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不光用嘴,更要用心和脑袋“财富来回滚,全凭舌上功财富来回滚,全凭舌上功”“在人们的日常生活中,每一个要求满足的愿望和每一次要求满在人们的日常生活中,每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要,都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改足的需要,都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们为了取得一致而磋商协议,他变相互关系而交换观点,只要人们为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。
们就是在进行谈判。
”谈判是一个过程。
在这个过程中,利益双方就共同关系或感兴谈判是一个过程。
在这个过程中,利益双方就共同关系或感兴趣的问题进行磋商,协调和调整各自的政治和经济利益,谋求妥,趣的问题进行磋商,协调和调整各自的政治和经济利益,谋求妥,从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议,促成均衡。
从而使双方都感到是在有利的条件下达成协议,促成均衡。
谈判的目的是协调利害冲突,实现共同利益。
中国加入世界贸谈判的目的是协调利害冲突,实现共同利益。
中国加入世界贸易组织后,我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深易组织后,我国企业参与世界分工、开展国际商贸活动的格局在深度和广度上都迅速扩展。
不论是进行国际间的货物买卖、技术引进度和广度上都迅速扩展。
不论是进行国际间的货物买卖、技术引进、资金引进,都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商、资金引进,都不可避免地需要经过一个中外双方或多方进行磋商的过程。
凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件,也就是说买卖的过程。
凡是涉及有关交易的价格和其他交易条件,也就是说买卖、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定,双方所达成的协、借贷双方的权利和义务都要经过谈判予以确定,双方所达成的协议具有法律的约束力,不得轻易改变。
议具有法律的约束力,不得轻易改变。
因此,谈判的结果如何,直接关系着国家的宏观利益和企业的因此,谈判的结果如何,直接关系着国家的宏观利益和企业的微观利益。
微观利益。
7一、国际商务谈判的一、国际商务谈判的概念及特点概念及特点一)国际谈判的定义一)国际谈判的定义1111、谈判:
、谈判:
参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋参与各方基于某种需要,彼此进行信息交流,磋商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的商协议,旨在协调其相互关系,赢得或维护各自利益的行为过程。
行为过程。
(11)谈判是愿望的满足)谈判是愿望的满足交换观点交换观点(22)谈判是利益的均衡)谈判是利益的均衡谋求妥协;
谋求妥协;
(33)谈判是协调的手段)谈判是协调的手段应用广泛。
应用广泛。
2222、商务谈判:
、商务谈判:
集中于经济领域,围绕标的物的交易条件,集中于经济领域,围绕标的物的交易条件,达到交易目的的行为过程。
达到交易目的的行为过程。
3333、国际商务谈判:
、国际商务谈判:
在国际商务活动中,处于不同国家和地在国际商务活动中,处于不同国家和地区的当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就区的当事人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流,就交易的各项要件进行协商的行为过程。
交易的各项要件进行协商的行为过程。
(11)国际商务活动的重要组成部分)国际商务活动的重要组成部分(22)国内商务活动的延伸和拓展)国内商务活动的延伸和拓展9
(一)国际商务谈判的概念1.1.谈判无处不在谈判无处不在“在人们的日常生活中,每一个要求满足的愿望和每一次在人们的日常生活中,每一个要求满足的愿望和每一次要求满足的需要,都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要求满足的需要,都是诱发人们展开谈判过程的潜因。
只要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们为了取得要人们为了改变相互关系而交换观点,只要人们为了取得一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。
一致而磋商协议,他们就是在进行谈判。
”(美国谈判协会会长、著名律师杰得勒)(美国谈判协会会长、著名律师杰得勒)10
(一)国际商务谈判的概念2.谈判概念谈判概念美国南加利福尼亚大学派勒德(美国南加利福尼亚大学派勒德(LisaHopePelledLisaHopePelled)教授曾对谈判下过定)教授曾对谈判下过定义义1:
