专业化推销辅导流程(唐总)PPT资料.ppt

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七大检查点CHECK-POINT四、销售活动记录表说明五、新人引导表运用六、结论专业化推销辅导方法五大构成1、辅导目标2、事前准备3、辅导活动4、辅导重点5、检查点专业化推销辅导方法七大检查点（checkpoint）1、计划与活动2、主顾开拓3、接触前准备4、接触5、建议书说明6、促成7、售后服务专业培训课程销售途径计划与活动一、前言二、业务员在计划与活动时的常态三、新人收入多少才能使他们留存在寿险行业？

四、活动目标表说明五、填写“黄金10客户”卡六、“计划与活动”检查点说明七、结论业务员有计划与活动时的常态不规划收入目标工作茫然目标设定过高或过低缺乏动力不知如何达成没有信心不建立“黄金10客户”卡拜访无方向性新人收入多少才能使他们留存在寿险行业？

新人如何订立理想收入目标设定比新人原职级高100%的收入目标适当激励引导以当地市场实际调整收入目标设定目标三要素1、具有可行性2、能够达成3、双方都有激励性行销10.3.1法则10次拜访递送3份建议书递送3份建议书促成1件保单活动目标活动目标1、全年的收入目标RMB36,0002、每月必要的初年度佣金（全年收入目标12）RMB3,0003、每月必要的保险费（每月必要的初年度佣金100/30）RMB10,0004、每月必要的促成件数（每月必要保险费2000）5件5、每月必要的送建议书数（每月必要的促成件数3）15份6、每月必要的准主顾访谈数（每月必要的送建议书数3）45次7、每周必要的访谈数（每月必要的访谈数4）11次以上8、每日必要的访谈数（第周必要的访谈数5）2次以上一周成功模式一周成功模式电话约访电话约访访访谈谈送建议书送建议书促促成成保保费费收收入入个人观察个人观察客户介绍客户介绍陌生拜访陌生拜访推介名单推介名单亲友亲友指标指标指标指标你的标准你的标准你的标准你的标准10103311“黄金10客户”卡的重要性永续经营的客户存折将客户分类，提高推销效率拜访客户的最原始名单业务员成功的不二法门“黄金10客户”卡的填写要领1、不加筛选列出自己知道的20个名单2、收集相关资料进行评分3、在拜访中不断修正原来的评分调整客户等级4、“黄金10客户”卡要配合工作日志和准主顾信息卡使用更为有效新新人人引引导导表表课程题目：

计划与活动课程题目：

计划与活动新人要做什么？

主管如何引导可能遇到的问题？

怎样引导新人？

为什么？

如何做？

1、设定年（月）收入目标2、设定销售活动目标3、填制“黄金10客户”卡4、排定优先拜访顺序新人引导表研讨计划与活动1、设定年（月）收入目标2、设定销售活动目标3、填制“黄金10客户”卡4、筛选出3个最有可能成交的3个客户并排定优先拜访顺序新新人人引引导导表表课程题目：

1、设定年（月）收入目标2、设定销售活动目标3、填制“黄金10客户”卡4、排定优先拜访顺序有目标才有方向赚钱肯定自我激发企图心为将来退休作准备创造良性负债确定每日拜访量寻找潜在市场，建立人际关系可联想相关客户群提升工作效充，增加促成机率和新人研讨，考虑其必要的财务支出，以及一年内想达成的生活品质指导填写教授填写（以每次10个名单渐进式引导，运用CHECKPOINT加强补足名单，定期追踪）将客户进行分级不知收入该定多少所设定的值不对，怕达不到或太容易希望自由，不愿设定拜访量过多或过少没有太多的名单可填写不愿写缘故对象虚报名单写归写，不行动不愿填写客户资料不齐区域过于分散设定比他原来的收入高一些依市场实际情况调整收入目标。

导入话术：

就是因为尊重你的自由，才让你自己设定收入目标以每日六访为基准给以方向引导（如：

FINDS）引导其它名册心理辅导，再次说明“黄金10客户”卡的好处提醒他下次拜访时收集协助安排路线图结论对新人进行一对一的辅导，填写“黄金10客户”卡后，监督新人积极行动，填写工作日志，拟定拜访计划，参加早、夕会。

