商务谈判第五章--探测技巧PPT资料.ppt
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说得多才掌握了谈判的主动。
其实,成功的谈判员在谈判时把其实,成功的谈判员在谈判时把50%以上的时以上的时间用来倾听。
边听、边想、边分析,并不断向对方间用来倾听。
边听、边想、边分析,并不断向对方提出问题,以确保自己完全正确地理解对方。
提出问题,以确保自己完全正确地理解对方。
CaseP117日本某公司日本某公司与与美国某公司美国某公司谈判购买设备,日本谈判购买设备,日本不断地派出谈判小组来美国谈判,一连派出了不断地派出谈判小组来美国谈判,一连派出了3个个谈判代表团,每次都是只记录、提问,二只字未谈判代表团,每次都是只记录、提问,二只字未提购买设备的事情。
提购买设备的事情。
美国人则起初滔滔不绝地介绍他们的产品,美国人则起初滔滔不绝地介绍他们的产品,连续到第连续到第3次时,美国人都快没有信心了。
次时,美国人都快没有信心了。
然而就在第然而就在第3批代表团要结束谈判时,日本人突批代表团要结束谈判时,日本人突然提出决定购买设备,结果是让美国人措手不及,然提出决定购买设备,结果是让美国人措手不及,连日本公司的底细还一点儿都不知道呢连日本公司的底细还一点儿都不知道呢!
自然,日本公司大获全胜,以最小的代价取得自然,日本公司大获全胜,以最小的代价取得了最大的胜利。
了最大的胜利。
可见,学会倾听也是一件非常重要的能力。
1.倾听对方的弦外之音倾听对方的弦外之音在倾听对方谈话时,不在倾听对方谈话时,不但要努力听对方的语但要努力听对方的语言信息,还要仔细观言信息,还要仔细观察对方的非语言信息。
察对方的非语言信息。
2.探测对方的信息探测对方的信息探测对方的信息有两种方法:
探测对方的信息有两种方法:
第一种方法:
直接发问,第一种方法:
直接发问,即直接向对方提一个特定的问题,即直接向对方提一个特定的问题,要求对方坦率回答。
要求对方坦率回答。
第二中方法:
间接法探测对方的信息。
CaseP1181960年,一架年,一架美国飞机美国飞机进入进入苏联苏联领空进行间谍活动,被领空进行间谍活动,被苏联的导弹击中坠毁,驾驶员苏联的导弹击中坠毁,驾驶员鲍里斯鲍里斯被活捉。
美国想用间被活捉。
美国想用间接法来探测苏联的反应。
接法来探测苏联的反应。
于是,由中央情报局起草了一份声明:
一架于是,由中央情报局起草了一份声明:
一架U-2气象气象侦察飞机在侦察飞机在土耳其土耳其上空由于机上氧气出了故障,此后就失上空由于机上氧气出了故障,此后就失踪了。
这项声明由美国总统踪了。
这项声明由美国总统艾森豪威尔艾森豪威尔批准由国家航空与批准由国家航空与航天局发布。
航天局发布。
于是,苏联马上对此作出了反应。
赫鲁晓夫赫鲁晓夫在最高苏在最高苏维埃会议上宣布维埃会议上宣布U-2飞机已经被苏联击落,并强烈谴责美飞机已经被苏联击落,并强烈谴责美国的侵略活动。
国的侵略活动。
当天晚上,当天晚上,美国大使美国大使在在莫斯科莫斯科出席出席埃塞俄比亚埃塞俄比亚大使馆举行的招待会大使馆举行的招待会,席间,席间瑞典大使瑞典大使问问苏联副外长苏联副外长马利克马利克,苏联将依据,苏联将依据联合国宪章联合国宪章的哪几项,在的哪几项,在联合国会议上提出飞机事件?
马利克说还不知道,联合国会议上提出飞机事件?
