销售流程优质PPT.ppt

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_1.不要去考虑我们无法影响的事情，如：

不会去责怪竞争对手、老板、公司文化、内部规定等。

2.我们关注的是我们能影响或控制的东西，如：

我们自己（我们的态度、我们的行为等）。

人的生命是有限的，我们把精力集中在哪里？

积极的人找办法，消极的人找借口。

从现在做起！

6顾问式销售培训学员手册课前课前评估评估何谓销售何谓销售何谓销售？

怎么定义？

何谓销售？

请根据自己的经历和理解，用一句话给销售下一个定义：

您更认同哪种说法，并说明理由：

销售就是销售就是销售就是销售就是:

找出潜在顾客的需求找出潜在顾客的需求找出潜在顾客的需求找出潜在顾客的需求并满足他们的需求并满足他们的需求并满足他们的需求并满足他们的需求定义一定义一定义一定义一:

销售就是销售就是销售就是销售就是“用钱来交换货用钱来交换货用钱来交换货用钱来交换货物物物物”或或或或“一种有组织地分一种有组织地分一种有组织地分一种有组织地分配不同货物的方法配不同货物的方法配不同货物的方法配不同货物的方法”定义二定义二定义二定义二:

销售是帮助某些人发现某销售是帮助某些人发现某销售是帮助某些人发现某销售是帮助某些人发现某些事情价值的一个过程。

些事情价值的一个过程。

7顾问式销售培训学员手册课前评估课前评估销售人员的角色销售人员的角色1.作为销售人员，你在销售过程中的角色是什么？

2.你认为一个优秀的销售人员应该具备什么样的条件？

思考：

8顾问式销售培训学员手册销售观念评估（销售人员的角色）销售观念评估（销售人员的角色）编号编号陈述陈述个人个人小组小组班级班级课后课后1如果一个销售人员喜爱他所推销的产品，那么他会更成功2我们对产品的特性介绍的越多，做成这笔生意的机会就越大3如果我们谈及自己产品的缺点，我们将失去顾客的购买信心4顾客知道他们想要的是什么5在销售流程中，最困难的阶段是刚开始的一段时间6顾客最关心的是质量和价格7良好的说服力是一个销售人员最重要的才能8销售人员应该有礼貌地主动向顾客指出竞争对手的弱点9如果你自己毫无激情，销售几无可能10如果顾客要求一些时间来考虑，则意味着他想去你的竞争对手处了解情况11最优秀的销售人员是能在最短地时间内，达成最大的销售额和利润额12与顾客成为朋友是有益的，因为我们可以影响他们的决定13顾客所做出的购买决定，绝大多数是理性的14销售人员是公司中最重要的，没有他们就没有公司9顾问式销售培训学员手册思考：

顾客需要什么样的销售？

（根据你自己的经历）顾问式销售的定义：

顾问式销售的定义：

_1.1顾问式销售的定义顾问式销售的定义什么是双赢：

顾客的要被满足，企业要。

什么是忠诚顾客：

1.顾问式销售的基本理念顾问式销售的基本理念10顾问式销售培训学员手册1.2需求的类型需求的类型需求可以分为几类？

前方和后方的故事前方和后方的故事销售人员要善于分析顾客的需求，重点是要做最核心的事情销售人员要善于分析顾客的需求，重点是要做最核心的事情销售人员要善于分析顾客的需求，重点是要做最核心的事情销售人员要善于分析顾客的需求，重点是要做最核心的事情11顾问式销售培训学员手册销售三要素12顾问式销售培训学员手册1.4关键感受（关键感受（MOT）给您留下印象最深刻的购买经历给您留下印象最深刻的购买经历给你印象深刻的其他同学的购买经历给你印象深刻的其他同学的购买经历关键感受（关键感受（MOT）的定义：

的定义：

潜在顾客和现有顾客感受到你、产品或公司的印象，再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象，根据这个印象，顾客就有一个小小的决定是否购买你的产品。

因此，最终的购买与否就是基于这样一个个小小的定格印象而决定的。

每一个定格的印象就是我们所说的关键感受。

13顾问式销售培训学员手册关键感受的英文全称：

关键感受的英文全称：

Momentoftruth关键感受的来历：

关键感受的来历：

关键感受（关键感受（MOT）的作用：

的作用：

小小时刻小小印象小小评价小小决定关键感受（关键感受（MOT）的重要性：

的重要性：

1.4关键感受（关键感受（MOT）（）（续）续）14顾问式销售培训学员手册展厅销售过程中的关键感受（展厅销售过程中的关键感受（MOT）有哪些？

有哪些？

重要的重要的MOT是：

是：

顾客非常关心的。

顾客期望值很低的。

竞争对手还没有做到的。

我们可以控制或影响的。

你认为重要的关键感受（你认为重要的关键感受（MOT）有哪些？

1.4关键感受（关键感受（MOT）（续）续）资料参考：

资料参考：

据说，在购买过程中，你的“关键感受关键感受”印象集里有大约200幅这样的印象。

当然我们不会抓住每一幅印象，但要抓住重要的一部分。

15顾问式销售培训学员手册1.5顾客的期望值及期望值管理顾客的期望值及期望值管理对同一个MOT，不同的顾客可能有不同的反应，这是因为他们对此有着不同的期望值期望值期望值期望值！