透过计划与活动，建立良好的工作习惯。

专业培训课程销售途径主顾开拓一、前言二、业务员在主顾开拓时常态三、主顾开拓的重要性四、准主顾应具备的条件五、主顾开拓的方法六、如何获取推销名单七、新人引导表八、主顾开拓说明何谓主顾开拓是一个有系统的方法，主动地，不断去发掘有潜质的准客户的过程。

业务员在主顾开拓时常态推销重于主顾开拓害怕索取介绍做保险宣传大使，不愿建立档案开拓客源方法单一急功近利已有客户资源再次利用率低怕见旧客户客源枯竭心态变坏寿险业务员的命脉业绩=意愿*市场*技巧基基本本法法激激励励方方案案内内部部市市场场外外部部市市场场市市场场实实战战辅辅导导训训练练推推销销生生涯涯主顾开拓主顾开拓销销售售主顾开拓的重要性1、准主顾是业务员的宝贵资产2、主顾数量决定寿险业经营的成败3、开拓主顾是一项持续性的工作准主顾应具备的条件1、有寿险需要的人2、有缴费能力的人3、身体健康，能通过公司核保的人4、易于接近的人准客户的来源您的个人市场影响力中心人物被推荐人群体开发个人观察陌生拜访您的个人市场您已认识的人（校友、朋友、邻居、业务关系等）填写“计划100”更新对他们的了解确定与他们谈话内容将他们作客户分类了解他们的需求（新婚、生育、养老、医疗、子女教育购房等）影响力中心人物了解您在新华工作明白寿险的价值希望您成功信任您的能力和真诚认识的人比较多，具有影响力愿意将朋友介绍给您帮助您与他们接触获得被推荐人您需要被推荐人为什么您需要被推荐人您想与什么类型的人交流您需要了解这些人的什么情况EAG公式EAG代表期望（Expect）期望得到被推荐人代表询问（Ask）记住经常询问代表得到（Get）得到被推荐人群体开发的优点节约很多路上来回的时间从“现身说法”中有所收益成为该群体的“代理人”使销售变得更加容易主顾开拓的方法缘故法介绍法直接开拓法主顾开拓的方法缘故开拓缘故开拓直接开拓直接开拓介绍开拓介绍开拓缘故法开门参考话术加林，象保险这么好的东西，我连陌生人都可以为他们提供周到的服务了，更何况我们这么深（这多年）的交情呢？

如果我没有把这么好的保险计划提供给你做参考的话，万一有什么情况出现，我会觉得很对不起你，至于今天你要不要买，可以听我说明完后，由你自己做决定，你看（导入说明计书）介绍法开门参考话术张总，您好！

我是咱们共同的朋友李志宏董事长介绍我来认识您的，我叫*，得知您最近刚升职（结婚、买房子、做爸爸）了，是吗？

最近帮志宏董事长设计了一份新的理财计划，他非常的满意。

同时，他也认为您非常适合这项计划，所以特别请我来拜访您，并且向您说明这项计划的内容常规话术的四要点有寒喧、赞美有方向性有数量要求有结果被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物或客户介绍给您，请试填下图：

新新人人引引导导表表研研讨讨课程题目：

主顾开拓课程题目：

主顾开拓新人要做什么？

1、缘故法2、介绍法开门话术3、如何取得推介新人引导表研讨主顾开拓1、缘故法2、介绍法开门话术3、如何取得推介新新人人引引导导表表研研讨讨课程题目：

1、缘故法2、介绍法开门话术3、如何取得推介进展顺利，有信心缩短距离，了解背景运用已有人际关系成功率高克服恐惧感，尽快进入推销角色进展顺利，有信心缩短距离，了解背景消除戒心成功率高拓展市场寿险生命延长，客户源源不断话术背诵、演练、看录像带制作统一教村发给新人话术背诵、演练、看录像带制作统一教材发给新人每次见面都要求介绍客户每月填写“黄金10客户”卡选择时机（如：

