《商务谈判》(第8章-商务谈判的策略)PPT格式课件下载.ppt
- 文档编号:15624825
- 上传时间:2022-11-08
- 格式:PPT
- 页数:33
- 大小:2.32MB
《商务谈判》(第8章-商务谈判的策略)PPT格式课件下载.ppt
《《商务谈判》(第8章-商务谈判的策略)PPT格式课件下载.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《《商务谈判》(第8章-商务谈判的策略)PPT格式课件下载.ppt(33页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
所以想先听听你们的介绍。
”我方开诚布公的介绍了我方红豆的情况:
新货库存不足,陈我方开诚布公的介绍了我方红豆的情况:
新货库存不足,陈货偏多。
价格上新货要高一些,因此希望日方购买去年的存货。
货偏多。
但是,虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵但是,虽经再三说明,日方仍然坚持全部购买新货,谈判陷入僵局。
局。
2长江大学经济学院邹小芳第二天,双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的第二天,双方再次回到谈判桌前。
日方首先拿出一份最新的官方报纸,指着上面的一篇报道说:
官方报纸,指着上面的一篇报道说:
“你们的报纸报道今年的红你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们仍然坚持昨豆获得了大丰收,所以,不存在供应量的问题,我们仍然坚持昨天的观点。
天的观点。
”但中方不慌不忙地指出:
但中方不慌不忙地指出:
“尽管今年红豆丰收,但是我们国尽管今年红豆丰收,但是我们国内需求量很大,政府对于红豆的出口量是有一定限制的。
你们可内需求量很大,政府对于红豆的出口量是有一定限制的。
你们可以不买陈货,但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完,以不买陈货,但是如果等到所有旧的库存在我们国内市场上卖完,而新的又不足以供应时,你再想买就晚了。
建议你方再考虑考虑。
而新的又不足以供应时,你再想买就晚了。
”日方沉思良久,仍然拿不定主意。
为避免再次陷入僵局,中方日方沉思良久,仍然拿不定主意。
为避免再次陷入僵局,中方建议道:
建议道:
“这样吧,我们在供应你们旧货的同时,供应一部分新这样吧,我们在供应你们旧货的同时,供应一部分新货,你们看怎么样?
货,你们看怎么样?
”日方再三考虑,也想不出更好的解决办法,日方再三考虑,也想不出更好的解决办法,终于同意进一部分旧货。
但是,究竟订货量为多少?
新旧货物的终于同意进一部分旧货。
新旧货物的比例如何确定?
谈判继续进行。
比例如何确定?
日方本来最初的订货量计划为日方本来最初的订货量计划为20002000吨,但称订货量为吨,但称订货量为30003000吨,吨,并要求新货量为并要求新货量为20002000吨。
吨。
3长江大学经济学院邹小芳中方听后连连摇头:
中方听后连连摇头:
“30003000吨我们可以保证,但是其中吨我们可以保证,但是其中20002000吨新货是不可能的,我们至多只能给吨新货是不可能的,我们至多只能给800800吨。
”日方认为日方认为800800吨太吨太少,希望能再多供应一些。
中方诚恳地说,考虑到你们的订货量少,希望能再多供应一些。
中方诚恳地说,考虑到你们的订货量较大,才答应供应较大,才答应供应800800吨,否则,连吨,否则,连800800吨都是不可能的,我方已吨都是不可能的,我方已尽力而为了。
尽力而为了。
“既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为既然你们不能增加新货量,那我们要求将订货量降为20002000吨,因为那么多的旧货我们回去也无法交代。