马利克说还不知道,他们还在审讯飞行员。
他们还在审讯飞行员。
马利克的失言使美国大使获得了其国内急需知马利克的失言使美国大使获得了其国内急需知道的信息。
道的信息。
显然,在这次飞机事件中,美国处于不利的低显然,在这次飞机事件中,美国处于不利的低位,但美国用间接法不断地探寻信息,最后成功地位,但美国用间接法不断地探寻信息,最后成功地探测到了对方的机密情报。
探测到了对方的机密情报。
第二节第二节对对方窥测己方意图的对对方窥测己方意图的防御策略防御策略一、战略防御策略一、战略防御策略1.把握对方提问的目的和动机把握对方提问的目的和动机CaseP118-119艾伦是英国的著名诗人,在一次宴会上,他问中国作家一个艾伦是英国的著名诗人,在一次宴会上,他问中国作家一个怪问题,并请中国作家回答:
怪问题,并请中国作家回答:
“把一只五斤重的鸡装进只能装把一只五斤重的鸡装进只能装一斤的瓶子里,用什么方法把它拿出来?
一斤的瓶子里,用什么方法把它拿出来?
”中国作家略为思考中国作家略为思考胡说:
胡说:
“您怎么放进去的我就怎么把鸡拿出来。
您用嘴一说就您怎么放进去的我就怎么把鸡拿出来。
您用嘴一说就把鸡装进了瓶子,那么我就用语言这个工具把鸡拿出来。
把鸡装进了瓶子,那么我就用语言这个工具把鸡拿出来。
”这个回答可谓是经典回答的典范。
英国诗人的问题是考问中这个回答可谓是经典回答的典范。
英国诗人的问题是考问中国作家的智慧,而非要问他如何把鸡拿出来,那么以其国作家的智慧,而非要问他如何把鸡拿出来,那么以其“矛矛”来制其来制其“盾盾”,可谓是恰好不过了。
,可谓是恰好不过了。
2.以退为进先让对方讲出其意图,或激发对方的表达意愿,先让对方讲出其意图,或激发对方的表达意愿,促使对方首先表达自己的想法。
促使对方首先表达自己的想法。
CaseP119美国著名发明家爱迪生在某公司当电气美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时,他的一项发明获得了专利。
公司经技师时,他的一项发明获得了专利。
公司经理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要理向他表示愿意购买这项专利权,并问他要多少钱。
多少钱。
当时,爱迪生想只要能卖到当时,爱迪生想只要能卖到5000美元美元就很不错了但他没有说出来,只是督促经理就很不错了但他没有说出来,只是督促经理说:
说:
“你一定知道我的这项发明专利对公司你一定知道我的这项发明专利对公司的价值了,所以,价钱还是请您自己说一的价值了,所以,价钱还是请您自己说一说吧!
说吧!
”经理报价道:
经理报价道:
“40万美元,万美元,怎么样?
怎么样?
”还能怎么样呢还能怎么样呢?
谈判当然没费周折就顺?
谈判当然没费周折就顺利结束了。
爱迪生因此而利结束了。
爱迪生因此而获得了意想不到的巨款,获得了意想不到的巨款,为日后的发明创造提供了为日后的发明创造提供了资金。
资金。
二、运用语言表达能力二、运用语言表达能力1.运用模糊语言运用模糊语言如:
对方问到:
如:
“你的产品好还是上海的产你的产品好还是上海的产品好?
品好?
