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地讨价还价来达到某一目标层次。
(二)谈判目标的确定
(二)谈判目标的确定v1.最高目标最高目标v最高目标也叫最优期望目标。
最高目标也叫最优期望目标。
它是己方在商它是己方在商务谈判中所追求的最高目标,也往往是对方务谈判中所追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度。
所能忍受的最大程度。
v如在资金供求谈判中,需方可能实际只想得如在资金供求谈判中,需方可能实际只想得到到50万元,但谈判一开始,需方可能报价万元,但谈判一开始,需方可能报价80万元,这万元,这80万元就是需方的最优期望目标,万元就是需方的最优期望目标,这个数字比实际需要的这个数字比实际需要的50万元多万元多30万元。
万元。
谈判的具体目标:
2.2.实际需求目标实际需求目标v实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到实际需求目标是谈判各方根据主客观因素,考虑到各方面的情况,经过科学论证、预测和核算后,纳各方面的情况,经过科学论证、预测和核算后,纳入到谈判计划的谈判目标。
入到谈判计划的谈判目标。
v这个层次的目标的特点:
这个层次的目标的特点:
v(11)它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程)它是秘而不宣的内部机密,一般只在谈判过程中的某几个微妙阶段才提出。
中的某几个微妙阶段才提出。
v(22)它是谈判者)它是谈判者“坚守的最后防线坚守的最后防线”。
v(33)这一目标一般由谈判对手挑明,而己方则)这一目标一般由谈判对手挑明,而己方则“见见好就收好就收”或或“给台阶就下给台阶就下”。
v(44)这目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。
)这目标关系到谈判一方主要或全部经济利益。
v可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的可接受目标是指在谈判中可努力争取或做出让步的范围范围。
v在上述例子中,资金供方由于各种原因(如资金筹措能力、在上述例子中,资金供方由于各种原因(如资金筹措能力、对方偿还能力等)只能提供部分资金(如对方偿还能力等)只能提供部分资金(如3535万元或万元或4040万元等)万元等),没有满足需方的全部实际需求,这种情况是经常发生的。
,没有满足需方的全部实际需求,这种情况是经常发生的。
v可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:
意识现实态可接受目标对于谈判一方来说应采取两种态度:
意识现实态度,即树立只要能够得到部分资金就是谈判的成功的观念,度,即树立只要能够得到部分资金就是谈判的成功的观念,绝不能硬充好汉,抱着谈不成出口气的态度,这样可能连可绝不能硬充好汉,抱着谈不成出口气的态度,这样可能连可能实现目标也无法达到。
二是资金来源多样化。
应多交谈判能实现目标也无法达到。
应多交谈判伙伴,才有可能达到需求目标的总体利益。
伙伴,才有可能达到需求目标的总体利益。
3.3.可接受目标可接受目标v最低目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,最低目标是商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求,若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的若不能实现,宁愿谈判破裂也没有讨价还价、妥协让步的可能。
可能。
v之所以确定一个最低的谈判目标,是因为如果没有最低目之所以确定一个最低的谈判目标,是因为如果没有最低目标作为心理安慰,一味地追求高标准的目标,这种心理往标作为心理安慰,一味地追求高标准的目标,这种心理往往带来僵化的谈判策略。
这样的结果有以下两个方面往带来僵化的谈判策略。
这样的结果有以下两个方面:
v
(1)
(1)不利于谈判的进程不利于谈判的进程v(22)不利于所属成员和团体经济行为的稳定)不利于所属成员和团体经济行为的稳定v可以确定,最低谈判目标是低于可接受目标的。
可接受可以确定,最低谈判目标是低于可接受目标的。
可接受目标在实际需求目标与最低目标之间选择,是一个随机值。
目标在实际需求目标与最低目标之间选择,是一个随机值。
而最低目标是谈判一方依据多种因素,特别是其拟达到的而最低目标是谈判一方依据多种因素,特别是其拟达到的最低利益而明确划定的限制。
如在上述获得资金的例子中,最低利益而明确划定的限制。
如在上述获得资金的例子中,最低目标如定在最低目标如定在1010万元,那么可接受目标在万元,那么可接受目标在1010万万5050万元万元之间。
之间。
4.4.最低目标最低目标v上述四种目标的关系是:
上述四种目标的关系是:
v最高目标最高目标实际需求目标实际需求目标可接受目标可接受目标最最低目标低目标v实际需求目标是一个定值,它是谈判一方依实际需求目标是一个定值,它是谈判一方依据实际经济条件作出的预算,而最优期望值据实际经济条件作出的预算,而最优期望值是一个随机数值,只要高于实际需求目标即是一个随机数值,只要高于实际需求目标即可,这是谈判的起点,也是谈判讨价还价的可,这是谈判的起点,也是谈判讨价还价的筹码。