中方表示不同意。
吨,因为那么多的旧货我们回去也无法交代。
谈判再次中断。
过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而过了两天,日方又来了,他们没有找到更合适的供应商,而且时间也不允许他们再继续拖下去。
这次,日方主动要求把自己且时间也不允许他们再继续拖下去。
这次,日方主动要求把自己的总订货量提高到的总订货量提高到22002200吨,其中吨,其中800800吨新货保持不变。
吨新货保持不变。
中方的答复是:
刚好有一位客户订购了一批红豆,其中包括中方的答复是:
刚好有一位客户订购了一批红豆,其中包括200200吨新货(实际那位客户只买走吨新货(实际那位客户只买走100100吨)。
这下,日方沉不住气吨)。
这下,日方沉不住气了,抱怨中方不守信用,中方据理力争:
了,抱怨中方不守信用,中方据理力争:
“这之前,我们并没有这之前,我们并没有签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保留。
签订任何协议,你本人也并未要求我们替你保留。
”4长江大学经济学院邹小芳日方自知理亏,也就不再说什么,然后借口出去一下,实际日方自知理亏,也就不再说什么,然后借口出去一下,实际是往总部打电话。
回来后,一副很沮丧样子,他对中方说:
是往总部打电话。
“如如果这件事办不好,那么回去后我将被降职、降薪,这将使我很难果这件事办不好,那么回去后我将被降职、降薪,这将使我很难堪,希望能考虑我的难处。
堪,希望能考虑我的难处。
”考虑到将来可能还有合作的机会,况且刚才所说的卖掉考虑到将来可能还有合作的机会,况且刚才所说的卖掉200200吨吨也是谎称,何不拿剩下的也是谎称,何不拿剩下的100100吨作个人情。
于是中方很宽容地说:
吨作个人情。
“我们做生意都不容易,这样吧,我再想办法帮你弄到我们做生意都不容易,这样吧,我再想办法帮你弄到100100吨新吨新货。
货。
”日方一听喜出望外,连连感谢。
最后,双方愉快地在合同上日方一听喜出望外,连连感谢。
最后,双方愉快地在合同上签了字。
签了字。
5长江大学经济学院邹小芳8.1商务谈判中的策略商务谈判中的策略v商务谈判策略的含义商务谈判策略的含义是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
及其反向与组合运用的总称。
概念概念集合与混合的概念集合与混合的概念事前决策与过程运用事前决策与过程运用6长江大学经济学院邹小芳v商务谈判战略与策略商务谈判战略与策略宏观策略宏观策略微观策略微观策略实质实质目的目的特性特性实现谈判总目标的原则性实现谈判总目标的原则性方案与途径方案与途径获取谈判的全局性利益,获取谈判的全局性利益,实现谈判的长远利益实现谈判的长远利益完整性、层次性、相对稳完整性、层次性、相对稳定性定性实质实质目的目的特性特性赢得局部或阶段性的利益赢得局部或阶段性的利益派生性、单一性、应变性派生性、单一性、应变性和针对性和针对性是完成或实现商务谈判战是完成或实现商务谈判战略的具体方案、手段、战略的具体方案、手段、战术的总称术的总称7长江大学经济学院邹小芳案例一:
案例一:
有一次,一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸有一次,一家日本公司与一家美国公司进行一场许可证贸易谈判。
谈判一开始,美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况,易谈判。
谈判一开始,美方代表就滔滔不绝地向日方介绍情况,而日方代表却一言不发,只是认真倾听并仔细记录。
当美方代而日方代表却一言不发,只是认真倾听并仔细记录。
当美方代表介绍完征求日方代表意见的时候,日方代表却表示没听懂,表介绍完征求日方代表意见的时候,日方代表却表示没听懂,不明白,要回去研究一下,美方不得不同意休会。