了解顾客期望值的方法：

通过市场调查，顾客沟通，竞争对手分析等手段，可以了解特定区域，特定群体对我们服务的期望值。

当现实值等于期望值时，顾客的感受是：

当现实值小于期望值时，顾客的感受是：

当现实值大于期望值时，顾客的感受是：

热情的顾客：

会再次回到展厅、再次购买，并主动为你做口碑宣传。

失望的顾客：

不会给你任何机会，并主动将不愉快的经历告诉更多的人。

期望期望现实现实10501050思考：

顾客大多数第一次进来就会购买吗？

你希望他再一次回来吗？

你希望更多的人给你介绍更多的生意吗？

期望值是：

顾客基于对该事物经验的累计，从而对该事物应有状态的假设。

16顾问式销售培训学员手册1.5顾客期望值及期望值管理（续）顾客期望值及期望值管理（续）顾客的期望值是不断提高的，这是因为：

顾客的期望值是不断提高的，这是因为：

竞争者在不断超过顾客的期望值科技的进步教育了顾客自己使用过同一类产品和服务因此，过分超出期望值会产生危险，你超得越多，下次顾客的期望就越高，就越容易失望。

因此，过分超出期望值会产生危险，你超得越多，下次顾客的期望就越高，就越容易失望。

营造顾客热情的重要性：

和顾客建立长期关系是基于超出了顾客的期望值，并创造了顾客的热情之上才有的。

顾客“广告”的影响，顾客会告诉其他他认识的人关于你及你公司、产品的好坏，从而影响在他所处环境下其他人的购买决定。

公司最好的广告方式，就是有热情拥戴的顾客。

我们如何营造热情的顾客呢？

若你做为顾客，在这些“关键感受关键感受”中有什么期望？

超出这些期望需要有哪些行为或态度？

超越方案顾客的期望值MOT顾问式销售的基本理念顾问式销售的基本理念超越顾客期望值超越顾客期望值17顾问式销售培训学员手册1.6顾客购买周期顾客购买周期无需求顾客状态应对方法有购买意识顾客状态应对方法想要购买顾客状态应对方法设定购买标准顾客状态应对方法成交顾客状态应对方法无需求无需求有购买意识有购买意识成交成交想要购买想要购买设定购买标准设定购买标准18顾问式销售培训学员手册1.7顾客决策群体顾客决策群体在我们的销售过程中，有时要面对的不是单一的顾客；

如果来的顾客是一群，那么对顾客决策群体的研究就十分必要了。

心理心理/行为特征行为特征常见的应对方式常见的应对方式理想的应对方式理想的应对方式看门人看门人采购者采购者使用者使用者决策者决策者影响者影响者19顾问式销售培训学员手册2.顾问式销售流程简介顾问式销售流程简介顾问式销售顾问式销售各个阶段的目的：

各个阶段的目的：

各阶段名称各阶段名称目的目的1、潜在客户开发:

2、准备:

3、接待:

4、需求分析:

5、产品介绍产品演示:

6、抗拒处理:

7、报价成交:

8、交车:

9、售后跟踪:

预防抗拒预防抗拒20顾问式销售培训学员手册2.1顾问式销售顾问式销售VS传统式销售传统式销售准备接待需求分析产品介绍及演示抗拒处理报价成交思考：

日常销售过程中，按这个销售流程做会有什么困难？

1.有时顾客想偏离你的销售流程。

你可以让他偏离，但作为顾问式销售人员的你，应当知道这时顾客把你带到了哪个销售阶段，相应你的行动也应按照相应的阶段而有所不同。

举例：

在接待阶段，要进行抗拒处理；

在需求评估阶段：

进行产品介绍等2.按照这个销售流程，就是顾客偏离了其过程，你总要尽量把他拉回到流程之中，因为按照这个流程，更能达到双赢的结果。

3.把顾客拉回销售流程的一个最好办法是先给他做一个概述，让顾客了解，跟着你一起了解产品对他好处最大。

传统式销售：

开始20%的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80%时间用来解释其价值。

顾问式销售：

我们的目标是花80%的时间建立顾客的信心，向顾客展示产品个性化的特点好处，而是用20%的时间来结案。

一样的时间一样的时间不一样的做法不一样的做法不一样的结果不一样的结果21顾问式销售培训学员手册3.1准备的目标和策略准备的目标和策略准备的目标准备的目标建立顾问的自信心建立顾问的自信心1.你穿的越得体，你就能表现出更多的自信。

2.你对自己的产品和服务了解得越多，你