自考00149国际贸易理论与实务课件第16章PPT推荐.ppt

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同一地区内委派几家商号来经销同类商品。

3.3.经销方式中当事人之间的法律关系经销方式中当事人之间的法律关系在经销方式中有两个当事人，即供货商和经销商，在经销方式中有两个当事人，即供货商和经销商，双方之间是一种双方之间是一种售定性质的买卖关系售定性质的买卖关系，即供货商是卖方，经销商是买方。

，即供货商是卖方，经销商是买方。

（二）经销协议的主要内容

（二）经销协议的主要内容经销协议是确定供货商和经销商之间的经销协议是确定供货商和经销商之间的法律关系、权法律关系、权利和义务利和义务的重要法律文件。

其内容可以根据每笔交易的商的重要法律文件。

其内容可以根据每笔交易的商品的特点、经销地区的状况、双方的合作方式和合作意愿品的特点、经销地区的状况、双方的合作方式和合作意愿来具体确定。

一般来说，经销协议包括下列内容：

来具体确定。

1.1.经销货物的范围经销货物的范围2.2.经销地区经销地区3.3.经销的数量或金额经销的数量或金额4.4.作价方法作价方法5.5.广告宣传和促销广告宣传和促销6.6.经销期限经销期限（三）采用经销方式应注意的问题（三）采用经销方式应注意的问题1.1.慎重选择经销商慎重选择经销商2.2.恰当地规定经销的商品范围、地区和经恰当地规定经销的商品范围、地区和经销期限销期限3.3.注意有关的法律适用的问题注意有关的法律适用的问题二、销售代理二、销售代理

（一）销售代理的基本概况

（一）销售代理的基本概况1.1.销售代理的概念销售代理的概念所谓销售代理，是指出口商与国外的所谓销售代理，是指出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。

人发生效力。

值得注意的是，在代理方式下，双方值得注意的是，在代理方式下，双方当事人通过代理协议当事人通过代理协议建立的是委托代理关建立的是委托代理关系系，完全不同于经销方式下的买卖关系。

，完全不同于经销方式下的买卖关系。

代理人在代理业务中只是作为委托人的代代理人在代理业务中只是作为委托人的代表行事。

表行事。

2.2.代理的种类代理的种类国际贸易中的代理，国际贸易中的代理，根据委托人授予代理人权限的不同根据委托人授予代理人权限的不同，可分为下列几种类型：

可分为下列几种类型：

（11）总代理）总代理总代理是委托人的全权代表总代理是委托人的全权代表，在指定地区内，代表委托人，在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。

从事销售活动和其他范围广泛的商务活动。

（22）独家代理）独家代理独家代理是在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品独家代理是在代理协议规定的时间、地区内，对指定商品享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或享有专营权的代理人，即委托人不得在以上范围内自行或通过其他代理人进行销售。

通过其他代理人进行销售。

（33）普通代理）普通代理普通代理又称佣金代理或一般代理普通代理又称佣金代理或一般代理，是指不享有独家代理，是指不享有独家代理专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一专营权的代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销相同商品。

地区推销相同商品。

总代理总代理（GeneralAgencyGeneralAgency）v委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人从事商务活动或非商务性的事物。

从事商务活动或非商务性的事物。

v总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。

出口企业一总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。

出口企业一般不委托外商充当我方的总代理。

般不委托外商充当我方的总代理。

独家代理独家代理（ExclusiveAgencyExclusiveAgency）代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。

代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。

委托人在该期限委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品，地区只能委托该代理人推销其指定商品，不能再委托其他客商推销同类商品。

不能再委托其他客商推销同类商品。

委托人在规定期限委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理人地区内直接与客户交易，应向独家代理人支付佣金。

支付佣金。

一般代理一般代理（AgencyAgency）又又称称佣佣金金代代理理（CommissionCommissionAgencyAgency）。

委委托托人人在在同同一一代代理理地地区区/期期限限内内可可同同时时委委托托多多个个代代理理商商代代销销其其指指定定商商品品。

代代理理人人按按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。

代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。

代代理理人人不不享享有有独独家家专专营营权权，以以委委托托人人名名义义与与第第三三方方签签订订合合同同，居居间间提提供供信信息息或或介介绍绍业业务务。

委委托托人人可可与与实实际际买买主主直直接接成成交交而而毋毋需付代理人佣金。

需付代理人佣金。

（二）销售代理协议

（二）销售代理协议销售代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法销售代理协议是明确委托人与代理人之间权利与义务的法律文件，代理协议的内容根据双方的合作意愿加以规定，律文件，代理协议的内容根据双方的合作意愿加以规定，通常销售代理协议包括以下主要内容：

通常销售代理协议包括以下主要内容：

1.1.双方的基本关系双方的基本关系委托代理关系委托代理关系2.2.代理的商品、区域和权限代理的商品、区域和权限代理商品的类别、型号、代理人经营的商品范围及代理权代理商品的类别、型号、代理人经营的商品范围及代理权行使的区域。

