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每个孩子的估价值明明毛毛小丽A1000040007000B200010004000C50015002000D800200010006两个教授和一部善本书两个教授和一部善本书你的所思、所得、所获你的所思、所得、所获衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准明智明智11结果是明智的结果是明智的明智明智衡量谈判的第一个标准是明智,也就是说,谈判的结果应该是明智的。
衡量谈判的第一个标准是明智,也就是说,谈判的结果应该是明智的。
因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为,如签定一份因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为,如签定一份合同,进行关贸谈判等,都是为了追求一种结果,谈判中有输有赢,而合同,进行关贸谈判等,都是为了追求一种结果,谈判中有输有赢,而最好的结果是能够达到双赢,即达到双方都比较满意的程度。
没有人愿最好的结果是能够达到双赢,即达到双方都比较满意的程度。
没有人愿意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价意为一个不明智的结果耗费时间和精力去交流、沟通,甚至讨价还价22有效率有效率有效有效衡量谈判的第二个标准是有效。
谈判追求的是效率,最好能速战速决,衡量谈判的第二个标准是有效。
谈判追求的是效率,最好能速战速决,除非万不得已,不要拖延时间。
时间越长,谈判的成功率越低,双方耗除非万不得已,不要拖延时间。
时间越长,谈判的成功率越低,双方耗费的人力、物力和财力越多。
没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的费的人力、物力和财力越多。
没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力,因此,谈判要追求效率。
事情耗费人力、物力和财力,因此,谈判要追求效率。
33增进或至少不损害双方的利益增进或至少不损害双方的利益友善友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益,即友善。
谈判衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益,即友善。
谈判不是你死我活,不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要不是你死我活,不是在损害对方利益的前提下满足自己的私利,而是要增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。
如果只有一方达到自己的增进双方的利益,通过谈判使双方达到双赢。
如果只有一方达到自己的目的,就不是真正的双赢谈判。
目的,就不是真正的双赢谈判。
7谈判的三个层次谈判的三个层次11竞争型谈判竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。
现代社会竞争越来越激烈,企业大部分谈判都属于竞争型谈判。
现代社会竞争越来越激烈,企业之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到之间的竞争、同类产品之间的竞争、人才之间的竞争都已经达到白热化程度,如果不竞争或者竞争能力不强,就会被淘汰,因此白热化程度,如果不竞争或者竞争能力不强,就会被淘汰,因此,在日常生活中,人们面临着越来越多的竞争型谈判。
竞争型谈,在日常生活中,人们面临着越来越多的竞争型谈判。
竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。
因此,谈判者对谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。
因此,谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的,即不管谈判者判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的,即不管谈判者对对方提出的方案如何满意,都必须明确表示反对这一方案,声对对方提出的方案如何满意,都必须明确表示反对这一方案,声明它完全不合适,使谈判对手相信,他的方案是完全令人讨厌的明它完全不合适,使谈判对手相信,他的方案是完全令人讨厌的,不能接受的。
,不能接受的。
822合作型谈判合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突,但谈判双方还是存在合作与交流的。
尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突,但谈判双方还是存在合作与交流的。
谈判双方不是你死我活,你争我抢,而是为着一个共同的目标探讨相应的解谈判双方不是你死我活,你争我抢,而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。
如果对方的报价有利于当事人,当事人又希望同对方保持良好的业决方案。
如果对方的报价有利于当事人,当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判,作出合作型反应则是恰当的。
合作型反应一般是赞务关系或迅速结束谈判,作出合作型反应则是恰当的。
合作型反应一般是赞许性的。
承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度,但还必须强调进一步许性的。
承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度,但还必须强调进一步谈判的必要性。
这种有必要进一步谈判的事先表示,可以降低对方认为自己谈判的必要性。
这种有必要进一步谈判的事先表示,可以降低对方认为自己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。
低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。