筹码。
v假设在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标,假设在公司的某次谈判中以出售价格为谈判目标,则以上四种目标可以表述为:
则以上四种目标可以表述为:
v最高期望目标是每台售价最高期望目标是每台售价14001400元元v实际需求目标是每台售价实际需求目标是每台售价12001200元元v最低目标是每台售价最低目标是每台售价800800元元v可以接受并争取的价格在可以接受并争取的价格在800-1200800-1200元之间元之间v值得注意的是,谈判中只有价格目标的情况是值得注意的是,谈判中只有价格目标的情况是很少见的。
一般的情况是存在着多个谈判目标,很少见的。
一般的情况是存在着多个谈判目标,这时就需要考虑谈判目标的优先顺序。
这时就需要考虑谈判目标的优先顺序。
v当谈判中存在着多重目标时,应根据其重要当谈判中存在着多重目标时,应根据其重要性加以排序,确定是否要达到所有的目标,哪些性加以排序,确定是否要达到所有的目标,哪些目标可舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又目标可舍弃,哪些目标可以争取达到,而哪些又是万万不能降低要求的。
与此同时,还应考虑到是万万不能降低要求的。
与此同时,还应考虑到长期目标和短期目标的问题。
长期目标和短期目标的问题。
v例如,某商家欲采购某种商品进行销售,可以作如下考虑:
例如,某商家欲采购某种商品进行销售,可以作如下考虑:
v只考虑价格,牺牲质量以低价进货;
只考虑价格,牺牲质量以低价进货;
v只考虑质量,以高价购入高质量商品,期望能以高价销售只考虑质量,以高价购入高质量商品,期望能以高价销售保证利润;
保证利润;
v质量与价格相结合加以考虑;
质量与价格相结合加以考虑;
v能否得到免费的广告宣传;
能否得到免费的广告宣传;
v将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考将价格、质量和免费的广告宣传三个因素结合起来加以考虑。
虑。
v在上述五种可能的目标中,不难看出,在上述五种可能的目标中,不难看出,价格和质量问题是价格和质量问题是基本目标基本目标,若这两个问题不解决,谈判就不可能取得成功若这两个问题不解决,谈判就不可能取得成功。
而免费广告是最高目标或最优期望目标而免费广告是最高目标或最优期望目标,它只是在对价格和它只是在对价格和质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标,价格和质量质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标,价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的目标。
是不可能因为免费广告而放弃的目标。
v在确定谈判目标时,必须以客观条件为基础,在确定谈判目标时,必须以客观条件为基础,即综合企业或组织外部环境和内部条件,一即综合企业或组织外部环境和内部条件,一般说来,具体谈判目标要考虑以下因素:
般说来,具体谈判目标要考虑以下因素:
v(11)谈判的性质及其领域;
)谈判的性质及其领域;
v(22)谈判的对象及其环境;
)谈判的对象及其环境;
v(33)谈判项目所涉及的业务指标的要求;
)谈判项目所涉及的业务指标的要求;
v(44)各种条件变化的可能性、变化方向)各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响;
及其对谈判的影响;
v(55)与谈判密切相关的事项和问题等。
)与谈判密切相关的事项和问题等。
(三)谈判方针的确定(三)谈判方针的确定v谋求一致v以战取胜(四)谈判目标的优化及其方法(四)谈判目标的优化及其方法v谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对谈判目标的确定过程,是一个不断优化的过程。
对于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、于多重目标,必须进行综合平衡,通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主剔除、合并等手段减少目标数量,确定各目标的主次和连带关系,使各目标之间在内容上保持协调性,次和连带关系,使各目标之间在内容上保持协调性,一致性,避免互相抵触。
一致性,避免互相抵触。
v评价一个目标的优劣主要是看目标本身的含义是否评价一个目标的优劣主要是看目标本身的含义是否明确,单一,是否便于衡量以及在可行的前提下利明确,单一,是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等等。
益实现的程度如何等等。
确定谈判目标的注意事项v谈判目标应具有实用性v谈判目标要有一定弹性v评估谈判目标的优先级v己方
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