生日、会议等）不需要不好意思不愿背诵，怕麻烦不熟练无法掌握重点不需要不好意思不愿背诵，怕麻烦不熟练无法掌握重点不知客户在哪里不知如何要求客户不好意思要求遭到拒绝多示范自己的话术背诵话术的好处反复练习成功典范运用组织力量督促、检查示范自己常用的话术强调背诵话术的好处反复练习成功典范运用组织力量督促、检查陪同辅导背诵话术反复练习督促、检查结论在主顾开拓这个环节，主管必须要求新人积极地做好二件事：

1.不断地开发（增补）准客户名单，在每次成交或筛选后都要补齐“库存”数量。

2.熟悉活用各种开门话术在普遍开发的基础上，有系统地主动地寻找适合自己开拓的“目标市场”，其步骤为：

（1）决定一个自己真正喜欢的商品（组合）；

（2）开拓主力摆在与该商品（组合）之兴趣相同、特性相同的客户群上；

（3）总结探讨规律（如话术、购买点、拜访时机等），并不断检验与休整；

（4）持续深耕这一客户群体，并成为专业顾客。

接触前准备一、前言六、展示资料大公开二、业务员常态七、推销工具的准备三、目标锁定八、新人引导表四、电话约访九、接触前准备说明五、信函制作十、结论工欲善其事必先利其器业务员有接触前时常态不能有效进行电话约访不能事前收集客户资讯缺乏明确的拜访计划拜访效率低受挫感强恐惧拜访目标锁定确定拜访计划确定拜访人选拜访路线的安排确定拜访时间目标锁定的优先顺序a.容易接近的b.见面次数多的c.熟悉程度高的怎样接触准客户初步接触预约信（举例）电话预约（举例）避免无成果地东奔西跑，节约时间提高工作效率和成果体现保险行业的专业性优点电话约访要点Compliment（简单恭维）“暖身”运动Interest（引起兴趣）善用介绍人力量Purpose（约访目的）取得见面机会Introduce（自我介绍）公司自己介绍人ICIP电话预约注意事项遭到拒绝不必气馁语言语调要亲切、轻松电话交谈的唯一目的是获得面谈的机会信函接触（范例）小全你好：

将近半年多没见到你了，前些时候从王斌那儿得知你乔迁未久，不知是否一切都安置妥当了，若有什么我可以帮得上忙的，尽管开口，可别跟我客气。

不知道王斌可曾向你提起，目前我正任职于新华人寿保险公司业务主管，相信你在报纸上必定也看到过许多保险信息。

我目前在寿险业做得非常出色，希望以后你有关保险的任何问题，都可以随时打电话给我，我一定仔细地为你解答任何疑惑。

别笑我老王卖瓜说瓜甜，事实上我们公司有一种非常好的理财计划，很多朋友经过我的推荐，都已选择参加新华人寿这份家庭理财投资计划。

好东西与好朋友分享，我很希望也能介绍给你。

下星期三晚上八点，我会亲自拜访你的新居。

如果你有兴趣，届时我会为你说明这份很好的计划，当然我并没有要你马上购买的意思，只是提供你做参考敬祝顺利如意，平安快乐！

峥嵘2000.4.14信函接触（范例）尊敬的刘先生：

您好！

我是新华人寿保险公司的业务员，您的好友陈先生经常提起您的大名，并建议我应该前来拜访您。

我们公司最近推出了一种全新的投资理财计划，许多与您背景相似的人认为极有价值，相信您也会感兴趣。

该计划是否适合于您，只要您抽出十分钟的时间听我说明，即可亲自加以判断。

近日内，我打算登门拜访，届时请予以接见。

顺祝万事如意！

敬上新新人人引引导导表表研研讨讨课程题目：

接触前准备课程题目：

接触前准备新人要做什么？

1、拟定拜访计划，确定优先拜访准客户2、接触前信函制作3、电话约访4、展示资料准备及相关话术拟定5、推销工具检视新人引导表研讨接触前准备1、拟定拜访计划，确定A级准客户2、接触前信函制作3、电话约访4、展示资料准备及相关话术拟定5、推销工具检视总结1.面谈前的准备a.让新人强烈感受到商品的特色优势，并喜爱它；

b.如果准主顾背景资料收集充分，可预先制作一份建议书；

2.拜访客户时，可依“一次Close”推销流程进行：

寒暄开门说明促成介绍接触、说明、促成完整的推销流程是以