不明白,要回去研究一下,美方不得不同意休会。
第二轮谈判开始时,日方更换了谈判人员,并以不了解情第二轮谈判开始时,日方更换了谈判人员,并以不了解情况为由要求美方代表再介绍一遍情况。
可是在美方人员介绍完况为由要求美方代表再介绍一遍情况。
可是在美方人员介绍完之后,日方代表仍然表示没有听懂,还不明白,要求再次休会。
之后,日方代表仍然表示没有听懂,还不明白,要求再次休会。
第三轮,日方故伎重施,告诉美方代表己方将在回去研究之后第三轮,日方故伎重施,告诉美方代表己方将在回去研究之后将结果告诉对方。
将结果告诉对方。
8长江大学经济学院邹小芳这样一拖就是半年,美方已经等得烦躁不安,大骂日本人这样一拖就是半年,美方已经等得烦躁不安,大骂日本人没有诚意,谈判已到了破裂的边缘。
这时,日方突然派出一个没有诚意,谈判已到了破裂的边缘。
这时,日方突然派出一个由董事长亲自率领的代表团飞抵美国,在美国人毫无准备的情由董事长亲自率领的代表团飞抵美国,在美国人毫无准备的情况下要求恢复谈判,并抛出自己的最后方案,催逼美国人讨论况下要求恢复谈判,并抛出自己的最后方案,催逼美国人讨论全部细节。
而措手不及的美国人在日本人的压力下,居然稀里全部细节。
而措手不及的美国人在日本人的压力下,居然稀里糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后,美方首席代糊涂地签下了一个明显有利于日方的协议。
事后,美方首席代表无限感慨地说:
表无限感慨地说:
“这次谈判,是日本在偷袭珍珠港之后的又这次谈判,是日本在偷袭珍珠港之后的又一重大胜利。
一重大胜利。
”提问:
日方在谈判中采取了哪种宏观策略?
以及使提问:
以及使用了哪些微观策略?
用了哪些微观策略?
9长江大学经济学院邹小芳v商务谈判策略的特征商务谈判策略的特征针对性针对性预谋性预谋性时效性时效性随机性随机性隐匿性隐匿性艺术性艺术性综合性综合性10长江大学经济学院邹小芳11长江大学经济学院邹小芳12长江大学经济学院邹小芳13长江大学经济学院邹小芳14长江大学经济学院邹小芳15长江大学经济学院邹小芳8.2商务谈判进程应对措施商务谈判进程应对措施v开局阶段策略开局阶段策略留有余地策略留有余地策略开局陈述策略开局陈述策略旁敲侧击策略旁敲侧击策略察言观色策略察言观色策略抓住机会抢先发言,争抓住机会抢先发言,争取到谈判中的主动权取到谈判中的主动权谈判开始应保持沉默,谈判开始应保持沉默,迫使对方先发言迫使对方先发言16长江大学经济学院邹小芳v磋商阶段策略磋商阶段策略报价策略报价策略西欧式报价西欧式报价日本式报价日本式报价还价策略还价策略摸清价格虚实策略摸清价格虚实策略穷追不舍策略(假设条件策略穷追不舍策略(假设条件策略)吹毛求疵策略吹毛求疵策略不开先例策略不开先例策略最后通牒策略最后通牒策略得寸进尺策略得寸进尺策略17长江大学经济学院邹小芳v结束阶段策略结束阶段策略期限策略期限策略行动策略行动策略优惠劝导策略优惠劝导策略主动提出签约细节策略主动提出签约细节策略采取一种表明结束的行动策略采取一种表明结束的行动策略18长江大学经济学院邹小芳8.38.3商务谈判地位应对策略商务谈判地位应对策略在商务谈判中根据自己所处地位来选择在商务谈判中根据自己所处地位来选择谈判策略谈判策略t平等地位平等地位抛砖引玉抛砖引玉、避免争论避免争论、声东击西声东击西t被动地位被动地位沉默、忍耐、多听少说、迂回沉默、忍耐、多听少说、迂回t主动地位主动地位先苦后甜、以战服胜先苦后甜、以战服胜19长江大学经济学院邹小芳8.4商务谈判对方作风应对策略商务谈判对方作风应对策略强强硬硬型型争取承诺争取承诺软硬兼施软硬兼施以柔克刚以柔克刚制造竞争制造竞争不不合合作作型型感化策略
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务谈判 商务 谈判 策略