第七章-分销渠道决策PPT格式课件下载.ppt
- 文档编号:15573513
- 上传时间:2022-11-05
- 格式:PPT
- 页数:53
- 大小:3.70MB
第七章-分销渠道决策PPT格式课件下载.ppt
《第七章-分销渠道决策PPT格式课件下载.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《第七章-分销渠道决策PPT格式课件下载.ppt(53页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
图7-1是使用中间商的经济效果图,从中我们可以直观地感受到中间商介入为制造商带来的好处。
MDMMCCCMMMCCC联系次数联系次数=M*C=3*3=9联系次数联系次数=M+C=3+3=6M=制造商制造商C=顾客顾客D=中间商中间商图7-1使用中间商的经济效果图从图7-1中我们可以得知:
如果不使用中间商,三个制造商和三个顾客之间将发生总共9次交易行为;
而使用了中间商后,交易行为只有6次,其经济效益显而易见。
3)分销渠道的流程组成分销渠道的各种机构是由几种类型的流程联结起来的。
按菲利普.科特勒的归纳分为:
实体流所有权流付款流信息流促销流实体流也称为物流,是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列产品实体的运动。
所有权流也称为商流,是指产品从生产领域向消费领域转移过程中的一系列买卖交易活动。
付款流也称为货币流,是指产品从生产领域向消费领域转移的交易活动中所发生的货币运动。
信息流是指产品从生产领域向消费领域转移过程中所发生的一切信息收集、传递和加工处理活动。
促销流是指企业为了产品销售,通过广告、宣传报道、人员推销、营业推广、公共关系等促销活动对顾客施加影响的过程。
【小思考7-1】分销渠道流程有哪几种:
答:
实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。
7.1.2分销渠道的模式零层渠道通常叫做直接销售渠道。
直接市场营销渠道是指产品从制造商流向最后消费者的过程中不经过任何中间商转手的市场营销渠道。
制造商直接销售的主要方式有上门推销、产品展示会、邮寄销售、电视直销、网上直销和生产者自设商店等。
一层渠道是指包括一种类型的中间商。
二层渠道是指包括两种类型的中间商。
三层渠道是指包括三种类型的中间商。
零层渠道称为直接销售渠道,其他使用了中间商的渠道称为间接销售渠道。
消费品市场大多数采用间接销售渠道。
【小思考7-2】“分销渠道层次越多,越难控制”是否标志着分销渠道层次越少越好?
否。
分销渠道层次的多少要依产品特点、市场因素及企业自身条件来决定,宜多则多,宜少则少,不可简单地以层次的多少作为渠道评价的标准。
7.1.3分销渠道的类型1)按照企业的分销活动是否有中间商参与,可以将分销渠道分为直接销售渠道与间接销售渠道。
2)按照流通环节或层次的多少,可以将分销渠道分为长渠道与短渠道。
3)按照渠道中每个层次的同类中间商数目的多少,可将分销渠道分为宽渠道和窄渠道。
4)按照制造商所采用的渠道类型的多少,可以将分销渠道分为单渠道和多渠道。
【小思考7-3】短渠道分销有什么优点?
短渠道分销能节省流通时间和费用,增加产品竞争力,有利于制造商和中间商建立直接、密切的合作关系。
7.2中间商中间商是指制造商与最终顾客(消费者或用户)之间参与交易业务,促使买卖行为发生和实现的经济组织和个人。
其包括商人中间商和代理中间商。
7.2.1商人中间商商人中间商也称经销商,是指从事商品交易业务,在商品买卖过程中拥有商品所有权的中间商。
批发商零售商商人中间商
(1)批发商批发商是指向制造商或经销单位购进商品,供给其他单位(如零售商)进行转卖或供给制造商进行加工制造产品的中间商。
按照不同的标准,批发商又分为以下几种类型:
按服务范围可分为完全服务批发商和有限服务批发商;
依照经营业务内容划分,可以把批发商分为专业批发商、综合批发商和批发市场。
依照经营商品种类划分,可以把批发商分为农副产品批发商和工业品批发商。
【小思考】7-4自营性批发商与代营性批发商有何区别?