“Negotiationisaprocessofjointdecisionmakingbetweenpeoplewithdifferentpreferences.Ithasbeenstudiedbygametheoristsusinganabstractmathematicalapproachandbyothersocialscientistsusingamorereal-life-orientatedapproach.Thefindingsofbothresearchstreamshavecontributedtocurrentknowledgeaboutnegotiationskills.Eachstageofthenegotiationprocess-exploration,biddingandbargaining,andsettling-callsforadistinctivesetofskills.Theexplorationstagecallsforinformation-gatheringandplanningskills.Bindingandbargainingcallforusingeithercompetitivetacticsorcollaborativetactics,dependingonthenegotiationgameplan.Keyskillsinthesettlingstageincluderecognizingwhenitistimetomovetowardsagreementandcontrollingthedraftingofthedocuments.Futureworkonthetopicsofnegotiationskillsislikelytoincludefurtherinvestigationofhownegotiationexpertiseisgained,howinformationprocessinginfluencesnegotiations,andhowtheeffectivenessofvariousnegotiationskillsdiffersacrosscultures.”1EditedByMalcolmWarner1998InternationalThomsonPublishingInc.P211.11
(一)国际商务谈判的概念2.2.谈判概念谈判概念(译文译文)谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一谈判是具有不同偏好的两个个体间通过协商达成一致意见的过程。
抽象的数学和社会学知识构成了谈判学致意见的过程。
抽象的数学和社会学知识构成了谈判学的理论基础。
谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶的理论基础。
谈判可以分为信息收集阶段、讨价还价阶段和谈判结束三个阶段,每一个阶段需要相应的技巧。
段和谈判结束三个阶段,每一个阶段需要相应的技巧。
信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订;
讨价还信息收集阶段包括信息探询和谈判计划的制订;
讨价还价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略,价阶段中所使用的技巧取决于谈判者是采用合作型策略,还是竞争型策略;
谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈还是竞争型策略;
谈判结束阶段需要谈判者把握结束谈判的火候,以及善于运用协议签订的技巧。
谈判技巧未判的火候,以及善于运用协议签订的技巧。
谈判技巧未来研究方向涉及三个方面:
一是如何发现、培训谈判专来研究方向涉及三个方面:
一是如何发现、培训谈判专家?
二是谈判信息对谈判结果有何影响?
三是各种谈判家?
三是各种谈判技巧在不同文化背景下应用效果如何?
技巧在不同文化背景下应用效果如何?
12
(一)国际商务谈判的概念3.关于谈判概念的几点解释关于谈判概念的几点解释谈判是为愿望的满足交换观点谈判是为愿望的满足交换观点;
谈判是为利益的均衡谋求妥协谈判是为利益的均衡谋求妥协;
谈判是协调的手段谈判是协调的手段;
谈判的核心是将有价值东西谈判的核心是将有价值东西(对方看来对方看来)与与另一种有价值的东西另一种有价值的东西(己方看来己方看来)交换交换;
商务谈判是谈判的一种类型商务谈判是谈判的一种类型;
国际商务活动是国内商务活动延伸和拓展。
二)国际商务谈判的特点二)国际商务谈判的特点1、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性、国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性(11)以经济利益为谈判的目的)以经济利益为谈判的目的指向鲜明指向鲜明(22)以经济利益作为谈判的主要评价指标)以经济利益作为谈判的主要评价指标核算利益和成本(桌上成核算利益和成本(桌上成本、过程成本、机会成本)本、过程成本、机会成本)(33)以价格作为谈判的核心(质量、数量、付款方式、付款时间等)以价格作为谈判的核心(质量、数量、付款方式、付款时间等)2、国际商务谈判的特殊性、国际商务谈判的特殊性(11)既是一笔交易的磋商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性)既是一笔交易的磋商,也是一项涉外活动,具有较强的政策性(国别政策、法律法规)(国别政策、法律法规)(22)应按国际惯例办事(法系,仲裁地点、规则、程序等)应按国际惯例办事(法系,仲裁地点、规则、程序等)(33)涉及面广(不同国家和地区的市场情形差异)涉及面广(不同国家和地区的市场情形差异)(44)影响谈判的因素复杂多样(谈判者的不同文化背景差异)影响谈判的因素复杂多样(谈判者的不同文化背景差异)(55)谈判内容广泛而复杂(贸易、金融、会计、保险、运输)谈判内容广泛而复杂(贸易、金融、会计、保险、运输)14
(二)国际商务谈判的特点22、国际商务谈判的特殊性、国际商务谈判的特殊性既是经济活动,又是涉外活动既是经济活动,又是涉外活动;
CASE1:
外事无小事外事无小事,一口痰吐掉一个项目一口痰吐掉一个项目;
纺织品出口设限纺织品出口设限.应按国际惯例办事(法系,仲裁地点、规则、程序等)应按国际惯例办事(法系,仲裁地点、规则、程序等)跨国交易,情况错综复杂跨国交易,情况错综复杂;
CASE2:
跨文化交往跨文化交往,产生
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