”可以模糊地说:
可以模糊地说:
“各家都有自己的优点。
各家都有自己的优点。
”2.运用反语运用反语在谈判中有时为了防御对方对在谈判中有时为了防御对方对我方意图的探测,故意说我方意图的探测,故意说一些一些反话,使得对方弄不清楚我方反话,使得对方弄不清楚我方的意图,从而达到的意图,从而达到隐藏意图的隐藏意图的目的。
目的。
三国演义三国演义诸葛亮对诸葛亮对司马懿摆的空城计。
司马懿摆的空城计。
3.委婉表达异议委婉表达异议在谈判过程中,态度要委婉一些,语言要软化一些,也在谈判过程中,态度要委婉一些,语言要软化一些,也许谈判对手就能从理智上、感情上愉快地接受我方的意见。
许谈判对手就能从理智上、感情上愉快地接受我方的意见。
尽量使用一些如尽量使用一些如“吗吗”“啊啊”“吧吧”“嘛嘛”这样的语气,这样的语气,使对方感到我方讲话的口气不是那么生硬。
使对方感到我方讲话的口气不是那么生硬。
4.运用幽默避开话题运用幽默避开话题在谈判中少不了要讨价还价,少不了对方对我方意图的在谈判中少不了要讨价还价,少不了对方对我方意图的窥探,或是直接提问,而我方又不便说出我方意图,可窥探,或是直接提问,而我方又不便说出我方意图,可以运用幽默的话语避免。
以运用幽默的话语避免。
CaseP121如一位丈夫对妻子抱怨说:
如一位丈夫对妻子抱怨说:
“我就这么一点吸我就这么一点吸烟的爱好,你也反对?
烟的爱好,你也反对?
”妻子答道:
妻子答道:
“哪里,吸哪里,吸烟可以扩大内需支援经济建设;
吸烟的人整夜咳烟可以扩大内需支援经济建设;
吸烟的人整夜咳嗽,防止小偷进屋偷窃;
吸烟可以以毒攻毒,杀嗽,防止小偷进屋偷窃;
吸烟可以以毒攻毒,杀死体内的细菌,使你健康长寿。
有这么多的好处,死体内的细菌,使你健康长寿。
有这么多的好处,我怎么会反对呢?
我怎么会反对呢?
”妻子的话表面列举了一大堆妻子的话表面列举了一大堆“好处好处”,实际上却正是吸烟的害处。
,实际上却正是吸烟的害处。
丈夫听完,马上会悟出妻子幽默丈夫听完,马上会悟出妻子幽默话语中隐含对自己的关怀,而被深深地话语中隐含对自己的关怀,而被深深地感动。
感动。
三、运用规避策略三、运用规避策略1.以现象代替本质以现象代替本质这种战术就是强调问题的表现形式、虚张无这种战术就是强调问题的表现形式、虚张无关的利害关系,以掩盖自己的真实意图。
关的利害关系,以掩盖自己的真实意图。
有些问题如果正面回答,不仅说不清楚,反而有些问题如果正面回答,不仅说不清楚,反而会越描越黑,还不如侧面回答好。
会越描越黑,还不如侧面回答好。
CaseP1221988年美国总统竞选,年美国总统竞选,民主党民主党在选民中造成了布什毫无在选民中造成了布什毫无独立主张的第一印象。
他们称独立主张的第一印象。
他们称“布什是里根的影子。
布什是里根的影子。
”民主民主党设计了一个广告,挖苦布什:
党设计了一个广告,挖苦布什:
“布什在哪里?
布什在哪里?
”布什和他的竞选班子如果从正面回答,就会陷入对方的布什和他的竞选班子如果从正面回答,就会陷入对方的语言圈套,不能自拔。
语言圈套,不能自拔。
为此,布什的竞选班子为布什设计了一套反击用语:
“布什在家里,同夫人巴巴拉在一起。
布什在家里,同夫人巴巴拉在一起。
”这个回答既没有回答本质问题,又有力地回击了这个回答既没有回答本质问题,又有力地回击了对方的挑战,用布什在家里这种现象代替了对方的本对方的挑战,用布什在家里这种现象代替了对方的本质问题,巧妙而又富有人情味,深得美国选民的好感。
质问题,巧妙而又富有人情味,深得美国选民的好感。
布什的人气大大上升。
2.有限权力策略有限权力策略CaseP123在在埃及埃及和和以色列以色列冲突持续不断的冲突持续不断的20世纪世纪70年代,为了年代,为了调解两国的争端,调解两国的争端,苏联苏联与与美国美国一直不停地出面斡旋。
一直不停地出面斡旋。
1973年年10月,埃及的第三军团被以色列包围,随时都月,埃及的第三军团被以色列
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