自营性批发商度经销的产品具有所有权。
代营性批发商对经销的产品不具有所有权。
(2)零售商)零售商零售商是指把商品直接销售给最终消费零售商是指把商品直接销售给最终消费者以供应消费者个人或家庭消费的中间商。
者以供应消费者个人或家庭消费的中间商。
目前国内外的零售商根据其经营特征可目前国内外的零售商根据其经营特征可分为如下几种类型:
分为如下几种类型:
专业商店百货公司(或商场)超级市场购物中心连锁店邮购商店此外,还有很多形式的零售商,诸如便利店、折扣商店、自动售货机、街头摊贩、外汇商店等。
7.2.2代理中间商代理中间商(简称“代理商”)是指接受生产者委托从事销售业务,但不拥有商品所有权的中间商。
代理商的收益主要是从委托方获得佣金或者按销售收入的一定比例提成。
代理商一般不承担经营风险。
代理商按其和生产者业务联系的特点,又可分为:
企业代理商销售代理商寄售商经纪商采购代理商
(1)企业代理商企业代理商是指受生产企业委托签订销货协议,在一定区域负责代理销售生产企业产品的中间商。
企业代理商和生产企业之间是委托代理关系,代理商负责推销产品,旅行销售商品业务手续,生产企业按销售额的一定比例付给企业代理商酬金。
(2)销售代理商每一个生产企业只能使用一个销售代理商,而且生产企业将其全部销售工作委托给某一个销售代理商之后,不得再委托其他代理商代理其产品,甚至也不能再派推销员去推销产品;
销售代理商替委托人代销全部产品,而且不限定在一定的地区内代销。
寄售商是经营现货代销业务的中间商。
生产企业根据协议向寄售商交付产品,销售后所得货款扣除佣金及有关销售费用后,再支付给生产企业。
寄售商要自设仓库或铺面,以便储存、陈列商品,使顾客能及时购得现货。
(3)寄售商(4)经纪商经纪商俗称掮客,是指既不拥有产品所有权,又不控制产品实物价格以及销售条件,只是在买卖双方交易洽谈中起媒介作用的中间商。
经纪商的作用是沟通买卖双方,促成交易,其主要任务是安排买卖双方的接触与谈判,交易完成后,从交易额中提取佣金,他们与买卖双方没有固定的关系。
(5)采购代理商采购代理商是指与买主建有较长期的关系,为买主采购商品,并提供收货、验货、储存、送货等服务的机构。
7.2.3中间商的选择中间商是企业产品分销渠道的重要组成部分。
在市场营销活动中,中间商既能成为制造商和消费者带来方便,又可以解决或缓解产需之间在时间、空间、产品结构、数量上的矛盾,为制造商生产的产品顺利地进入消费领域创造条件。
7.3分销渠道策略7.3.1影响分销渠道的因素1)产品因素2)市场因素3)制造商自身的因素4)经济效应因素5)社会环境及传统习惯因素6)中间商因素1)产品因素
(1)产品单位价值
(2)产品的大小与重量(3)产品的耐腐性(4)产品的技术性和服务性(5)产品的款式(6)产品标准化程度(7)企业开发的新产品2)市场因素
(1)市场范围的大小
(2)潜在顾客的地理分布情况(3)消费者的购买习惯(4)市场上竞争者使用分销渠道的情况3)制造商自身的因素
(1)制造商的声誉与资金
(2)制造商自身的销售力量和销售经验(3)制造商对分销渠道的控制要求(4)制造商提供服务的态度和能力7.3.2分销渠道的基本策略1)直接销售与间接销售的选择实质上就是可否采用中间商的决策。
2)分销渠道长度的选择所谓分销渠道的长度,是指产品从生产者到最终用户所经历的环节的多少,也就是渠道层次的多少。
3)分销渠道宽度的选择分销渠道的宽度是指分销渠道中的不同层次使用中间商数目的多少。
这主要取决于企业希望产品在目标市场上扩散范围的大小。
对此,有三种可供选择的策略。
(1)广泛分销策略
(2)选择性分销策略(3)独家分销策略
(1)广泛分销策略广泛分销策略,也叫密集分销策略。
这里指制造商广泛利用大量的中间商经销自己的产品。
这种策略的基本点就是充分利用场地,占领尽可能多的市场供应点,以使产品有充分发展的机会。
该策略通常用于日用消费品和工业品中标准化、通用化程度较高的产品(如小件工具、标准件等)的分销。
(2)选择性分销策略选择性分销策略是指制造商从愿意合作的中间商中选择一些条件较好的中间商去销售本企业的产品。
这种策略的特点是制造商只在一定的市场上选用少数几个有支付能力、有销售经验、有产品知识及推销知识、信誉较好的中间商推销本企业的产品。
(3)独家分销策略独家分销策略是指制造商在一定的市场区域内仅选用一家经验丰富、信誉卓著的中间商推销本企业的产品。
在这种情况下,双方一般都签订合同,规定双方的销售权限、利润分配比例、销售费用和广告宣传费用的分担比例等;
规定在特定的区域内不准许制造商再找其他中间商经销其产品,也不准许所选定的中间商再经销其他企业生产的同类竞争性产品。
这种策略主要适用于顾客挑选水平很高、十分重视品牌商标的特殊品,以及需要现场操作表演和介绍使用方法的机械产品。
7.3.3分销渠道系统的发展分销渠道及渠道中各成员之间的关系不是一成不变的,伴随着新的商业业态的出现和渠道成员关系及营销策略的变化,分销渠道系统亦在新变化中呈现出新的发展趋势。
1)直接渠道系统的发展2)垂直渠道系统的发展
(2)管理式垂直渠道系统
(1)公司式垂直渠道系统(3)契约式垂直渠道系统4)多渠道系统的发展3)水平渠道系统的发展7.4产品实体分销7.4.1实体分销概述1)什么是实体分销产品实体分销是指渠道内发生的产品实体的转移及其经营管理,也称物流或物流管理。
2)产品实体分销的职能
(1)运输,就是制造商将产品发运给购买者的活动过程。
(2)仓储,即指制造商直接利用仓库储存产品。
(3)物资搬运。
(4)订单处理。
(5)保护性包装。
7.4.2产品实体分销决策的重要内容1)仓储决策仓储决策首先要解决仓库设置的地点和数量问题。
仓库地点与数量的设置要以对顾客交货服务于分销成本的平衡为原则,即一要有利于增加企业利润;
二要有利于减少向顾客发货、运输的费用;
三要有利于为顾客提供满意的服务。
企业既可以自行设置仓库(称为“自用仓库”),也可以租用“公共仓库”。
2)存货决策企业的存货水平是实现顾客满意的另一类重要决策。
存货决策包括决定应于何时进货以补充存量和进货数量,但如何确定最佳进货批量是存货决策的关键问题。
进货批量进货批量和进货费用是反比例关系。
进货批量进货批量和存货费用是正比例关系。
3)运输决策运输决策主要涉及运输方式和运输路线两个方面。
运输的方式主要有:
铁路运输公路运输水路运输航空运输管道运输五大运输方式7.4.3配送管理连锁经营是一种以联购分销为主要特征的商品流通组织形式,是现代商业的一种业态。
与连锁经营相适应的产品实体分销一般通过配送中心实行配送。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 第七 分销 渠道 决策
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)