情。
方式做事情。
七戒掉以轻心七戒掉以轻心谈判是永远不可掉以轻心的事业,不谈判是永远不可掉以轻心的事业,不仅获胜前不能掉以轻心,就是获胜后仅获胜前不能掉以轻心,就是获胜后也不能掉以轻心。
也不能掉以轻心。
反之,则功败垂成,或到处树敌。
八戒失去耐心八戒失去耐心能耐就耐,能够忍耐才是真能耐能耐就耐,能够忍耐才是真能耐。
谈判也是一种耐力的竞赛,没有耐力素质的人,不易进入谈判。
一路春光的谈判,一般都含有某种危机在其中。
在充满变幻莫测的谈判桌上,忍耐性是一在充满变幻莫测的谈判桌上,忍耐性是一个不可忽视的因素。
个不可忽视的因素。
二二.谈判中的心理战谈判中的心理战在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的在一切劝说人的工作中都存在运用心理战术的问题问题,推销术中称之为推销术中称之为“头脑战争头脑战争”或或“心理心理操作操作”。
商业推销中有一种叫做商业推销中有一种叫做“套牢箱套牢箱”的推销技巧,的推销技巧,其实就是广义谈判的心理战,套牢箱仅仅是心其实就是广义谈判的心理战,套牢箱仅仅是心理战术的比喻。
理战术的比喻。
1.套牢箱的构成套牢箱的构成2.对套牢箱的解释对套牢箱的解释1.1.套牢箱套牢箱的构成的构成套牢箱的六个面包括:
热心程度、可信性、诚实、套牢箱的六个面包括:
热心程度、可信性、诚实、耐心、关于产品的知识、共鸣。
耐心、关于产品的知识、共鸣。
可信性诚实顾客共鸣耐心关于产品的知识热心程度2.2.对套牢箱的解释对套牢箱的解释套牢箱的六个面就是心理战的技法和过程,是推套牢箱的六个面就是心理战的技法和过程,是推销员遇见顾客的一刹那就装配起来的心理网箱。
销员遇见顾客的一刹那就装配起来的心理网箱。
意在将顾客套牢,以赢得生意。
热心是开箱纳客的第一步,热心程度将决定门开热心是开箱纳客的第一步,热心程度将决定门开的大小;
的大小;
第二步要通过一系列的举止言谈、接人待物,表第二步要通过一系列的举止言谈、接人待物,表现出令人信服的人品现出令人信服的人品诚实;
诚实;
2.2.对套牢箱的解释对套牢箱的解释第三步,推销员要以令人不可质疑的可信第三步,推销员要以令人不可质疑的可信性介绍关于产品的知识;
性介绍关于产品的知识;
第四步,要用无比的耐心、热心、和诚实第四步,要用无比的耐心、热心、和诚实将套牢箱的门关好,直至顾客产生了共鸣将套牢箱的门关好,直至顾客产生了共鸣套钱买产品,方才放顾客出箱门。
套钱买产品,方才放顾客出箱门。
三三.谈判者的心理素质要求谈判者的心理素质要求谈判是人的一种社会活动,而一切社会活动谈判是人的一种社会活动,而一切社会活动必须接受人际交往法则的制约必须接受人际交往法则的制约。
因此谈判对人的心理素质是有相当严格的要因此谈判对人的心理素质是有相当严格的要求的。
求的。
所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、所谓心理素质主要是指人的情感(包括情绪、态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行态度等)、动机(包括需求、欲望等)和行为。
为。
三三.谈判者的心理素质要求谈判者的心理
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