33双赢谈判双赢谈判“双赢双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去谈判是把谈判当作一个合作的过程,能和对手像伙伴一样,共同去找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
找到满足双方需要的方案,使费用更合理,风险更小。
“双赢双赢”谈判强调的是:
通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的谈判强调的是:
通过谈判,不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。
需要,而是要解决责任和任务的分配,如成本、风险和利润的分配。
“双赢双赢”谈判的结果是:
你赢了,但我也没有输。
谈判的结果是:
从倡导和发展趋势的角度说,从倡导和发展趋势的角度说,“双赢双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。
但谈判无疑是有巨大的发展空间的。
但是,在实际工作中,推广是,在实际工作中,推广“双赢双赢”谈判却有着诸多障碍。
谈判却有着诸多障碍。
9阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判的特点阵地式谈判的特点阵地式谈判是指双方站在各自的阵地,为达成各自的交换结果而价阵地式谈判是指双方站在各自的阵地,为达成各自的交换结果而价还价,在谈判中双方的还价,在谈判中双方的“领地领地”逐步被对方逐步被对方“蚕食蚕食”,双方很难,双方很难达成一致的意见。
阵地式谈判的特点是:
达成一致的意见。
结果不够理想结果不够理想谈判没有效率谈判没有效率给友谊带来危险给友谊带来危险多方参与时更为不妙多方参与时更为不妙友善并非答案友善并非答案阵地式谈判有两种类型:
一种叫做软磨型;
另一种叫做硬泡型阵地式谈判有两种类型:
另一种叫做硬泡型10理性谈判的特点理性谈判的特点理性谈判的特点主要体现在以下理性谈判的特点主要体现在以下44个方面:
个方面:
人:
把人与事分开。
朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你或者不人:
朋友是朋友,敌人是敌人,喜欢你或者不喜欢你,与谈判、合作无关。
对事不对人。
喜欢你,与谈判、合作无关。
利益:
集中精力于利益,而不是阵地。
通过双方的合作与交流利益:
通过双方的合作与交流,能够实现各自的利益,而不是把精力集中在阵地上。
,能够实现各自的利益,而不是把精力集中在阵地上。
选择:
在决定之前析所有可能性。
不是一时头脑发热,而是做选择:
不是一时头脑发热,而是做全面的分析,分析所有的可能性再做出决定。
全面的分析,分析所有的可能性再做出决定。
标准:
坚持运用客观标准。
用大家共同认可的客观标准判断整标准:
用大家共同认可的客观标准判断整个谈判的过程。
个谈判的过程。
11谈判中的给予谈判中的给予舍与得舍与得在谈判中,要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出在谈判中,要让对方知道自己做出让步是不容易的,而且在做出让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,让步的同时,也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的。
所以,以获得自己认为有价值的东西,这样的谈判才是成功的。
所以,在谈判中,只有在谈判中,只有“舍舍”才能有才能有“得得”,先,先“舍舍”才能够得到更多才能够得到更多。
谈判中,必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需。
谈判中,必要的一个条件是首先付出,然后才能够得到更多需要的东西,而且付出的一定是我方所认为不太重要,而谈判对手要的东西,而且付出的一定是我方所认为不太重要,而谈判对手认为非常需要的,这就是谈判中的一个认为非常需要的,这就是谈判中的一个“舍舍”和一个和一个“得得”,不,不“舍舍”就不能就不能“得得”,谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判,谈判是一个交换的过程,而舍得也是谈判的一个必要条件,谈判时要懂得怎么的一个必要条件,谈判时要懂得怎么“舍舍”然后才能够然后才能够“得得”。
12总结总结衡量谈判有三个标准,即明智、有效及友善。
谈判分为两种:
一衡量谈判有三个标准,即明智、有效及友善。
一种是阵地式谈判;
另一种是理性谈判。
从谈判的层次而言,分为种是阵地式谈判;
从谈判的层次而言,分为竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。
竞争型谈判、合作型谈判以及双赢谈判。
【心得体会心得体会】_13第第33讲讲谈判的准备阶段谈判的准备阶段【本讲重点本讲重点】谈判的类型谈判的类型成功谈判者需要的核心技能成功谈判者需要的核心技能如何确定谈判的目标如何确定谈判的目标怎样评估谈判对手怎样评估谈判对手14谈判一共分为谈判一共分为55个阶段,即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整个阶段,即准备阶段、开始阶段、展开阶段、调查调整阶段、达成协议阶段。
阶段、达成协议阶段。
如何确定谈判的目标,怎样评估谈判对手的想法、经验、目标等,都如何确定谈判的目标,怎样评估谈判对手的想法、经验、目标等,都是在谈判之前需要进行准备的。
是在谈判之前需要进行准备的。
谈判的类型谈判的类型1.1.日常管理型谈判日常管理型谈判2.2.商业型谈判商业型谈判3.3.法律谈判法律谈判(本课所指的双赢谈主要涉及的是商业谈判,即公司与公司之间为了达(本课所指的双赢谈主要涉及的是商业谈判,即公司与公司之间为了达成本公司的发展目的和盈利目的等,进行商务沟通的过程。
)成本公司的发展目的和盈利目的等,进行商务沟通的过程。
)15成功谈判者需要的核心技能:
成功谈判者需要的核心技能:
善于界定目标范围,而且能够灵活变通善于界定目标范围,而且能够灵活变通善于探索扩大选择范围的可能性善于探索扩大选择范围的可能性充满准备的能力充满准备的能力沟通能力,即善于倾听对方又能向对方提问沟通能力,即善于倾听对方又能向对方提问分清轻重缓急的能力分清轻重缓急的能力成功的谈判者要善于界定目标范围,并且能够灵活地变通,在成功的谈判者要善于
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