独家代理明确业务的地理范围，有效期限、行使的区域。

独家代理明确业务的地理范围，有效期限、终止条款。

终止条款。

3.3.代理人的权利与义务代理人的权利与义务（11）销售代理商的义务）销售代理商的义务基于代理协议产生的义务基于代理协议产生的义务基于销售代理关系的忠诚性质的义务基于销售代理关系的忠诚性质的义务（22）销售代理商的权利）销售代理商的权利向委托人收取佣金的权利向委托人收取佣金的权利要求补偿有关费用的权利要求补偿有关费用的权利4.4.佣金条款佣金条款佣金率、支付时间和计算方法、支付佣金的方式。

佣金率、支付时间和计算方法、支付佣金的方式。

5.5.最低成交额最低成交额独家代理的最低成交数量或金额。

独家代理的最低成交数量或金额。

6.6.商情报告和广告宣传等商情报告和广告宣传等提供商情报告，组织广告宣传工作。

提供商情报告，组织广告宣传工作。

7.7.处理订单处理订单代表委托人接收订单和签订合同。

代表委托人接收订单和签订合同。

8.8.售后服务售后服务9.9.工业产权问题工业产权问题商标、专利、专有技术等一般属于委托人所有。

商标、专利、专有技术等一般属于委托人所有。

10.10.非竞争条款非竞争条款11.11.其他条款其他条款12.12.协议有效期和中止条款协议有效期和中止条款定期定期1515年。

年。

（三）选择销售代理的注意事项（三）选择销售代理的注意事项出口商选择代理商有两个重要问题：

出口商选择代理商有两个重要问题：

一是选择国外代一是选择国外代理的渠道和考察，二是选择国外代理商的标准。

理的渠道和考察，二是选择国外代理商的标准。

一般来说，出口商物色国外代理的主要渠道包括：

本一般来说，出口商物色国外代理的主要渠道包括：

本国驻国外的商务机构、领事馆的经商参处等；

各国本地的国驻国外的商务机构、领事馆的经商参处等；

各国本地的民间组织介绍；

国外的一些商业工会和行业组织介绍；

国民间组织介绍；

国外的知名咨询机构介绍；

国内外经营外汇业务的银行等金外的知名咨询机构介绍；

国内外经营外汇业务的银行等金融机构介绍；

本国的贸易促进机构、国际投资公司介绍等。

融机构介绍；

选择代理商可以参考以下的标准：

本国和本企业的经选择代理商可以参考以下的标准：

本国和本企业的经营状况；

代理商的经营和资信状况；

以及代理商要求的佣营状况；

以及代理商要求的佣金水平等。

金水平等。

三、寄售三、寄售

（一）寄售的基本情况

（一）寄售的基本情况1.1.寄售的基本概念寄售的基本概念寄售是出口商委托国外代销商向用户进行寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖现货买卖的一种交易方式。

的一种交易方式。

2.2.寄售的特点寄售的特点（11）寄售是一种）寄售是一种先发运、后销售先发运、后销售的现货买卖方式。

的现货买卖方式。

（22）寄售的优点主要体现在：

对寄售人来说，寄售有利于开）寄售的优点主要体现在：

对寄售人来说，寄售有利于开拓市场和扩大销路；

而代销人在寄售方式中不需垫付资金，拓市场和扩大销路；

而代销人在寄售方式中不需垫付资金，也不承担风险，有利于调动客户的积极性。

也不承担风险，有利于调动客户的积极性。

（33）寄售人承担一定的风险和费用：

货物在未售出之前发运，）寄售人承担一定的风险和费用：

货物在未售出之前发运，售后才能收回货款，资金负担较重且资金周转期长，收汇不售后才能收回货款，资金负担较重且资金周转期长，收汇不安全；

如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，寄售人将安全；

如果货物滞销，需要运回或转运其他口岸，寄售人将遭受损失。

遭受损失。

（二）寄售协议

（二）寄售协议寄售协议是寄售业务的核心法律文件，规定了有关寄售的寄售协议是寄售业务的核心法律文件，规定了有关寄售的条件和具体做法。

寄售协议的内容根据双方合作的意愿和条件和具体做法。

寄售协议的内容根据双方合作的意愿和具体合作内容而定，一般来说都包括下列主要内容：

具体合作内容而定，一般来说都包括下列主要内容：

1.1.双方的基本法律关系双方的基本法律关系委托代理关系委托代理关系2.2.寄售商品的价格寄售商品的价格最低售价；

市场行情；

向寄售人报价最低售价；

向寄售人报价3.3.佣金条款佣金条款4.4.代销人的义务代销人的义务5.5.寄售人的义务寄售人的义务（三）寄售的应用（三）寄售的应用1.1.寄售方式适合为新产品开拓新市场寄售方式适合为新产品开拓新市场2.2.出口商应选择合适的寄售地点出口商应选择合适的寄售地点3.3.出口商应选择合适的代销人出口商应选择合适的代销人4.4.出口商必须保证收汇安全出口商必须保证收汇安全201101201101在寄售协议下，寄售货物在售出在寄售协议下，寄售货物在售出